拓展中小企業(yè)營銷述語

1、拓展中小企業(yè)營銷述語為更好地規(guī)范營銷方法，主要針為更好地規(guī)范營銷方法，主要針對以下三種行業(yè)對以下三種行業(yè) ：一一.服務行業(yè)服務行業(yè)二二.寫字樓、小工廠寫字樓、小工廠三三.專業(yè)市場專業(yè)市場 類類服務行業(yè)服務行業(yè)代發(fā)工資營銷指引代發(fā)工資營銷指引一、服務行業(yè)特點一、服務行業(yè)特點 服務行業(yè)中的中小企業(yè)包括服務行業(yè)中的中小企業(yè)包括餐飲、沐足閣、餐飲、沐足閣、KTV、商場、商場等各類社會組織，該類中小企業(yè)等各類社會組織，該類中小企業(yè)人數(shù)普遍在幾十到一百人不等，一般存在著人數(shù)普遍在幾十到一百人不等，一般存在著這樣的共同問題：一是宣傳不足，基本上依這樣的共同問題：一是宣傳不足，基本上依賴最低價格的宣傳方式：街

2、頭派宣傳單或組賴最低價格的宣傳方式：街頭派宣傳單或組織員工織員工“游街游街”、二是都存在缺零鈔的情況、二是都存在缺零鈔的情況三是其員工大多來自偏遠山區(qū)，企業(yè)老板以三是其員工大多來自偏遠山區(qū)，企業(yè)老板以本地人居多。本地人居多。二、營銷指引二、營銷指引 1、從關(guān)鍵人切入、從關(guān)鍵人切入 對老板是本地人的企業(yè)，要利用好本地對老板是本地人的企業(yè)，要利用好本地員工的人脈資源，以達到快速切入的目員工的人脈資源，以達到快速切入的目的。的。 2、從老板和企業(yè)的實際需求切入、從老板和企業(yè)的實際需求切入 服務行業(yè)主要針對大眾消費，對服務行業(yè)主要針對大眾消費，對POS機、機、商易通、零錢甚至對宣傳廣告、商函都商易通、

3、零錢甚至對宣傳廣告、商函都有不同程度的需求，可重點利用好郵政有不同程度的需求，可重點利用好郵政在這方面的優(yōu)勢進行有效切入。在這方面的優(yōu)勢進行有效切入。3、營銷話術(shù)、營銷話術(shù) 客戶經(jīng)理：一到休息客戶經(jīng)理：一到休息,你們很多員工都會來我們郵局這邊你們很多員工都會來我們郵局這邊開戶存款。老板開戶存款。老板,您可以選擇在我們郵局代發(fā)工資，你們您可以選擇在我們郵局代發(fā)工資，你們的員工就不需要那么麻煩，跑過來我們郵局這邊存款了。的員工就不需要那么麻煩，跑過來我們郵局這邊存款了。 老板：但是有一部分還是喜歡發(fā)現(xiàn)金的，所以我還是想發(fā)老板：但是有一部分還是喜歡發(fā)現(xiàn)金的，所以我還是想發(fā)現(xiàn)金?，F(xiàn)金。 客戶經(jīng)理：您說

4、的也是很正常的事情。可是老板，您要想客戶經(jīng)理：您說的也是很正常的事情。可是老板，您要想一下，發(fā)現(xiàn)金可能會存在一些風險（東莞治安還是不是太一下，發(fā)現(xiàn)金可能會存在一些風險（東莞治安還是不是太好的，現(xiàn)在假鈔又多），又增加你的勞動力。好的，現(xiàn)在假鈔又多），又增加你的勞動力。 老板：可是我們員工就喜歡拿現(xiàn)金，他們說拿了心理塌實。老板：可是我們員工就喜歡拿現(xiàn)金，他們說拿了心理塌實。 客戶經(jīng)理：您說的很有道理?？墒抢习?，你如果真的發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理：您說的很有道理?？墒抢习澹闳绻娴陌l(fā)現(xiàn)金的話，您在發(fā)工資的前段時間，你必須要去銀行提款回金的話，您在發(fā)工資的前段時間，你必須要去銀行提款回來，在路上的時候經(jīng)常要小心

5、謹慎啊。更何況，您要發(fā)現(xiàn)來，在路上的時候經(jīng)常要小心謹慎啊。更何況，您要發(fā)現(xiàn)金的話，肯定要需要零錢的，而且有時還會遇到有假鈔的金的話，肯定要需要零錢的，而且有時還會遇到有假鈔的問題哦。問題哦。 老板：這個也是。那你們手續(xù)費是多少呢？老板：這個也是。那你們手續(xù)費是多少呢？ 客戶經(jīng)理：手續(xù)費是客戶經(jīng)理：手續(xù)費是2元一戶的。元一戶的。 老板：可是以前建設銀行那邊可以老板：可是以前建設銀行那邊可以1元一戶幫我發(fā)哦。元一戶幫我發(fā)哦。 客戶經(jīng)理：老板，我們都可以做。前提就是老板您個人在客戶經(jīng)理：老板，我們都可以做。前提就是老板您個人在我們網(wǎng)點存款我們網(wǎng)點存款5萬元以上，我還可以跟領(lǐng)導申請為您減掉一萬元以上，

6、我還可以跟領(lǐng)導申請為您減掉一些手續(xù)費，甚至直接免掉。另外您看些手續(xù)費，甚至直接免掉。另外您看,你們公司離我們這里你們公司離我們這里這么近，對您和您的員工都是非常方便的。再說，您如果這么近，對您和您的員工都是非常方便的。再說，您如果在建行那邊發(fā)的話，建行在這附近又沒有在建行那邊發(fā)的話，建行在這附近又沒有ATM機，你們員機，你們員工如果要取錢的話，可是要收手續(xù)費的，這也是一件比較工如果要取錢的話，可是要收手續(xù)費的，這也是一件比較麻煩的事，是吧？而且我們郵局基本上全年都不放假，假麻煩的事，是吧？而且我們郵局基本上全年都不放假，假如遇到你要用錢都不用擔心放假問題。如遇到你要用錢都不用擔心放假問題。 老

7、板：那給你們代發(fā)需要多長時間呢？會不會沒到帳或者老板：那給你們代發(fā)需要多長時間呢？會不會沒到帳或者是延遲到帳呢？我怕員工會抱怨。是延遲到帳呢？我怕員工會抱怨。 客戶經(jīng)理：老板您也非常體恤員工，您的這個擔心我也了客戶經(jīng)理：老板您也非常體恤員工，您的這個擔心我也了解。這個是完全沒有問題的，你只要把那些資料都交到我解。這個是完全沒有問題的，你只要把那些資料都交到我們這邊的話，們這邊的話，1-2天就會到帳的了，是非常方便的。天就會到帳的了，是非常方便的。 老板：這個可以，我先考慮下，你留點資料給我，我考老板：這個可以，我先考慮下，你留點資料給我，我考慮好了再聯(lián)系你。慮好了再聯(lián)系你。 客戶經(jīng)理：可好的，

8、我就留下我的聯(lián)系方式，您到時聯(lián)客戶經(jīng)理：可好的，我就留下我的聯(lián)系方式，您到時聯(lián)系我就可以了。系我就可以了。寫字樓、小工廠寫字樓、小工廠代發(fā)工資營銷指引代發(fā)工資營銷指引一、切入方式一、切入方式 （1）與投送分局合作，通過）與投送分局合作，通過VIP專投切入專投切入 通過通過VIP專投單下發(fā)時，客戶經(jīng)理跟隨投遞員進行專投單下發(fā)時，客戶經(jīng)理跟隨投遞員進行上門投遞工作。利用與財務交接過程中客戶經(jīng)理了上門投遞工作。利用與財務交接過程中客戶經(jīng)理了解客戶情況營銷代工金融服務。解客戶情況營銷代工金融服務。 （2）調(diào)查問卷上門營銷）調(diào)查問卷上門營銷 通過對網(wǎng)點周邊輻射范圍通過對網(wǎng)點周邊輻射范圍1公里內(nèi)的寫字樓、

9、小工公里內(nèi)的寫字樓、小工廠以調(diào)查問卷為切入點，進行營銷拜訪活動。廠以調(diào)查問卷為切入點，進行營銷拜訪活動。 （3）網(wǎng)點挖潛，守株待兔）網(wǎng)點挖潛，守株待兔 通過深入了解網(wǎng)點現(xiàn)有客戶群，篩選出代工目標客通過深入了解網(wǎng)點現(xiàn)有客戶群，篩選出代工目標客戶進行二次營銷。網(wǎng)點通過業(yè)務平臺（交費易、特戶進行二次營銷。網(wǎng)點通過業(yè)務平臺（交費易、特快、廣告、組織機構(gòu)代碼證辦理）等多項業(yè)務收集快、廣告、組織機構(gòu)代碼證辦理）等多項業(yè)務收集工廠、企業(yè)信息。及時了解企業(yè)情況，跟蹤營銷工廠、企業(yè)信息。及時了解企業(yè)情況，跟蹤營銷.二、營銷話術(shù)參考二、營銷話術(shù)參考 1、我們廠很小，發(fā)現(xiàn)金就行了。、我們廠很小，發(fā)現(xiàn)金就行了。 答：

10、這一帶的工廠都跟您的規(guī)模差不多，他答：這一帶的工廠都跟您的規(guī)模差不多，他們起初也是這樣認為的，但是當他們真正了們起初也是這樣認為的，但是當他們真正了解了代發(fā)工資給他們帶來的便利以后就慢慢解了代發(fā)工資給他們帶來的便利以后就慢慢改觀了。正因為規(guī)模不是特別大，您辦理起改觀了。正因為規(guī)模不是特別大，您辦理起來更簡單，只要您（或您的老板）抽個時間來更簡單，只要您（或您的老板）抽個時間到我們網(wǎng)點開個戶，把員工的身份證復印件到我們網(wǎng)點開個戶，把員工的身份證復印件提供給我們，接下來的大部分工作就交給我提供給我們，接下來的大部分工作就交給我們就行了。我簡單總結(jié)了一下代發(fā)工資的三們就行了。我簡單總結(jié)了一下代發(fā)工資

11、的三點好處，我現(xiàn)在給您介紹一下吧。點好處，我現(xiàn)在給您介紹一下吧。 給你們代發(fā)工資有什么好處？給你們代發(fā)工資有什么好處？ 第一，不用為發(fā)工資找零錢，花時間發(fā)放工第一，不用為發(fā)工資找零錢，花時間發(fā)放工資；資； 第二，有效避免員工現(xiàn)金存放風險和遭遇假第二，有效避免員工現(xiàn)金存放風險和遭遇假幣風險；幣風險； 第三，員工不用再拿著現(xiàn)金一個個去郵局匯第三，員工不用再拿著現(xiàn)金一個個去郵局匯款，直接打款，直接打 都可以轉(zhuǎn)賬回家；都可以轉(zhuǎn)賬回家；總之找我們代發(fā)工資是省時、省力、省心！總之找我們代發(fā)工資是省時、省力、省心！對公司好，對員工也好！對公司好，對員工也好！ 3、你們要收多少錢手續(xù)費？、你們要收多少錢手續(xù)費

12、？ 答：一般情況下，我們收的手續(xù)費是答：一般情況下，我們收的手續(xù)費是2元元/筆。筆。 4、能不能免掉手續(xù)費，或者減一點？、能不能免掉手續(xù)費，或者減一點？ 答：這個我們有個方案方法可以減免一些手續(xù)費。是這樣答：這個我們有個方案方法可以減免一些手續(xù)費。是這樣的：無論老板個人還是公司都肯定會有一筆錢存在銀行的，的：無論老板個人還是公司都肯定會有一筆錢存在銀行的，存在其他銀行是存，存在郵政儲蓄銀行也是存，如果您存存在其他銀行是存，存在郵政儲蓄銀行也是存，如果您存到郵政，我還可以跟領(lǐng)導申請以下為您減掉一些手續(xù)費，到郵政，我還可以跟領(lǐng)導申請以下為您減掉一些手續(xù)費，甚至直接免掉。（大約甚至直接免掉。（大約5

13、萬元以上就得啦）萬元以上就得啦） 5、我們有一些員工素質(zhì)太低，不會用卡，拿現(xiàn)金實在些。、我們有一些員工素質(zhì)太低，不會用卡，拿現(xiàn)金實在些。 答：您提的這個問題確實存在還比較普遍，換了其他銀行，答：您提的這個問題確實存在還比較普遍，換了其他銀行，還真沒辦法解決。但是您放心，您這個問題郵政幫您搞定。還真沒辦法解決。但是您放心，您這個問題郵政幫您搞定。因為我們郵政服務的客戶本來大部分就是新莞人，而且我因為我們郵政服務的客戶本來大部分就是新莞人，而且我們的大堂經(jīng)理還可以教他們怎樣用銀行卡，真的不會用卡們的大堂經(jīng)理還可以教他們怎樣用銀行卡，真的不會用卡的，會幫他們填單，告訴他們到哪里排隊。的，會幫他們填單

14、，告訴他們到哪里排隊。 6、我也想給銀行代發(fā)工資，但我們的員、我也想給銀行代發(fā)工資，但我們的員工不愿意。工不愿意。 答：沒錯，我們也對前來我們網(wǎng)點辦業(yè)務的一些工廠員工作答：沒錯，我們也對前來我們網(wǎng)點辦業(yè)務的一些工廠員工作了調(diào)查，總結(jié)出幾個結(jié)論：了調(diào)查，總結(jié)出幾個結(jié)論： 第一，有些單位代發(fā)工資是發(fā)到其他銀行的卡里，他們還要第一，有些單位代發(fā)工資是發(fā)到其他銀行的卡里，他們還要取出來再去郵局匯款，很不方便，但是，您想想如果是直接取出來再去郵局匯款，很不方便，但是，您想想如果是直接把錢存到郵政卡里，他直接打把錢存到郵政卡里，他直接打 轉(zhuǎn)賬或者到柜員機轉(zhuǎn)賬就行轉(zhuǎn)賬或者到柜員機轉(zhuǎn)賬就行了，還不用填單，排隊

15、，你說他們愿不愿意？了，還不用填單，排隊，你說他們愿不愿意？ 第二，他們是怕發(fā)的工資金額會少，但是我們有個短信通知第二，他們是怕發(fā)的工資金額會少，但是我們有個短信通知服務，什么時候發(fā)了多少錢都有短信通知他們，這個問題也服務，什么時候發(fā)了多少錢都有短信通知他們，這個問題也就不存在了。就不存在了。 第三，他們怕去柜員機取出的錢會有假幣，這個好解決，他第三，他們怕去柜員機取出的錢會有假幣，這個好解決，他們可以去柜臺領(lǐng)取，萬無一失，如果您還不放心的話，可以們可以去柜臺領(lǐng)取，萬無一失，如果您還不放心的話，可以由我們來告訴他們發(fā)工資到卡里的好處，現(xiàn)場教他們識別假由我們來告訴他們發(fā)工資到卡里的好處，現(xiàn)場教他

16、們識別假幣，解決他們的疑慮。而且我們?nèi)甓疾恍菹?，不像其他銀幣，解決他們的疑慮。而且我們?nèi)甓疾恍菹?，不像其他銀行。行。專業(yè)市場類專業(yè)市場類代發(fā)工資營銷指引代發(fā)工資營銷指引 一、行業(yè)特點一、行業(yè)特點 專業(yè)市場是指以批發(fā)為專業(yè)市場是指以批發(fā)為主，集中交易，兼營零主，集中交易，兼營零售的專門性商品批發(fā)市售的專門性商品批發(fā)市場，其特點是現(xiàn)金流量場，其特點是現(xiàn)金流量大，交易活躍，對資金大，交易活躍，對資金歸結(jié)工具需求較高。歸結(jié)工具需求較高。（象下橋水果市場呀，（象下橋水果市場呀，萬江的石材市場、下橋萬江的石材市場、下橋夾板市場等等就是拉）夾板市場等等就是拉） 二、郵政可提供的優(yōu)勢二、郵政可提供的優(yōu)勢產(chǎn)

17、品服務產(chǎn)品服務 商易通、商易通、POS、個人網(wǎng)、個人網(wǎng)銀、現(xiàn)金代發(fā)等銀、現(xiàn)金代發(fā)等 三、營銷話術(shù)參考三、營銷話術(shù)參考營銷員：你好，營銷員：你好，XXX老板，我是郵政銀行的客戶經(jīng)理，我今天過來是想老板，我是郵政銀行的客戶經(jīng)理，我今天過來是想給個可以省錢、省時間，方便你的員工同埋你的生意的也事介紹給你。給個可以省錢、省時間，方便你的員工同埋你的生意的也事介紹給你。老板：嗯，好！老板：嗯，好！營銷員：首先我想了解一下老板廠里現(xiàn)在我地公司多少人呢？營銷員：首先我想了解一下老板廠里現(xiàn)在我地公司多少人呢？老板：大概老板：大概XX人人營銷員：請問老板現(xiàn)在發(fā)工資是通過銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？發(fā)工資的營銷員：請問

18、老板現(xiàn)在發(fā)工資是通過銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？發(fā)工資的時間是每月的什么時候呢？時間是每月的什么時候呢？老板：月底發(fā)現(xiàn)金老板：月底發(fā)現(xiàn)金營銷員：哦，老板會不會覺得每月給員工發(fā)現(xiàn)金有點麻煩呢營銷員：哦，老板會不會覺得每月給員工發(fā)現(xiàn)金有點麻煩呢?一方面發(fā)現(xiàn)一方面發(fā)現(xiàn)金對于企業(yè)和員工都不太安全，對于工資有零頭的操作起來又麻煩。另金對于企業(yè)和員工都不太安全，對于工資有零頭的操作起來又麻煩。另一方面處理發(fā)工資每月都占用財務會計很多的工作時間。我們在網(wǎng)點也一方面處理發(fā)工資每月都占用財務會計很多的工作時間。我們在網(wǎng)點也看到打工的員工休息時候假期都浪費在銀行排隊拉?？吹酱蚬さ膯T工休息時候假期都浪費在銀行排隊拉。老板：嗯，確實是。你們有什么方法可以解決嗎？老板：嗯，確實是。你們有什么方法可以解決嗎？ 營銷員：我們郵儲銀行現(xiàn)在對企業(yè)有一系列的服務，如營銷員：我們郵儲銀行現(xiàn)在對企業(yè)有一系列的服務，如代發(fā)工資業(yè)務。代發(fā)工資業(yè)務。 老板：哪你怎么幫我們發(fā)？怎么樣收費？老板：哪你怎么幫我們發(fā)？怎么樣收費？ 營銷員：非常簡單，只要老板在我們郵儲銀行開一個賬營銷員：非常簡單，只要老板在我們郵儲銀行開一