守價(jià)技巧-肖軼群

1、 守守 價(jià)價(jià) 技技 巧巧蘇州同策蘇州同策 肖軼群肖軼群 對于客戶而言購買任何產(chǎn)品都希望以最低的價(jià)位購得好的產(chǎn)品，而對于銷售人員而言不僅要確保公司利潤，又要讓客戶不要因價(jià)格因素而放棄產(chǎn)品，因此要運(yùn)用各種技巧對付不同類型的客戶。 要清楚掌握客戶是否誠心購買而來談價(jià)格，還是試探要清楚掌握客戶是否誠心購買而來談價(jià)格，還是試探!要點(diǎn)要點(diǎn): n客戶議價(jià)方式客戶議價(jià)方式n守價(jià)基本原則守價(jià)基本原則1.守價(jià)方法守價(jià)方法 守價(jià)的基礎(chǔ)是銷售員對產(chǎn)品的介紹，讓客戶認(rèn)為這個守價(jià)的基礎(chǔ)是銷售員對產(chǎn)品的介紹，讓客戶認(rèn)為這個產(chǎn)品是市場上最合適客戶的產(chǎn)品是市場上最合適客戶的- 性價(jià)比性價(jià)比客戶砍價(jià)采用較多的方法有：客戶砍價(jià)采用

2、較多的方法有：直截了當(dāng)法直截了當(dāng)法;比較法比較法;借口法借口法.客戶議價(jià)方式客戶議價(jià)方式 直截了當(dāng)法：直截了當(dāng)法： 客戶會直接問銷售折扣。對于此類客戶要了解其心理價(jià)位，最好讓客戶先出價(jià)。 比較法、借口法：比較法、借口法： 客戶會通過對于其他產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較，或提出本產(chǎn)品種種缺點(diǎn);或利用家人不喜歡等各種借口來達(dá)到還價(jià)的目的； 對于此類客戶要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，針對客戶的理由找出好的解釋方法。 一、 在議價(jià)過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則：1、對“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)不輕易讓價(jià)。2、 不要有底價(jià)的觀念不要有底價(jià)的觀念。3、除非客戶（1） 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；（2）能夠有做購買

3、決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。4、不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。（表示公司不可能接受）5、 要將讓價(jià)視為一種促銷手法讓價(jià)要有理由。6、抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：（1） 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；（2） 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；（3）制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等）7、促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。守價(jià)基本原則守價(jià)基本原則守價(jià)流程守價(jià)流程初期引誘階段 引入成交階段 成交階段 堅(jiān)守表列價(jià)格攻擊對方購買引誘對方出價(jià)您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定提出否定理由；要注意氣氛的維持；若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。填寫訂單，勿喜形于色，

4、 流程手續(xù)確認(rèn)。守價(jià)技巧守價(jià)技巧 壓迫下訂，且引誘對方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕）壓迫下訂，且引誘對方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕）。要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因）。我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。B、強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。 投石問路（買方不出價(jià)時，使用少量折扣來引誘對方出價(jià)）投石問路（買方不出價(jià)時，使用少量折扣來引誘對方出價(jià)）且攻擊對方，壓迫下定金。且攻擊對方，壓迫下定金。 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價(jià)表示時，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此

5、時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價(jià)興趣。 黑白兩面黑白兩面(1) 由你扮好人，唱白臉，使用專案唱黑臉。(2) 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）(3) 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“專案”來吊價(jià)。 打出王牌打出王牌(1)客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開出合理價(jià)位。即可請示王牌。(2)請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”(3)“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：專案、經(jīng)理。 成交成交成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會）。守價(jià)技巧守價(jià)技巧要不斷加強(qiáng)對產(chǎn)品的介紹，讓客戶沒有打折的理由。不管客戶提出多少折扣，哪怕高于底價(jià)也應(yīng)立即回應(yīng)他這個折扣太多，根本不可能成交。 要運(yùn)用SP手段，讓客戶有來之不易之感。要捧客