銷售營銷手段

1、FAB法運用解析一、銷售技巧培訓(xùn)：什么是FAB法則？FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature> Advantage和Benefit,按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié) 構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB是銷售技巧中最常用的一種 說服技巧?，F(xiàn)在解釋一下說服性的演講過程：1. 屬性(Feature)這個單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還 把它翻譯成特征或特點。特征，顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。當(dāng)你介紹產(chǎn) 品且與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時，就會讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。原因是什么？因為在銷售的FAB中

2、不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點，而應(yīng) 翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做 的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項客觀現(xiàn)實、屬性(Feature)。2. 作用(Advantage)很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點，優(yōu)點就是你們比競爭對手好的 方面，這自然會讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多， 相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好?，F(xiàn)實中的每一個產(chǎn)品都有各自的特征，當(dāng)你們說產(chǎn)品的某個功能比競爭對手 好的時候，客戶就會產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。實際上，在銷售中把A(Advantage)翻譯成作用會更好一些，作用(Advant

3、age)就是能夠給客戶帶來的 用處。3. 益處（Benefit）就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來 的益處就是非常輕便。FAB應(yīng)該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方 便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的 產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產(chǎn)品。FAB法則例表產(chǎn)品所在公司家具公司汽車公司產(chǎn)品真皮沙發(fā)配有12缸發(fā)動機(jī)的汽車F （屬性）真皮12缸的發(fā)動機(jī)A （作用）柔軟0到100公里加速時間為12秒B （益處）感覺舒服省時【銷售案例】小李是賣電腦的，一日，來一實用性客戶。問：市場上電腦分國內(nèi)品牌和國 際品牌

4、。"有人說國內(nèi)品牌好，也有人說國際品牌好”你說我到底該選擇什么品牌 呢？小李拿了一臺國內(nèi)品牌的電腦和一臺國際品牌的電腦，說：國際品牌的電腦可 以放在地上給你踩上去試一下。停住不說了一一她省略了所推薦電腦的作用和特點 同樣份量很重這后半截話，也就是買國際品牌電腦質(zhì)量非常0K。這就是FAB法則 在銷售展示中的用處。二、什么是最通俗易懂最經(jīng)久不衰的銷售理論？ 一一FAB銷售技巧信息技術(shù)的飛速發(fā)展帶領(lǐng)我們進(jìn)入了一個信息爆炸的時代，信息爆炸的時代 是盛產(chǎn)各種理論的時代，特別是關(guān)于銷售的理論，歷史上從沒有哪個時期像如今這 樣豐富多樣。銷售人員要有辨別的能力，這樣才可能抓住重點，盡量避免浪費時 間

5、。然而，無論銷售理論豐富到何種程度，也總會有一些理論是既通俗易懂乂經(jīng)久 不衰的，中星微電子在本次渠道培訓(xùn)資料中給大家?guī)淼腇AB銷售技巧就是這樣的 一個，希望能夠幫到經(jīng)銷商朋友們賣多一些攝像頭。FAB銷售技巧簡單說來就是：我們的產(chǎn)品是F的,它可以A,讓您使用時有B的 益處。簡單嗎？真是夠簡單的，但是要能夠靈活運用，卻也是需要花費一些功夫練 習(xí)的。我們先來看一下FAB的山來：FAB是三個英文單詞的首字母的縮寫。F代表： Feature,中文含義是產(chǎn)品或解決方法的特點、功能或?qū)傩裕籄代表Advantage,中 文含義是F所描述的這些功能的優(yōu)點；B代表Benefits,意指B所描述的這些優(yōu)點 給客戶

6、帶來的利益、益處。F、A、B三個環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會具備F的屬性，從而具有A的 優(yōu)點，這樣也就可以帶給客戶B的益處。為了幫助大家更好的理解F、A、B的含 義，我們選取了下面的兒個例子：例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買 很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒有反應(yīng)。例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞 錢一一這

7、個時候就是一個完整的FAB的順序。FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB,我們需要 知道FAB的前提條件，那就是一一需求。請看下例：例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員乂說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。一一它不想再吃東西 了，而是想見它的女朋友了。需求是FAB的基礎(chǔ)，沒有了需求無論是FAB還是什么銷售技巧一切都將無從 談起，銷售過程實際上就是在發(fā)現(xiàn)、把握和滿足顧客需求的過程。下面我們以中星微最新發(fā)布的326系列攝像頭方案為例，來說明FAB的銷售 技巧。

8、話術(shù)基本上都是這樣的順序：我們的產(chǎn)品是F的,它可以A,讓您使用時有B 的益處。FAB獨具Video Class功能免裝驅(qū)動，即插即用您可以徹底忘掉驅(qū)動光盤放 在哪里，更無須隨時攜帶搭配全球頂級感光芯片鎂光2010支持更件200萬像素，1600x1200分辨率最新技術(shù)帶來頂級視覺盛 宴，最酷體驗硬件支持Autofocus機(jī)械式自動調(diào)焦像數(shù)碼相機(jī)一樣無需手動調(diào) 焦，盡情體驗視頻應(yīng)用新時 尚獨家專利技術(shù)NoiseCancellation支持兩路音頻輸入，背景噪音 消除功能擺脫雜音噪音干擾，還你一個清靜的世界全球首家獲得微軟WHQL認(rèn)證系統(tǒng)兼容性非常好永遠(yuǎn)不會死機(jī)藍(lán)屏支持超級人臉追蹤技術(shù)“終極標(biāo)靶”技

9、術(shù)鎖定人臉，'畫中畫”技術(shù)多方位顯示真識別、真追蹤，想看哪里 自己做主支持超級偽裝技術(shù)隨意切換面具，動態(tài)置換背景實時偽裝，隨心所欲，精彩視頻，樂趣無限！免費搭配Vimicro拍拍支持大頭帖打印百變造型、千種相框隨你看挑，個性精彩從此開始！支持運動物體自動檢測自動拍照錄像快速反應(yīng)不放過任何細(xì)節(jié)支持硬件特效特效處理無需占用CPU資源，可同時處理多個任務(wù)電腦CPU終于得以解脫支持PWM技術(shù)自動感應(yīng)環(huán)境照度、自動補(bǔ)光無需線控，方便自在支持紅外遙控（GPIO）可以方便的用遙控器調(diào)節(jié)屬性 頁想怎么調(diào)就怎么調(diào)，像看電 視一樣調(diào)以上我們舉例說明了 FAB的銷售技巧，在實際的銷售過程當(dāng)中，需要隨機(jī)應(yīng) 變

10、而不能一成不變。FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員 看到的會更深入一步，他們看到了 A：優(yōu)點，而作為銷售人員，需要看到F,也需 要看到A,但更重要的是能看到B：益處，即落腳點一定是給顧客帶來的好處。不 能給顧客代來益處的所謂賣點是空洞乏味的壞點，不能夠稱之為賣點，所謂賣點: 是產(chǎn)品跟顧客的接觸點，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點。為了加強(qiáng)大家對“利益點”的印象，本文不恰當(dāng)?shù)囊靡痪涿宰鳛榻Y(jié)束： 沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益。三、FAB銷售法的弊端BAF銷售法FAB培訓(xùn)的方法是革命性的，在此之前終端培訓(xùn)的內(nèi)容只是產(chǎn)品本身，即只 有“F”，完全是技術(shù)術(shù)語、

11、規(guī)格型號，枯燥乏味。這樣培訓(xùn)的效果如何呢？終端銷售人員是銷售過程中的主力，成功的終端推銷可以產(chǎn)生強(qiáng)大有效的終 端推力，促成更多的訂單。以建材行業(yè)成品窗簾銷售為例，消費者市場調(diào)研結(jié)果表 明，顧客在選購成品窗簾時，對購買決策影響最大的人是窗飾顧問（窗簾店的營業(yè) 員、設(shè)計人員），其次是家庭成員、設(shè)計師以及施工者。LI前各大成品窗簾廠商在 中國市場的推廣上很少采用廣告形式，都不約而同地采取“終端推動”的策略。因 此，成品窗簾的渠道終端立刻上升為各大供應(yīng)商互相爭奪的戰(zhàn)略性營銷資源。對渠 道成員，尤其是窗飾顧問的培訓(xùn)，就顯得迫切而重要。一般而言，對終端推銷人員的培訓(xùn)，都聚焦產(chǎn)品的賣點，即FFeature&

12、amp;Function （功能特點）、AAdvantage （優(yōu)勢）、BBenefit （益處）。筆者曾暗訪了一些接受過產(chǎn)品知識培訓(xùn)的售店窗飾顧問，結(jié)果發(fā)現(xiàn)兩個問 題：1. 很多窗飾顧問和顧客進(jìn)行產(chǎn)品溝通時費力、被動，不能很快切中顧客的需 求，進(jìn)而影響成交。具體表現(xiàn)為介紹了很多產(chǎn)品，就是沒有找到顧客喜歡、想要的 那一款。2. 很少有窗飾顧問能夠準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的功能特點、優(yōu)勢、益處，大多 數(shù)人把這三者混為一談。比如，問：“這款窗飾有什么好（益處）？ ”答：“這是 進(jìn)口的面料，可以防紫外線（功能）。”防紫外線不能成為“好”的答案，因為還 沒有弄清楚紫外線對顧客究竟是“利還是弊”。假如顧客剛好

13、認(rèn)為多接觸紫外線可 以消毒，那么“防紫外線”的功能對顧客而言就不是“好”；換言之，如果顧客知 道紫外線對家具、地板有侵蝕作用，造成開裂、色差，同時顧客也很在乎保護(hù)家 具、地板不開裂、不褪色，此時“防紫外線”功能對顧客而言才是“好”。FAB銷售法的弊端FAB終端培訓(xùn)的內(nèi)容除了產(chǎn)品本身“F”，還結(jié)合了 “A”，貼近了市場，有 了和同類競品的比較，從而突出自己的優(yōu)勢；"B”的內(nèi)容來源于消費者研究的結(jié) 果，它的內(nèi)容是“給顧客帶來的好處”，這就需要深入研究消費者心理和需求，也 就是上文所談到的顧客是否在乎紫外線的問題。所以，F(xiàn)AB的培訓(xùn)已經(jīng)超出了產(chǎn)品 知識的范疇，涉及到了對競品比較分析，以及對

14、顧客需求的探尋，我們再對FAB做 進(jìn)一步的探索。我們假設(shè)某售丿占經(jīng)銷三種成品窗簾一一X品牌、Y品牌和Z品牌，每個品牌產(chǎn) 品都有不同的FAB,如表（見下頁）所示。情景對話：窗飾顧問（終端推銷員）：“這種窗簾是世界第一品牌，它的簾片是鋁鎂硅 合金，有硅的成分，所以它有很好的彈性；而鎂的成分乂使它具有不易氧化的效 果，這種合金的比例是最科學(xué)的，同行業(yè)中最好的用在廚房里很合適”顧客：“哦，哦，我再看看”窗飾顧問還想介紹X品牌的其他特點，接著還想耐心地介紹Y品牌和Z品 牌。可是，顧客已經(jīng)很禮貌地謝絕了。以上悄景中，窗飾顧問接受過正規(guī)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，完全正確地按照所有跨 國公司都遵循的FAB產(chǎn)品介紹順序在陳述產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、利益?？墒牵瑸槭裁搭?客根本沒有興趣聽完這套陳述？我們來做一個分析:在不清楚客戶需求之前，如果每個品類的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍，大多 數(shù)顧客都會很煩，不愿意聽。如果顧客中的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y 品牌的F-A-B的講解對屮而言都是很難引起他的興趣的，其至還沒有等到推銷員介 紹Z品牌，就怏怏不快地