保險公司營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營五大系統(tǒng)剖析ppt課件

1、營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)1 通過本單元的學習，你將會系統(tǒng)運作通過本單元的學習，你將會系統(tǒng)運作在營業(yè)部經(jīng)營管理中的作用，學習到五在營業(yè)部經(jīng)營管理中的作用，學習到五大系統(tǒng)的重要部分，嘗試運用解決問題大系統(tǒng)的重要部分，嘗試運用解決問題的技巧去解決問題。的技巧去解決問題。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究2+營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)總論+日常管理系統(tǒng)+增員系統(tǒng)+輔導訓練系統(tǒng)+銷售支持系統(tǒng)+績效管理系統(tǒng)3P P規(guī)劃規(guī)劃組織組織用人用人指導指導控制控制C CD DS SO O規(guī)劃的規(guī)劃的過程過程組織的組織的過程過程增員與選增員與選擇的

2、觀念擇的觀念訓練訓練績效標準績效標準業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 營業(yè)部營業(yè)部 經(jīng)理經(jīng)理衡衡 量量 績績 效效業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 營業(yè)部營業(yè)部 經(jīng)理經(jīng)理績績 效效 評評 估估業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 營業(yè)部營業(yè)部 經(jīng)理經(jīng)理采取改善行動采取改善行動業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 營業(yè)部營業(yè)部 經(jīng)理經(jīng)理訓練需求訓練需求訓練目標訓練目標訓練方法訓練方法訓練的應用訓練的應用訓練的評估訓練的評估銷售支銷售支持持市場分析市場分析人力目標人力目標增員名單的增員名單的來源與接觸來源與接觸的方法的方法選擇的過程選擇的過程 創(chuàng)業(yè)指南創(chuàng)業(yè)指南 選擇面談選擇面談 聘用決定聘用決定增員與選擇增員與選擇 的控制的控制描述成員工描述成員工作內(nèi)容作內(nèi)容建立工作的建立工作的績效

3、標準績效標準寫下工作行寫下工作行為的內(nèi)容為的內(nèi)容實際績效表實際績效表現(xiàn)與預定標現(xiàn)與預定標準之衡量準之衡量 現(xiàn)況分析現(xiàn)況分析目標的設(shè)定目標的設(shè)定達成目標的達成目標的方法方法評估與回饋評估與回饋營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)的理論依據(jù)來源于營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)的理論依據(jù)來源于LIMRALIMRA中關(guān)于營業(yè)部管理的中關(guān)于營業(yè)部管理的POSDCPOSDC理論理論萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究4輔導訓練輔導訓練系統(tǒng)系統(tǒng)日常管理日常管理系統(tǒng)系統(tǒng)績效管績效管理系統(tǒng)理系統(tǒng)O創(chuàng)建環(huán)境創(chuàng)建環(huán)境S人才選擇人才選擇D人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)C反饋評估反饋評估銷售支銷售支

4、持系統(tǒng)持系統(tǒng)作用包括增員計劃制定增員活動運作增員功能組訓練功能組主管輔導二次早會銜接訓練日常訓練主顧開拓行銷工具激勵活動早會功能組早夕會經(jīng)營差勤管理職場管理活動管理 績效評估月周績效例會增員系統(tǒng)增員系統(tǒng) 績效追蹤P明確目標明確目標根據(jù)根據(jù)POSDCPOSDC理論理論, ,有序的系統(tǒng)運作使營業(yè)部經(jīng)有序的系統(tǒng)運作使營業(yè)部經(jīng)營管理工作變得更加簡潔高效營管理工作變得更加簡潔高效理念建立年度計劃編制萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究5五大系統(tǒng)協(xié)調(diào)運作最后達成人力與業(yè)績的終極目標子系統(tǒng)解決問題終極目標系統(tǒng)增員系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)績效

5、管理系統(tǒng)崗前訓練產(chǎn)品訓練創(chuàng)業(yè)說明會增員活動運作按照流程進行增員工作新人銜接訓練輔導增員計劃的制定與執(zhí)行增員選擇銷售技巧產(chǎn)品與組合能力新人展業(yè)問題業(yè)務(wù)員個性展業(yè)問題客戶來源意愿拉動氣氛營造展業(yè)工具行銷輔助品競賽激勵主顧開拓人力業(yè)績周主任例會周目標管理主管周計劃日常管理系統(tǒng)早夕會二早差勤管理職場管理活動管理檔案管理工具載體制度形式載體制度保證工具提供指揮協(xié)調(diào)司令部訓練功能小組增員功能小組早會功能小組6營業(yè)部經(jīng)營手冊內(nèi)容營業(yè)部經(jīng)營手冊內(nèi)容營業(yè)部經(jīng)營手冊營業(yè)部經(jīng)營手冊增員系統(tǒng)增員系統(tǒng)增員計劃制定/增員人的確定與訓練增員活動運作/創(chuàng)業(yè)說明會/增員選擇輔導訓練系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)產(chǎn)品訓練與輔導輔導運作非制式培

6、訓班運作銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)營業(yè)部/業(yè)務(wù)員主顧開拓激勵活動運作行銷工具管理日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)職場/差勤/活動量/會議/檔案管理功能小組建立與管理/早夕會經(jīng)營績效管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)年度計劃編制績效評估/績效追蹤主任績效會議功能組運作功能組運作為基礎(chǔ)為基礎(chǔ)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究7營業(yè)部五大系統(tǒng)營業(yè)部五大系統(tǒng) 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 支持支持監(jiān)督監(jiān)督 機構(gòu)三大職能機構(gòu)三大職能增增員員系系統(tǒng)統(tǒng)日日常常管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)績績效效管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)銷銷售售支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)營業(yè)部功能小組資源配置資源配置IT支持支持輔輔導導訓訓練練系系統(tǒng)

7、統(tǒng)8明確了日常管理的明確了日常管理的內(nèi)容內(nèi)容提供了一系列標準提供了一系列標準化的日常管理流程化的日常管理流程提供了標準化的日提供了標準化的日常管理工具常管理工具行為行為部經(jīng)理清晰地知道自部經(jīng)理清晰地知道自己的日常管理職責己的日常管理職責部經(jīng)理了解履行日常部經(jīng)理了解履行日常管理職責的方法管理職責的方法部經(jīng)理便利地運用日部經(jīng)理便利地運用日常管理的標準工具常管理的標準工具結(jié)果結(jié)果做什么做什么怎么做（流程）怎么做（流程）用什么做用什么做萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究9日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)1.職場管理職場管理2.差勤管理差勤管理3

8、.早、夕會早、夕會經(jīng)營管理經(jīng)營管理5.活動工活動工具管理具管理6.檔案管理檔案管理4.早會功能早會功能小組運作小組運作7.功能小組功能小組建立與管理建立與管理8.營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)營哲學經(jīng)營哲學的建立的建立10明確營業(yè)部經(jīng)理、增員功能組、主任、明確營業(yè)部經(jīng)理、增員功能組、主任、增員人在增員活動中的職責和分工增員人在增員活動中的職責和分工幫助營業(yè)部經(jīng)理和其他增員活動主體了幫助營業(yè)部經(jīng)理和其他增員活動主體了解如何進行有效的增員解如何進行有效的增員營業(yè)部可以持續(xù)健康的進行組織發(fā)展營業(yè)部可以持續(xù)健康的進行組織發(fā)展萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必

9、究必究11增員系統(tǒng)增員系統(tǒng)1.標準化增員標準化增員流程流程2.增員計劃的增員計劃的制定制定3.增員人的確增員人的確定和訓練定和訓練5.部門創(chuàng)業(yè)部門創(chuàng)業(yè)說明會說明會6.增員選擇增員選擇4.增員人增員增員人增員活動運作活動運作7.增員功能組增員功能組運作運作12標準化的訓練系統(tǒng)特征重點解決把制式培訓中的知識轉(zhuǎn)化為技能的問題重點放在新人的育成方面強化產(chǎn)品訓練能夠使業(yè)務(wù)員隨時滿足市場的需求運作具有明確的流程和標準部, 組分工合作.職責明確新人的轉(zhuǎn)正率大幅提升為銷售隊伍的長足發(fā)展夯實基礎(chǔ)讓培訓真正產(chǎn)生效果具有操作性的流程能夠提升留存率,增強業(yè)務(wù)員的增員積極性帶來的成果萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載

10、轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究13輔導訓練系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)2.產(chǎn)品訓練與產(chǎn)品訓練與輔導輔導4.營業(yè)組早會營業(yè)組早會5.一對一輔導一對一輔導3.培訓班運作培訓班運作6.陪同輔導陪同輔導1.訓練功能小組訓練功能小組運作運作14營業(yè)部層面建立標準化的銷售支持系統(tǒng)可以支持業(yè)務(wù)員營業(yè)部層面建立標準化的銷售支持系統(tǒng)可以支持業(yè)務(wù)員展業(yè)，支持營業(yè)部各項銷售工作順利進展展業(yè)，支持營業(yè)部各項銷售工作順利進展 明確銷售支持系統(tǒng)的主要內(nèi)容，將營業(yè)部銷售支持工作加以梳理、明確定位于系統(tǒng)之內(nèi) 建立規(guī)范化的操作流程，使之制度化和標準化，營業(yè)部銷售支持工作有章可循 部、組分工合作、職責明確

11、確保銷售隊伍的主顧開拓名單源源不絕 激勵活動達到應有的效果 充分利用公司各項行銷工具建立營業(yè)部銷售支持系統(tǒng)的意義標準化的銷售支持系統(tǒng)標準化的銷售支持系統(tǒng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究15主顧開拓、競賽激勵、行銷輔助品以及產(chǎn)品、主顧開拓、競賽激勵、行銷輔助品以及產(chǎn)品、銷售技巧五個構(gòu)成環(huán)節(jié)，在銷售活動中發(fā)揮著銷售技巧五個構(gòu)成環(huán)節(jié)，在銷售活動中發(fā)揮著不同的作用不同的作用產(chǎn)品為銷售活動提供原料產(chǎn)品為銷售活動提供原料銷售技巧為銷售活動提供科學的方法與流程銷售技巧為銷售活動提供科學的方法與流程主顧開拓為銷售活動提供客戶來源主顧開拓為銷售

12、活動提供客戶來源激勵活動為銷售提供動力激勵活動為銷售提供動力行銷輔助工具為整體銷售活動提供行動的裝備行銷輔助工具為整體銷售活動提供行動的裝備16銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)1.營業(yè)部主顧營業(yè)部主顧開拓開拓2.業(yè)務(wù)員主顧業(yè)務(wù)員主顧開拓開拓3.行銷工具行銷工具4.激勵活動激勵活動萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究17+掌握營業(yè)部經(jīng)營指標和經(jīng)營狀況+掌握營業(yè)部各層級需關(guān)注的KPI指標+全面預警，及時發(fā)現(xiàn)營業(yè)部存在的重點問題，績效差距+建立績效追蹤，評估標準+提出有針對性的改善舉措18績效管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)1.年度經(jīng)營計劃年度經(jīng)營計劃編制

13、編制2.績效追蹤績效追蹤3.績效評估績效評估與反饋與反饋4.主任績效主任績效會議會議19功能小組的建立萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究20早、夕會經(jīng)營的價值早、夕會經(jīng)營的價值早、夕會早、夕會經(jīng)營經(jīng)營執(zhí)行管理制度執(zhí)行管理制度公司政令宣導公司政令宣導壽險理念傳遞壽險理念傳遞專業(yè)技能培訓專業(yè)技能培訓團隊業(yè)績追蹤團隊業(yè)績追蹤推動業(yè)績達成推動業(yè)績達成提高業(yè)務(wù)技能提高業(yè)務(wù)技能拉升團隊收入拉升團隊收入激勵員工士氣激勵員工士氣堅定從業(yè)信心堅定從業(yè)信心 內(nèi)容內(nèi)容效果效果早、夕會是營業(yè)部日常管理的重要內(nèi)容。早、夕會是營業(yè)部日常管理的重要內(nèi)容。21

14、早、夕會的分類和構(gòu)成早、夕會的分類和構(gòu)成名稱名稱時間時間主要內(nèi)容主要內(nèi)容組織者組織者效果效果區(qū)、部早會區(qū)、部早會（大早會）（大早會）主管早會主管早會組早會組早會（二次早會）（二次早會）部、組夕會部、組夕會根據(jù)各地具根據(jù)各地具體情況體情況30分鐘內(nèi)分鐘內(nèi)每日早晨每日早晨7：30左右左右30分鐘內(nèi)分鐘內(nèi)45分鐘左右分鐘左右1小時左右小時左右重要事項通報與布置重要事項通報與布置針對性的訓練活動針對性的訓練活動訓練輔導與演練訓練輔導與演練團隊建設(shè)團隊建設(shè)專題學習與培訓專題學習與培訓執(zhí)行管理制度執(zhí)行管理制度公司政令宣導公司政令宣導壽險理念傳遞壽險理念傳遞專業(yè)技能培訓專業(yè)技能培訓團隊業(yè)績追蹤團隊業(yè)績追蹤活

15、動量檢查活動量檢查訓練與輔導訓練與輔導針對性釋疑針對性釋疑營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)組織部分組織部分營業(yè)部營業(yè)部組織部分組織部分區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理營業(yè)組營業(yè)組主任主任部經(jīng)理部經(jīng)理主任主任通報通報宣導宣導周知周知激勵激勵達成共識達成共識統(tǒng)一步調(diào)統(tǒng)一步調(diào)訓練訓練督促督促溝通溝通解決疑難解決疑難專題訓練專題訓練營造氛圍營造氛圍萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究22目的：規(guī)范早、夕會操作流程，提升目的：規(guī)范早、夕會操作流程，提升 早、夕早、夕 會運作水平。會運作水平。職責：部經(jīng)理確定早會主題，審核行職責：部經(jīng)理確定早會主題，審核行 事歷，事歷，

16、 報備營業(yè)區(qū)；功能小組報備營業(yè)區(qū)；功能小組 制訂行事歷，制訂行事歷， 確定相關(guān)人員；主持人負責流程；主確定相關(guān)人員；主持人負責流程；主 講人負責講人負責 內(nèi)容準備及主講；部助理負內(nèi)容準備及主講；部助理負 責責 行政事務(wù)；業(yè)務(wù)員負責反饋。行政事務(wù)；業(yè)務(wù)員負責反饋。制訂早會行事歷制訂早會行事歷審批審批報備營業(yè)區(qū)報備營業(yè)區(qū)通知主持、通知主持、主講人主講人準備準備準備準備召開早夕會召開早夕會定期總結(jié)評估定期總結(jié)評估材料歸檔材料歸檔NY部經(jīng)理功能組主持、主講部助理23準準 備備實實 施施反反 饋饋1.功能小組組長按行事歷與主持、主講人溝通；2.部助理每天搜集業(yè)績、政令等資料給主持人，準備好所需用品；3.

17、主持人、主講人分別準備主持流程及主講內(nèi)容。1.每天召開；2.控制在30分鐘內(nèi)；3.內(nèi)容見手冊。1.功能小組每周舉行周例會，對主講人內(nèi)容點評、提出改進意見；2.功能小組組長將意見反饋主講人；3.每周/月評選最受歡迎的主講人，給予獎勵；4.部經(jīng)理督導部早會，列席功能小組會議，提出改進意見。24準準 備備實實 施施反反 饋饋1.確定召開時間；2.通知主持人及主講人；3.主持人及主講人分別準備流程及內(nèi)容；4.部助理準備周經(jīng)營報表。1. 控制在60-90分鐘內(nèi)；3.內(nèi)容見手冊。同早會反饋流程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究25早、夕會的

18、區(qū)別早、夕會的區(qū)別加油站：加油站： 心態(tài)放空心態(tài)放空 起步歸零起步歸零 重新出發(fā)重新出發(fā)熱身場：熱身場： 熱身熱身 激勵激勵 預演成功預演成功維修站：維修站： 修補碰壁的受傷的心靈修補碰壁的受傷的心靈 檢討不當?shù)目梢愿纳频臋z討不當?shù)目梢愿纳频募夹g(shù)技術(shù) 療養(yǎng)站：療養(yǎng)站： 給躁動不安的心靈帶來給躁動不安的心靈帶來平和平和 修生養(yǎng)息，重整旗鼓修生養(yǎng)息，重整旗鼓早會早會夕會夕會26早夕會是主管實施訓練輔導的最佳時機早夕會是主管實施訓練輔導的最佳時機主管在主管在早、夕會中作用早、夕會中作用訓練訓練輔導輔導溝通溝通角色扮演角色扮演通關(guān)演練通關(guān)演練集中講授集中講授話術(shù)背誦話術(shù)背誦案例研討案例研討游戲活動游戲

19、活動卡片訓練卡片訓練魚缸式訓練魚缸式訓練說明示范說明示范反復練習反復練習疑難解惑疑難解惑效果評價效果評價心理調(diào)節(jié)心理調(diào)節(jié)政策宣導政策宣導親情交流親情交流激勵動機激勵動機萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究27考勤管理考勤管理 政令宣導政令宣導 新聞簡報新聞簡報 喜訊傳達喜訊傳達 競賽公布競賽公布 目標制定目標制定 士氣激勵士氣激勵 商品講解商品講解 知識測驗知識測驗 信息傳遞信息傳遞 技巧培訓技巧培訓 情感交流情感交流 市場分析市場分析 頭腦風暴頭腦風暴 名人訪談名人訪談 個案研討個案研討 話術(shù)演練話術(shù)演練 日志管理日志管理 熱點

20、追蹤熱點追蹤 新人會診新人會診 趣味游戲趣味游戲 有獎競答有獎競答 讀書感想讀書感想 演講比賽演講比賽 經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享 員工輔導員工輔導 解答疑難解答疑難 視聽教學視聽教學 主任述職主任述職 情景話劇情景話劇 獎項頒發(fā)獎項頒發(fā) 魔鬼訓練魔鬼訓練 健身體操健身體操 生日慶祝生日慶祝 傾訴心聲傾訴心聲 習慣培養(yǎng)習慣培養(yǎng)早、夕會的內(nèi)容主題早、夕會的內(nèi)容主題28早、夕會運作的關(guān)鍵要素早、夕會運作的關(guān)鍵要素計劃制訂計劃制訂重點內(nèi)容重點內(nèi)容操作事項操作事項月行事歷、周行事歷月行事歷、周行事歷推銷技能、產(chǎn)品訓練、投保實務(wù)、推銷技能、產(chǎn)品訓練、投保實務(wù)、活動管理、溝通交流、經(jīng)驗分享、活動管理、溝通交流、經(jīng)驗

21、分享、工具使用、信息通報、單項競賽、工具使用、信息通報、單項競賽、通關(guān)演練、行政事務(wù)通關(guān)演練、行政事務(wù) 出勤紀律、流程安排、氛圍營造和掌出勤紀律、流程安排、氛圍營造和掌控、檢查事項、工具填寫指導、輔導與控、檢查事項、工具填寫指導、輔導與研討、激勵方式研討、激勵方式 執(zhí)行人員執(zhí)行人員主持人、主講人主持人、主講人萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究29詳細周密的計劃是早、夕會成功舉辦的基礎(chǔ)詳細周密的計劃是早、夕會成功舉辦的基礎(chǔ)早、夕會計劃早、夕會計劃 月行事歷月行事歷 周行事歷周行事歷計劃來源計劃來源計劃研討計劃研討計劃確定計劃確定計

22、劃分解計劃分解 業(yè)務(wù)計劃追蹤業(yè)務(wù)計劃追蹤 營業(yè)團隊建設(shè)營業(yè)團隊建設(shè) 隊伍成員成長隊伍成員成長 業(yè)務(wù)知識傳遞業(yè)務(wù)知識傳遞 公司政令要求公司政令要求 針對業(yè)務(wù)需要針對業(yè)務(wù)需要 結(jié)合文化養(yǎng)成結(jié)合文化養(yǎng)成 圍繞屬員提升圍繞屬員提升 分層遞進培訓分層遞進培訓 強化制度宣導強化制度宣導 確定內(nèi)容重點確定內(nèi)容重點 確定時間分配確定時間分配 確定組織人員確定組織人員 確定進度安排確定進度安排 擬訂月、周行事歷擬訂月、周行事歷 調(diào)整周計劃和每日運行調(diào)整周計劃和每日運行 提前安排主持、主講人提前安排主持、主講人 公布、張貼行事歷公布、張貼行事歷30活動熱情活動熱情高高低低周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五c

23、allcall激勵激勵培訓培訓callcall激勵激勵隨著客戶的拒隨著客戶的拒絕，活動熱情絕，活動熱情低落低落適當激勵，活適當激勵，活動熱情高漲動熱情高漲萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究31務(wù)實的內(nèi)容是早、夕會成功的關(guān)鍵務(wù)實的內(nèi)容是早、夕會成功的關(guān)鍵早、夕會內(nèi)容早、夕會內(nèi)容K KA AS SH H 保險知識保險知識 邊緣知識邊緣知識 工作習慣工作習慣 生活習慣生活習慣 銷售技能銷售技能 發(fā)展技能發(fā)展技能 服務(wù)技能服務(wù)技能 人生態(tài)度人生態(tài)度 工作態(tài)度工作態(tài)度 為人原則為人原則32早、夕會經(jīng)營就是人的經(jīng)營早、夕會經(jīng)營就是人的經(jīng)營主

24、持人主持人主講人主講人工作職責：工作職責： 組織整個會議的流程組織整個會議的流程 事前與主講人溝通（所需事前與主講人溝通（所需 時間、主題、道具、角色等）時間、主題、道具、角色等） 活躍氣氛（團隊活動、小游活躍氣氛（團隊活動、小游 戲、手語舞）戲、手語舞） 主持人的發(fā)展規(guī)劃：主持人的發(fā)展規(guī)劃： 展示能力的機會展示能力的機會 主講人的預備隊主講人的預備隊 P.T.TP.T.T講師的搖籃講師的搖籃 新講師鍛煉的舞臺新講師鍛煉的舞臺 對員工優(yōu)秀表現(xiàn)的嘉許對員工優(yōu)秀表現(xiàn)的嘉許工作職責：工作職責： 專題內(nèi)容的準備和宣導專題內(nèi)容的準備和宣導 事前與部經(jīng)理或相關(guān)人員溝通事前與部經(jīng)理或相關(guān)人員溝通 主題內(nèi)容主

25、題內(nèi)容 根據(jù)業(yè)務(wù)狀況確定主講專題根據(jù)業(yè)務(wù)狀況確定主講專題 根據(jù)時點確定相關(guān)專題內(nèi)容根據(jù)時點確定相關(guān)專題內(nèi)容 主講人的發(fā)展規(guī)劃：主講人的發(fā)展規(guī)劃： 對員工業(yè)務(wù)水平和管理水平的對員工業(yè)務(wù)水平和管理水平的 肯定肯定 業(yè)務(wù)主任和部經(jīng)理的后備梯隊業(yè)務(wù)主任和部經(jīng)理的后備梯隊 部門的專業(yè)導師部門的專業(yè)導師 公司評獎評優(yōu)的主要人選公司評獎評優(yōu)的主要人選 個人業(yè)務(wù)及營銷的優(yōu)秀者個人業(yè)務(wù)及營銷的優(yōu)秀者 3334目的：提高早會組織運作能力。目的：提高早會組織運作能力。職責：部經(jīng)理參加小組會議并檢查計職責：部經(jīng)理參加小組會議并檢查計 劃及行事歷；組長負責小組運劃及行事歷；組長負責小組運 作并向部經(jīng)理匯報；成員參與作并

26、向部經(jīng)理匯報；成員參與 行事歷制訂、早會策劃組織、行事歷制訂、早會策劃組織、 效果評估；部助理協(xié)調(diào)資源并效果評估；部助理協(xié)調(diào)資源并 負責歸檔。負責歸檔。明確功能組工作范圍明確功能組工作范圍制定部門月度制定部門月度早會行事歷早會行事歷開展早會活動開展早會活動每周總結(jié)每周總結(jié)總結(jié)評估總結(jié)評估功能組維護功能組維護部經(jīng)理功能組組建早會功能小組組建早會功能小組35意義：意義：成員標準：主任為主，成員標準：主任為主，資深壽險顧問以上，資深壽險顧問以上，業(yè)績穩(wěn)定、有意愿及業(yè)績穩(wěn)定、有意愿及專長。人數(shù)：專長。人數(shù)：5-75-7人人部經(jīng)理宣布部經(jīng)理宣布面試或投票產(chǎn)生面試或投票產(chǎn)生36診斷分析診斷分析制定方案制定

27、方案每月需求每月需求調(diào)查調(diào)查每周會議每周會議詳細記錄詳細記錄上周點評上周點評提出意見提出意見下周行事下周行事提前通知提前通知37管理維護管理維護目的：細化營業(yè)部各項工目的：細化營業(yè)部各項工 作，使營業(yè)部運作作，使營業(yè)部運作 清晰流暢。清晰流暢。職責：同早會功能小組。職責：同早會功能小組。明確工作范圍明確工作范圍制定計劃、制定計劃、行事歷行事歷開展小組活動開展小組活動定期總結(jié)定期總結(jié)活動效果評估活動效果評估組建部門組建部門功能小組功能小組管理維護管理維護部經(jīng)理功能組部助理38增員功能小組增員功能小組訓練功能小組訓練功能小組早會功能小組早會功能小組39增員人的確定與訓練增員功能小組的運作40增員計

28、劃的增員計劃的的擬定的擬定增員增員活動活動運作運作增員增員活動活動追蹤追蹤評估評估 增員活動運作：增員活動運作： 增員人的確定與訓練增員人的確定與訓練 增員開拓增員開拓 部門創(chuàng)說會部門創(chuàng)說會 增員選擇增員選擇41營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理增員功能組增員功能組各級主任各級主任增員人增員人部門助理部門助理42確定增員確定增員人標準人標準主任推薦候選人主任推薦候選人經(jīng)理審核確定經(jīng)理審核確定制定訓練計劃制定訓練計劃組織訓練組織訓練參訓參訓開展增員活動開展增員活動總結(jié)評估總結(jié)評估材料歸檔材料歸檔43主任主任壽險顧問壽險顧問營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理績優(yōu)人員績優(yōu)人員績差人員績差人員發(fā)展意愿強者發(fā)展意愿強者司齡司齡1年

29、以上的資深年以上的資深壽險顧問壽險顧問4445制式培訓非制式培訓主管日常輔導46組建組建增員功能組增員功能組明確功能組明確功能組工作范圍工作范圍制定部門月度制定部門月度增員行動計劃增員行動計劃開展部門活動開展部門活動定期總結(jié)定期總結(jié)活動效果評估活動效果評估增員選擇增員選擇功能組維護功能組維護47訓練功能小組的建立48營業(yè)部輔導的運作營業(yè)部輔導的運作營業(yè)部輔導的運作營業(yè)部輔導的運作建立輔導檔案制定輔導計劃督導主管輔導檔案歸檔 新人建檔老業(yè)務(wù)員建檔主任制定周輔導計劃功能組匯總主管輔導計劃部經(jīng)理制定周督導計劃主管實施組會輔導業(yè)務(wù)員輔導檔案歸檔主管輔導計劃歸檔主管實施一對一輔導主管實施陪同輔導部經(jīng)理督

30、導反饋49建立輔導檔案建立輔導檔案實施步驟具體描述新人養(yǎng)成訓練建檔老業(yè)務(wù)員建檔為每一位業(yè)務(wù)員建立檔案,主管對業(yè)務(wù)員每一次輔導的結(jié)果都存檔.根據(jù)新人輔導檔案綱目表分裝資料新人報到的第一天分發(fā)資料轉(zhuǎn)正結(jié)束后,資料歸檔50制定輔導計劃制定輔導計劃實施步驟具體描述主管每周末制定下周的周輔導計劃表周一早上,功能組匯總主管的輔導計劃功能組匯總主管輔導計劃部經(jīng)理制定周督導計劃部經(jīng)理根據(jù)周輔導計劃匯總表,制定周督導計劃主任制定周輔導計劃51實施步驟具體描述督導主管輔導督導主管輔導主管實施組會輔導主管實施陪同輔導主管實施一對一輔導部經(jīng)理督導反饋部經(jīng)理進行現(xiàn)場觀摩指導主管的輔導技能并給予反饋52 檔案歸檔檔案歸檔

31、實施步驟具體描述業(yè)務(wù)員輔導檔案歸檔主管輔導計劃歸檔主管每次輔導業(yè)務(wù)員都要填寫輔導記錄表輔導記錄表進行歸檔 53營業(yè)部訓練功能組運作營業(yè)部訓練功能組運作 營業(yè)部訓練功能組的運作營業(yè)部訓練功能組的運作訓練功能組的建立訓練功能組的運作訓練功能組的維護部經(jīng)理宣導人員確定制定運行機制明確工作職責按計劃舉辦培訓會報管理部經(jīng)理定期反饋部經(jīng)理制定激勵制度業(yè)務(wù)員定期反饋實施激勵制度人員調(diào)整訓練功能組的評估追蹤宣布小組成立檔案存檔54訓練功能組的建立訓練功能組的建立實施步驟具體描述部經(jīng)理宣導人員確定制定運行機制部經(jīng)理宣導成立訓練功能組的意義通過投票或者競聘方式產(chǎn)生組員小組成員以業(yè)務(wù)主任為佳小組人數(shù)5-7人最佳確定

32、管理制度,職責分工,工作流程宣布小組成立隆重宣布在職場中安排訓練小組園地55訓練功能組的運作訓練功能組的運作實施步驟具體描述明確工作職責需求調(diào)研制定課表舉辦培訓設(shè)組長一名,銜接負責人一名,日常訓練一名,助理一名 每周二下午小組例會組長參加部門主管例會 按計劃舉辦培訓會報管理每月底將會議記錄及行事歷,課表,考勤表交助理存檔檔案存檔56訓練功能組的評估追蹤訓練功能組的評估追蹤實施步驟具體描述部經(jīng)理定期反饋部經(jīng)理至少每月參加功能組例會一次,給予運作方面的指導業(yè)務(wù)員每季度對功能組的運作反饋業(yè)務(wù)員定期反饋57 訓練功能組的維護訓練功能組的維護實施步驟具體描述部經(jīng)理制定激勵制度實施激勵制度人員調(diào)整部經(jīng)理根

33、據(jù)功能組成員表現(xiàn),及時調(diào)整組員.58激勵活動59主顧開拓按發(fā)動的主體可分為公司、營業(yè)部以主顧開拓按發(fā)動的主體可分為公司、營業(yè)部以及業(yè)務(wù)員開拓三種形式及業(yè)務(wù)員開拓三種形式營業(yè)部為發(fā)動主體營業(yè)部為發(fā)動主體公司為發(fā)動主體公司為發(fā)動主體業(yè)務(wù)員為發(fā)動主體業(yè)務(wù)員為發(fā)動主體主要形式主要形式 春節(jié)送春節(jié)送“福?！薄⒈误w檢等、保單體檢等小區(qū)開拓、專題講座等小區(qū)開拓、專題講座等緣故、轉(zhuǎn)介紹、老客戶再開發(fā)緣故、轉(zhuǎn)介紹、老客戶再開發(fā)60營業(yè)部主顧開拓工作的主要內(nèi)容營業(yè)部主顧開拓工作的主要內(nèi)容 公司主顧開拓方案的細化與執(zhí)行公司主顧開拓方案的細化與執(zhí)行 部門主顧開拓方案的制定與執(zhí)行部門主顧開拓方案的制定與執(zhí)行 業(yè)務(wù)員主

34、顧開拓的技能培養(yǎng)與實施追蹤業(yè)務(wù)員主顧開拓的技能培養(yǎng)與實施追蹤61營業(yè)部主顧開拓營業(yè)部主顧開拓營業(yè)部主顧開拓關(guān)鍵概念圖營業(yè)部主顧開拓關(guān)鍵概念圖確定目標確定目標市場市場填寫填寫目標目標市場分析表市場分析表成立項目組成立項目組確定開拓確定開拓方式方式制定行動制定行動方案方案實施方案實施方案總結(jié)評估總結(jié)評估確定目標確定目標客戶群客戶群確定選拔標準確定選拔標準成立項目組成立項目組收集目標收集目標市場資料市場資料建立檔案建立檔案確定開拓方式確定開拓方式制定行事歷制定行事歷設(shè)計制作行設(shè)計制作行銷輔助工具銷輔助工具總結(jié)評估總結(jié)評估宣導宣導組織培訓組織培訓資料歸檔資料歸檔設(shè)計產(chǎn)品組合設(shè)計產(chǎn)品組合設(shè)計展業(yè)方式設(shè)計

35、展業(yè)方式設(shè)計銷售話術(shù)設(shè)計銷售話術(shù)主管輔導主管輔導分配資源分配資源62營業(yè)部主顧開拓的主要形式營業(yè)部主顧開拓的主要形式職團開拓職團開拓區(qū)域開拓區(qū)域開拓社團開拓社團開拓主要形式主要形式其他形式其他形式小區(qū)開拓小區(qū)開拓針對教師、醫(yī)生、金融等特定職業(yè)團體進行開發(fā)針對教師、醫(yī)生、金融等特定職業(yè)團體進行開發(fā)如車友俱樂部、高爾夫球會如車友俱樂部、高爾夫球會交叉銷售：如對車險客戶銷售人壽保險交叉銷售：如對車險客戶銷售人壽保險專題講座：如專題講座：如“親子教育講座親子教育講座”、理財講座、理財講座游戲競賽：如游戲競賽：如“故事大王比賽故事大王比賽”客戶聯(lián)誼會客戶聯(lián)誼會63以公司為主體的主顧開拓，部經(jīng)理需要配合以

36、公司為主體的主顧開拓，部經(jīng)理需要配合以下四個方面的工作：以下四個方面的工作：細化方案細化方案宣導方案宣導方案 實施方案實施方案 追蹤評估追蹤評估工作內(nèi)容工作內(nèi)容尋找配合方案尋找配合方案執(zhí)行的切入點執(zhí)行的切入點結(jié)合自身資源結(jié)合自身資源形成營業(yè)部執(zhí)形成營業(yè)部執(zhí)行的方案行的方案制定適合部門制定適合部門應用的話術(shù)、應用的話術(shù)、工具、產(chǎn)品組工具、產(chǎn)品組合等合等職場布置、追職場布置、追蹤報表制作蹤報表制作針對業(yè)務(wù)員進針對業(yè)務(wù)員進行方案宣導行方案宣導活動資料整理活動資料整理歸檔歸檔評估方案實施評估方案實施效果效果分配資源分配資源組織培訓組織培訓按照即定計劃按照即定計劃實際操作實際操作64建立功能小組可以確保

37、主顧開拓的有效執(zhí)行建立功能小組可以確保主顧開拓的有效執(zhí)行組長組長由業(yè)務(wù)主任或績優(yōu)業(yè)務(wù)員運作專業(yè)崗專業(yè)崗負責活動的策劃和組織制定計劃、分析、評估綜合崗綜合崗負責功能組自身的運作對功能小組策劃、組織的活動提供行政支持功能小組基本架構(gòu)和職責功能小組基本架構(gòu)和職責 功能小組的說明功能小組的說明功能小組成員的來源可以是功能小組成員的來源可以是 跨組、跨部的業(yè)務(wù)員；跨組、跨部的業(yè)務(wù)員；成員間必須溝通良好，性格成員間必須溝通良好，性格 相襯；相襯；正式業(yè)務(wù)員以上職級，業(yè)績正式業(yè)務(wù)員以上職級，業(yè)績 穩(wěn)定并且有長期從事壽險工穩(wěn)定并且有長期從事壽險工 作的意愿；作的意愿；小組成員最好各有專長，優(yōu)小組成員最好各有專長，優(yōu) 勢互補；勢互補；人數(shù)視目標市場的大小而定，人數(shù)視目標市場的大小而定， 一般情況一般情況4 4人最佳。人最佳。65典型案例：典型案例：* * * *部如何進行醫(yī)生市場開發(fā)部如何進行醫(yī)生市場開發(fā)66