營銷體系架構和職責(共13頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上 營 銷 體 系 工作綱要市場營銷部營銷體系工作綱要前言：本工作綱要是為了在公司更好的配合總經理的工作，為公司營銷體系日常工作提供具體的指引和規(guī)范，使公司各項業(yè)務運轉正常，完成公司董事會下達的年度任務。工作目標：為公司順利實現今后幾年公司開發(fā)和代理項目的成功銷售，完成銷售目標，并建成一流的營銷團隊，為公司開發(fā)和代理的項目作好服務，及時、準確、有效的完成公司布置的任務，積極主動的開展各類工作，快速完成銷售及資金回籠工作,使公司和代理開發(fā)商均實現利潤的最大化；進一步的擴大公司在業(yè)界的知名度、美譽度，更好的實現公司項目成功的運作。營銷體系人員組織架構：營銷副總經理（1人）

2、銷售執(zhí)行部經理（1人） 市場研究部經理（1人）工作職責：崗 位營銷副總經理直接上級：總經理 / 直接下級：部門經理本職工作1、 對總經理負責，全面負責公司營銷的日常工作，當好總經理的助手；2、 協(xié)助總經理負責公司的與營銷相關的各類工作；3、 公司各類營銷相關業(yè)務合同的擬訂、洽談；4、 分管公司的市場信息部和銷售執(zhí)行部；5、 協(xié)調分管部門與其他部門的工作聯(lián)系，建立一只統(tǒng)一、高效的營銷團隊，健全營銷工作體系；6、 負責完成本崗位的工作職責、工作任務和工作目標； 7、 認真執(zhí)行公司的各項管理規(guī)章制度、規(guī)范標準的要求；8、 定期聽取直接下級述職，并對其進行工作考評；9、 定期向上級領導述職；10、 完

3、成總經理交辦的其他工作。直接責任1、 對公司的經營決策管理負一定的責任；2、 對分管部門的各項業(yè)務工作負責；3、 對分管部門的管理負責；主要權利1、 對上級指令有投訴權和聲辯權；2、 享受公司員工的福利和權利；3、 對公司的發(fā)展戰(zhàn)略、年度經營計劃有建議權；4、 對公司日常費用有審批權；5、 對分管部門員工的獎罰權和人事調動建議權。營銷體系各部門工作范圍及人員架構：一、銷售執(zhí)行部工作范圍及人員架構（一）部門工作目標：為公司順利實現今后幾年公司開發(fā)和代理項目的成功銷售，完成銷售目標，并建成一流的銷售執(zhí)行部，為公司開發(fā)和代理的項目作好服務，及時、準確、有效的完成公司布置的任務，積極主動的開展各類工作

4、，快速完成銷售及資金回籠工作,使公司和代理開發(fā)商均實現利潤的最大化。（二）部門人員組織架構：（專案組大案13人左右，小案9人左右）銷售部經理 專案經理1 專案經理2 專案經理3銷售副專 行政專員 銷售副專 行政專員 銷售副專 行政專員 高級 高級 高級 高級 高級 高級銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售代表 代表 代表 代表 代表 代表 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售代表 代表 代表 代表 代表 代表注：n 小案銷售案場駐場人員：共計9人，包括專案、副專、行政專員各1人，高級銷售代表2人（銷售分組組長），銷售代表4人；n 大案銷售案場駐場人員：共計13人，包括專案、副專、行政專員各1人，高

5、級銷售代表4人（銷售分組組長），銷售代表6人；n 業(yè)務組織構架完善，管理層次分明。 （三）部門工作范圍1、 樓盤銷售業(yè)務的管理、組織及執(zhí)行；2、 各項目前期規(guī)劃和市場定位工作的參與；3、 各案場前期各項銷售工作的準備；4、 各案場的銷售執(zhí)行工作；5、 建議廣告策劃公司完成廣告推廣的各項工作；6、 銷售合同的洽談及簽約，各項房款的收繳；7、 協(xié)助財務部完成回款及催款工作；8、 部門內部的各項管理工作。（四）銷售部崗位職責n 銷售部經理1、 制定部門年度和月度工作計劃；2、 執(zhí)行公司各項管理制度；3、 指導和監(jiān)督部門各項工作的開展；4、 傳達和落實公司各種會議精神和工作要求；5、 制定和執(zhí)行公司各

6、項管理制度和考核制度；6、 制定和執(zhí)行部門培訓計劃，鍛煉和培養(yǎng)部門業(yè)務骨干；7、 指導和監(jiān)督各案場工作，做好各案場的傭金結算工作；8、 合理安排和調配各案資源及工作，協(xié)助案場經理處理和培養(yǎng)與業(yè)主的關系；9、 指導案場經理展開各項工作，負責提交部門日、周報及月報；10、 協(xié)助完成其他部門的工作支援請求；11、 完成公司領導要求的其他各項工作。n 專案經理1、 領專案組人員完成公司下達的業(yè)績指標；2、 帶領專案組人員完成公司交給的各項相關工作；3、 在樓盤定位及規(guī)劃研討期，向公司提出建設性的銷售方案及實際操作要求；4、 制定專案組各項考核制度及考核辦法；5、 制定各案銷售計劃；6、 制定專案組銷售

7、傭金發(fā)放辦法及傭金的發(fā)放；7、 案前各項銷售工作的準備與執(zhí)行（如答客問、合同范本等）；8、 銷售指標的制定與考核；9、 案前業(yè)務員的各項培訓；10、 與業(yè)主的溝通，對接及事務處理。n 銷售副專1、 掌握案場的日常工作次序；2、 協(xié)助業(yè)務員進行現場殺單；3、 協(xié)助業(yè)務員針對有望各案進行分析并展開追蹤工作；4、 協(xié)助專案編制本部門人員配備規(guī)劃；5、 定期向公司匯報現場各種資訊情況；6、 負責現場與公司各部門之間的溝通協(xié)調工作；7、 落實和執(zhí)行案場各項管理和考核制度；8、 組織和召開每周案場銷售例會；9、 根據案場情況，協(xié)助專案經理調整銷售策略；10、 定期組織案場人員市調，并制定銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)術；1

8、1、 接待客戶投訴，并及時反饋專案經理，做好客戶售后服務工作。n 銷售女專1、 負責案場每日報表的收集及整理工作；2、 負責每周周報表的統(tǒng)計分析工作，并及時向專案經理匯報銷售情況及來訪情況；3、 負責每月月報表的統(tǒng)計分析工作，匯報于專案經理和公司領導，以做決策參考；4、 負責做好銷售部內部的客戶臺帳工作，及時更新；5、 負責業(yè)務員的日常排班及考勤統(tǒng)計；6、 業(yè)務員銷售業(yè)績及傭金統(tǒng)計；7、 案場各項報表、資料、合同的收集與管理；8、 銷售例會的會議記錄工作；9、 協(xié)助案場主管進行銷售工作；10、 案場的備用金管理，費用報銷及辦公用品的申領、發(fā)放和保管。n 銷售代表1、 認真工作，盡自身最大的努力

9、完成各項業(yè)務任務；2、 負責現場客戶接待、介紹、談判及成交事宜；3、 必須及時將客戶的信息以書面形式反饋給公司；4、 按時完成現場表單的填寫工作；5、 及時更替銷售文件夾內的內容；6、 做好個人客戶銷售臺帳，清楚了解個人經營的客戶狀況；7、 必須擁有團隊精神，互相協(xié)作、共同進步；8、 協(xié)助做好收款、繳款、催款及貨款工作；9、 負責銷售流程的事務服務工作（補定、簽約、售后服務）；10、必須不斷學習，努力提高自己的專業(yè)水平。（五）銷售部績效考核n 級別：1、 試用期銷售代表2、 一星級銷售代表3、 二星級銷售代表4、 銷售組長（高級銷售代表）5、 銷售副專6、 銷售專案n 評定標準：1、試用期銷售

10、代表Ø 評定標準： 經公司培訓考核正式錄用，試用期13個月。 完成每季度下達的業(yè)務指標 月度綜合評定Ø 業(yè)務標準： 遵守公司規(guī)章制度 掌握基本房產知識，相關法規(guī)。 掌握樓盤相關知識點 了解銷售流程，具備說介能力 較好完成上級主管交代的任務Ø 薪資標準： 底薪700元/月 銷售傭金+特別獎（試用期內暫無團獎）2、一星級銷售代表Ø 評定標準： 完成每月下達的業(yè)務指標 月度綜合能力的評定Ø 業(yè)務標準： 遵守公司規(guī)章制度。 全面了解基本房產知識，相關法規(guī) 了解銷售流程，具備較強的說介能力 了解周遍市場狀態(tài)，知曉競爭個案的情況。 具備一定的銷售技巧。 完

11、成上級領導安排的任務。Ø 薪資標準： 底薪800元/月 銷售個獎、團獎加特別獎 3、二星級銷售代表Ø 評定標準： 完成每月下達的業(yè)務指標 月度綜合能力的評定Ø 業(yè)務標準： 全面精通基本房產知識，相關法規(guī)。 精通銷售流程，具備較強的說介能力。 了解周邊市場狀態(tài)，知曉競爭個案的情況。 精通項目所在區(qū)域房產發(fā)展狀況，能夠作出精辟的分析。 可以較好掌握客戶動向，把握客戶購買動機 具備較強的銷售技巧 熟練掌握計算機應用軟件。 具備協(xié)助其他星級銷售代表完成任務能力。 可以出色的完成上級領導安排的任務。Ø 薪資標準：底薪1000元/月 銷售個獎、團獎加特別獎n 評定方

12、式1、季度度考核2、階段考核3、崗位競聘4、年度考核n 晉升標準1、 業(yè)務指標2、 季度考核3、 綜合能力（五）銷售部待遇及工作條件n 各案場的總體傭金比例為2-2.35,專案經理傭金比例為0.5-0.7,銷售個獎為1，銷售副專為0.10.3 ，行政助理為0.05-0.1，團獎為0.15，特別獎為0.1。n 一星級銷售代表以上人員均享受勞動合同所有權利。n 薪資、獎金分配月薪專案獎個獎團獎特別獎備注銷售副專2500萬分之1.5/獎金發(fā)放比例8：1：1行政專員1000萬分之0.5/萬分之1.5萬分之1銷售組長12001500/千分之1二星銷售代表1000/一星級銷售代表800/試用期銷售代表70

13、0/千分之1/萬分之1 注：1、專案獎說明：（僅限銷售副專及行政專員）季度結算，按每季度總銷金額的萬分之24予以結算。2、個獎說明：（僅限銷售代表、高級代表）季度結算，按每季度個人總銷金額的千分之1予以結算。3、團獎說明：（除銷售專案、副專外）季度結算，以每季度總銷金額的萬分之1.5為基礎，除以固定基數后得到獎金份額（以S計）；每人按固定份額發(fā)放：基數：5S：² 試用期銷售代表：無² 一星級銷售代表：1S/人/月² 二星級銷售代表：2S/人/月² 銷售組長：2S/人/月2、 特別獎說明：（除銷售專案、副專外）季度結算，以每季度總銷金額的萬分之1為基礎（以

14、獎勵為主），按當季度業(yè)績評定對個人進行發(fā)放。3、 獎金發(fā)放比例說明：8 - 季度結算：業(yè)務員完成每筆業(yè)務的簽約、收足購房款，結算獎金的80%1 - 年底：全部獎金的10% 1 - 交房：全部獎金的10%二、市場信息部工作范圍及人員組織架構（一）部門目標：好的開發(fā)公司需要及時的了解房地產市場的各種信息，做好信息的收集、整理與分析是我們在任何情況下獲取成功的必要條件，在房地產市場規(guī)模不斷加大，機制逐漸完善的情況下，市場工作的重要性進一步凸顯出來，作為公司市場部員工，我們衷心希望通過大家共同的努力，不斷的健全與完善合美市場部的各項工作，為公司的發(fā)展與壯大打下堅實的基礎。市場部的目標是建成一流的市場部

15、，及時、準確、有效的完成公司布置的任務，積極主動的開展各類工作，加強信息儲備。(二) 部門人員組織架構：（目前公司業(yè)務設置5人，今后根據公司業(yè)務發(fā)展狀況進行增減）市場部經理（1人） 項目前期研究員（1人） 專項市場研究員（2人） 市場信息員（1人）（三）部門工作范圍：1、 建立在房地產市場上的專業(yè)化、規(guī)范化、全面的市場信息、研究成果平臺，為使在業(yè)界有自己特色的房地產開發(fā)和代理執(zhí)行團隊，提供有效的信息支持。2、 全面的為公司的開發(fā)和代理業(yè)務中的投資、規(guī)劃、市場前期定位、廣告推廣和銷售各環(huán)節(jié)提供各類信息、分析報告，保證公司各項營銷業(yè)務的順利開展。3、 負責各項目所在區(qū)域市場信息的收集，即宏觀信息資

16、料、城市規(guī)劃舉措、區(qū)域土地政策、經濟政策、土地供應及房地產相關法律制度的收集、分析。4、 負責各項目所在區(qū)域供求調查、價格調查、銷售渠道調查、促銷調查等調研工作，對區(qū)域房地產的發(fā)展趨勢、實事新聞等作出相應的判斷和總結。5、 負責各區(qū)域市場的基礎主題研究項目的趨勢跟蹤及報告、月報、季報和年報的組織和撰寫在公司項目的開發(fā)和代理工作中。6、 在公司項目的開發(fā)和代理工作中，負責擬訂各項目的前期市場定位策劃報告、銷售執(zhí)行策劃報告的項目專項的市場信息搜集、整理和分析部分。7、 對銷售執(zhí)行部收集的所負責代理項目、樓盤的本地市場銷售推廣信息及項目銷售過程中的推廣效果的各項數據、客戶信息、銷售資料錄入數據庫，建

17、立公司的客戶信息庫，從而使公司能夠發(fā)揮客源優(yōu)勢。8、 建立和完善市場信息庫，供公司內各部和公司服務的開發(fā)商共享，各類相應信息、報告的匯總及歸類，建立索引目錄的功能。（四）部門工作職責 崗 位市場部經理（1人）直接上級：副總經理 / 直接下級：市場部員工本職工作1、 負責完成本崗位的工作職責、工作任務和工作目標；2、 認真執(zhí)行本部門的各項管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標準的要求；3、 負責本部門各項管理規(guī)章制度、規(guī)范和標準工作的執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制、考評；4、 負責建議并指導下屬員工建立，完善資料和撰寫各類報告；5、 制定市場部工作計劃，上報批準后執(zhí)行；6、 對重要項目，指揮和監(jiān)督本部門員工的工作執(zhí)行

18、；7、 負責市場部各項工作內容的管理、監(jiān)督、檢查、控制和綜合考評等事務；8、 協(xié)助人力資源部做好本部門的人力資源的招聘、儲備和使用工作；9、 定期聽取直接下級述職，并對其進行工作考評；11、 每月定期（29日）向上級領導遞交當月工作總結和次月工作計劃，并每周五遞交本周工作記錄、每周小結及下周計劃；12、 定期向上級領導述職。直接責任1、 本部門管理負責；2、 對公司的經營決策負一定責任；3、 對公司的整體及項目信息的完善負責；4、 對本地區(qū)范圍的階段性市場信息收集完整性負直接責任；5、 對市場部調研經營費用負直接審核責任；6、 媒體研展費用的控制負間接審核責任。主要權利1、 上級指令有投訴權和

19、申辯權；2、 受公司員工的福利和權利；3、 對企業(yè)和產品市場研展定位方案有建議權；4、 對部門研展（踏街、媒體等）費用有審批權；5、對本部門體系員工的獎罰權和人事調動建議權。崗 位市場研究專員(3人)直接上級：市場部經理 / 專業(yè)職能下級：市場信息員本職工作1、 負責完成本崗位的工作職責、工作任務和工作目標；2、 認真執(zhí)行本部門和公司規(guī)定的各項相關信息管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標準和要求；3、 根據市場研展計劃、產品研究和專項研究的要求，負責相關資料的整理和匯編及歸檔管理；4、 通過各種方式采集、購買、整理各類房地產產品研究資料；5、 通過網絡、信息發(fā)布欄、定期信息發(fā)布會等形式，傳達市場信息給公司

20、同仁及相關人員；6、 負責各部門和人員信息查詢的協(xié)調和管理；7、 完成上級領導交辦的各項職能工作；8、 每月定期（28日）向市場研展部經理遞交當月工作總結和次月工作計劃，并每周五遞交本周工作記錄、每周小結及下周計劃；9、 定期向直接上級述職；直接責任1、 對本職工作負責；2、 對產品研究的全面、整體、連貫負直接責任；3、 對月市場產品報告的撰寫負直接責任；主要權利1、 對上級指令有投訴權和申辯權；2、 享受公司員工的福利和權利；3、 對公司關于房地產產品的建議權；4、 對申購物品費用有申報審核使用權；崗 位信息收集管理員（1人）直接上級：市場部經理 / 職能下級：市場信息收集與分析本職工作1、 負責