3SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步如何評(píng)估你的市場(chǎng)

1、第三步：第三步： 如何評(píng)如何評(píng)估你的市場(chǎng)估你的市場(chǎng)2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 2評(píng)估你的市場(chǎng)評(píng)估你的市場(chǎng)學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的n掌握評(píng)估市場(chǎng)、市場(chǎng)營銷知識(shí)；掌握評(píng)估市場(chǎng)、市場(chǎng)營銷知識(shí)；n市場(chǎng)營銷的市場(chǎng)營銷的4P理論，會(huì)做市場(chǎng)營銷計(jì)劃；理論，會(huì)做市場(chǎng)營銷計(jì)劃；n知道銷售預(yù)測(cè)的重要性，會(huì)做銷售預(yù)測(cè)；知道銷售預(yù)測(cè)的重要性，會(huì)做銷售預(yù)測(cè)； 想想看：銷售與營銷有什么區(qū)別？想想看：銷售與營銷有什么區(qū)別？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 3市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷 營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動(dòng)。獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動(dòng)。 銷售只是營銷活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要

2、的工作，包括推銷商品或收定單。 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 4營銷與銷售的區(qū)別營銷與銷售的區(qū)別n 營營 銷銷n依賴于市場(chǎng)調(diào)研依賴于市場(chǎng)調(diào)研n從目標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行從目標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分n時(shí)間用于計(jì)劃工作上時(shí)間用于計(jì)劃工作上n從長(zhǎng)期考慮從長(zhǎng)期考慮n目的在于獲得市場(chǎng)份目的在于獲得市場(chǎng)份額并賺取利潤額并賺取利潤n 銷銷 售售n依賴經(jīng)驗(yàn)依賴經(jīng)驗(yàn)n了解不同個(gè)性的買主了解不同個(gè)性的買主n時(shí)間用于面對(duì)面的促時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上銷上n從短期考慮從短期考慮n目的在于促進(jìn)銷售目的在于促進(jìn)銷售2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 5 市場(chǎng)營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是市場(chǎng)營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門企業(yè)

3、各部門工作的核心和龍頭。市場(chǎng)營銷等于創(chuàng)造市場(chǎng)營銷等于創(chuàng)造 買方市場(chǎng)情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷售買方市場(chǎng)情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷售! !2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 6市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 通過市場(chǎng)調(diào)查獲得必要的信息是做通過市場(chǎng)調(diào)查獲得必要的信息是做好市場(chǎng)營銷工作的前提好市場(chǎng)營銷工作的前提. 調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。期的一部分。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 7課題一、了解你的顧客課題一、了解你的顧客 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 在本次課結(jié)束時(shí)，大家將：在本次課結(jié)束時(shí)，大家將：知道分析本企業(yè)

4、潛在顧客的需要及重知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。要性。明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購買明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購買習(xí)慣。習(xí)慣。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 8企業(yè)構(gòu)思企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇客戶選擇客戶確定確定4P策略策略預(yù)測(cè)銷售額預(yù)測(cè)銷售額有無客戶？有無客戶？無無有有產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷方方略略的的制制定定過過程程2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 9了解你的顧客了解你的顧客顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。人人購買力購買力需求需求2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 10三要素的相互關(guān)系 人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場(chǎng)； 人口少，

5、購買力雖然高，也不能成為很大的市場(chǎng)； 只有人口多，顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng)； 如果產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 11了解顧客的意義了解顧客的意義 解決顧客的問題，滿足他們的需要，他解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會(huì)帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)們就會(huì)帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點(diǎn)。就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點(diǎn)。 經(jīng)營思路改變： 怎么賺錢？-我能幫助顧客解決什么問題？ 沒有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉沒有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉!2022-2-8

6、SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 12生理需要生理需要安全需要安全需要?dú)w屬和社交需要?dú)w屬和社交需要自尊與受尊重自尊與受尊重自我實(shí)現(xiàn)需要自我實(shí)現(xiàn)需要 研究客戶需求研究客戶需求 做好營銷計(jì)劃做好營銷計(jì)劃馬馬斯斯洛洛的的需需要要理理論論各各種種產(chǎn)產(chǎn)品品2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 13 下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：什么問題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城容院、洗腳城 即便是買同一件商品的目的也不一即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。樣，例如購買墨鏡。 業(yè)主要深入了解人們真正地想買什業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘

7、顧客需求就能打開市場(chǎng)！么。挖掘顧客需求就能打開市場(chǎng)！ 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 14識(shí) 別 顧 客n富豪型n富裕型n小康型n溫飽型n貧困型中高檔消費(fèi)群體中高檔消費(fèi)群體中低檔消費(fèi)群體中低檔消費(fèi)群體注意：注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。不能把自己的需求想象成顧客的需求。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 15獨(dú)具匠心搶市場(chǎng) n北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：n特色之一：飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開辟近萬畝無公害特色之一：飯店與附近的農(nóng)

8、場(chǎng)合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。n特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。n特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，

9、如烤紅薯、煮玉米等搬些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 16收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 第二頁九個(gè)方面第二頁九個(gè)方面 詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行 情況推測(cè)法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷）情況推測(cè)法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷） 行業(yè)

10、信息法（專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）行業(yè)信息法（專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)） 抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談）抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談） 觀察法觀察法(對(duì)顧客購物行為觀察記錄對(duì)顧客購物行為觀察記錄) 實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）收集顧客信息的方法：收集顧客信息的方法：2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 18 劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域） 明確調(diào)查對(duì)象（確定潛在顧客群體） 確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場(chǎng)調(diào)查主題） 直接進(jìn)入市場(chǎng)（親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察） 多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）調(diào)調(diào)查查基基本本步步驟驟2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 19了解你的顧客了解

11、你的顧客 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十） 調(diào)查客戶需求調(diào)查客戶需求 黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場(chǎng)調(diào)查的？展開市場(chǎng)調(diào)查的？ 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 20顧客在您心中是什么？顧客在您心中是什么？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 21以顧客的高興和滿意為最高原則。以顧客的高興和滿意為最高原則。要會(huì)欣賞贊美鼓勵(lì)取悅顧客。要會(huì)欣賞贊美鼓勵(lì)取悅顧客。(笑臉好話是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分笑臉好話是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分)永遠(yuǎn)不要同顧客爭(zhēng)執(zhí)。永遠(yuǎn)不要同顧客爭(zhēng)執(zhí)。處事要有充分的靈活性。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人“顧客

12、就是上帝顧客就是上帝”的含義？的含義？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 22服務(wù)顧客的價(jià)值服務(wù)顧客的價(jià)值 保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營銷費(fèi)用的五分之一的營銷費(fèi)用的五分之一 。向現(xiàn)有客戶銷售。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有的幾率僅有15% 客戶忠誠度下降客戶忠誠度下降5，企業(yè)利潤則下降，企業(yè)利潤則下降25 。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤增長(zhǎng)85 。企業(yè)企業(yè)60的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦

13、，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 23不同層次服務(wù)的作用不同層次服務(wù)的作用 基本服務(wù)基本服務(wù)-讓顧客無怨言讓顧客無怨言 附加服務(wù)附加服務(wù)-提升滿意度提升滿意度 超出期待服務(wù)超出期待服務(wù)-建立忠誠度建立忠誠度 您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù)？您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù)？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 24失去顧客的最常見原因失去顧客的最常見原因n你不能提供他們想要的產(chǎn)品；n你不能提供他們?cè)敢饨邮艿膬r(jià)格；n你不能尊重地對(duì)待他們。 切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你留第一印象的機(jī)會(huì)！給你留第一印象的機(jī)會(huì)！2022-2-8S

14、YB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 25處理顧客不滿的原則 1、不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。傾聽事實(shí)，尋求解決之道。、不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。傾聽事實(shí)，尋求解決之道。 權(quán)威人士指出：權(quán)威人士指出：“98%99%的顧客都確的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的信自己的批評(píng)是正確的”。 2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時(shí)受到了、尊重顧客的感覺。顧客在購物時(shí)受到了來自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧來自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺?？偷母杏X。 3、處理的時(shí)間越早效果越好。、處理的時(shí)間越早效果越好。 曾獲美國服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎(jiǎng)的瑞茲酒店，曾獲美國服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎(jiǎng)的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的其總裁創(chuàng)造了所謂的“1-10-100”服

15、務(wù)法則。服務(wù)法則。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 26確定你的顧客：確定你的顧客： 練習(xí)練習(xí)1-2： 需要先進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，在實(shí)際調(diào)查的基礎(chǔ)需要先進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，在實(shí)際調(diào)查的基礎(chǔ)上來完成表格的填寫。上來完成表格的填寫。 我們不會(huì)因?yàn)槊襟w、分析師和任何專家的我們不會(huì)因?yàn)槊襟w、分析師和任何專家的評(píng)論改變我們，我們只會(huì)因?yàn)榭蛻舳淖?。評(píng)論改變我們，我們只會(huì)因?yàn)榭蛻舳淖儭?-馬云馬云 練習(xí)練習(xí) 2 : 確定您的顧客（飯店）確定您的顧客（飯店）誰將成為顧客？附近居民、單位職工、路過的人。年齡各種年齡段性別男女皆可地點(diǎn)本社區(qū)及流動(dòng)人口工資水平中等水平收入什么時(shí)候買？一年四季（夏季較淡）愿出多少錢買？每餐3-

16、8元購買量多大？每天70-150碗市場(chǎng)變化趨勢(shì)？平穩(wěn)第三步：第三步： 評(píng)估你的市場(chǎng)評(píng)估你的市場(chǎng)課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 29課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的在本次課結(jié)束時(shí)，大家能夠：在本次課結(jié)束時(shí)，大家能夠： 1 1、知道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要意義。、知道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要意義。 2 2、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要特點(diǎn)。、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要特點(diǎn)。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 30競(jìng)爭(zhēng)的重要性競(jìng)爭(zhēng)的重要性 在非洲的草原上在非洲的草原上 競(jìng)爭(zhēng)無處不在，競(jìng)爭(zhēng)帶來壓力，而優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)無處不在，競(jìng)爭(zhēng)帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競(jìng)爭(zhēng)中脫

17、穎而出的！的人才是在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的！ 人無法逃避競(jìng)爭(zhēng)，只能在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)！人無法逃避競(jìng)爭(zhēng)，只能在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)！ 培養(yǎng)良好的競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)是最重要的。培養(yǎng)良好的競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)是最重要的。 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 31為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。了解其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和不足，你才能做了解其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！首先弄明白的一個(gè)問題首先弄明白的一個(gè)問題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們是什么關(guān)系？競(jìng)

18、爭(zhēng)對(duì)手與我們是什么關(guān)系？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 33沒有單獨(dú)的贏家沒有單獨(dú)的贏家 鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對(duì)面是李鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對(duì)面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤剑兜罉O好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)樱膯柶錈炆馊绾?。李四笑答張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)樱膯柶錈炆馊绾?。李四笑答“托張哥托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧羊湯之福，我家的燒餅賣

19、得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧”。張。張三回走，愈想愈不平，心道三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯

20、。羊湯。 氣惱之下，張三立下店規(guī)氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡耍瑥埲纳庖宦淝д勺罱K倒閉。這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，張三走了來個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 34了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，他們不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，他們還是還是:

21、共同營造市場(chǎng)的朋友共同營造市場(chǎng)的朋友 促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師 沒有壓力就沒有動(dòng)力，沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有精英沒有壓力就沒有動(dòng)力，沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有精英 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 35 對(duì)手會(huì)告訴你的缺點(diǎn)對(duì)手會(huì)告訴你的缺點(diǎn)在打敗你的時(shí)候在打敗你的時(shí)候 一個(gè)企業(yè)的價(jià)值要靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來體現(xiàn)，對(duì)一個(gè)企業(yè)的價(jià)值要靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來體現(xiàn)，對(duì)手有多強(qiáng)大你就有多強(qiáng)大！手有多強(qiáng)大你就有多強(qiáng)大！ 競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是在對(duì)手的幫助下提高自己的聰競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是在對(duì)手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競(jìng)爭(zhēng)的人已經(jīng)輸給了競(jìng)明程度，害怕或者逃避競(jìng)爭(zhēng)的人已經(jīng)輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。爭(zhēng)對(duì)手。 優(yōu)秀企業(yè)家都

22、是在競(jìng)爭(zhēng)中邁向成功的！優(yōu)秀企業(yè)家都是在競(jìng)爭(zhēng)中邁向成功的！2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 36了解的內(nèi)容： 除了教材中提示的除了教材中提示的1010項(xiàng)內(nèi)容外，還要了解項(xiàng)內(nèi)容外，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么內(nèi)容？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么內(nèi)容？ 社會(huì)背景、生活方式、經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)背景、生活方式、經(jīng)濟(jì)狀況、 人品及管理能力。人品及管理能力。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 37如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 難度大難度大 似偵探似偵探 像記者像記者基本步驟n確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍（地域范圍）n確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)象（對(duì)手姓名）n確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（信息內(nèi)容）n確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 38如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

23、手（1）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客進(jìn)行。（2）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工進(jìn)行。（3）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商進(jìn)行。（4）利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親朋。（5）利用親朋好友去了解對(duì)手的信息（6）以顧客身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 39了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事二、閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十一）（十一）：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 張華他們采取張華他們采取什么方法了解競(jìng)什么方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？爭(zhēng)對(duì)手？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 40 運(yùn)用運(yùn)用SWOT分析法，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析法，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)在哪些方面？分

24、析后回答：在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？、成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？ 2、成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服、成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服 務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息綜合分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息綜合分析 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 41 怎樣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相處？n 1、肯定對(duì)方的價(jià)值、肯定對(duì)方的價(jià)值n 2、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)n 3、與對(duì)方合作、與對(duì)方合作n 4、在競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己、在競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己n 5、使用正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)、使用正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)n “三贏”才是真正的好！ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)如何反應(yīng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)如何反應(yīng)

25、？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 42要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。 當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競(jìng)爭(zhēng)品牌發(fā)生有損榮當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競(jìng)爭(zhēng)品牌發(fā)生有損榮譽(yù)的事件時(shí)，但如果不迅速解決，將會(huì)譽(yù)的事件時(shí)，但如果不迅速解決，將會(huì)殃及其他品牌在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)！殃及其他品牌在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)！2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 43 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的成功合作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的成功合作 溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來，先后在全國320多個(gè)大中城市，230個(gè)縣級(jí)行政區(qū)設(shè)立了進(jìn)行統(tǒng)一銷售的子公司、分公司和門市部，在18個(gè)國家、地區(qū)開設(shè)直銷點(diǎn)、銷售公司53個(gè)，一張龐大而靈敏的

26、營銷網(wǎng)絡(luò)已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹立提供了保證。 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 44對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作SWOT分析分析 再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒有多少優(yōu)勢(shì)，從新考慮一下你的企有多少優(yōu)勢(shì)，從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。業(yè)構(gòu)思。第三步： 評(píng)估你的市場(chǎng) 課題三、制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃課題三、制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 46課題三、制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃課題三、制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 1、知道市場(chǎng)營銷對(duì)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷售、知道市場(chǎng)營銷對(duì)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。的

27、重要性。 2、知道市場(chǎng)營銷的、知道市場(chǎng)營銷的4P原理。原理。 3 3、能夠制定自己的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。、能夠制定自己的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 47制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃的重要性制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃的重要性n企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性從事經(jīng)營活動(dòng)從事經(jīng)營活動(dòng)n市場(chǎng)營銷以及制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃對(duì)學(xué)市場(chǎng)營銷以及制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃對(duì)學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要n一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定必須制定4P營銷計(jì)劃。營銷計(jì)劃。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 48每項(xiàng)每項(xiàng)市場(chǎng)營銷計(jì)劃市場(chǎng)營銷計(jì)劃都包括都包

28、括4 4個(gè)個(gè)P P 產(chǎn)品產(chǎn)品 價(jià)格價(jià)格 product price 地點(diǎn)地點(diǎn) 促銷促銷 place promotionn 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 496P“大市場(chǎng)營銷大市場(chǎng)營銷”理論理論 1986年美國著名市場(chǎng)營銷學(xué)家菲利年美國著名市場(chǎng)營銷學(xué)家菲利浦浦科特勒教授在科特勒教授在4P理論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了理論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了“大市場(chǎng)營銷大市場(chǎng)營銷”理論，即理論，即6P營銷策略。營銷策略。6P分別代表產(chǎn)品（分別代表產(chǎn)品（Product）、價(jià)格）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（）、地點(diǎn)（Place）、促銷）、促銷（Promotion）、權(quán)力（）、權(quán)力（Power）和公共）和公共關(guān)系（關(guān)系（Publi

29、c-Relation）。）。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 504c整合營銷整合營銷 1990年，美國營銷學(xué)家勞特伯恩提出提出4C4C整合理論：整合理論： 量大量大 合適合適 方便方便 溝通溝通 “買方市場(chǎng)買方市場(chǎng)”條件下的營銷應(yīng)當(dāng)從買方的觀點(diǎn)或條件下的營銷應(yīng)當(dāng)從買方的觀點(diǎn)或立場(chǎng)出發(fā)，將營銷交易的要素從立場(chǎng)出發(fā)，將營銷交易的要素從4P4P轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向4C 4C 從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買方的需要和欲望；從賣方的定從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買方的需要和欲望；從賣方的定價(jià)轉(zhuǎn)向買方的成本；從賣方的渠道或網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向買方的便價(jià)轉(zhuǎn)向買方的成本；從賣方的渠道或網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向買方的便利；從賣方的促銷轉(zhuǎn)向買賣雙方間的溝通。利；從賣方的促銷轉(zhuǎn)

30、向買賣雙方間的溝通。 4P營銷是盡量控制買方，營銷是盡量控制買方， 4C營銷是主動(dòng)接受買方營銷是主動(dòng)接受買方的的“控制控制”，激勵(lì)買方完成交易。，激勵(lì)買方完成交易。 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 51 產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷售的產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)東西或提供的服務(wù)（包括有形和無形）（包括有形和無形）。 滿足他人的需要滿足他人的需要 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 52產(chǎn)品概念的層次包括？產(chǎn)品概念的層次包括？有用性有用性品牌品牌包包裝裝質(zhì)質(zhì)量量款式款式售售后后服服務(wù)務(wù)免費(fèi)送貨免費(fèi)送貨跟蹤反饋跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附產(chǎn)品的附加利益加利益使用指

31、導(dǎo)使用指導(dǎo) 好好想想：好好想想：你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 53產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)生生命命周周期期引入期引入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期銷售曲線銷售曲線利潤曲線利潤曲線時(shí)間時(shí)間銷銷售售額額利利潤潤2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 54 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十二閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十二）產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策 產(chǎn)品決策：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要更產(chǎn)品決策：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要更能突出滿足顧客需求的產(chǎn)品特性能突出滿足顧客需求的產(chǎn)品特性2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 55 定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！顧客不

32、買；定低了賺不到錢！ 思思 考：影響價(jià)格的因素有哪些？考：影響價(jià)格的因素有哪些？ 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 56決決定定價(jià)價(jià)格格的的影影響響因因素素產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格顧客愿出價(jià)格顧客愿出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格經(jīng)營理念經(jīng)營理念折扣賒銷折扣賒銷產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 57“螞蟻商人螞蟻商人”的一分錢利潤的一分錢利潤n 在浙江義烏的小商品市場(chǎng)，上海七鋪路在浙江義烏的小商品市場(chǎng)，上海七鋪路10元買元買3雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣7角；角；100支裝的雙頭棉簽支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場(chǎng)賣在上海家樂福大賣場(chǎng)賣1.2元，那里賣元，那里賣0.19元元義

33、義烏的市場(chǎng)很大，任你開著汽車烏的市場(chǎng)很大，任你開著汽車14樓一圈一圈地兜，樓一圈一圈地兜，常常會(huì)迷路。市場(chǎng)還在拓展，一期、二期、三期，一常常會(huì)迷路。市場(chǎng)還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。n賣根牙簽只賺分錢，一個(gè)姓王的商販，賣根牙簽只賺分錢，一個(gè)姓王的商販，每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢計(jì)算，他每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢計(jì)算，他每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬萬元。有個(gè)每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬萬元。有個(gè)攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長(zhǎng)的、短的，一應(yīng)攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長(zhǎng)的、短的，一應(yīng)俱全，平

34、均分錢兩枚，這個(gè)小商販一年賣針也能掙俱全，平均分錢兩枚，這個(gè)小商販一年賣針也能掙到到80萬元。萬元。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 58n 在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不計(jì)其數(shù)計(jì)其數(shù),人稱人稱“螞蟻商人螞蟻商人”。“螞蟻商人螞蟻商人”賺錢的秘訣賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺賺1分錢就賣分錢就賣!然而然而,就是這毫不起眼的就是這毫不起眼的1分錢利潤分錢利潤,培育培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺一雙襪

35、子賺1分錢分錢,一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷出一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷出70萬到萬到80萬雙襪子萬雙襪子,也就有也就有7000元到元到8000元的利潤元的利潤,一年下一年下來就有將近來就有將近10萬元萬元,租租10個(gè)攤位，就是近個(gè)攤位，就是近100萬！萬！n義烏一個(gè)半文盲的婦女義烏一個(gè)半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆起初給人家當(dāng)保姆,后來在后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理,一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢。市場(chǎng)上的柯達(dá)膠卷賣賺一毛錢。市場(chǎng)上的柯達(dá)膠卷賣22元時(shí)元時(shí),她只賣她只賣14.1元元,不想不想,后來批發(fā)量卻大得驚人后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在生

36、意越做越大?，F(xiàn)在,在義烏在義烏,她的攝影器材店她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一可以說搞攝影的無人不曉。一個(gè)農(nóng)村婦女用她簡(jiǎn)單的個(gè)農(nóng)村婦女用她簡(jiǎn)單的“只賺一毛錢只賺一毛錢”的真誠打敗了的真誠打敗了復(fù)雜的東西。復(fù)雜的東西。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 59n 按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個(gè)商品賺幾塊錢也做竭盡全力去做。反之

37、銷量小，每個(gè)商品賺幾塊錢也做不得。不得。n 一個(gè)打火機(jī)的利潤只有一個(gè)打火機(jī)的利潤只有5厘、厘、1分錢，真的能制造分錢，真的能制造“暴利暴利”嗎？當(dāng)然能！嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)的出口量達(dá)9000萬個(gè)，利潤為萬個(gè)，利潤為90萬元。萬元。5厘、厘、1分錢分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計(jì)算是如何計(jì)算“微利創(chuàng)暴利微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚

38、的生產(chǎn)條件廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件地租便宜、地租便宜、勞動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了勞動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)一分錢優(yōu)勢(shì)勢(shì)”，那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)，那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)。n2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 60n 現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實(shí)，小生意得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實(shí)，小生意投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，但見效快，雖然得投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，但見效快，雖然得到的是薄

39、利，但薄利多銷，積少成多，到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。照樣能賺到很多的錢。啟啟 示示2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 61閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）價(jià)格決策價(jià)格決策 ( (成本倒算法成本倒算法) )2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 62 一個(gè)棘手的現(xiàn)實(shí)問題一個(gè)棘手的現(xiàn)實(shí)問題 是參與低層次競(jìng)爭(zhēng)，還是堅(jiān)持做品是參與低層次競(jìng)爭(zhēng)，還是堅(jiān)持做品牌？牌？ 提示：要注意趨勢(shì)，市場(chǎng)首先淘汰提示：要注意趨勢(shì)，市場(chǎng)首先淘汰的都是低端產(chǎn)品！的都是低端產(chǎn)品！ 問自己：你的產(chǎn)品是否有清晰的定位？問自己：你的產(chǎn)品是否有清晰的定位？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 63如何應(yīng)對(duì)搞價(jià)？如何應(yīng)對(duì)

40、搞價(jià)？n不要直接拒絕承認(rèn)價(jià)格高不要直接拒絕承認(rèn)價(jià)格高n多談產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)價(jià)值多談產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)價(jià)值n分析產(chǎn)品成本分析產(chǎn)品成本n逐步縮減讓利空間逐步縮減讓利空間 你是如何應(yīng)對(duì)顧客搞價(jià)的？你是如何應(yīng)對(duì)顧客搞價(jià)的？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 64 地地 點(diǎn)點(diǎn) 決決 策策地點(diǎn)計(jì)劃考慮地點(diǎn)計(jì)劃考慮 首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要： 零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 好店鋪就是人流、財(cái)流信息流交換得最快、好店鋪就是人流、財(cái)流信息流交換得最快、最活的地方。最活的地方

41、。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 65顧客密度最高顧客密度最高50%-70% 次級(jí)商業(yè)圈次級(jí)商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場(chǎng)占有率減少市場(chǎng)占有率減少 顧客較分散顧客較分散核心商業(yè)圈核心商業(yè)圈思考：哪個(gè)商圈最合適你？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 66選擇經(jīng)營場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素：n租金高低；n物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；n該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；n是否接近目標(biāo)顧客群體；n社區(qū)未來發(fā)展前景；n同類生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況；n交通是否方便；2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 67店址差一寸，營業(yè)差一丈店址差一寸，營業(yè)差一丈 1）、）、離公交站點(diǎn)越近越好；離公交站點(diǎn)越近越好； 2

42、)、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。安靜一些的地方。 3）、要選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段，借市場(chǎng)揚(yáng)名。在長(zhǎng)期）、要選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段，借市場(chǎng)揚(yáng)名。在長(zhǎng)期的經(jīng)營中，某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成為銷售某類商品的的經(jīng)營中，某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場(chǎng)集中市場(chǎng)”。 4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨(dú)立門面，店）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨(dú)立門面，店門前自然就失去獨(dú)立的廣告

43、空間，也就使你失去了在店前門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮發(fā)揮”營銷智慧的空間。營銷智慧的空間。 5）、要有）、要有“傍大款傍大款”意識(shí)。把店鋪開在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品意識(shí)。把店鋪開在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀揀”些些顧客。顧客。 6）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意 7）、不要貪圖便宜房租）、不要貪圖便宜房租 8）、不租過堂店）、不租過堂店2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 68猜猜看：哪個(gè)位置更好些？猜猜看：哪個(gè)位置更好些？ 店門往哪個(gè)方向開好？店

44、門往哪個(gè)方向開好？ 商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 69 面北朝南成功一半；把握右手成功在面北朝南成功一半；把握右手成功在手手 方位情況。方位是指商場(chǎng)正門的朝向，一般商方位情況。方位是指商場(chǎng)正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場(chǎng)在選擇走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場(chǎng)在選擇進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時(shí)，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，東邊來時(shí)，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向

45、，客流主要從南向北流動(dòng)，以東南路口為最佳?？土髦饕獜哪舷虮绷鲃?dòng)，以東南路口為最佳。 交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場(chǎng)交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場(chǎng)設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場(chǎng)設(shè)在路口的則將商場(chǎng)設(shè)在路口的轉(zhuǎn)角轉(zhuǎn)角處。處。 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 70國美經(jīng)營管理手冊(cè)國美經(jīng)營管理手冊(cè)選址標(biāo)準(zhǔn)選址標(biāo)準(zhǔn) 1、面積：營業(yè)面積大于、面積：營業(yè)面積大于1000平方米，平方米，附近周轉(zhuǎn)庫房面積大于附近周轉(zhuǎn)庫房面積大于200平方米。平方米。 2、樓層：原則上只選首層，可以考慮首、樓層：原則上只選首層，可以考慮首

46、層帶二層。層帶二層。 3、交通：不少于、交通：不少于20個(gè)停車位，交通便利個(gè)停車位，交通便利的商業(yè)區(qū)為佳。的商業(yè)區(qū)為佳。 4、期限：租賃期限應(yīng)在、期限：租賃期限應(yīng)在5-10年年2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 71 讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十四閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十四）地點(diǎn)地點(diǎn)與與分銷分銷 選擇要突出方便顧客又適合自己企選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。 獨(dú)辟蹊徑的選址 巖石建筑、山坡水邊餐館巖石建筑、山坡水邊餐館 分?jǐn)偡孔夥謹(jǐn)偡孔?寫字樓里的服裝店寫字樓里的服裝店2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 72促促 銷銷 決決 策策

47、 傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨(dú)具匠心都是毫無價(jià)值的”。 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 73 世界上最難做的兩件事 把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來。 世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。 想想看：您都見過哪些促銷手段？想想看：您都見過哪些促銷手段？2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 74常見的企業(yè)促銷方式n優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。n附贈(zèng)抽獎(jiǎng)。每購買一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng)。n贈(zèng)送商品。賣一送一。n有獎(jiǎng)銷售。贈(zèng)送保險(xiǎn)單、體育獎(jiǎng)券。n集點(diǎn)

48、優(yōu)惠。會(huì)員卡、會(huì)員制購物俱樂部。n明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場(chǎng)打折、降價(jià)銷售。n包裝促銷。收集包裝物換取獎(jiǎng)品，包裝再利用。n免費(fèi)樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。n廣 告。布標(biāo)、海報(bào)、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。n商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。n參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場(chǎng)。n限時(shí)特賣。不同時(shí)段不同價(jià)格，每日限量特價(jià)品n分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。n承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開通熱線電話。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 75n廣告廣告: :通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客n人員推銷人員推銷: :派推銷人員向顧客作面對(duì)面的

49、溝通，促成交易。派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。n營業(yè)推銷營業(yè)推銷: :或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。n公共關(guān)系公共關(guān)系: :樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 76 廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系n高度大眾化傳遞n可多次重復(fù)n充分利用文字、聲音

50、和色彩n特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞n靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整n促進(jìn)購買建立友誼n及時(shí)得到顧客反饋n但最昂貴n短時(shí)期的特別促銷n用贈(zèng)品優(yōu)惠卷降價(jià)等刺激n但顯示急售意圖n頻繁會(huì)降低身價(jià)n是間接的促銷n不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)n認(rèn)為新聞報(bào)道可信n傳遞給避開推銷和廣告的顧客促促銷銷方方式式的的特特點(diǎn)點(diǎn)2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 77開拓市場(chǎng) 征服顧客 李建文看到滑板這些時(shí)尚的體育休閑活動(dòng)深受青少年的李建文看到滑板這些時(shí)尚的體育休閑活動(dòng)深受青少年的喜愛，通過市場(chǎng)調(diào)查看好健身休閑活動(dòng)背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，喜愛，通過市場(chǎng)調(diào)查看好健身休閑活動(dòng)背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護(hù)具用品的

51、專賣店。于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護(hù)具用品的專賣店。 由由于他的店專業(yè)性強(qiáng)，品種全，所以一開張就有顧客上門買東于他的店專業(yè)性強(qiáng)，品種全，所以一開張就有顧客上門買東西，但銷售情況并沒有他想象的那么好。通過分析他覺得還西，但銷售情況并沒有他想象的那么好。通過分析他覺得還是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽滑板、溜冰是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽滑板、溜冰愛好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的愛好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和他們交流一些關(guān)于保

52、養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗(yàn)，并和他們交朋友，周他們交流一些關(guān)于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗(yàn)，并和他們交朋友，周圍許多對(duì)這些運(yùn)動(dòng)感興趣的人便上前詢問，這樣他的生意便圍許多對(duì)這些運(yùn)動(dòng)感興趣的人便上前詢問，這樣他的生意便做成了。做成了。 漸漸大家接受了他的產(chǎn)品。通過口口相傳，溜冰漸漸大家接受了他的產(chǎn)品。通過口口相傳，溜冰圈里知道這個(gè)店的人越來越多，經(jīng)常有人慕名而來。對(duì)于那圈里知道這個(gè)店的人越來越多，經(jīng)常有人慕名而來。對(duì)于那些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，所以贏得了不少客戶的信賴。所以贏得了不少客戶的信賴。 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 78小老板

53、的實(shí)用促銷術(shù)小老板的實(shí)用促銷術(shù)n1、印一盒名片、印一盒名片n2、帶一張笑臉、帶一張笑臉n3、滿嘴的好話、滿嘴的好話n4、得體的著裝、得體的著裝n5、隨時(shí)隨地的銷售、隨時(shí)隨地的銷售n6、善用資源，無中生有、善用資源，無中生有2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 79沒事找事的沒事找事的“事件營銷事件營銷”n1915年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng)年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng)n80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。n日本日本SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色n2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名北京富亞涂料廠蔣和平

54、喝涂料一夜成名2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 80最賺錢的性格最賺錢的性格 美國一家調(diào)查機(jī)構(gòu)的一組數(shù)據(jù)令人深思：美國一家調(diào)查機(jī)構(gòu)的一組數(shù)據(jù)令人深思： 每一項(xiàng)新的交易，其中的每一項(xiàng)新的交易，其中的80%都要在同一個(gè)對(duì)象打了第五次電都要在同一個(gè)對(duì)象打了第五次電話后才能談成。話后才能談成。 有有48%的銷售員打了第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。的銷售員打了第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。 有有25%的人在打第二次電話后就放棄了。的人在打第二次電話后就放棄了。 有有12%的銷售業(yè)務(wù)代表在打第三次以后放棄。的銷售業(yè)務(wù)代表在打第三次以后放棄。 有有10%的人繼續(xù)打電話，直到成功為止。的人繼續(xù)打電話，直到成

55、功為止。 而這些而這些10%的人正是美國收入最多的一部份人士，與一些名人，的人正是美國收入最多的一部份人士，與一些名人，公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū)。公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū)。 看來，最賺錢的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來樂觀的自信，看來，最賺錢的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來樂觀的自信，每天的努力和不懈的堅(jiān)持，雖然不能讓人第一個(gè)抽到幸運(yùn)簽，卻可每天的努力和不懈的堅(jiān)持，雖然不能讓人第一個(gè)抽到幸運(yùn)簽，卻可以讓人最后一個(gè)拿到財(cái)富的金鑰匙。以讓人最后一個(gè)拿到財(cái)富的金鑰匙。2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 81 營銷大師談營銷大師談4 4：3 3：2 2：1 1營銷法則營銷法則服務(wù)好一個(gè)顧客可以帶來十二個(gè)顧

56、客的效應(yīng)。服務(wù)好一個(gè)顧客可以帶來十二個(gè)顧客的效應(yīng)。 40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；的顧客是靠老客戶介紹而來的； 30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；的顧客是看營業(yè)門面而來的； 20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；的顧客是靠廣告宣傳而來的； 10%的顧客是靠其它方式而來的。的顧客是靠其它方式而來的。 服務(wù)好一個(gè)顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。服務(wù)好一個(gè)顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 82賣報(bào)老人的營銷策略賣報(bào)老人的營銷策略 兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報(bào)掙錢（兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報(bào)掙錢（制制定工作目標(biāo)定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量

57、大車次多，于是選）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報(bào)定在此賣報(bào) （初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。）。 經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已有兩個(gè)（經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已有兩個(gè)（營銷環(huán)境論營銷環(huán)境論證證）。其中一個(gè)人賣很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員）。其中一個(gè)人賣很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人（的熟人（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場(chǎng)賣）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)一定會(huì)被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手報(bào)一定會(huì)被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手

58、（制定制定公關(guān)策略公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了大學(xué)

59、，真的對(duì)不起她了不讀了大學(xué)，真的對(duì)不起她了 （與公關(guān)對(duì)象接觸并博取同情與公關(guān)對(duì)象接觸并博取同情）。）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來我們車人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來我們車站賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了站賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （公共關(guān)系維護(hù)公共關(guān)系維護(hù)）。）。 2022-2-8SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 83 可是，三個(gè)賣報(bào)人賣同樣

60、的報(bào)紙，自然效益不佳。老漢冥思苦可是，三個(gè)賣報(bào)人賣同樣的報(bào)紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（想一番（進(jìn)行營銷策略分析進(jìn)行營銷策略分析），他看到另兩個(gè)賣報(bào)的各有一個(gè)小攤點(diǎn)，），他看到另兩個(gè)賣報(bào)的各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣（廂里賣（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間）。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙，上車的人中一般有座位的人喜