2003中國(guó)渠道培訓(xùn)調(diào)查報(bào)告

1、啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊(本文內(nèi)容由網(wǎng)上搜集所得,本網(wǎng)僅做整理處理,版權(quán)歸原作者所有!)調(diào)查結(jié)論· .

2、培訓(xùn)的內(nèi)容是整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程的重中之重.沒(méi)有好的培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)注定只有失敗.因此,.啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊2003

3、中國(guó)渠道培訓(xùn)調(diào)查報(bào)告啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊2003中國(guó)渠道培訓(xùn)調(diào)查報(bào)告（本文內(nèi)容由網(wǎng)上搜集所得，本網(wǎng)僅做整理處

4、理，版權(quán)歸原作者所有！）調(diào)查結(jié)論· 48%的渠道企業(yè)“最歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容”是供應(yīng)商的“產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)” · “公開(kāi)課培訓(xùn)”和“項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)”是渠道企業(yè)最青睞的兩種培訓(xùn)方式 · 4成以上的渠道企業(yè)希望保持較高的培訓(xùn)頻度，以保持與供應(yīng)商的交流 · 82.5%的渠道企業(yè)將所獲培訓(xùn)受益最大的原因歸結(jié)于“內(nèi)容實(shí)用” · 39.5%的渠道企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)失敗的原因是供應(yīng)商“對(duì)培訓(xùn)對(duì)象的需求缺乏了解”前言授人以魚，不如授人以漁。毫無(wú)疑問(wèn)，渠道培訓(xùn)是提高渠道整體核心競(jìng)爭(zhēng)力的手段之一。從最早的IBM、HP等公司將渠道培訓(xùn)帶入中國(guó)以來(lái)，愈來(lái)愈多的IT供應(yīng)商將渠道培訓(xùn)列為重

5、要的渠道支持政策，各種各樣的渠道培訓(xùn)計(jì)劃紛紛出臺(tái)，因?yàn)楣?yīng)商已經(jīng)意識(shí)到只有提高渠道的管理水平，使其進(jìn)入良性的發(fā)展軌道，才能提升整體渠道的價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的增值。 從目前來(lái)看，渠道培訓(xùn)對(duì)供應(yīng)商來(lái)講，至少有以下幾點(diǎn)好處： · 直接提升渠道的綜合競(jìng)爭(zhēng)力； · 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立自己的標(biāo)準(zhǔn)； · 拉近供應(yīng)商與渠道的關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)渠道的影響和控制； · 幫助渠道認(rèn)同供應(yīng)商的企業(yè)文化等。那么，渠道對(duì)供應(yīng)商的培訓(xùn)是否認(rèn)同？渠道究竟需要什么樣的培訓(xùn)？SmrtPartner市場(chǎng)研究中心特別針對(duì)渠道培訓(xùn)的內(nèi)容，對(duì)全國(guó)7大區(qū)的渠道企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。以下是調(diào)查基本情況及結(jié)論

6、?；厩闆r本次調(diào)查的樣本全部取自SmrtPartner市場(chǎng)研究中心數(shù)據(jù)庫(kù)，覆蓋了華北、華東、華南、華中、西北、西南、東北7大區(qū)12個(gè)一、二級(jí)城市的1120家渠道企業(yè)，并從中抽取了1000份有效問(wèn)卷樣本進(jìn)行最終的統(tǒng)計(jì)調(diào)查。關(guān)于調(diào)查樣本業(yè)務(wù)類型的說(shuō)明：本次調(diào)查將渠道企業(yè)分為分銷商/經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商兩大類，對(duì)于兩者兼營(yíng)的渠道企業(yè)，以其主營(yíng)業(yè)務(wù)為準(zhǔn)劃分其業(yè)務(wù)類型，并保證兩類業(yè)務(wù)伙伴的樣本量相等，以均衡說(shuō)明兩種業(yè)務(wù)類型的伙伴對(duì)渠道培訓(xùn)的不同態(tài)度。（關(guān)于調(diào)查時(shí)間：2003年8月9月關(guān)于調(diào)查方式：?jiǎn)柧碚{(diào)查、電話采訪）渠道對(duì)供應(yīng)商培訓(xùn)的需求· 內(nèi)容為王培訓(xùn)的內(nèi)容是整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程的重中之重。沒(méi)有好的培

7、訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)注定只有失敗。因此，本次調(diào)查將“最歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容”作為首要問(wèn)題提出。從整體上看，48%的渠道企業(yè)將“產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)”排在“最歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容”的第一位，其次是“銷售培訓(xùn)”（39%），而“咨詢培訓(xùn)”似乎受到極大的冷落，只有0.5%的渠道企業(yè)表示最希望得到咨詢培訓(xùn)。這是因?yàn)榱私猱a(chǎn)品技術(shù)是渠道企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的前提，因此產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)被置于首選位置。咨詢培訓(xùn)是指供應(yīng)商為渠道伙伴提供關(guān)于行業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)介紹，提高渠道伙伴的方案咨詢能力的培訓(xùn)。由于這種培訓(xùn)主要是針對(duì)少數(shù)的核心級(jí)渠道伙伴的培訓(xùn)，因而渠道企業(yè)對(duì)其認(rèn)知度較低。· 不同業(yè)務(wù)類型渠道企業(yè)需求不同為了更準(zhǔn)確反映不同業(yè)務(wù)類型渠道企業(yè)對(duì)培訓(xùn)

8、內(nèi)容的需求不同，本次調(diào)查按照業(yè)務(wù)類型分別對(duì)分銷商/經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的需求進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。從圖4可以看出，兩類伙伴對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的需求有所不同，盡管有40%的分銷商/經(jīng)銷商選擇了“產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)”，但更多的則傾向于“銷售培訓(xùn)”（44%）。這是因?yàn)殇N售培訓(xùn)可以為分銷商/經(jīng)銷商提供供應(yīng)商的銷售理念，以及實(shí)用的銷售技巧，這是分銷商/經(jīng)銷商業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，因此分銷商/經(jīng)銷商對(duì)銷售培訓(xùn)有著更加強(qiáng)烈的渴望。與此相反，系統(tǒng)集成商則更加青睞“產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)”（56%），因?yàn)閷?duì)系統(tǒng)集成商來(lái)講，項(xiàng)目是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的命脈，而對(duì)供應(yīng)商技術(shù)的掌握和理解程度往往關(guān)系到項(xiàng)目實(shí)施的成敗，只有全面把握供應(yīng)商的技術(shù)，系統(tǒng)集成商才有生存

9、和發(fā)展的基礎(chǔ)。· 管理培訓(xùn)需求不高本次調(diào)查顯示，渠道企業(yè)對(duì)“管理培訓(xùn)”的需求并不太高（11.5%），這一方面說(shuō)明渠道企業(yè)較重視眼前的利益；另一方面，這可能也有些出乎供應(yīng)商意外，因?yàn)楣?yīng)商一直以來(lái)都在標(biāo)榜要幫助渠道伙伴提高管理水平，但調(diào)查表明渠道并不感興趣。這也許在某種程度上說(shuō)明供應(yīng)商的管理培訓(xùn)并不對(duì)渠道的“胃口”。事實(shí)上，管理是一門很深的學(xué)問(wèn)，不同業(yè)務(wù)類型的渠道伙伴對(duì)管理培訓(xùn)的需求是不同的，比如分銷商一方面需要企業(yè)自身的內(nèi)部管理，另一方面更需要學(xué)習(xí)掌握對(duì)二級(jí)渠道的管理。同時(shí)，提供管理培訓(xùn)也更加需要具體問(wèn)題具體分析，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)實(shí)踐需要不同的管理方法，雷同的管理課程當(dāng)然不受渠道伙伴的

10、歡迎。這是供應(yīng)商在設(shè)計(jì)培訓(xùn)課件時(shí)需要仔細(xì)考慮的問(wèn)題。· 面對(duì)面的培訓(xùn)形式受歡迎盡管內(nèi)容決定形式，但好的內(nèi)容也需要由好的形式表現(xiàn)出來(lái)。渠道企業(yè)最喜歡的培訓(xùn)方式有兩類，一是“項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)”，二是“公開(kāi)課培訓(xùn)”，這兩種形式都是面對(duì)面的培訓(xùn)方式，通過(guò)講師的言傳身教，培訓(xùn)質(zhì)量比較有保障。同時(shí)，這兩種形式在內(nèi)容上也都比較強(qiáng)調(diào)介紹實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所不同的是前者適合技術(shù)較強(qiáng)的培訓(xùn)內(nèi)容，面向較少的培訓(xùn)人員，而后者的培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)技術(shù)性要求不高，適合銷售和管理類的培訓(xùn)，面向較多的培訓(xùn)人員。分銷商/經(jīng)銷商比較喜歡公開(kāi)課的培訓(xùn)方式（56%），而系統(tǒng)集成商則傾向項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（64%）。這是因?yàn)橄到y(tǒng)集成商需要的培訓(xùn)內(nèi)容技

11、術(shù)性更強(qiáng)，在項(xiàng)目實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)才能達(dá)到良好的效果。E-Learning是近幾年比較“火”的培訓(xùn)方式。由于其具有節(jié)省空間、節(jié)約培訓(xùn)成本、培訓(xùn)雙方互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)施方式靈活便捷等特點(diǎn)，因而成為一些大型的供應(yīng)商樂(lè)于采用的培訓(xùn)方式。但圖5顯示，渠道企業(yè)對(duì)E-Learning似乎并不感興趣。盡管E-Learning在互動(dòng)性方面強(qiáng)于簡(jiǎn)單的網(wǎng)上培訓(xùn)，但它畢竟還是缺乏人與人之間面對(duì)面的交流，培訓(xùn)質(zhì)量由此可能會(huì)打折扣，其次它還可能受到網(wǎng)絡(luò)本身的技術(shù)問(wèn)題的困擾，比如帶寬不夠等，因此它不可能完全取代公開(kāi)課培訓(xùn)，而應(yīng)作為公開(kāi)課的補(bǔ)充。· 保持一定的培訓(xùn)頻度培訓(xùn)能維系供應(yīng)商與渠道企業(yè)的感情，那么只有保持一定的培訓(xùn)

12、頻度才能充分發(fā)揮這一重要作用。從渠道企業(yè)的回答看，無(wú)論是產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、管理培訓(xùn)還是銷售培訓(xùn)，4成以上的分銷商和系統(tǒng)集成商希望的培訓(xùn)頻度為“每月一次”，2成以上的渠道企業(yè)希望“每季一次”，這說(shuō)明渠道企業(yè)希望增加與供應(yīng)商的交流，保持與供應(yīng)商技術(shù)的同步。這個(gè)結(jié)果也提示供應(yīng)商在根據(jù)業(yè)務(wù)需要提供培訓(xùn)的同時(shí)，保持較高的培訓(xùn)頻度，以加強(qiáng)渠道的忠誠(chéng)度。渠道對(duì)供應(yīng)商培訓(xùn)的選擇 · 令渠道企業(yè)受益最大的供應(yīng)商本次調(diào)查特別設(shè)計(jì)了“哪家供應(yīng)商的培訓(xùn)使您受益最大”的問(wèn)題。調(diào)查結(jié)果顯示，相當(dāng)?shù)那阑锇檫x擇了IBM、HP。而作為國(guó)內(nèi)企業(yè)的代表，聯(lián)想在渠道培訓(xùn)方面也積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，得到了渠道伙伴的認(rèn)同。但此處要著

13、重說(shuō)明的是，這一選擇并不是對(duì)供應(yīng)商渠道培訓(xùn)的一個(gè)排名，HP、IBM和聯(lián)想盡管渠道選擇率較高，這一方面說(shuō)明他們的渠道培訓(xùn)在伙伴中有著較高的渠道認(rèn)知度，但另一方面也因?yàn)楸旧硭麄兊那阑锇閿?shù)量巨大，因此被選取的樣本數(shù)量偏高，從而使他們得到更多的投票。 · 內(nèi)容實(shí)用受益最大82.5%的渠道企業(yè)將培訓(xùn)受益最大的原因歸結(jié)于“內(nèi)容實(shí)用”，可見(jiàn)在渠道培訓(xùn)中內(nèi)容是決定一切的因素。關(guān)于內(nèi)容的實(shí)用性在供應(yīng)商的培訓(xùn)中似乎已經(jīng)廣泛認(rèn)同，比如聯(lián)想在其渠道培訓(xùn)中特別強(qiáng)調(diào)了課件設(shè)置的實(shí)用性和針對(duì)性，就是要把握培訓(xùn)伙伴的需求，注重傳授實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)用的操作手法，從而得到了渠道伙伴的認(rèn)同。從圖7還可看出，約1/3的渠道伙

14、伴認(rèn)為培訓(xùn)可以為他們帶來(lái)“直接的關(guān)系資源支持”，說(shuō)明培訓(xùn)在某種程度上已經(jīng)超越了它本身應(yīng)承擔(dān)的職能，成為渠道伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新工具。 · 缺乏需求分析導(dǎo)致培訓(xùn)失敗渠道企業(yè)對(duì)培訓(xùn)失敗原因的回答比較分散，說(shuō)明原因是多方面的。但主要集中在“對(duì)培訓(xùn)對(duì)象的需求缺乏了解”（39.5%）和“內(nèi)容缺乏實(shí)戰(zhàn)性”（25.5%）兩方面。前者是很多渠道培訓(xùn)容易忽視的問(wèn)題，盡管組織了培訓(xùn)，但沒(méi)有對(duì)癥下藥，伙伴的培訓(xùn)需求仍然沒(méi)有得到滿足，導(dǎo)致培訓(xùn)失敗。比如有渠道伙伴反映供應(yīng)商的培訓(xùn)“不適合中國(guó)國(guó)情”，或者是在新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上做的所謂的培訓(xùn)，由于流于形式，缺乏實(shí)際內(nèi)容，因而無(wú)法達(dá)到培訓(xùn)真正的目的。此外，一些渠道伙伴

15、認(rèn)為“培訓(xùn)雙方互動(dòng)不足”也是培訓(xùn)失敗的一個(gè)原因，一些供應(yīng)商“為培訓(xùn)而培訓(xùn)”，在講師選用上缺乏充分認(rèn)真的考慮，講師缺乏課堂教學(xué)的組織能力，枯燥無(wú)味的講解致使培訓(xùn)失敗。建議渠道培訓(xùn)早已不是簡(jiǎn)單的傳授知識(shí)技能的途徑，更是供應(yīng)商培養(yǎng)渠道忠誠(chéng)度的重要手段，同時(shí)也成為渠道伙伴選擇供應(yīng)商考慮的因素之一。筆者認(rèn)為，供應(yīng)商只有在確切掌握渠道伙伴的培訓(xùn)需求之后，組織實(shí)用的培訓(xùn)內(nèi)容，選用合格的講師，并輔之以足夠的經(jīng)費(fèi)支持，渠道培訓(xùn)方能充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用。啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊

16、啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊2003中國(guó)渠道培訓(xùn)調(diào)查報(bào)告啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊(本文內(nèi)容由網(wǎng)上搜集所得,本網(wǎng)僅做整理處理,版權(quán)歸原作者所有!)調(diào)查結(jié)論· .培訓(xùn)的內(nèi)容是整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程的重中之重.沒(méi)有好的培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)注定只