中山萬科四季花城項目

1、12一、目標(biāo)客戶定位一、目標(biāo)客戶定位1 1、目標(biāo)客戶定位推導(dǎo)、目標(biāo)客戶定位推導(dǎo)目標(biāo)客戶“新中山人新中山人”思想開放、有追求的青年族外來人口中高收入人群在外接受教育的回流人群接觸外界信息較多的企業(yè)主行政事業(yè)單位公務(wù)員私營企業(yè)主企業(yè)白領(lǐng)購買力地域消費觀念持續(xù)穩(wěn)定或上升的購買群體履蓋全市的購買人群，特別是鎮(zhèn)區(qū)心態(tài)開放，易接受新鮮事物定義范圍較寬的目標(biāo)客戶定義32 2、定位依據(jù)、定位依據(jù)購買力因素購買力因素針對消費能力最穩(wěn)定、最持續(xù)或增長最迅速的群體。針對消費能力最穩(wěn)定、最持續(xù)或增長最迅速的群體。地域因素地域因素覆蓋的客戶群有條件在全市范圍內(nèi)輻射。覆蓋的客戶群有條件在全市范圍內(nèi)輻射。鎮(zhèn)區(qū)客源不容忽視。

2、鎮(zhèn)區(qū)客源不容忽視。消費觀念因素消費觀念因素 哪個年齡層次的人比較容易轉(zhuǎn)變觀念？哪個年齡層次的人比較容易轉(zhuǎn)變觀念？ 哪個類群體比較容易接受新興事物？哪個類群體比較容易接受新興事物？43 3、定位結(jié)論、定位結(jié)論“新中山人新中山人”54 4、特征分析、特征分析 在外接受教育的回流人士在外接受教育的回流人士 接觸外界信息較多的企業(yè)主接觸外界信息較多的企業(yè)主 外來人口中高收入人群外來人口中高收入人群 思想開放、有追求的年青族思想開放、有追求的年青族65 5、職業(yè)分類、職業(yè)分類行政事業(yè)單位公務(wù)員行政事業(yè)單位公務(wù)員私營企業(yè)主私營企業(yè)主企業(yè)白領(lǐng)企業(yè)白領(lǐng)注：公務(wù)員的界定注：公務(wù)員的界定76 6、目標(biāo)客戶特性需求

3、分析、目標(biāo)客戶特性需求分析行政事業(yè)單位公務(wù)員行政事業(yè)單位公務(wù)員特征：特征： 工作和收入穩(wěn)定，有較多積蓄。有較高文化素質(zhì)，思想觀工作和收入穩(wěn)定，有較多積蓄。有較高文化素質(zhì)，思想觀念比較新，容易接受新事物。念比較新，容易接受新事物。 追求較舒適的生活環(huán)境，生活講究品質(zhì)。非常注重子女教追求較舒適的生活環(huán)境，生活講究品質(zhì)。非常注重子女教育。育。 人員結(jié)構(gòu)本地人和外地人都有，本地人為主。數(shù)量龐大且人員結(jié)構(gòu)本地人和外地人都有，本地人為主。數(shù)量龐大且結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，置業(yè)需求明顯，因工作年限和職級的不同，一、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，置業(yè)需求明顯，因工作年限和職級的不同，一、二次置業(yè)的可能性均等。二次置業(yè)的可能性均等。8需求：需求

4、： 要求教育配套完善，并且不滿足于傳統(tǒng)的應(yīng)試教育。要求教育配套完善，并且不滿足于傳統(tǒng)的應(yīng)試教育。 距離工作單位近，車程在二十分鐘以內(nèi)，上下班方便。距離工作單位近，車程在二十分鐘以內(nèi)，上下班方便。 完善的配套，安全舒適的居住環(huán)境，良好社區(qū)文化，體現(xiàn)完善的配套，安全舒適的居住環(huán)境，良好社區(qū)文化，體現(xiàn)身份檔次。身份檔次。 以二房、三房戶型為主，注重朝向。以二房、三房戶型為主，注重朝向。9私營企業(yè)主私營企業(yè)主特征：特征： 全市至少全市至少7 7萬多個私營企業(yè)主，數(shù)目龐大，資本雄厚，收入萬多個私營企業(yè)主，數(shù)目龐大，資本雄厚，收入高，購買能力強(qiáng)。屬二次及多次置業(yè)者高，購買能力強(qiáng)。屬二次及多次置業(yè)者 雖然文

5、化素質(zhì)不高，但由于營商的原因，接觸新鮮事物多雖然文化素質(zhì)不高，但由于營商的原因，接觸新鮮事物多且觀念超前。且觀念超前。 人員結(jié)構(gòu)主要是本地人，多散居在個鎮(zhèn)區(qū)，人員結(jié)構(gòu)主要是本地人，多散居在個鎮(zhèn)區(qū)，置業(yè)在地域上置業(yè)在地域上沒有明確的要求沒有明確的要求，大多是為子女教育才置業(yè)城區(qū)，希望將，大多是為子女教育才置業(yè)城區(qū)，希望將來子承父業(yè)、后繼有人，望子成龍心切。來子承父業(yè)、后繼有人，望子成龍心切。10需求：需求： 要求教育配套完善，注重子女教育。要求教育配套完善，注重子女教育。 優(yōu)美舒適的居住環(huán)境，完善的配套設(shè)施，能滿足社交的需優(yōu)美舒適的居住環(huán)境，完善的配套設(shè)施，能滿足社交的需求。求。 對產(chǎn)品質(zhì)量和服

6、務(wù)要求比較高，體現(xiàn)其身份。對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)要求比較高，體現(xiàn)其身份。 以大戶型、大面積為主。以大戶型、大面積為主。11企業(yè)白領(lǐng)企業(yè)白領(lǐng)特征：特征： 他們是伴隨著城市的發(fā)展迅速形成的新興群體，屬于消費他們是伴隨著城市的發(fā)展迅速形成的新興群體，屬于消費能力增長最快的人群。收入穩(wěn)定且較高，但積蓄有限。能力增長最快的人群。收入穩(wěn)定且較高，但積蓄有限。 外地人為主，文化素質(zhì)高，融合各區(qū)域文化特征明顯。外地人為主，文化素質(zhì)高，融合各區(qū)域文化特征明顯。 他們是中山的新人類，生活節(jié)奏快，時間觀念強(qiáng)，生活注他們是中山的新人類，生活節(jié)奏快，時間觀念強(qiáng)，生活注重品位和細(xì)節(jié)。重品位和細(xì)節(jié)。 置業(yè)在地域上沒有太多的約束，

7、比較理性，講求最高性價置業(yè)在地域上沒有太多的約束，比較理性，講求最高性價比。多屬首次置業(yè)。比。多屬首次置業(yè)。12需求：需求： 生活配套完善，交通便利，距離工作地點較近。生活配套完善，交通便利，距離工作地點較近。 追求較高的性價比，有戶口的要求。追求較高的性價比，有戶口的要求。 需求以中小戶型為主，多注重朝向。需求以中小戶型為主，多注重朝向。137 7、目標(biāo)客戶群的拉升、目標(biāo)客戶群的拉升從長遠(yuǎn)看，伴隨著本項目開發(fā)的深入，居住人氣逐漸從長遠(yuǎn)看，伴隨著本項目開發(fā)的深入，居住人氣逐漸形成，各類配套設(shè)施完善，必然帶動南區(qū)整體區(qū)位價值的形成，各類配套設(shè)施完善，必然帶動南區(qū)整體區(qū)位價值的提升。屆時地塊的區(qū)位

8、資源對產(chǎn)品的支撐力度將大大加強(qiáng)，提升。屆時地塊的區(qū)位資源對產(chǎn)品的支撐力度將大大加強(qiáng)，將有號召力吸引更高檔次的目標(biāo)客戶。將有號召力吸引更高檔次的目標(biāo)客戶。 14二、項目檔次定位二、項目檔次定位1 1、定位推導(dǎo)、定位推導(dǎo)采用排除法：采用排除法：結(jié)論：不支持結(jié)論：不支持結(jié)論：支持高檔中高檔中檔中低檔低檔論證排除法論證結(jié)論：中檔價格、中檔成本、中高檔形象。結(jié)論：中檔價格、中檔成本、中高檔形象。152 2、檔次定位、檔次定位本項目定位為本項目定位為“中檔、高質(zhì)素的精品社區(qū)中檔、高質(zhì)素的精品社區(qū)”。所謂中檔，主要是針對成本而言，力求控制未來的銷所謂中檔，主要是針對成本而言，力求控制未來的銷售價格不要過高；

9、雖以中檔為定位，但在產(chǎn)品形象上應(yīng)走售價格不要過高；雖以中檔為定位，但在產(chǎn)品形象上應(yīng)走中高路線，即將能夠體現(xiàn)項目形象的地方做足功夫，通過中高路線，即將能夠體現(xiàn)項目形象的地方做足功夫，通過提供性價比高的產(chǎn)品促進(jìn)銷售。提供性價比高的產(chǎn)品促進(jìn)銷售。16隨著項目開發(fā)深入，各類配套設(shè)施逐步完善，居住人隨著項目開發(fā)深入，各類配套設(shè)施逐步完善，居住人氣提升，可以帶動南區(qū)的整體區(qū)位價值，本項目價格也會氣提升，可以帶動南區(qū)的整體區(qū)位價值，本項目價格也會隨之升高。屆時我們將有號召力吸引更高檔次的目標(biāo)客戶，隨之升高。屆時我們將有號召力吸引更高檔次的目標(biāo)客戶，將整個樓盤檔次提升。將整個樓盤檔次提升。3 3、 檔次提升的

10、演繹檔次提升的演繹17三、項目形象定位三、項目形象定位1 1、形象概念推導(dǎo)思路、形象概念推導(dǎo)思路市場導(dǎo)向性：市場導(dǎo)向性：市場需求市場需求品牌需求品牌需求形象概念形象概念結(jié)合結(jié)合自身自身18開發(fā)概念的推導(dǎo)步驟：開發(fā)概念的推導(dǎo)步驟：確定目標(biāo)確定目標(biāo)客戶群客戶群研究目標(biāo)客戶的研究目標(biāo)客戶的生活特征和向往生活特征和向往的生活方式的生活方式了解本項目了解本項目的獨特點的獨特點研究萬科品牌深研究萬科品牌深層含義的精髓層含義的精髓得出符合市場得出符合市場需求的關(guān)鍵詞需求的關(guān)鍵詞得出符合萬科得出符合萬科品牌要求的品牌要求的關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞總結(jié)項目總結(jié)項目形象定位形象定位形象定位將指導(dǎo)項目的建設(shè)，并提升品牌影響力形

11、象定位將指導(dǎo)項目的建設(shè)，并提升品牌影響力192 2、 從市場需求推導(dǎo)形象定位的關(guān)鍵詞從市場需求推導(dǎo)形象定位的關(guān)鍵詞高品味生活高品味生活良好的居住環(huán)境良好的居住環(huán)境核心目標(biāo)客源核心目標(biāo)客源對產(chǎn)品的需求對產(chǎn)品的需求完善的配套完善的配套子女教育子女教育20質(zhì)樸質(zhì)樸舒適舒適享受享受延伸目標(biāo)客戶延伸目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的需求對產(chǎn)品的需求213 3、產(chǎn)品自身特色推導(dǎo)形象定位的關(guān)鍵詞、產(chǎn)品自身特色推導(dǎo)形象定位的關(guān)鍵詞自然清新自然清新現(xiàn)代明快現(xiàn)代明快離塵不離市離塵不離市優(yōu)雅安逸優(yōu)雅安逸自身特色自身特色22萬科的品牌口號：萬科的品牌口號：“建筑無限生活建筑無限生活”萬科的品牌核心：萬科的品牌核心：“以客戶的生活為本以

12、客戶的生活為本”萬科的品牌個性：萬科的品牌個性：“有創(chuàng)見的、有文化內(nèi)涵、關(guān)心體貼的有創(chuàng)見的、有文化內(nèi)涵、關(guān)心體貼的”萬科的品牌主張：萬科的品牌主張：“萬科提供一個展現(xiàn)自我的理想生活萬科提供一個展現(xiàn)自我的理想生活”4 4、從萬科品牌推導(dǎo)關(guān)鍵詞、從萬科品牌推導(dǎo)關(guān)鍵詞23萬科品牌精髓萬科品牌精髓品牌利益品牌利益-高性價比產(chǎn)品，不斷提升的無限生活高性價比產(chǎn)品，不斷提升的無限生活品牌價值品牌價值品牌文化品牌文化創(chuàng)新、品味、積極、健康、貼心創(chuàng)新、品味、積極、健康、貼心品牌個性品牌個性24萬科品牌的關(guān)鍵詞萬科品牌的關(guān)鍵詞高品味生活高品味生活高性價比高性價比創(chuàng)新創(chuàng)新健康健康顧客為本顧客為本貼心貼心萬科品牌萬科

13、品牌255 5、從萬科、從萬科“四季花城四季花城”系列推導(dǎo)關(guān)鍵詞系列推導(dǎo)關(guān)鍵詞年輕、活力年輕、活力親和溫馨親和溫馨現(xiàn)代現(xiàn)代四季花城四季花城266 6、本項目形象概念的推出、本項目形象概念的推出核心客戶需求核心客戶需求高品味生活完善的配套良好的居住環(huán)境子女教育本項目形象概念關(guān)鍵詞本項目形象概念關(guān)鍵詞品質(zhì)品質(zhì)悠閑悠閑創(chuàng)新創(chuàng)新自然自然健康健康現(xiàn)代現(xiàn)代本項目形象概念描述本項目形象概念描述享受純美生活享受純美生活延伸客戶需求延伸客戶需求質(zhì)樸舒適享受產(chǎn)品自身特色產(chǎn)品自身特色自然清新現(xiàn)代明快離塵不離市優(yōu)雅安逸純美生活萬科品牌要求萬科品牌要求高素質(zhì)生活高性價比創(chuàng)新健康顧客為本貼心“四季花城四季花城”系系列列年

14、輕活力親和溫馨現(xiàn)代27四、價格定位四、價格定位1 1、 參照對象選取依據(jù)參照對象選取依據(jù) 樓盤規(guī)模相近樓盤規(guī)模相近 地理位置參照其它郊區(qū)項目地理位置參照其它郊區(qū)項目 產(chǎn)品形態(tài)相近產(chǎn)品形態(tài)相近綜合上述條件，選取綜合上述條件，選取凱茵新城、藍(lán)波灣、陽光花地凱茵新城、藍(lán)波灣、陽光花地三個三個項目作為比價對象。項目作為比價對象。282 2、 市場比較法分析均價市場比較法分析均價 小高層價格建議小高層價格建議單位：元單位：元/ /凱茵新城凱茵新城藍(lán)波灣藍(lán)波灣陽光花地陽光花地按揭均價（毛坯）按揭均價（毛坯）320032003200320031003100區(qū)域形象區(qū)域形象105/100105/100103/

15、100103/100108/100108/100品牌形象品牌形象105/100105/10095/10095/10095/10095/100地理位置地理位置95/10095/10095/10095/100100/100100/100自然環(huán)境自然環(huán)境110/100110/100110/100110/100103/100103/100生活配套生活配套98/10098/100100/100100/100105/100105/100規(guī)模規(guī)模100/100100/10098/10098/10095/10095/100交通交通95/10095/10098/10098/100103/100103/100對比

16、價對比價298329833259325929162916權(quán)重權(quán)重40%40%30%30%30%30%建議均價建議均價30453045由上述市場比較推導(dǎo)后，得出參考均價為由上述市場比較推導(dǎo)后，得出參考均價為30453045元元/ /，以以5%5%的技術(shù)參數(shù)作調(diào)查，得到參考的技術(shù)參數(shù)作調(diào)查，得到參考價格區(qū)間為價格區(qū)間為2893-31972893-3197元元/ /。29 多層價格建議多層價格建議由于可比項目較少，所以根據(jù)市場上同一項目中多層與小高層由于可比項目較少，所以根據(jù)市場上同一項目中多層與小高層價格比得到多層價格。價格比得到多層價格。參照樓盤：凱茵新城參照樓盤：凱茵新城凱茵新城凱茵新城多層均

17、價多層均價32003200小高層均價小高層均價38003800價格比價格比84.2%84.2%推導(dǎo)結(jié)論：推導(dǎo)結(jié)論：本項目中多層樓型建議均價本項目中多層樓型建議均價3045304584.2%=256484.2%=2564元元/ /以以“低開高走低開高走”的價格策略，建議首期多層以的價格策略，建議首期多層以24002400元元/ /均價均價入市。入市。30情景洋房價格建議情景洋房價格建議情景洋房屬于中山市的創(chuàng)新產(chǎn)品，沒有同類產(chǎn)品可直接比情景洋房屬于中山市的創(chuàng)新產(chǎn)品，沒有同類產(chǎn)品可直接比較，但奕翠園項目中帶電梯的多層與情景洋房具有一定可比較，但奕翠園項目中帶電梯的多層與情景洋房具有一定可比性，所以本

18、項目中情景洋房價格我司建議與之相近，即均價性，所以本項目中情景洋房價格我司建議與之相近，即均價40004000元元/ /左右。左右。31TownhouseTownhouse價格建議價格建議 TownhouseTownhouse在中山也是創(chuàng)新戶型，無法直接類比，但在產(chǎn)在中山也是創(chuàng)新戶型，無法直接類比，但在產(chǎn)品形態(tài)上，品形態(tài)上，TownhouseTownhouse是介于別墅與情景洋房之間，所以是介于別墅與情景洋房之間，所以價格定位也界于兩者之間。價格定位也界于兩者之間。32項目總體價格建議項目總體價格建議根據(jù)上述四種產(chǎn)品價格定位及樓型配比，得出本項目總體根據(jù)上述四種產(chǎn)品價格定位及樓型配比，得出本項

19、目總體均價的建議區(qū)間為均價的建議區(qū)間為3200-33003200-3300元元/ /。333 3、 入市建議入市建議 建議項目采納低價入市的策略，初期以建議項目采納低價入市的策略，初期以2800/2800/（毛坯）（毛坯）的均價入市，營造的均價入市，營造“同價優(yōu)質(zhì)同價優(yōu)質(zhì)”的市場口碑。的市場口碑。3435一、項目整體容積率建議一、項目整體容積率建議建議項目整體的容積率為建議項目整體的容積率為1.51.5項目總建筑面積為項目總建筑面積為522948522948平方米平方米36市場比較法市場比較法37項目本身的產(chǎn)品需要項目本身的產(chǎn)品需要產(chǎn)品形態(tài)可安排的得很豐富，環(huán)境優(yōu)勢可以表現(xiàn)得產(chǎn)品形態(tài)可安排的得

20、很豐富，環(huán)境優(yōu)勢可以表現(xiàn)得更加明顯，且比較符合本項目整個的檔次定位。更加明顯，且比較符合本項目整個的檔次定位。在產(chǎn)品形態(tài)符合目標(biāo)客戶選擇的前提下，適當(dāng)提高在產(chǎn)品形態(tài)符合目標(biāo)客戶選擇的前提下，適當(dāng)提高容積率也基于盈利的考慮。容積率也基于盈利的考慮。項目的盈利需要項目的盈利需要38產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類所占比例所占比例建筑面積建筑面積(m(m2 2) )備注備注小高層小高層60%60%314097314097平均層數(shù)平均層數(shù)1616層層一梯一梯4 4戶戶多層多層25%25%130873130873層數(shù)層數(shù)6 6層層一梯三戶一梯三戶情景洋房情景洋房10%10%5235052350層數(shù)層數(shù)4 4層層一梯兩戶

21、一梯兩戶TownhouseTownhouse5%5%2617426174單位面積單位面積230m230m2 2二、產(chǎn)品形態(tài)建議二、產(chǎn)品形態(tài)建議3940三、分期開發(fā)次序建議三、分期開發(fā)次序建議擬定整個項目的開發(fā)周期為擬定整個項目的開發(fā)周期為6 6年。年。項目期數(shù)項目期數(shù)開發(fā)面積開發(fā)面積產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型所占比例所占比例一期一期5000050000（可售）（可售）小高層、情景洋房小高層、情景洋房11.20%11.20%二期二期6000060000多層、小高層、情景洋房多層、小高層、情景洋房11.50%11.50%三期三期8000080000小高層小高層15.38%15.38%四期四期90000900

22、00小高層小高層17.30%17.30%五期五期8000080000情景洋房、多層情景洋房、多層15.38%15.38%六期六期8000080000情景洋房、多層情景洋房、多層15.38%15.38%七期七期7200072000TownhouseTownhouse13.85%13.85%41體現(xiàn)一個大盤應(yīng)有的綜合環(huán)境優(yōu)勢。體現(xiàn)一個大盤應(yīng)有的綜合環(huán)境優(yōu)勢。在銷售現(xiàn)場及參觀區(qū)域，突出本項目在細(xì)部處理，如安排在銷售現(xiàn)場及參觀區(qū)域，突出本項目在細(xì)部處理，如安排特色景觀帶及具有觀賞效果的小品。特色景觀帶及具有觀賞效果的小品。銷售區(qū)域的環(huán)境處理，體現(xiàn)出本項目純美、向上的生活形銷售區(qū)域的環(huán)境處理，體現(xiàn)出本項

23、目純美、向上的生活形態(tài)，讓客戶在不經(jīng)意之中觸摸理想的生活境界，并適當(dāng)增態(tài)，讓客戶在不經(jīng)意之中觸摸理想的生活境界，并適當(dāng)增加立體的環(huán)境音樂、自然蟲鳥聲等。加立體的環(huán)境音樂、自然蟲鳥聲等。本項目所處位置，是一個整體環(huán)境欠佳的區(qū)域，所以首期本項目所處位置，是一個整體環(huán)境欠佳的區(qū)域，所以首期形象及銷售示范區(qū)設(shè)計時我司建議主要參考以下幾點：形象及銷售示范區(qū)設(shè)計時我司建議主要參考以下幾點：4243四、首期開發(fā)樓型建議四、首期開發(fā)樓型建議產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型比例比例備注備注小高層小高層60%60%一梯一梯4 4戶戶1212層層多層多層20%20%一梯一梯3 3戶戶6 6層層情景洋房情景洋房20%20%一梯一梯2

24、 2戶戶4 4層層44其中參考項目如下：其中參考項目如下：別墅別墅30%30%洋房洋房70%70%小高層小高層帶電梯帶電梯6 6層多層，層多層，1111層小高層層小高層中高檔中高檔凱茵新城凱茵新城多層多層25%25%小高層小高層75%75%全部帶電梯全部帶電梯4 4層多層，層多層，1010層小高層層小高層高檔高檔奕翠園奕翠園比例比例備注備注樓型樓型定位檔次定位檔次項目名稱項目名稱45 根據(jù)市場平均售價計算，市場需求主力戶型面積在根據(jù)市場平均售價計算，市場需求主力戶型面積在100-120100-120 平方米左右。平方米左右。五、首期戶型、面積建議五、首期戶型、面積建議46戶型、面積建議：戶型、

25、面積建議：戶型戶型面積面積 (m(m2 2) )大約數(shù)量（套）大約數(shù)量（套）占總建面（占總建面（% %）二房二廳二房二廳70-8070-801331332020三房二廳三房二廳95-10595-1051501503030三房二廳三房二廳115-130115-1301251253030情景洋房情景洋房150-160150-16065652020合計合計47347310010047萬科四季花城綠景水景“風(fēng)”景光景互動性設(shè)施滲透六、園林建議六、園林建議48綠之演繹：綠之演繹：綠色代表健康、自由、舒適，通過在園景中種植樹木、花草等綠色代表健康、自由、舒適，通過在園景中種植樹木、花草等常綠植物，運用高低

26、錯落、色彩映襯等手法，構(gòu)成一幅立體式常綠植物，運用高低錯落、色彩映襯等手法，構(gòu)成一幅立體式綠樹掩映、曲徑通幽、枝繁葉茂的空間。綠樹掩映、曲徑通幽、枝繁葉茂的空間。495051在樓盤兩邊增加綠化密度，種植大型樹種及多種彩色花卉，增在樓盤兩邊增加綠化密度，種植大型樹種及多種彩色花卉，增添優(yōu)美景觀，又可以豐富項目景觀，增添項目賣點。添優(yōu)美景觀，又可以豐富項目景觀，增添項目賣點。在項目中部設(shè)置一個小型植物園，種植果樹。在項目中部設(shè)置一個小型植物園，種植果樹。莊園莊園通過山、石、樹、花、草等元素相互搭配色彩的組合，演繹現(xiàn)通過山、石、樹、花、草等元素相互搭配色彩的組合，演繹現(xiàn)代園林的精髓。代園林的精髓。其

27、他園藝景點其他園藝景點52光之演繹：光之演繹：光代表新世紀(jì)也代表現(xiàn)代，可通過在園林中布置多種玻璃建筑光代表新世紀(jì)也代表現(xiàn)代，可通過在園林中布置多種玻璃建筑物，并配合泛光燈、地?zé)舻裙庠?，表示新時代的璀璨，各種自物，并配合泛光燈、地?zé)舻裙庠?，表示新時代的璀璨，各種自然光、人造光、暖光、冷光等不同距離的光源有機(jī)結(jié)合起來，然光、人造光、暖光、冷光等不同距離的光源有機(jī)結(jié)合起來，幻化出一幅新時代的璀璨美景，從中體現(xiàn)出人類文明社會的發(fā)幻化出一幅新時代的璀璨美景，從中體現(xiàn)出人類文明社會的發(fā)展和進(jìn)步。展和進(jìn)步。535455在廣場上興建玻璃觀星臺，象征人類對宇宙在廣場上興建玻璃觀星臺，象征人類對宇宙 的無限向往。

28、的無限向往。觀星臺觀星臺通過各種色彩的地?zé)?、墻身泛光燈的搭配，編織出對生命、文通過各種色彩的地?zé)簟ι矸汗鉄舻拇钆?，編織出對生命、文化和光的禮贊?；凸獾亩Y贊。各種泛光燈各種泛光燈56水之演繹：水之演繹：水是萬物之靈，代表生命，可在區(qū)內(nèi)設(shè)置各種流動的水系、噴水是萬物之靈，代表生命，可在區(qū)內(nèi)設(shè)置各種流動的水系、噴泉、泳池等動態(tài)水景，營造出流水淙淙的美景，細(xì)流、淺流、泉、泳池等動態(tài)水景，營造出流水淙淙的美景，細(xì)流、淺流、跌流、激流、涌流跌流、激流、涌流循環(huán)往復(fù)，寓意生機(jī)盎然、生生不息、循環(huán)往復(fù)，寓意生機(jī)盎然、生生不息、靈氣逼人的生命活力。靈氣逼人的生命活力。57在項目中部由南向北建造一條流動水系，

29、既可將項目各區(qū)園景在項目中部由南向北建造一條流動水系，既可將項目各區(qū)園景聯(lián)系，構(gòu)成景觀主軸，又可豐富水景效果，并可將洋房區(qū)和別聯(lián)系，構(gòu)成景觀主軸，又可豐富水景效果，并可將洋房區(qū)和別墅區(qū)和諧分隔。墅區(qū)和諧分隔。流動水系流動水系可建設(shè)一大型娛樂型泳池，內(nèi)有浮橋、繩索橋、高速滑梯等娛可建設(shè)一大型娛樂型泳池，內(nèi)有浮橋、繩索橋、高速滑梯等娛樂設(shè)施，滿足客人游樂需要。另再設(shè)置一無極按摩泳池，以滿樂設(shè)施，滿足客人游樂需要。另再設(shè)置一無極按摩泳池，以滿足高層次客人享受要。足高層次客人享受要。雙動感泳池雙動感泳池可建造在樓宇西向單位的部分外立面上，既可以增加觀賞效果，可建造在樓宇西向單位的部分外立面上，既可以增

30、加觀賞效果，增添樓宇特色，制造賣點，又可降溫，減少日曬對西向單位的增添樓宇特色，制造賣點，又可降溫，減少日曬對西向單位的影響。影響。流水玻璃幕墻流水玻璃幕墻58風(fēng)之演繹：風(fēng)之演繹：古人云：風(fēng)者動也。古人云：風(fēng)者動也。春風(fēng)寓意新開始、新希望；夏風(fēng)能給人帶來清涼感覺，使郁悶春風(fēng)寓意新開始、新希望；夏風(fēng)能給人帶來清涼感覺，使郁悶的心靈得以解放；秋風(fēng)送爽，使人一身輕松；冬風(fēng)使人清醒，的心靈得以解放；秋風(fēng)送爽，使人一身輕松；冬風(fēng)使人清醒，保持冷靜。保持冷靜。通過各種走軌旗、船帆、風(fēng)車的映襯，使全區(qū)充滿動感。通過各種走軌旗、船帆、風(fēng)車的映襯，使全區(qū)充滿動感。596061互動性設(shè)施設(shè)置：互動性設(shè)施設(shè)置： 有

31、鵝卵石鋪墊的梅花樁有鵝卵石鋪墊的梅花樁 童軍訓(xùn)練基地，如繩網(wǎng)、木梯等童軍訓(xùn)練基地，如繩網(wǎng)、木梯等 草縫石草坪草縫石草坪/ /太極廣場太極廣場 樹樁型的桌椅樹樁型的桌椅 大型的石質(zhì)象棋大型的石質(zhì)象棋62以以130130平方米一戶計算，整個社區(qū)約有平方米一戶計算，整個社區(qū)約有40004000戶。戶。較長一段時間內(nèi)生活配套無法全部落實，客戶對社區(qū)內(nèi)配較長一段時間內(nèi)生活配套無法全部落實，客戶對社區(qū)內(nèi)配套有較大依賴。套有較大依賴。七、雙會所建議七、雙會所建議單一會所輻射半徑有限，雙會所在銷售方面對單一會所輻射半徑有限，雙會所在銷售方面對TownhouseTownhouse、情景洋房等高檔產(chǎn)品買家有吸引。

32、情景洋房等高檔產(chǎn)品買家有吸引。從客戶的生活特征的需求來看，主要有日常休閑、健康運從客戶的生活特征的需求來看，主要有日常休閑、健康運動，所以在會所設(shè)置進(jìn)行區(qū)別有必要。動，所以在會所設(shè)置進(jìn)行區(qū)別有必要。63雙會所功能界定分生活休閑類與健康運動類。雙會所功能界定分生活休閑類與健康運動類。功能建議：功能建議：位置建議：位置建議：一期會所建議安排在鄰社區(qū)主要道路附近，如集中的園一期會所建議安排在鄰社區(qū)主要道路附近，如集中的園林或景觀帶附近。林或景觀帶附近。6465八、建筑立面建議八、建筑立面建議市場上主要外立面設(shè)計情況：市場上主要外立面設(shè)計情況：繽紛型繽紛型代表樓盤：陽光花地、凱茵新城、雍逸廷、雍景園代

33、表樓盤：陽光花地、凱茵新城、雍逸廷、雍景園主要表現(xiàn)：強(qiáng)調(diào)色彩對比，多用紅、桔、淺黃等搶眼色調(diào)。主要表現(xiàn)：強(qiáng)調(diào)色彩對比，多用紅、桔、淺黃等搶眼色調(diào)。素雅型素雅型代表樓盤：豪逸華庭、奕翠園代表樓盤：豪逸華庭、奕翠園主要表現(xiàn)：色彩搭配較少，主要以淺灰、淺綠等色彩為主。主要表現(xiàn)：色彩搭配較少，主要以淺灰、淺綠等色彩為主。6667中山市民的整體欣賞角度；中山市民的整體欣賞角度；目標(biāo)客戶群的喜好；目標(biāo)客戶群的喜好；項目產(chǎn)品的替代性。項目產(chǎn)品的替代性。本案對外立面的選擇的思考本案對外立面的選擇的思考: :我司建議以繽紛色彩為主，但給人的不是一種浮躁我司建議以繽紛色彩為主，但給人的不是一種浮躁感，而是在體現(xiàn)品

34、質(zhì)感的同時，更是平靜生活的回歸。感，而是在體現(xiàn)品質(zhì)感的同時，更是平靜生活的回歸。6869九、商業(yè)街建議九、商業(yè)街建議將一個配套優(yōu)良的社區(qū)展示給客戶，解決其對社區(qū)生活配套的將一個配套優(yōu)良的社區(qū)展示給客戶，解決其對社區(qū)生活配套的疑慮。另外能降低項目前期硬性配套的投入。疑慮。另外能降低項目前期硬性配套的投入。在建筑形態(tài)上吻合項目形象定位，在功能上突出它是一個休閑在建筑形態(tài)上吻合項目形象定位，在功能上突出它是一個休閑的戶外走廊，也是特色和賣點。的戶外走廊，也是特色和賣點?？梢暂^好的挖掘項目潛在的商業(yè)價值?？梢暂^好的挖掘項目潛在的商業(yè)價值。配置原因配置原因: :70功能建議功能建議: :生活配套功能生活

35、配套功能個性配套功能個性配套功能71通過設(shè)置露天咖啡座，增添優(yōu)雅閑適的生活味道通過設(shè)置露天咖啡座，增添優(yōu)雅閑適的生活味道72十、交樓標(biāo)準(zhǔn)建議十、交樓標(biāo)準(zhǔn)建議裝修標(biāo)準(zhǔn)裝修標(biāo)準(zhǔn)公共部分裝修標(biāo)準(zhǔn)公共部分裝修標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)73公共部分裝修公共部分裝修: :公共部分裝修公共部分裝修電梯大堂部分電梯大堂部分電梯電梯標(biāo)準(zhǔn)層梯間標(biāo)準(zhǔn)層梯間74建議以建議以裝修套餐裝修套餐的形式讓客戶選擇的形式讓客戶選擇, ,套餐的單位價格分套餐的單位價格分300300元元/ /平方米和平方米和500500元元/ /平方米兩種平方米兩種. .室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn): :75教育資源已經(jīng)成了市場項目一個強(qiáng)有力的賣點

36、。教育資源已經(jīng)成了市場項目一個強(qiáng)有力的賣點。市場及項目的需要：市場及項目的需要：本項目所在區(qū)域的教育配套。本項目所在區(qū)域的教育配套。目標(biāo)客戶群的需要。目標(biāo)客戶群的需要。銷售價格的支撐。銷售價格的支撐。十一、學(xué)校建議十一、學(xué)校建議76發(fā)展商：天英實業(yè)發(fā)展商：天英實業(yè)項目區(qū)位：石歧區(qū)項目區(qū)位：石歧區(qū)銷售均價：銷售均價：36003600元元/ /平方米（包裝修）平方米（包裝修）教育配套：中山市實驗小學(xué)教育配套：中山市實驗小學(xué)客戶形態(tài)：鎮(zhèn)區(qū)生意客、白領(lǐng)客戶形態(tài)：鎮(zhèn)區(qū)生意客、白領(lǐng)發(fā)展商：新鴻基地產(chǎn)發(fā)展商：新鴻基地產(chǎn)項目區(qū)位：東區(qū)項目區(qū)位：東區(qū)銷售均價：銷售均價：40004000元元/ /平方米平方米教育

37、配套：中山石歧中心小學(xué)教育配套：中山石歧中心小學(xué)客戶形態(tài)：政府公務(wù)員、生意客客戶形態(tài)：政府公務(wù)員、生意客【陽光花地】【陽光花地】【奕翠園】【奕翠園】77學(xué)校的選址及規(guī)模學(xué)校的選址及規(guī)模建議將學(xué)校安排在鄰城南一路或項目西北面的內(nèi)環(huán)線附建議將學(xué)校安排在鄰城南一路或項目西北面的內(nèi)環(huán)線附近處。近處。具體的建筑面積根據(jù)政府規(guī)劃要求。另外在建設(shè)資金上，具體的建筑面積根據(jù)政府規(guī)劃要求。另外在建設(shè)資金上，通過與政府協(xié)商，爭取在地價或稅收上加以減免。通過與政府協(xié)商，爭取在地價或稅收上加以減免。78建設(shè)時間建設(shè)時間時間建議在首期項目開發(fā)之前，做到教育先行時間建議在首期項目開發(fā)之前，做到教育先行。首期項目營銷需要；

38、首期項目營銷需要；改變市民對項目區(qū)位的偏見；改變市民對項目區(qū)位的偏見；樹立項目形象及整體特色；樹立項目形象及整體特色；滿足住戶在前期對教育配套的需要。滿足住戶在前期對教育配套的需要。798081一、說明一、說明本項目面臨三個困難點：本項目面臨三個困難點：品牌知名度不高品牌知名度不高區(qū)域形象不佳區(qū)域形象不佳銷售速度的壓力銷售速度的壓力“如何解決這些問題如何解決這些問題?”?” 82二、市場推廣核心二、市場推廣核心核心思路如下：核心思路如下：企業(yè)品牌企業(yè)品牌項目形象項目形象項目品牌項目品牌企業(yè)品牌企業(yè)品牌項目未動項目未動,品牌先行品牌先行,教育營銷教育營銷,貫穿始終貫穿始終83 說明說明：品牌導(dǎo)入

39、策略品牌導(dǎo)入策略形象重塑策略形象重塑策略項目導(dǎo)入策略項目導(dǎo)入策略我們將從三方面提出本項目的策略建議：我們將從三方面提出本項目的策略建議：在時間的順序上：在時間的順序上：品牌導(dǎo)入品牌導(dǎo)入形象重塑形象重塑項目導(dǎo)入項目導(dǎo)入開發(fā)配合開發(fā)配合教育營銷是整個策略的核心主線。教育營銷是整個策略的核心主線。84特色教育營銷特色教育營銷 我們所提的教育營銷，絕非一般的名校概念，而是貼近我們所提的教育營銷，絕非一般的名校概念，而是貼近時代脈搏，適應(yīng)社會需求的現(xiàn)代教育。時代脈搏，適應(yīng)社會需求的現(xiàn)代教育。85為什么我們的教育一定要有特色為什么我們的教育一定要有特色? ?中山現(xiàn)有三所名小，且已經(jīng)在市民心目中樹立起了較高

40、的社會中山現(xiàn)有三所名小，且已經(jīng)在市民心目中樹立起了較高的社會形象，如果我們沒有特色，僅僅靠形象，如果我們沒有特色，僅僅靠“名校名校”效應(yīng)很容易流于一效應(yīng)很容易流于一般，難以與之競爭。般，難以與之競爭。競爭對手中有二個都主力訴求教育，如果我們沒有足夠吸引力，競爭對手中有二個都主力訴求教育，如果我們沒有足夠吸引力，就很容易落于俗套。就很容易落于俗套。結(jié)論：要做就做最好！結(jié)論：要做就做最好！86賞識教育賞識教育領(lǐng)袖才能的培養(yǎng)領(lǐng)袖才能的培養(yǎng)如何做到有特色如何做到有特色? ?它最大的特色不是教子女，而是教父母如何教育子女。它最大的特色不是教子女，而是教父母如何教育子女。參照：參照：香港香港“童子軍童子軍

41、”廣州團(tuán)校廣州團(tuán)?！吧倌觐I(lǐng)袖訓(xùn)練營少年領(lǐng)袖訓(xùn)練營”87軍事化管理軍事化管理提出提出“中山黃埔軍校中山黃埔軍?！?、“中山西典軍校中山西典軍?！备拍睢８拍?。 中英文網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、科技教學(xué)此點不是訴求重點，但也是現(xiàn)代教中英文網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、科技教學(xué)此點不是訴求重點，但也是現(xiàn)代教育的必須。育的必須。88三、品牌導(dǎo)入策略三、品牌導(dǎo)入策略推廣企業(yè)品牌，展示萬科實力，增強(qiáng)購買信心。推廣企業(yè)品牌，展示萬科實力，增強(qiáng)購買信心。目的：目的：89關(guān)健點：關(guān)健點：推廣的形式一定緊緊圍繞萬科品牌的精髓，充分體現(xiàn)萬科品牌推廣的形式一定緊緊圍繞萬科品牌的精髓，充分體現(xiàn)萬科品牌的價值、文化和個性，體現(xiàn)出房地產(chǎn)業(yè)的價值、文化和個性，體現(xiàn)

42、出房地產(chǎn)業(yè)“領(lǐng)跑者領(lǐng)跑者”的前瞻性和的前瞻性和權(quán)威性。權(quán)威性。充分體現(xiàn)充分體現(xiàn)“四季花城四季花城”的親和力，體現(xiàn)健康活力、現(xiàn)代純美等的親和力，體現(xiàn)健康活力、現(xiàn)代純美等特性。特性。將萬科品牌同新時代教育有機(jī)結(jié)合。將萬科品牌同新時代教育有機(jī)結(jié)合。90推廣方式：推廣方式：論壇論壇 共同探討中山的城市發(fā)展問題，從而帶出萬科的品牌和南共同探討中山的城市發(fā)展問題，從而帶出萬科的品牌和南區(qū)的未來發(fā)展。區(qū)的未來發(fā)展。公益活動公益活動 事件公關(guān)提升萬科品牌的知名度和美譽度。事件公關(guān)提升萬科品牌的知名度和美譽度。推廣萬客會推廣萬客會91媒體宣傳：媒體宣傳：以電視媒體傳播為主，從成本上考慮，力求增加活動的新穎性，以電視媒體傳播為主，從成本上考慮，力求增加活動的新穎性，以新聞的形式出現(xiàn)，同時配合硬性形象廣告宣傳。以新聞的形式出現(xiàn)，同時配合硬性形象廣告宣傳。 萬客會會刊為補充，做到立體宣傳。萬客會會刊為補充，做到立體宣傳。 以報紙媒體為輔助手段，軟文同形象廣告并舉。以報紙媒體為輔助手段，軟文同形象廣告并舉。 立柱戶外廣告，以體現(xiàn)萬科文化、服務(wù)理念為主要訴