機(jī)電在線銷售人員需要具備的基本素質(zhì)ppt課件

1、銷售人員素質(zhì)要求銷售人員素質(zhì)要求 主講人：方主講人：方軒軒 素質(zhì)要求素質(zhì)要求 誠(chéng)實(shí)守信解決問題能力敬業(yè)精神積極的人 生態(tài)度堅(jiān)持不懈吃苦耐勞協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神善于溝通誠(chéng)實(shí)守信誠(chéng)實(shí)守信 秦末有個(gè)叫季布的人，一向說話算數(shù)，信譽(yù)非常高，許多人都同他建立起了濃厚的友情。當(dāng)時(shí)甚至流傳著這樣的諺語：“得黃金百斤，不如得季布一諾?！保ㄟ@就是成語“一諾千斤的由來后來，他得罪了漢高祖劉邦，被懸賞捉拿。結(jié)果他的舊日的朋友不僅不被重金所惑，而且冒著滅九族的危險(xiǎn)來保護(hù)他，綞使他免遭禍殃。一個(gè)人誠(chéng)實(shí)有信，自然得道多助，能獲得大家的尊重和友誼。反過來，如果貪圖一時(shí)的安逸或小便宜，而失信于朋友，表面上是得到了“實(shí)惠”。但為了

2、這點(diǎn)實(shí)惠他毀了自己的聲譽(yù)而聲譽(yù)相比于物質(zhì)是重要得多的。所以，失信于朋友，無異于失去了西瓜撿芝麻，得不償失的。 敬業(yè)精神敬業(yè)精神這個(gè)故事發(fā)生在日本，一個(gè)女大學(xué)生假期到東京帝國(guó)飯店打工的女大學(xué)生，她被分到的工作是洗廁所。當(dāng)她第一天伸進(jìn)馬桶洗刷時(shí)，差點(diǎn)嘔吐出來。堅(jiān)持了幾天后決定辭職。但是就在這天，她發(fā)現(xiàn)了和她一起工作的老清潔工，居然在工作完成時(shí)，舀了一杯水喝下去，大學(xué)生目瞪口呆，清潔工自豪的說，經(jīng)過他清理的馬桶，是干凈的連里面的水都可以喝。這個(gè)給大學(xué)生很大的啟發(fā)，認(rèn)識(shí)到所謂敬業(yè)精神。就是任何工作，不論性質(zhì)如何，都有理想和境界，和更高的品質(zhì)可以追求，而工作的價(jià)值不在于高低、賤貴如何，去挖掘和創(chuàng)造其中的

3、樂趣和積極性。此后在進(jìn)入廁所時(shí)，大學(xué)生不再引以為苦。每次清洗完馬桶后，都會(huì)自問，我可以舀一杯里面的水喝么？ 假期結(jié)束后，當(dāng)經(jīng)理驗(yàn)收考核成果，女大學(xué)生當(dāng)著所有人面前，從她洗過的馬桶中舀了一杯水喝了下去！這個(gè)舉動(dòng)震驚了在場(chǎng)的所有人。大學(xué)生畢業(yè)后，果然順利的進(jìn)入了帝國(guó)飯店工作，而憑著這股匪夷所思的敬業(yè)精神，三十七歲以前她是帝國(guó)飯店最出色的員工和晉升最快的人。三十七歲以后，她步入政壇，得到小泉純一郎的賞識(shí)，成為日本內(nèi)閣大臣！ 這位女大學(xué)生叫，野田圣子！堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈 司馬光是個(gè)貪玩貪睡的孩子，為此他沒少受先生的責(zé)罰和同伴的嘲笑，在先生的諄諄教誨下，他決心改掉貪睡的壞毛病，為了早早起床，他睡覺前喝了滿

4、滿一肚子水，結(jié)果早上沒有被憋醒，卻尿了床，于是聰明的司馬光用園木頭作了一個(gè)警枕，早上一翻身，頭滑落在床板上，自然驚醒，從此他天天早早地起床讀書，堅(jiān)持不懈，終于成為了一個(gè)學(xué)識(shí)淵博的，寫出了的大文豪。 吃苦耐勞吃苦耐勞 我國(guó)著名的馬克思主義經(jīng)濟(jì)學(xué)家、資本論最早的中文翻譯者王亞南，1933年乘船去歐洲。客輪行至紅海，突然巨浪滔天，船搖晃得使人無法站穩(wěn)。這時(shí)，戴著眼鏡的王亞南，手上拿著一本書，走進(jìn)餐廳，懇求服務(wù)員說：“請(qǐng)你把我綁在這根柱子上吧!”服務(wù)員以為他是怕自己被浪頭甩到海里去，就照他的話，將王亞南牢牢地綁在柱子上。綁好后，王亞南翻開書，聚精會(huì)神地讀起來。船上的外國(guó)人看見了，無不向他投來驚異的目光

5、，連聲贊嘆說：“??！中國(guó)人，真了不起善于溝通善于溝通有間工廠要倒閉了，幾百個(gè)工人即將面臨失業(yè)，不但拿不到遣散費(fèi)，連工廠欠的工資也分不到幾文。工人們齊聚在廠長(zhǎng)辦公室的門口抗議，要工廠拿出解決的辦法?！肮S就在大家的眼前。”廠長(zhǎng)說，“你們都看到了，也看到過去兩年生產(chǎn)量的低落?，F(xiàn)在把工廠拍賣，只怕都沒人買。就算賣掉，先還銀行貸款，大家也分不到幾分?！痹趺崔k？是丟雞蛋？把廠長(zhǎng)綁起來？把廠里的電腦、冷氣機(jī)搶回家？把工廠燒了泄憤，然后被警方拍照搜證后去坐牢？還是冷靜善后？廠長(zhǎng)用了聰明的方法。他說：“工廠是大家的。工廠欠大家的錢，人人都是老板?，F(xiàn)在我們組成專案委員會(huì)，把工廠按比例分給大家，大家都是股東，都是

6、老板。少拿點(diǎn)薪水，努力工作，撐幾個(gè)月看看。賺了，是大家的。賠了，再關(guān)門也不遲?！惫と藗兿胂耄F(xiàn)在把工廠砸了，什么也拿不到，不如自己人當(dāng)老板，繼續(xù)做做看。半年下來，因?yàn)槿巳擞X得是在為自己做事，特別賣命，居然讓工廠起死回生，愈來愈興旺，不但還了債，而且擴(kuò)張成更大的工廠。 解決問題的能力為期兩周的旅行團(tuán)，卻從第一天起就有團(tuán)員產(chǎn)生磨擦?！盀槭裁茨菍?duì)老家伙總坐在最前面，又舒服，又看得清楚，又不必受后面廁所的臭味？”坐在巴士后面的人抗議?！耙?yàn)樗麄儽容^老，我們要敬老。”導(dǎo)游說?！袄先艘呀?jīng)看了七八十年，理當(dāng)讓年輕人多看看，不能倚老賣老?！焙竺娴娜擞趾啊?dǎo)游沒辦法，于是改成誰先上車，誰先坐。結(jié)果大家連飯都沒吃

7、完，就急著往車上沖，而且好幾次在車門推擠，差點(diǎn)打起來。導(dǎo)游又改為抽簽。偏偏某些人總抽到最好的座位，還是有怨言。最后，司機(jī)發(fā)言了：“我們何不輪著坐，這次右邊坐第一排的，下次坐第二排；這次坐第二排的下次坐第三排；這次坐最后一排的；原來左邊最后一排的往前移；那對(duì)老人始終坐左邊中排不移動(dòng)。于是一整車的座位成了圓圈，大家輪著坐，總會(huì)坐到前面，也總會(huì)坐到后面。他們有了個(gè)非?？鞓返穆眯小７e極的人生態(tài)度贏得信任埋怨贏得信任埋怨增強(qiáng)自尊有疑慮增強(qiáng)自尊有疑慮相互幫助消磨時(shí)光相互幫助消磨時(shí)光鼓勵(lì)孤單鼓勵(lì)孤單協(xié)助失去信心協(xié)助失去信心獲得成功失敗獲得成功失敗協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神如果說姚明受傷意味著火箭好運(yùn)氣用完的話，麥蒂

8、又帶隊(duì)打出8連勝？為什么今年的休斯敦在前進(jìn)路上勢(shì)如破竹？連勝之中，到底存在什么無人知道的秘密？ 火箭12連勝之際，姚明突然告別。那時(shí)候，沒有多少人能預(yù)料到火箭能繼續(xù)連勝下去，而且成就是如此令人血脈噴張當(dāng)3月13日，火箭客場(chǎng)戰(zhàn)勝鷹隊(duì)后，他們將連勝紀(jì)錄擴(kuò)大到20場(chǎng)，成為聯(lián)盟歷史上連勝場(chǎng)次第二多的球隊(duì)，1981-82賽季大鳥伯德率領(lǐng)的凱爾特人對(duì)，2019-96賽季飛人喬丹領(lǐng)軍的公牛隊(duì)，都已齊齊地落在麥蒂和他的火箭對(duì)之后。休斯敦火箭已經(jīng)刷新了一串串球隊(duì)的、聯(lián)盟的歷史紀(jì)錄，如今，他們每前進(jìn)一步，都將是一個(gè)新的紀(jì)錄。羅馬不是一天建成的，火箭的20連勝也不是一蹴而就的。銷售?；乜铌P(guān)系建立規(guī)范終端協(xié)助管理 銷

9、售人員的使命銷售人員的使命分銷分銷上柜上柜組合組合銷售銷售回款回款營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)主推主推銷售人員的職責(zé)銷售人員的職責(zé)分銷 什么是分銷？什么是分銷？ 所謂分銷就是生產(chǎn)者通過市場(chǎng)把產(chǎn)品分別銷售出去，轉(zhuǎn)移到 消費(fèi)者手中，成為現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)品 分銷的好處？分銷的好處？ 提高市場(chǎng)占有率提高市場(chǎng)占有率 擴(kuò)大宣傳效果擴(kuò)大宣傳效果 優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 銷量提升銷量提升 品牌宣傳，知名度提高品牌宣傳，知名度提高上柜組合的概念 上柜：有產(chǎn)品在售點(diǎn)賣； 上柜組合：針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，制定事宜當(dāng)?shù)劁N售的款式組合。上柜組合的目的1、方便消費(fèi)者挑選、增加購(gòu)買機(jī)會(huì)；2、增加消費(fèi)者挑選的機(jī)會(huì)和滿足不同

10、的需求，增加成交機(jī)會(huì)；3、提升品牌形象,增加顧客的信心。如何提高上柜組合1、提高拜訪次數(shù)，加強(qiáng)溝通；2、上柜促銷，獎(jiǎng)勵(lì)；3、促銷活動(dòng)拉動(dòng)；4、簽訂上柜達(dá)標(biāo)要求；5、豐富上柜產(chǎn)品類別。產(chǎn)品成產(chǎn)品成列展示列展示售點(diǎn)廣售點(diǎn)廣告促銷告促銷促銷促銷任務(wù)任務(wù)零售價(jià)格管理銷售人員的職責(zé)銷售人員的職責(zé)促銷管理促銷管理 促銷定義促銷定義 促銷的分類促銷的分類 促銷的選擇促銷的選擇 促銷策劃促銷策劃 人員管理人員管理促銷促銷一種溝通活動(dòng)一種溝通活動(dòng) 所謂促銷是指企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品所謂促銷是指企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)顧客作出購(gòu)買行為而進(jìn)信息，促使目標(biāo)顧客作出購(gòu)買行為而進(jìn)行的一系列說服性溝通活動(dòng)。它是

11、市場(chǎng)行的一系列說服性溝通活動(dòng)。它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)構(gòu)成要素之一。促銷實(shí)營(yíng)銷組合的四個(gè)構(gòu)成要素之一。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)。質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)。促銷的種類促銷的種類 目前市場(chǎng)上常見的促銷可分為兩類：目前市場(chǎng)上常見的促銷可分為兩類： 一、直接促銷：一、直接促銷： 贈(zèng)品促銷、免費(fèi)派送、贈(zèng)品促銷、免費(fèi)派送、 優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、折價(jià)、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、折價(jià)、 退費(fèi)優(yōu)待、服務(wù)促銷退費(fèi)優(yōu)待、服務(wù)促銷 二、間接促銷：二、間接促銷： 1、對(duì)經(jīng)銷商：、對(duì)經(jīng)銷商： 合作廣告、銷售競(jìng)賽、中間商培訓(xùn)、商業(yè)折扣、銷合作廣告、銷售競(jìng)賽、中間商培訓(xùn)、商業(yè)折扣、銷售會(huì)議、獎(jiǎng)金、展示會(huì)、批量采購(gòu)支持售會(huì)議、獎(jiǎng)金、展示會(huì)、批量采購(gòu)支持

12、 2、對(duì)業(yè)務(wù)員和促銷員、對(duì)業(yè)務(wù)員和促銷員 獎(jiǎng)金、銷售競(jìng)賽、折價(jià)、利潤(rùn)承包、關(guān)懷、研討會(huì)、獎(jiǎng)金、銷售競(jìng)賽、折價(jià)、利潤(rùn)承包、關(guān)懷、研討會(huì)、培訓(xùn)課培訓(xùn)課直接促銷的方式直接促銷的方式 降價(jià)降價(jià) 贈(zèng)品贈(zèng)品 優(yōu)惠卷優(yōu)惠卷 抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng) 效力效力 新概念新概念 會(huì)員卡、積分會(huì)員卡、積分促銷方式一）促銷方式一） 降價(jià)：降價(jià)：折價(jià)促銷的策劃實(shí)施往往基于以下原因：折價(jià)促銷的策劃實(shí)施往往基于以下原因：1、 價(jià)格因素是市場(chǎng)銷售不暢的首要瓶頸價(jià)格因素是市場(chǎng)銷售不暢的首要瓶頸 2、 產(chǎn)品接近保質(zhì)期，但又存在較大庫存產(chǎn)品接近保質(zhì)期，但又存在較大庫存3、 季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品面臨淡季季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品面臨淡季 4、 廠家急于回籠資金廠

13、家急于回籠資金 5、 抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷行動(dòng)抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷行動(dòng) 6、 通過降價(jià)來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行通過降價(jià)來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行“洗牌洗牌”7、 閉店閉店 促銷方式一）促銷方式一） 降價(jià)有利的：降價(jià)有利的： 1 1、 吸引其他品牌的消費(fèi)者購(gòu)買。吸引其他品牌的消費(fèi)者購(gòu)買。 2 2、 短期內(nèi)大量增加銷量。短期內(nèi)大量增加銷量。 3 3、有效對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)。、有效對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)。 商品陳列 陳列是為了刺激顧客的購(gòu)買欲望，因此商品陳列應(yīng)使顧客感受到商品的使用功能和使用效果。 顧客一進(jìn)門，商品陳列應(yīng)該清楚告訴顧客商品相關(guān)的內(nèi)容，如產(chǎn)地，規(guī)格，品牌，價(jià)錢，質(zhì)地，主要功能和賣點(diǎn)等。適應(yīng)顧客的購(gòu)物習(xí)慣 顧客的瀏覽一般有一定的空間范圍，商品的最低擺放位置和最高懸掛位置