控貨員工工作流程及技巧

1、精心整理控貨員工工作流程及技巧第一講：定貨在訂貨流程中， 訂貨與補(bǔ)貨兩項(xiàng)是決定 “暢銷(xiāo)不斷貨、 滯銷(xiāo)不庫(kù)存” 的關(guān)鍵， 決定因素占 70%-80%， 另外在執(zhí)行過(guò)程中，各辦都應(yīng)該以管理目標(biāo)的精神去管理、制定目標(biāo)， （包括每個(gè)辦事處從業(yè)務(wù)到 店面帶暢滯銷(xiāo)按 20：80的比例、時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行操作） 。一、訂貨的思路與流程1、流行元素 、顏色：除了國(guó)際流行色外，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的服飾流行款式、化妝品色調(diào)、流行雜志透露的流行訊 息、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者流行發(fā)色，皆為你在下單時(shí)重要的參考資訊； 、 、材質(zhì)：例如駱駝紋、鰻魚(yú)紋、網(wǎng)布等為材質(zhì)，你必須了解自己當(dāng)?shù)乜赡芰餍谢蜻m合什么樣的材 質(zhì)；、配飾：配飾既為鞋面上立體小裝飾品等

2、物件，它會(huì)使鞋子產(chǎn)生不同的質(zhì)感與美感； 、圖案：平面、圓點(diǎn)、小花、抽象或具像圖案；、款式：揎型、跟型、大底。2、目標(biāo)營(yíng)業(yè)額：、預(yù)估營(yíng)業(yè)額 =店數(shù)*平均雙數(shù) *平均單價(jià)、訂貨量 =預(yù)估雙數(shù) *0.8 （預(yù)估雙數(shù) =預(yù)估營(yíng)業(yè)額 / 平均單價(jià)）、新增店3、庫(kù)存資料：4、銷(xiāo)售季節(jié)：由淺到深有深到淺的原則5、數(shù)量：、包括款式數(shù)量及雙數(shù)數(shù)量； 、影響因素：排面量、營(yíng)業(yè)額、雙數(shù)、商場(chǎng)定位、商場(chǎng)屬性（前衛(wèi)、大眾、流行） 、價(jià)格帶等。6、歷史資料： 流行是延續(xù)的，歷史資料的匯整及歸類(lèi)將是奠定今年銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。7、注意事項(xiàng)： 避免個(gè)人主觀性，即不要任憑個(gè)人感覺(jué)而忽略市場(chǎng)定位和市場(chǎng)評(píng)估等其他實(shí)際影響因素。第二講：

3、配貨精心整理二、配貨（一）先判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的流行、大眾、前衛(wèi)，兼顧自己商場(chǎng)商品的特性，然后考量以下幾點(diǎn)為配貨 原則：1、制定“訂單管制表”；2、確?？偝鰳樱杭疵總€(gè)店該陳列的層板；3、定位：在所屬 A、B、C 三層店面， 依據(jù)銷(xiāo)售資料、商場(chǎng)定位、商場(chǎng)屬性 （包括品牌排名，例如該商場(chǎng)如果百麗是第一，該如何定位：如果千百度第一，該如何定位等等） ； 什么商場(chǎng)適合什么樣的款式一定要做到 心中有數(shù)，或與店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)一起討論決定。上貨時(shí)以 A類(lèi)店為主，舊款式的暢銷(xiāo)形體和平銷(xiāo)款調(diào)至 B 類(lèi)店，特價(jià)則調(diào)至 C類(lèi)店1、出樣原則：分 A、 B、C 三級(jí)店面例如：A級(jí)店有一個(gè) SKU、補(bǔ)全碼八雙左右（前后碼不出，其全碼

4、工 8 雙）B級(jí)店四雙（中間碼）C級(jí)店三雙在上柜時(shí)一定要對(duì)樣品進(jìn)行分類(lèi)、做好 “型體分析表”，此表可清楚知道貨品上柜后賣(mài)場(chǎng)的陳 列數(shù)與布局二、配貨（五）注意事項(xiàng)： 頭尾碼可以采取幾種方式：一為存放在辦事處倉(cāng)庫(kù)做總調(diào)配；二可集中放在離所有商場(chǎng)最近的 一家店； 配貨時(shí)不要一次配出所有的貨，與出樣原則相同。暢銷(xiāo)型體留在辦事處倉(cāng)庫(kù)做總調(diào)配，以利于 運(yùn)輸體系快速發(fā)送，避免暢銷(xiāo)型體無(wú)法與各商場(chǎng)之間順利調(diào)動(dòng)； 配貨綜合考慮： 庫(kù)存飽和度、銷(xiāo)售與庫(kù)存占比數(shù)、合理分配庫(kù)存。第三講：追單三、追單（一）配合公司統(tǒng)一安排于每周一和周四進(jìn)行貨品追單，先要 選準(zhǔn)款式遵循少樣多量的原則。 追單（二）1、原則：備貨容易、補(bǔ)貨

5、及時(shí)、庫(kù)存處理容易。 由于貨不會(huì)一次全部到位，所以在追單前先做好商品檢驗(yàn)：檢驗(yàn)原則為當(dāng)?shù)截浀臅r(shí)候， 初步在 第一個(gè) 10天先粗略分出可能暢滯銷(xiāo)款，預(yù)計(jì)第二個(gè) 10 天在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的暢滯銷(xiāo)款。精心整理2、異常管理： 一般暢滯銷(xiāo)型體占總款式的各 20%，中間 60%為平銷(xiāo)型體，而暢銷(xiāo)型體占單店、辦事處及總公 司 80%的利潤(rùn)，平銷(xiāo)一般只有 15%的利潤(rùn)，滯銷(xiāo)只有 5%的利潤(rùn)。3、數(shù)量： a 數(shù)量=日均銷(xiāo)售雙數(shù) *銷(xiāo)售天數(shù) - 現(xiàn)有庫(kù)存數(shù) b數(shù)量=（交期+運(yùn)輸期） *日均銷(xiāo)售雙數(shù)4、銷(xiāo)售周期： 銷(xiāo)售周期為每季每款而定（季與季有 30天重疊），每一季銷(xiāo)售開(kāi)始第 15天至 45 天為試銷(xiāo)期和 新款觀察期（

6、 附銷(xiāo)售周期說(shuō)明 ）4、回轉(zhuǎn)日期（存貨周期天數(shù)）5、現(xiàn)有庫(kù)存狀況。6、注意事項(xiàng)： 在追單過(guò)程中也必須做 好數(shù)據(jù)分析與市場(chǎng)評(píng)估 ，切忌盲目性； 追單需結(jié)合 辦事處與公司的排行榜 來(lái)進(jìn)行合理追單； 追單需考慮 實(shí)際銷(xiāo)售周期與公司生產(chǎn)周期 ，并 結(jié)合去年同期銷(xiāo)售比 進(jìn)行與今年市場(chǎng)銷(xiāo)售； 追單一定要做好衍接，真正做到暢銷(xiāo)不斷貨、滯銷(xiāo)不庫(kù)存。第四講：調(diào)貨三、調(diào)貨： 每周一進(jìn)行貨品集中； 貨品集中 遵循 A店類(lèi)店為主， B類(lèi)店為輔 的原則； 貨品集中時(shí)結(jié)合各商場(chǎng)活動(dòng)及公司計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)， 分清主次 ；另每天針對(duì)商場(chǎng)斷碼現(xiàn)象而 倉(cāng)庫(kù)無(wú)貨補(bǔ)之情況作貨品調(diào)動(dòng) 考慮辦事處現(xiàn)有交通及銷(xiāo)售狀況， 貨品集中需 改變以往大

7、進(jìn)大出模式 ，而是更應(yīng)該 注重貨 品的上柜與銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，做到及時(shí)調(diào)整 。（附注意事項(xiàng)）注意事項(xiàng)：、各店 進(jìn)出貨量要平衡，確保各店總庫(kù)存在安全庫(kù)存 以?xún)?nèi)； 、進(jìn)出貨量要做好統(tǒng)計(jì)， 知悉各轄區(qū)業(yè)務(wù) ，以便各商場(chǎng)順利出貨以及公司車(chē)輛合理調(diào)配；同 時(shí)每次調(diào)貨要 做好記錄以避免重復(fù)或過(guò)幾天又調(diào)會(huì) 現(xiàn)象。、大批量配貨與調(diào)貨盡量錯(cuò)開(kāi)，以利于公司車(chē)輛安排。 調(diào)貨應(yīng)盡量不影響賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售， 所以 需做到周一七點(diǎn)前下發(fā)調(diào)貨單 至各店，以便各店有充足 時(shí)間準(zhǔn)備精心整理 調(diào)配貨品必須進(jìn)行電腦打單備份， 做好“雕貨明晰表”下發(fā)各賣(mài)場(chǎng)， 避免賣(mài)場(chǎng)貨品漏調(diào)或 錯(cuò)調(diào)，同時(shí)也可檢核控貨員工作。 做好 各類(lèi)數(shù)據(jù)分析 ，將會(huì)對(duì)控貨有很大

8、幫助，所以控貨員一定謹(jǐn)記對(duì)貨品的數(shù)據(jù)分析。 第五講：補(bǔ)貨四、補(bǔ)貨： 補(bǔ)貨一定要做到及時(shí)，并結(jié)合每家賣(mài)場(chǎng)所銷(xiāo)售的型體、配碼進(jìn)行貨品補(bǔ)充，能夠更快更 好的抓住每一筆商機(jī)。 在貨品充足的情況下可于每周一至周五由控貨員 分批進(jìn)行補(bǔ)貨 。周末則可 由各賣(mài)場(chǎng)將補(bǔ)單 直接傳至倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行補(bǔ)碼 （周末控貨員去賣(mài)場(chǎng)協(xié)助支持）第六講：清貨五、清貨：1、做新品上柜的同時(shí)也考慮舊款庫(kù)存的處理；2、提交庫(kù)存處理方案，或向業(yè)務(wù)提供最新庫(kù)存資訊，商討如何以最快的速度將舊款庫(kù)存消化；3、做好相關(guān)數(shù)據(jù)分析工作；同時(shí)分析解讀研究做出有效的策略力求任何行動(dòng)想在別人前面做在別人前面結(jié)果比別人好4、一旦出現(xiàn)滯銷(xiāo)款式時(shí)，就必須立即采取 輪店

9、方式進(jìn)行清貨 。（或特賣(mài)場(chǎng)） 總之快準(zhǔn)狠的原則 忌會(huì)價(jià)格戰(zhàn) 無(wú)動(dòng)于衷。第七講：控貨注意事項(xiàng)六、控貨注意事項(xiàng)（一） 熟悉貨品； 了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)；知己知彼百戰(zhàn)百勝 目標(biāo)要清晰，要知道你當(dāng)季要銷(xiāo)售的是什么，結(jié)合市場(chǎng)狀況，制定計(jì)劃表，預(yù)估銷(xiāo)售量； 與業(yè)務(wù)討論促銷(xiāo)方案時(shí)， 要及時(shí)提供相關(guān)數(shù)據(jù)以供參考， 同時(shí)需要業(yè)務(wù)人員 在調(diào)貨過(guò)程中 的協(xié)調(diào)性 ，大家共同探討，避免熱人主觀推測(cè)，注意團(tuán)隊(duì)協(xié)做。 季末時(shí)做一份數(shù)據(jù)分析報(bào)告，分析與總結(jié)工作中存在的問(wèn)題（勤分析善解讀快做決定） 多查看歷史資料、分析、了解貨品； 控貨的忌犯動(dòng)作： 、同一型體同一賣(mài)場(chǎng)不同顏色，價(jià)格不同； 、同一型體同一賣(mài)場(chǎng)連續(xù)降價(jià)； 、同一型體

10、不同賣(mài)場(chǎng)價(jià)格不同； 、只看電腦、紙上談兵、閉門(mén)造車(chē)不下賣(mài)場(chǎng)，盲目上貨盲目降價(jià)盲目調(diào)貨精心整理第八講：周工作流程七、周工作流程1、周一至周四要對(duì)庫(kù)存進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)有斷碼現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充貨品，首先考慮倉(cāng)庫(kù)庫(kù) 存，若倉(cāng)庫(kù)無(wú)庫(kù)存，無(wú)貨在途則可在商場(chǎng)之間進(jìn)行調(diào)配，但調(diào)配工作一定是 小范圍小批量 調(diào)動(dòng)。2、每周一至周四對(duì)暢銷(xiāo)型體銷(xiāo)售量進(jìn)行分析，以便及時(shí)追單，分析滯銷(xiāo)型體和經(jīng)常無(wú)銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何人調(diào)整。3、周末避免商場(chǎng)之間調(diào)貨 ，盡量從倉(cāng)庫(kù)盡行配貨，或?qū)⑾噜徤虉?chǎng)之間的庫(kù)存相互傳達(dá)，以便 營(yíng)業(yè)員方便安排調(diào)貨。4、執(zhí)行完以上工作后，控貨員應(yīng)至各賣(mài)場(chǎng)巡店， 了解貨品狀況、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)行情等，聽(tīng) 取大家的意見(jiàn)，

11、以便今后的補(bǔ)貨、調(diào)貨、追單等工作的暢通無(wú)誤。5、分析各類(lèi)數(shù)據(jù)，對(duì)于滯銷(xiāo)型體要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)促銷(xiāo)方案，做到快、準(zhǔn)、狠快速消化 掉滯銷(xiāo)庫(kù)存。第九講：控貨的輔助工具1、銷(xiāo)售排行榜2、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)出樣：商場(chǎng)定位、商場(chǎng)產(chǎn)出率、商品結(jié)構(gòu)3、曲線圖： a、總部公布前 10 名b、辦事處前 10 名c、追單4、管控表：5、目標(biāo)管理： a、設(shè)置時(shí)間段、暢、平、滯銷(xiāo)比例 B、單價(jià)（促銷(xiāo)折扣）的設(shè)定6、市場(chǎng)資訊反饋等。第十講：暢銷(xiāo)不斷貨、滯銷(xiāo)不庫(kù)存一、暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)定義1、暢銷(xiāo)型體定義上柜時(shí)間： 15-45 天銷(xiāo)售比例： 30%以上銷(xiāo)售排行：銷(xiāo)售前 10 名2、滯銷(xiāo)型體定義上柜時(shí)間： 15-45 天精心整理銷(xiāo)售比例： 10%以?xún)?nèi) 銷(xiāo)售排行：銷(xiāo)售在倒數(shù) 50 名 除以上數(shù)據(jù)方面分析外，更應(yīng)注重在觀察期新款上市試穿狀況及市場(chǎng)資訊綜合分析而定二、銷(xiāo)售周期三、滯銷(xiāo)型體處理方案因新款上市大多 A 級(jí)店上柜試銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)觀察期已定出滯銷(xiāo)型體，故為維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，建議調(diào)在B級(jí)店打折銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)一至二個(gè)星期效果不佳，直接調(diào)至 C級(jí)店特價(jià)處