房地產(chǎn)項目進(jìn)場前準(zhǔn)備方案

1、.進(jìn)場前準(zhǔn)備方案項目啟動在即， 為了更好推進(jìn)前期銷售工作，現(xiàn)將進(jìn)場前雙方要做的工作羅列如下：一、當(dāng)前所需資料1、提供開發(fā)商、設(shè)計方、建筑方、景觀方、物業(yè)方公司詳細(xì)資料。2、項目資料，包括戶型圖、建筑建材資料、宣傳資料、原樓盤問題匯總、原統(tǒng)一說辭等。3、提供項目合法銷售文件：項目規(guī)劃圖、平面設(shè)計圖等圖紙，確保一切資料合法和準(zhǔn)確。4、確定按揭銀行并提供辦理按揭所需的費用明細(xì)及最新利率表，確定客戶購房時和后期產(chǎn)權(quán)辦理所需繳納的費用明細(xì)。5、待鋪面劃分出來后，派專人到測繪隊對項目進(jìn)行測繪。6、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場和市中心各設(shè)一個售樓部，裝修要求實用大方、精致，體現(xiàn)物業(yè)檔次，配置最少 1 輛看房車用于市區(qū)和現(xiàn)場接

2、送客戶。7、現(xiàn)場設(shè)立圍擋和戶外廣告牌（數(shù)量及面積視工地實際情況）。8、指定專人與我方項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行對接，及時溝通推進(jìn)工作。附售樓處進(jìn)場物料清單售樓處宣傳物料：1、總規(guī)模型。2、啟動區(qū)規(guī)劃模型。3、單體 / 分戶模型。4、戶型展板。5、項目樓書。6、項目折頁、置業(yè)計劃書（戶型單頁）。7、項目總平圖。8、項目鳥瞰圖、商業(yè)部分、立面、大堂、電梯間、空中花園、廣場、地下車庫效果圖。9、認(rèn)購卡、認(rèn)購協(xié)議、認(rèn)購須知、認(rèn)購流程、按揭流程、按揭須知；交款單、調(diào)房單、退房單。'.售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、 展示項目品牌與主題區(qū)、 沙盤展示區(qū)、 洽談區(qū)、 影音播放區(qū)、 資料取閱架、 形象墻、飲水區(qū)、物料

3、倉庫及更衣室、 VIP 客戶接待區(qū)、問題客戶解決區(qū)、建筑產(chǎn)品樣品展示區(qū)。售樓處辦公設(shè)備、家電、用品物料：1、投影機、電子銷控表。2、銷講夾（項目統(tǒng)一說辭、總平圖、銷控表、戶型圖、客戶溫馨服務(wù)卡、利率還款表）、簽字表、計算器。3、電話、傳真、來訪來電記錄本。4、高速打印復(fù)印一體機、A3 復(fù)印機、復(fù)印紙、合同打印專用紙。5、電腦、液晶電視、DVD 、音響、話筒。6、文件夾、文件袋、信封、長尾票夾、回形針、大頭針、訂書機、訂書針、裁紙刀、膠帶、標(biāo)貼、記事貼、打孔機、裝訂夾、剪刀、名片夾、名片、胸牌、手提袋、小禮品等辦公用品。7、門口地毯、洽談桌、椅、煙灰缸、飲水機、紙杯、茶葉、可樂機、冰箱、微波爐、

4、速溶咖啡。8、工地安全帽、醫(yī)藥箱。9、自動擦鞋機、傘架、穿衣鏡、植物花木。10、營銷部全體人員工服、保潔保安工服及工具。二、我方需做的工作1、成立項目小組項目小組架構(gòu)： 公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人一名、銷售人員若干、 負(fù)責(zé)該項目的策劃人員、文案人員、設(shè)計人員、財務(wù)人員及主要外協(xié)單位（如廣告公司等）。2、項目小組工作內(nèi)容 調(diào)查市場，建立項目檔案。 制定銷售策劃方案。 銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控。 銷售工作的組織和安排。'. 對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)。 與開發(fā)商的接洽工作。 與外協(xié)公司的接洽工作。3、項目小組工作流程調(diào)查市

5、場 通過市調(diào)，了解區(qū)域情況、區(qū)域內(nèi)配套、代表性個案和競爭對手的詳細(xì)情況。 總結(jié)該區(qū)域房地產(chǎn)市場特點、整體銷售情況。 通過市調(diào)對本案銷售策略進(jìn)行總結(jié)調(diào)整。對項目進(jìn)行準(zhǔn)確定位 產(chǎn)品定位 價格定位 目標(biāo)客戶定位總結(jié)樓盤賣點與問題匯總 項目相關(guān)資料收集 實地考察 說辭整理 請開發(fā)商就問題匯總答疑4、銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備 銷售說辭。 來電來訪客戶登記表。 房款計算表。 廣告日效果（反饋）統(tǒng)計表。 每周成交統(tǒng)計報表。 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等） 。 文具：計算器、紙、筆、登記冊、訂書器、現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公

6、共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。5、銷售流程和銷售人員收入 由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與開發(fā)商確定后，制定項目操作流程。'. 由公司銷售負(fù)責(zé)人和項目小組負(fù)責(zé)人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。 銷售流程包括：各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同；變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)；制定詳細(xì)接待程序及時間排班安排。 廣告日效果（反饋）統(tǒng)計表。 每周成交統(tǒng)計報表。 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等） 。 文具：計算器、紙、筆、登記冊、訂書器、現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。 物業(yè)管理相

7、關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。銷售流程包括： （ 1）各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；（ 2）簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同；（ 3）變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；（ 4）各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)；（ 5）制定詳細(xì)接待程序及時間排班安排。6、項目培訓(xùn)及考核籌備制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。7、銷售人員頭腦激蕩會 銷售流程的推敲。 現(xiàn)場氣氛如何烘托。 客戶心理層面的分析和接待用語。 銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備。 銷售渠道的拓展。 客戶可能提出的問題。8、銷售計劃的制定 銷售時間控制與安排。 銷售人員分工。 具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人。 銷售進(jìn)度和銷售

8、目標(biāo)。9、銷售培訓(xùn)內(nèi)容 環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、 人文環(huán)境 （人口數(shù)量、 職業(yè)與收入、 家庭結(jié)構(gòu)、 租金狀況等）、'.區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況、公共設(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、娛樂場所、體育設(shè)施）及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。 市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況。 項目的詳細(xì)規(guī)劃：項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件） ；開發(fā)商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等。 策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價格水準(zhǔn)等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解。 相關(guān)公司的介紹：開發(fā)商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。 銷售流程的講解：開發(fā)商和代理商在項目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；風(fēng)險的規(guī)避；簽訂合同的技巧。 銷售說辭的講解。 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費標(biāo)準(zhǔn)、公共契約和管理規(guī)則等。 銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個人銷售提成水準(zhǔn)及獎懲制度。 結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等。 實地講解： 現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實地