福建集中作業(yè)總結(jié)-劉益佳

1、陽光行動總結(jié)（福建地區(qū)）一 福建地區(qū)概況福建省，簡稱“閩”，省會福州，是中國東南沿海的省份。地處北緯23°33至28°20、東經(jīng)115°50至120°40之間，東北與浙江省毗鄰，西部、西北與江西省接界，西南與廣東省相連，東隔臺灣海峽，與臺灣島相望。東西最寬約為480公里，南北最長約為530公里，陸域面積12.4萬平方公里。福建省行政區(qū)劃中，馬祖列島（連江縣）、金門群島(金門縣)及烏丘嶼(屬莆田縣，金門縣代管)等實(shí)際由臺灣當(dāng)局有效控制。福建簡稱閩。閩字最早出現(xiàn)于周朝，閩與八閩，都是福建省的簡稱和別稱。福建全省共設(shè)地級市9個(gè)：泉州、三明、南平、龍巖、漳州、寧

2、德、莆田，福州（省會城市）。另外，副省級城市廈門人口城鎮(zhèn)化水平：2009年末，全省城鎮(zhèn)人口1864萬人，占總?cè)丝诘谋戎貫?1.4%；鄉(xiāng)村人口1763萬人，占總?cè)丝诘谋戎貫?8.6%。城鎮(zhèn)人口所占的比重較上年的49.9%提高了1.5個(gè)百分點(diǎn)。福建的人口比較稠密。但分布不均，沿海平原地區(qū)人口多，內(nèi)地山區(qū)人口少。福建省各市面積與人口數(shù)據(jù)（2007年末）區(qū)劃名稱面積（公里²）常住人口戶籍人口福建省124,015.6435,809,80034,406,569福州市12,155.466,760,0006,303,043廈門市1,651.982,429,8001,672,356莆田市4,1

3、19.022,830,0003,102,646三明市22,928.792,620,0002,694,992泉州市11,245.007,740,0006,742,855漳州市12,873.664,740,0004,631,034南平市26,280.542,880,0003,063,271龍巖市19,028.122,760,0002,892,020寧德市13,452.383,050,0003,304,352二、福建地區(qū)燈具市場概況福建燈具市場總體可分為沿海地區(qū)（寧德、福州、莆田、泉州、廈門、漳州）市場和內(nèi)陸地區(qū)（南平、三明、龍巖）市場兩部分。其中沿海地區(qū)市場中寧德及漳州已經(jīng)有我們的五金渠道代理商了

4、，而在三明我們又新開發(fā)出了一家五金渠道代理商。1、沿海地區(qū)地級市市場：沿海地區(qū)地級市市場發(fā)展較為成熟，整體銷量占福建省總銷量的2/3，且都有專業(yè)的建材燈飾市場，尤其是泉州，福建省內(nèi)較有名氣的經(jīng)銷商也以此為據(jù)點(diǎn)，如：雷士的福建總代理就設(shè)在泉州，泉州的經(jīng)銷商陳德勝（代理歐普、維沙華）也被很多福建省內(nèi)其它地區(qū)經(jīng)銷商所熟知。大部分品牌在福建地區(qū)都設(shè)有裝賣店，但目前歐普、雷士所占領(lǐng)的渠道最全面，雷士在福建地區(qū)2010年共經(jīng)營1.5億元。常規(guī)渠道產(chǎn)品以水晶燈、花燈為主，吸頂燈為輔，中高檔消費(fèi)者較多且消費(fèi)者對品牌及產(chǎn)品品質(zhì)的要求較高。維沙華、勝球、開元、文統(tǒng)、新文行等都有自己的專賣店設(shè)在福建，其中新文行的專

5、賣店較為獨(dú)特，大部分專賣店內(nèi)全部展示新文行自己品牌的產(chǎn)品。很多品牌開關(guān)面板類產(chǎn)品也以專賣店的形式經(jīng)營，如：西門子、TCL等。五金渠道產(chǎn)品競爭較為激烈，福建本地的通士達(dá)、海德信等品牌的產(chǎn)品普遍為當(dāng)?shù)孛癖娬J(rèn)可。歐普的五金渠道產(chǎn)品也已經(jīng)推出，其分銷商拿到產(chǎn)品的價(jià)格與我們分銷商拿到產(chǎn)品的價(jià)格略高幾毛錢。斌翔產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入福建沿海地區(qū)市場，且價(jià)格極具競爭力，其20W全螺節(jié)能燈分銷商進(jìn)貨價(jià)為8.5元。小氣鬼因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量有問題而被消費(fèi)者不認(rèn)可。工程渠道產(chǎn)品競爭非常激烈，雷士、三雄、飛利浦、佛照、亞明為市場主選品牌，其中飛利浦使用多為工程商指定品牌；雷士、三雄、佛照產(chǎn)品價(jià)格較透明，容易被客戶接受；亞明產(chǎn)品價(jià)格較

6、高，相對利潤也高，容易被經(jīng)銷商接受。2、沿海城市縣區(qū)市場：沿海城市縣區(qū)以沿海縣城市場發(fā)展較好，其它縣區(qū)市場相對弱一些，部分縣城還有較為專業(yè)的建材燈飾市場。常規(guī)渠道：沿海的縣城部分二線品牌都設(shè)有專賣店，如：華泰、奧克士、米尼、歐特朗等，一線品牌歐普、雷士也普遍設(shè)有專賣店，其中歐普的專賣店年銷售額大部分能做到100萬/年；五金渠道：市場主要以廉價(jià)節(jié)能燈光源為主，福建本地節(jié)能燈品牌作為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為消費(fèi)者接受；工程渠道：縣區(qū)市場主要被雷士占領(lǐng)，少部分路燈項(xiàng)目歐普也有進(jìn)入。3、內(nèi)陸地區(qū)地級市市場：內(nèi)陸地區(qū)地級市市場南平市發(fā)展較好，三明、龍巖發(fā)展較為落后?，F(xiàn)地級市內(nèi)只有南平有較為專業(yè)的建材燈飾市場，三明、龍

7、巖建材燈飾市場分布較為分散，且不集中。常規(guī)渠道：市場主要以平板燈及亞克力吸頂燈為主，主要消費(fèi)群體為中低檔消費(fèi)者。相應(yīng)對產(chǎn)品的價(jià)格比較關(guān)心，比較中意性價(jià)比高的產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品多以店中店的形式出現(xiàn)。五金渠道：市場主要以廉價(jià)節(jié)能燈產(chǎn)品為主，福建本地品牌的節(jié)能燈產(chǎn)品市場占有率也比較高，主要是因?yàn)閲抑袠?biāo)節(jié)能燈推廣的原因。工程渠道：雷士、三雄、佛照等價(jià)格較透明的工程類產(chǎn)品市場占有率較高。4、內(nèi)陸地區(qū)縣區(qū)市場： 內(nèi)陸地區(qū)縣區(qū)永安市市場發(fā)展較好，燈飾店、品牌較為集中，但其它縣區(qū)市場發(fā)展相對薄弱，燈飾店很少，分布也非常分散。常規(guī)渠道：歐普、雷士等一線品牌市場覆蓋率最高；米尼、歐特朗等其它二線品牌也以店中店的形式

8、存在，且品牌數(shù)量不多。五金渠道：市場主要以白熾燈和廉價(jià)節(jié)能燈為主，品牌節(jié)能燈市場很少能夠看到。工程渠道：雷士、三雄等價(jià)格較透明的工程類產(chǎn)品市場占有率高。二 陽光照明福建地區(qū)現(xiàn)狀陽光照明現(xiàn)在在南平及漳州地區(qū)個(gè)有一家總代理，分銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋較廣，在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)也有網(wǎng)點(diǎn)。在傳統(tǒng)渠道方面： 陽光目前只在南平及漳州地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)架設(shè)較多，品牌知名度較高；其它地區(qū)普遍沒有網(wǎng)點(diǎn)，品牌知名度較低。漳州地區(qū)是整個(gè)福建省陽光網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)較好、銷售量較大的地級市，經(jīng)銷商忠誠度很高，目前在市內(nèi)已經(jīng)裝修了四家陽光照明的專賣店或?qū)Ｙu區(qū)。但目前漳州各市縣還有3個(gè)縣城沒有輻射到，屬于空白市場?？傮w來說陽光照明在漳州地區(qū)整體知名度稍高于福建

9、其它地區(qū)。在業(yè)內(nèi)具有一定的品牌知名度，很多經(jīng)銷商客戶都銷售過“陽光”的產(chǎn)品，信任“陽光”的品質(zhì)?，F(xiàn)任代理商產(chǎn)品分銷價(jià)比之前低一些，被上一任代理商詆毀“陽光”的產(chǎn)品質(zhì)量下降，從而損失了一部分客戶。且之前的一部分分銷商在上任代理商不做后找不到進(jìn)貨渠道，也放棄進(jìn)“陽光”的產(chǎn)品?，F(xiàn)任代理商對“陽光”的忠誠度非常高，獨(dú)立裝修3家“陽光”專賣店，相應(yīng)的品牌知名度也比較高，大部分漳州地區(qū)的經(jīng)銷商都知道“陽光照明”，都有路過“陽光”或到店內(nèi)看過相關(guān)產(chǎn)品及了解價(jià)格。但“陽光”在漳州地區(qū)無廣告投放，宣傳推廣力不足。南平市區(qū)有一家陽光經(jīng)銷商店面位于中山路地下一層，該經(jīng)銷商是之前福建省代，在南平市經(jīng)營陽光照明已有三年

10、時(shí)間，所以在傳統(tǒng)渠道方面陽光品牌有一定知名度，南平地區(qū)一般燈具經(jīng)銷商都知道當(dāng)?shù)厥袌鲇腥嗽诮?jīng)營陽光品牌。建甌市場陽光經(jīng)銷商在該地區(qū)有一定的影響力度，店面產(chǎn)品齊全，陽光經(jīng)銷商店面位置較好，有一定影響力度?！瓣柟狻痹谖湟纳叫袠I(yè)內(nèi)有一定的品牌知名度，部分經(jīng)銷商客戶聽說過“陽光”。武夷山市區(qū)內(nèi)原有“陽光”分銷商，但在2010年就關(guān)門沒有營業(yè)了?，F(xiàn)在在武夷山?jīng)]有“陽光”的產(chǎn)品銷售。其它城市并無陽光代理商，但大部分經(jīng)銷商都知道陽光的品牌，了解陽光產(chǎn)品的質(zhì)量，部分經(jīng)銷商對經(jīng)營陽光的產(chǎn)品感興趣，所以市場有很大的提升空間。在五金渠道方面：很多知名品牌的節(jié)能燈在福建的操作都不是很成功，其原因是本土品牌占據(jù)了福建絕大

11、部份中高端光源市場，如通仕達(dá)、立達(dá)信、螢火蟲等，這些當(dāng)?shù)仄放瀑|(zhì)量都比較好，而且價(jià)格方面有很大優(yōu)勢，另一方面是斌翔及其下屬品牌國標(biāo)憑低廉的價(jià)格與不錯(cuò)的品質(zhì)占據(jù)了很大市場，而低端節(jié)能燈也被一些廣東和當(dāng)?shù)匦∑放扑紦?jù)，部分小品牌經(jīng)營模式是經(jīng)銷商以注冊自己的品牌來經(jīng)營的形式，幾乎都是家族式的自有品牌，這些品牌不但價(jià)格便宜，而且售后方面退換貨也方便快捷，這使得大部份的五金經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本地品牌或斌翔。其它的品牌節(jié)能燈大部分只在工程方面占據(jù)一定市場，很難在五金渠道方面與本土品牌一爭長短。我陽光五金渠道節(jié)能燈產(chǎn)品想要在福建地區(qū)推廣開來難度較大。三 福建地區(qū)陽光行動的主要內(nèi)容知名度的宣傳：在拜訪的過程中，大

12、力宣傳我陽光品牌，對聽說過陽光的客戶做更進(jìn)一步的宣傳，無論是在單品光源還是在整體產(chǎn)品鏈等方面都做詳細(xì)介紹，要其充分了解到我公司的雄厚實(shí)力，且借助他們的口碑為我品牌做無形的宣傳，對意向較深的客戶發(fā)放我陽光公司宣傳單頁及海報(bào)，說明合作條件、拿貨地址、政策支持、售后服務(wù)等，對沒有聽說過的客戶，耐心的講解我公司的發(fā)展史，要其在腦海中知道陽光這個(gè)品牌，現(xiàn)場做節(jié)能燈對比測試，講解陽光節(jié)能燈的優(yōu)勢，未來前景以及與陽光合作后給他帶來的利益等。五金分銷網(wǎng)點(diǎn)及傳統(tǒng)家裝、工程渠道開發(fā)：在福建市場拜訪燈具經(jīng)銷商及五金經(jīng)銷商，對所有燈具市場經(jīng)營戶做到百分百拜訪，同時(shí)開發(fā)五金渠道意向客戶，在三明市開發(fā)出一家五金渠道代理商

13、，并將意向客戶信息詳細(xì)整理，對下一次跟進(jìn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)提出建議。主要在福州、泉州、廈門、龍巖、三明、南平尋找五金渠道代理商，在寧德、漳州尋找五金渠道分銷商，附帶尋找工程渠道代理商。市場競品信息的收集：通過市場走訪，對市場流通的產(chǎn)品進(jìn)行分析總結(jié)，了解競爭品牌的價(jià)格及一些市場政策等等，對收集的信息作出正確分析，找出競爭品牌的缺陷及溝通方法，從而對日后面對這樣的品牌的客戶做好談判準(zhǔn)備工作，提高拜訪效率。四 問題分析與建議問題：你們陽光的節(jié)能燈價(jià)格太貴了，又沒名氣，不好賣，不要。分析：鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)銷售量最大的主要是20W、25W、30W、45W、65W的節(jié)能燈，大部分都喜歡螺旋，廈門生產(chǎn)的小品牌節(jié)能燈品質(zhì)好

14、、價(jià)格低，24W半螺的節(jié)能燈進(jìn)價(jià)在9元左右，零售價(jià)在13-15元，導(dǎo)致陽光五金渠道節(jié)能燈在五金渠道很難發(fā)展客戶。建議：主要對在銷售通士達(dá)、小器鬼的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，這些客戶對品牌意識比較強(qiáng)，產(chǎn)品相比之下，陽光很有優(yōu)勢。問題：1、陽光在行業(yè)內(nèi)知名度可以，但在老百姓中間知名度不夠，不如飛利浦、歐普，價(jià)格定位也較高?？梢阅梦覀兊漠a(chǎn)品和飛利浦做比較，并介紹陽光的歷史，用過飛利浦的節(jié)能燈就等于用過陽光的節(jié)能燈，因?yàn)槟壳帮w利浦在國內(nèi)銷售的T5支架、格柵燈盤、T5光源吸頂燈及節(jié)能燈都是陽光代工的。說明歐普在08年國家抽檢時(shí)因產(chǎn)品不合格而被曝光。好酒也怕巷子深，我們的到來很有必要，和歐普等品牌對比企業(yè)歷史長短

15、及所獲得榮譽(yù)，陽光在福建地區(qū)起步較晚，但歷史悠久，獲得的榮譽(yù)也是國內(nèi)照明行業(yè)最多。而且陽光有照明行業(yè)內(nèi)唯一一家博士后工作站，3C檢驗(yàn)報(bào)告也是我們公司起草的，董事長現(xiàn)在也是中國照明協(xié)會副理事長，公司現(xiàn)在出具的檢驗(yàn)報(bào)告也是被國家認(rèn)可的。歐普、雷士都被國家檢出問題，雖然不能說明我們產(chǎn)品的質(zhì)量比它們要好，但我們的產(chǎn)品絕對不比它們差。2、只愿意做雜牌便宜的產(chǎn)品，或者大品牌如歐普的節(jié)能燈。舉例說明現(xiàn)在世博不會用雜牌節(jié)能燈，好的產(chǎn)品都可以用在大項(xiàng)目上，而且只有大的項(xiàng)目利潤才高。做雜牌只能賺小錢，且總是會有質(zhì)量問題，陽光可以用很多年。賣雜牌時(shí)間一長肯定會有顧客流失，產(chǎn)品總是壞也沒有信用可言，尤其是小工程上，成

16、批的出問題更加沒有信譽(yù)。大小品牌做對比，大品牌利潤高，小品牌利潤小，20%人有80%的財(cái)富。福建本地有一家酒店就用陽光的節(jié)能燈，總共用了1000只，一年一共只換了10只，其中有5只還是不小心摔壞的。所以陽光的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，且比歐普還要好，價(jià)格也比歐普低。做歐普的壓力非常大，而且市場也不會只有一家歐普?，F(xiàn)在只有做能夠高速增長的品牌才有利潤，而品牌到了一定高度反而價(jià)格透明沒有什么利潤。歐普現(xiàn)在就是這樣，品牌已經(jīng)到了一定高度了，經(jīng)銷商的利潤已經(jīng)非常低了，且最后歐普的利潤增長點(diǎn)只能放在國際市場，和飛利浦走一樣的道路，和國際接軌。T2全螺節(jié)能燈無眩光，光譜曲線更好，裝在筒燈內(nèi)只看到一團(tuán)光，看不到燈管，

17、光環(huán)境、光效更好，更加保護(hù)視力，且價(jià)格比飛利浦的T2產(chǎn)品便宜很多。3、原來市場有陽光，為什么現(xiàn)在不做了？原來的陽光經(jīng)營者轉(zhuǎn)行了，畢竟合作是雙向選擇，只有符合我們陽光發(fā)展思路，并且有品牌意識的經(jīng)銷商才符合我們的要求?，F(xiàn)在美的、歐普、格力等品牌都有類似的情況，品牌也需要重新調(diào)整及規(guī)劃市場，需要找到優(yōu)秀、優(yōu)質(zhì)的客戶，如果沒有好的客戶，我們這個(gè)市場寧愿空著?，F(xiàn)在陽光品牌需要整合，細(xì)化渠道，找到好的經(jīng)銷商，現(xiàn)在的經(jīng)銷商是和公司直接簽約，不用有什么顧慮。4、現(xiàn)在出了五金渠道的產(chǎn)品，會產(chǎn)生對常規(guī)渠道的沖擊。專賣店不是只靠光源為盈利點(diǎn)，我們只有節(jié)能燈產(chǎn)品在五金渠道銷售。歐普現(xiàn)在常規(guī)渠道和五金渠道的差價(jià)在10個(gè)

18、點(diǎn)以上，且它五金渠道的產(chǎn)品種類非常多。我們陽光雖然在福建知名度相對較弱，但我們把廣告費(fèi)省下用來開拓市場，把更多的利潤留給經(jīng)銷商，且我們五金渠道只有節(jié)能燈產(chǎn)品，相對的沖突也僅限于節(jié)能燈。而且五金也不能以零售為主要利潤增長點(diǎn)。5、五金渠道的節(jié)能燈和常規(guī)渠道的節(jié)能燈會不會質(zhì)量不同？我們的產(chǎn)品質(zhì)量都是一樣的，只是包裝外殼不同及燈頭的顏色不一樣。我們的產(chǎn)品都是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的，光效足?，F(xiàn)在只有針對這次集中作業(yè)才有這樣的價(jià)格，活動結(jié)束這樣的低價(jià)就沒有了。6、市場上部分節(jié)能燈承諾終身包換。承諾終身包換的節(jié)能燈有很多不足：功率的不足，產(chǎn)品虛標(biāo)，低功率管帶大瓦數(shù)節(jié)能燈使得產(chǎn)品超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，減低產(chǎn)品壽命。終身質(zhì)保本身

19、就是對自己產(chǎn)品的質(zhì)量沒有信心，擔(dān)心產(chǎn)品壞品多，且羊毛出在羊身上，它們的利潤同樣也是非常高的。7、陽光是小品牌，在市場上很少看到陽光照明的廣告推廣？廣告少時(shí)因?yàn)闆]有載體，如果我們合作了就有廣告產(chǎn)生了。95年市場只有陽光、飛利浦但后期陽光專做國外市場，在國內(nèi)有一段空白時(shí)期。75年陽光建廠，在行業(yè)內(nèi)歷史悠久，但主要關(guān)注外銷市場，且陽光的外銷市場做的非常好，產(chǎn)品銷售全球100多個(gè)國家地區(qū)。外銷市場比國內(nèi)市場更嚴(yán)格，陽光對自己的要求也非常嚴(yán)格，所以才能更好的服務(wù)國內(nèi)市場。陽光現(xiàn)在是全球節(jié)能燈生產(chǎn)基地，也是國內(nèi)市場節(jié)能燈領(lǐng)域的龍頭老大，在國內(nèi)擁有成為一線品牌的所有潛質(zhì)。8、我準(zhǔn)備做一個(gè)品牌，現(xiàn)在正在考慮選

20、哪一個(gè)好。當(dāng)需要選擇的老板心里沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，我們就給他制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，并且把定下的標(biāo)準(zhǔn)的指向全部對準(zhǔn)陽光。標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）、企業(yè)存活時(shí)長：陽光擁有36年的歷史，是行業(yè)內(nèi)歷史最長的一家。（2）、品牌力度、企業(yè)規(guī)模：行業(yè)內(nèi)唯一一家集中國名牌、中國馳名商標(biāo)、出口免驗(yàn)于一身的品牌；技術(shù)實(shí)力雄厚，擁有行業(yè)內(nèi)唯一一家博士后工作站；2000年在上海A股以高新技術(shù)企業(yè)上市，現(xiàn)有2.5億的股民關(guān)注陽光。（3）、產(chǎn)品線長度：陽光擁有家具、工程、商照、光源、電子產(chǎn)品、LED六大種類，是現(xiàn)照明行業(yè)內(nèi)所見擁有最全產(chǎn)品線的品牌，有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在正在研發(fā)低壓燈產(chǎn)品。能夠更好的服務(wù)客戶，工程、零售、批發(fā)都能夠滿足客

21、戶的需求。（4）、營銷方面的支持：08年請了濮存昕做陽光照明的代言人，并在央視黃金時(shí)段做了廣告。08、09、10連續(xù)三年中標(biāo)國家高效照明推廣項(xiàng)目，并產(chǎn)生業(yè)績12億。傳統(tǒng)廣告可以馬上合作，費(fèi)用不是問題，陽光股票就100多億，每年都有營銷活動舉行。（5）、人員的支持：福建這次來了30多個(gè)人，專賣為宣傳陽光及服務(wù)經(jīng)銷商。后續(xù)也有專人跟進(jìn)市場及服務(wù)經(jīng)銷商。（6）、售后服務(wù)：陽光售后服務(wù)規(guī)范，方便，有專業(yè)人員幫助經(jīng)銷商清點(diǎn)理賠產(chǎn)品，并在10個(gè)工作日完成。陽光理賠便捷快速，在公司有超過10人的團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)理賠，這在行業(yè)內(nèi)也是唯一的一家。（7）、企業(yè)的規(guī)模：陽光是全球最大的節(jié)能燈生產(chǎn)基地，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球100多個(gè)國家地區(qū)。9、之前經(jīng)營過陽光，但被騙了，現(xiàn)在還有欠款沒有收回。被騙屬于個(gè)人行為，和陽光公司沒有關(guān)系，要把個(gè)人事件和公司分離開，不能把仇恨加到陽光身上，也不能轉(zhuǎn)移應(yīng)該恨的人。10、沒有物流我這邊要進(jìn)貨不多不是很不方便？在福建有專門的辦事處處理相關(guān)事宜，省內(nèi)區(qū)域可以協(xié)助調(diào)貨，這樣也很方便。取消物流可以以出廠價(jià)進(jìn)貨，利潤更高。如果物流存在利潤也會低很多。11、五金產(chǎn)品包裝太差。我們的產(chǎn)品包裝使用的是環(huán)保紙，更容易降解。老板觀察的非常細(xì)心，生意一定做的很大，如果我們合作一定能夠