采購成本降低方法與談判技巧

1、采購成本降低方法與談判技巧本著相互學(xué)習(xí)探討的精神,將這幾年來所累積的降低成本方面的采購經(jīng)驗和大家一起分享一下:主要分為“情報資訊的收集、產(chǎn)品專業(yè)知識的提升、采購管理”三大方面。一、情報資訊的收集:是談判議價的重要前提條件之一1、收集內(nèi)容:1采購需求分析(內(nèi)部:我們的需求數(shù)量、需求價格、需求時間等,越詳細越好(這樣與對方溝通時會給人專業(yè)自信的好印象,同時提高了工作效率2資源市場調(diào)查(行業(yè):產(chǎn)品供需情況、競爭情況、分銷渠道、相關(guān)國家規(guī)定(該產(chǎn)品:是供>求還是供不應(yīng)求?若買方市場,則對我方有利市場競爭情況是否激烈,若是,則對我方有利廠家直營還是其經(jīng)銷商,量大的物料原則上找直營廠家,相對議價空間

2、大;量小訂購環(huán)節(jié)復(fù)雜的物料則宜采取與其經(jīng)銷商合作的方式國家對于其是否有硬性規(guī)定?其使用量是否有限制?3對方情報的搜集:供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、規(guī)模、技術(shù)水平、質(zhì)量情況、品管制度、資信情況及管理水平、市場份額、地理位置及運輸條件、對方的談判作風(fēng)和特點、貨款支付方式等(這點是非常重要的,以判斷與其合作的性質(zhì):是否安全?長期還是短期?規(guī)模大小:若對方是大公司,我司要采購的是小物料,則建議將之視信息源或質(zhì)量標準,而不草率合作,因為我方若只是其的C級客戶的時候,對方的服務(wù)等未必能符合我們要求;規(guī)模大小:若我方量大,而對方量未必能滿足我方要求的時候,則須開發(fā)其他供應(yīng)商,或與其簽訂有數(shù)量要求的協(xié)議以滿足我方要求而

3、不至斷貨;品管質(zhì)量:可以看出對方的質(zhì)量水平情況雙方的企業(yè)文化、公司理念是否吻合?以決定是否作為長期合作的對象地理位置:是否與我司同城?某些物料原則上以同城為優(yōu)先,因為異地則有時間等因素限制,不過也要考慮進“地域差價”的因素,有些地區(qū)的人力等成本比上海低,所以價格相對上海低,故這點要根據(jù)實際情況來權(quán)衡對方特點:了解對方的個性,以便談判時因人置宜2、資訊來源:1從供應(yīng)商處了解:至少2家以上的提問互動、有意無意地打探資訊(采用正面提問、否定式提問、錯誤資訊的反饋、從競爭雙方分別獲得2從第三方了解3采用“供應(yīng)商書面調(diào)查”的形式了解4從媒體了解:互聯(lián)網(wǎng)、黃頁、展會、報刊等5從相關(guān)活動中接觸同職人員了解(

4、如行業(yè)內(nèi)公共活動、供應(yīng)商酒會等二、產(chǎn)品專業(yè)知識的提升:與第一條一起構(gòu)成談判議價的兩個主要前提條件1、重要性:在充分了解產(chǎn)品特性及工藝的情況下,與供應(yīng)商談判時才能胸有成竹,而不至于被蒙騙2、方法:1從對多家產(chǎn)品的對比中了解:對比廠家越多,產(chǎn)品知識越了解(例:協(xié)助品研就設(shè)備砍價;技巧:在了解過程中故意透露其同行或競爭對手真假情況,“搬弄是非”以獲取資訊2從對供應(yīng)商考察中了解:生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特性等(例:塑袋、紙箱3從實地研究產(chǎn)品特性:親自觀察產(chǎn)品或做小試驗(例:先前紙箱問題4從媒體了解(專業(yè)書籍、互聯(lián)網(wǎng)、展會、相關(guān)培訓(xùn)課程等三、采購管理:有戰(zhàn)略規(guī)劃管理、供應(yīng)商管理、成本管理、談判管理、質(zhì)量管理等多項

5、管理內(nèi)容。結(jié)合大家實際的工作情況,我歸納了以下五個部分:雙方優(yōu)劣勢分析、采購戰(zhàn)略規(guī)劃、詢價技巧、談判策略、談判技巧剖析:1、雙方優(yōu)劣勢分析:A、采購方優(yōu)劣勢:優(yōu)勢: 公司是否為著名企業(yè),實力雄厚采購量大,足以影響其銷售指標付款等信譽好(在競爭非常慘烈的今天,付款等信譽是供應(yīng)商最重視的環(huán)節(jié),也是作為采購方對供應(yīng)商唯一負責任該做的事情隨時可以找到替代品,轉(zhuǎn)換成本很低長期需求的主要原、輔材料商品高利潤(指該產(chǎn)品利潤空間大,意味著談判降價的空間大掌握該商品的市場信息,供應(yīng)貨源充沛劣勢: 小企業(yè),資金緊張采購量不大,對于供應(yīng)商銷售指標無足輕重有帳期短期需求商品利潤低不了解市場信息,供應(yīng)商資源匱乏無法替代

6、或轉(zhuǎn)化成本高B、供應(yīng)商優(yōu)劣勢:見以下7條,分析供應(yīng)商的實際情況優(yōu)勢(供應(yīng)商的劣勢就是我方談判的優(yōu)勢和籌碼: 著名企業(yè),實力雄厚主要市場供不應(yīng)求獨家供應(yīng)或市場被壟斷不可替代的商品劣勢: 小企業(yè),產(chǎn)品剛進入市場實力不夠,資金緊張商品利潤底下,市場競爭嚴酷2、采購戰(zhàn)略規(guī)劃:是采購工作成敗的核心所在,也是采購工作中難度較高的部分1采購的相對長期計劃與短期計劃(是指準備做長期合作,還只是打一槍換一個地方?2同一種商品至少有2家以上的供應(yīng)商(這是除某些特殊的壟斷性或稀缺物料外,采購的基本原則3重要物料除現(xiàn)有供應(yīng)商外,保持與多家準供應(yīng)商的業(yè)務(wù)往來關(guān)系(距離掌握很重要,不拒絕,含著但不吞下,類似“談戀愛”4允

7、許情況下的同業(yè)商品借調(diào)(建立橫向關(guān)系,以備不時之需,同時可從中了解到一些資訊5量大產(chǎn)品議價策略:不涉及公司配方等機密的產(chǎn)品可采用“招標”的形式(包材量與價格結(jié)合,采用返利模式(常規(guī)產(chǎn)品最好都能和供應(yīng)商談成返利模式6改變材質(zhì)以降低成本7不影響質(zhì)量的前提下,進口國產(chǎn)化8調(diào)整配方,以單位低成本的物料替代高單位成本的物料9作供應(yīng)商間的“媒人”,以博得雙方信任與好感10在結(jié)束與供應(yīng)商的關(guān)系時,應(yīng)該采取“友好”態(tài)度,而非“撕破臉”:生意場上沒有永遠的敵人,一個高明的談判者,即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下,也會給對手留下一點利益,把它作為對未來的投資。3、詢價技巧:1建立完整及正確的詢價文件:包含品名、數(shù)量、規(guī)

8、格要求、品質(zhì)要求(售后服務(wù)、保證期限、報價到期日等2對于對方詢問需求量的回答,若我們非大量的話,切忌正面如實回答:(a、可借有現(xiàn)在是新品研發(fā)或試推等為理由,以說明起初訂量小的原因,同時給對方描述廣闊的未來,以誘導(dǎo)對方產(chǎn)生“釣魚”而愿意犧牲前期利潤、以報低價的心理b、以誠懇的態(tài)度回答:我現(xiàn)在完全可以不負責任的告訴你我們有多少多少的量,來博取您的低價,但我覺得這只是短期的行為,我既然跟您聯(lián)系,就是希望能找個長期合作的伙伴,所以我覺得我還是將我們的實際情況告訴您,由您自己來分析我們的量有多大,我想這樣比較合理,(實際情況按a 。(如此,以取得對方的信任,降低堤防心理4、談判策略:成功的談判應(yīng)該是雙方

9、都愉快地離開談判桌,沒有任何一方是失敗者,雙方都應(yīng)該是勝利者,這就是雙贏。以下5條策略比較實用:準備策略、交心策略、制造競爭策略、以退為進策略、轉(zhuǎn)移策略準備策略:知己知彼坐看云起(微觀 1.進行銷售心理分析分析供應(yīng)商當前面臨的形勢(企業(yè)經(jīng)營狀況、年底還是年首,因為年底是計劃完成的關(guān)鍵階段,所以議價的空間比較大談判對手所處的地位及權(quán)限(新人求成心理、新主管求勝心理與我方成交是否意味著對本行業(yè)形成價格影響分析談判對手的需要分析本次談判對對方的重要性2.確定我方價格底線3.確定談判目標:贏、和、輸、破裂4.清楚:對方能給我什么:價格?質(zhì)量?技術(shù)?資訊?5.清楚:我能給對方什么:穩(wěn)定的客源?好的付款信

10、用?好的業(yè)績?業(yè)績的補充角色?(這第4、5點非常重要,我們要非常清楚自己要什么,然后站在對方立場上思考對方要什么的時候,談判時才能清楚雙方交易籌碼而掌握主動,達到雙贏交心策略:推心置腹、開誠布公 白居易說:“感人心者,莫先乎情?！鼻槟堋笆凇?也能“受”。在談判中,我們能以情“授”對方,對方亦能以情“授”我們。1.采取三種不同位置來思考,曉之以理、動之以情,贏得談判、贏得人:(例:甜味劑1站在對方角度思考,對于對方的困難表示理解;2站在情景外,拋開采購方位置思考,表達若是作為旁觀者的個人觀點3站在自己采購方立場,向?qū)Ψ匠浞终f明我方或我個人的困難2.化劣勢為優(yōu)勢:把對供應(yīng)商可能帶來的負面影響誘導(dǎo)為

11、正面動力1出現(xiàn)質(zhì)量問題處罰對方時,強調(diào)處罰他是為了協(xié)助他提升質(zhì)量,我們罰他,我們還要承受“惡人”的心理負擔;2讓供應(yīng)商明白:對他們要求嚴苛,是為了讓他們進步的更快制造競爭策略:鷸蚌相爭、漁翁得利 前提:1.對方對我們這筆生意感興趣;2.態(tài)度一定要誠懇。辦法:1. 直接刺激：談判價格時，直接把其競爭對手的價格作為籌碼跟他談判； 2. 迂回談判：把降后的價格再次來回談判，直到降到不能再降為止。 以退為進策略：禮尚往來，謙讓三分 1. 讓步七原則： 1 在己方認為的重大問題上，必須堅持原則，但對于一些細枝末節(jié)的問題，可以不必過分 計較； 2 盡最大可能讓對方在原則問題、重大問題上先讓步，而己方在對方

12、的強烈要求下，在非 原則的、次要的、較小的問題上讓步； 3 靈活運用隱晦的讓步。 （如： “你的問題我可以考慮”； ） 4 當無法得到全部時， 可以爭取得到一半， 當一半也得不到時， 至少也要得到對方的承諾； 2. 巧用“時間圈套” ：談判的時間限制對任何一個談判者都是一種巨大的無形壓力； 原則：對方越急，我們越不急，對我們越有利； 我們越急，對方越不急，對我們越不利。 1） 對買方而言可用下列方法嘗試刺激供應(yīng)商完成交易： 我后天要訂貨，所以明天以前，我必須要知道一個確定的價格 我不能耽擱公司的整體計劃，所以如果你在我今天下班之前無法敲定這價 格的話，那么我只好另請高明了 如果你不同意，我明天

13、就要找別的賣主商談了 周三以后，我就不一定買了 我老板明天就要回美國了，你今天確定不了的話，等他回來就不一定要了 2） 對供應(yīng)商而言，他們可能采用下列方法促使我們買方購買： 9 月 1 日以后價格就沒這么便宜了 這么大優(yōu)惠價格只有 15 天的有效期 如果您不在*月*日前給我們訂單，我們將無法在你規(guī)定的時間內(nèi)交貨 最近這產(chǎn)品貨源很緊張，如果你的貨款明天到不了的話，我很難向公司爭 取到你要的貨 3） “時間圈套”運用的時機： 在我方談判形式有利時，我方不急于訂貨時； 6 對方對達成協(xié)議表現(xiàn)較急迫的時候； 巧用“自嘲” ：談判中，當對于價格等雙方距離大而導(dǎo)致談判陷入僵局時， 適當運用“自嘲”可達以退為進的目的； （例：你們真是太高看我了，我只是一個小小打工者，手里能有多大權(quán)力？我花公司 大錢買你這個，弄