第十三章 國(guó)際分銷系統(tǒng)

1、第十三章 國(guó)際分銷系統(tǒng)第一節(jié) 全球分銷策略的選擇v一、國(guó)際分銷的結(jié)構(gòu)v國(guó)際分銷是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)企業(yè)向國(guó)外消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程。v分銷包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、配送、所有權(quán)的轉(zhuǎn)移以及制造商、中間商和顧客之間的買賣洽談。國(guó)際分銷渠道的功能v商流v物流v貨幣流v信息流v促銷流國(guó)際分銷系統(tǒng) v國(guó)際分銷系統(tǒng)由營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)以及生產(chǎn)者和國(guó)外消費(fèi)者或用戶構(gòu)成。v經(jīng)銷中間商v代理中間商v營(yíng)銷輔助機(jī)構(gòu)國(guó)際分銷系統(tǒng)的總體結(jié)構(gòu)v第一個(gè)環(huán)節(jié)是本國(guó)國(guó)內(nèi)的分銷渠道v第二個(gè)環(huán)節(jié)是由本國(guó)進(jìn)入進(jìn)口國(guó)的分銷渠道v第三個(gè)環(huán)節(jié)是進(jìn)口國(guó)的分銷渠道二、國(guó)際分銷渠道模式的設(shè)計(jì)v(一)分銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化v標(biāo)準(zhǔn)化是指企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)上直接采用國(guó)

2、內(nèi)的分銷模式v差異化是根據(jù)各國(guó)不同情況，分別采用不同的分銷模式（二）渠道長(zhǎng)度決策v渠道長(zhǎng)度是指中間商層次的多少。v影響因素v國(guó)際市場(chǎng)容量v中間商的信譽(yù)和銷售能力v產(chǎn)品特點(diǎn)v生產(chǎn)企業(yè)本身v其他因素（三）渠道寬度決策v渠道寬度決策指企業(yè)在某一市場(chǎng)上并列地使用多少中間商的決策v密集型分銷v選擇性分銷v獨(dú)家性分銷三、影響分銷渠道選擇的因素v成本v資本v控制v覆蓋面v特點(diǎn)v連續(xù)性四、分銷方案的評(píng)估與選擇v經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估：比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平v可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估v適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估第二節(jié) 中間商的選擇與管理一、分銷渠道成員中間商的種類批發(fā)商v商人批發(fā)商v經(jīng)紀(jì)人和代理商v制造商和零售商的分部和營(yíng)業(yè)所v其他 批發(fā)商零售商v按經(jīng)營(yíng)商品范圍v按商品售價(jià)來(lái)分v無(wú)店鋪零售v按是否連鎖來(lái)劃分 二、尋找和利用中間商的方法v函請(qǐng)我國(guó)駐外商務(wù)機(jī)構(gòu) 和各國(guó)駐華商務(wù)機(jī)構(gòu)v請(qǐng)我國(guó)經(jīng)營(yíng)外匯的銀行和駐我國(guó)的外國(guó)商業(yè)銀行介紹。篩選中間商的程序v發(fā)信v擇優(yōu)考查v考察信用v實(shí)地考察三、國(guó)際分銷渠道的管理和控制v1、激勵(lì)中間商的原則v激勵(lì)v堅(jiān)持原則，特殊要求不讓步v注重與中間商的溝通，尊重中間商意見v加強(qiáng)合作，保護(hù)中間商利益2、管理中間商的內(nèi)容v渠道選擇v專門管理v適當(dāng)激勵(lì)v定期評(píng)估v及時(shí)調(diào)整3、激勵(lì)渠道成員的方法v提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品v給予中間商盡可能豐厚的利益v協(xié)助中間商進(jìn)行人員培