《營運計劃》word版

1、.鑫福瑞市場部營運計劃書壹、 前言鑫福瑞進駐廈門已近兩年時間，在此期間，市場推廣一直無法取得預期的成效，人員無法進行有效的配置，產品品質得不到保證，這些都問題都阻礙了鑫福瑞發(fā)展的腳步；為了改善目前這種狀況，市場部提出了一份詳實的營運計劃方案。貳、 現(xiàn)階段市場狀況分析一、老客戶意見反饋（數(shù)據來源：客服調查回訪） 客服5月246月22日對大型商超、市場推廣小組、專賣店購買產品的客戶進行回訪跟蹤， 1、大型商超（天虹系） 天虹系共售出土雞310只，留存客戶資料68人，68人的客戶回訪情況如下：、 二次購買人數(shù)：4人，占比0.6%（通過客服電話訂購）、 問題處理：5人，占比0.75%、 產品滿意：30

2、，占比45%、 整體滿意：42，占比63% 2、 市場推廣小組 市場推廣小組在此期間，留存客戶資料52人次，對其回訪情況如下：、 二次購買：3人，占比0.58%、 問題處理：3人，占比0.58%、 整體滿意度：20人，占比39% 3、 專賣店 專賣店在此期間，共留存客戶資料93人次，對其回訪情況如下、 二次購買：12人，占比1.3%、 問題處理：2人，占比0.2%、 產品滿意：63人，占比68% 4、 總體：客服回訪總人數(shù)213人次 、 二次購買：19人，占比0.9% 、 問題處理：10人，占比0.48%、 整體滿意：125人，占比59% 5、總結： 通過以上數(shù)據可以得知，在一個月內會購買兩次

3、或兩次以上我公司產品的，約占總體人數(shù)的1%；而對我公司和我公司產品具備信心的約占60%；，根據世界經理人網站最新數(shù)據表明，一個公司的客戶滿意度達到85%，是公司經營的最佳狀態(tài)；在這213人次的訪問過程中，在問題處理方面，因為產品品質的原因占40%左右，因為加工處理與物流配送不當?shù)脑蛘?0%，其他原因（雞沒內臟等）占比10%，價格問題占比10%，超市售賣不能現(xiàn)場宰殺的原因占比10%；數(shù)據表明，我們在服務質量與產品品質上還需要進行很大的改進與提升，尤其是在產品質量與宰殺配送流程上，我們要做深刻的檢討與改進；二、大型商超（數(shù)據來源：天虹系促銷員、客服） 1、現(xiàn)況：五月十八日天虹系進場銷售，截止到六

4、月十二日，兩家店共銷售土雞310只，平均每日每店銷售12只； 2、優(yōu)點：天虹系持卡客戶所占比例大，消費欲望較高、消費人群層次較高、品牌提升效果顯著、銷售量穩(wěn)定、 缺點：受限制情況較多、主導權少、購買客戶名單統(tǒng)計困難，后續(xù)客服維護、后勤支持配合度不夠、產品配送時間受限、超市活動多，費用由供應商承擔。 3、未來市場分析：根據目前的情況來看，天虹等大型超市賣場對于公司的銷量提升有著舉足輕重的作用，同時，在品牌推廣與豎立等方面，大型超市賣場也成為了標桿型場所；以后的工作應著重大型超市的開發(fā)，以天虹為標桿，設立有機專柜，并配合適度的媒體宣傳，提高知名度，藉此提升銷售業(yè)績，更大更廣范圍的豎立公司品牌形象。

5、將以天虹的成功范例為模板，復制到沃爾瑪、樂購、大潤發(fā)等大型賣場。三、小型商超、社區(qū)店、市場推廣小組（數(shù)據來源：吳志榮、吳國華）1、現(xiàn)況：小型商超、社區(qū)店目前共簽約12家，以雞蛋為主要銷售產品，至今銷售業(yè)績約為5400顆雞蛋，展銷組在品牌推廣過程中，實際銷售土雞約為200只左右；小型商超多為連鎖機構，受條件限制，土雞的上架銷售存在很大困難，且店員銷售多為被動銷售。社區(qū)店一般為私營機構，店主一般和周遭居民十分熟悉，且具備積極的銷售心態(tài)，在銷售雞蛋的同時，會主動推薦土雞。市場推廣小組在品牌推廣能夠起到一定的作用，可以讓社區(qū)居民了解到我們鑫福瑞的產品；同時也具備一定的現(xiàn)場銷售能力；并且，由于新入職員工

6、都會到推廣小組實習，所以推廣小組在基礎員工培訓也起到一定的作用。 2、優(yōu)點：品牌推廣、現(xiàn)場銷售、基礎員工培訓、培養(yǎng)長期消費客戶，培養(yǎng)團購客戶、尋找潛在客戶。缺點：人力物力投入過高、實際銷售效果達不到預期目標、后勤支援力度不夠（車輛配送等、未能正確掌握正確消費時段）、形象（衣著，場地布置）不統(tǒng)一、專業(yè)知識不夠。 3、未來市場可行性分析：綜合分析，小型商超在銷售上應該以雞蛋為主，社區(qū)店應采用雞蛋、土雞相結合進行的方式進行銷售；而這兩個市場的銷售還有很大的提升空間，品牌推廣還要加大力度；預計在2011年12月份，簽約商家達到35家，月平均銷售達到7500顆雞蛋；接下來將由市場部統(tǒng)一進行推廣策劃，針對

7、高檔社區(qū)市場進行主題推廣，提升實際銷售數(shù)量，提高公司品牌形象；同時我們也能看到，推廣小組雖然在品牌推廣、員工培訓上具備一定的優(yōu)勢，但實際銷售數(shù)據不突出，不能為公司帶來效益，而且在人員投入方面過大，成本過高；在以后的工作中，市場部可以通過擬定統(tǒng)一的市場推廣方案，開展大中型的推廣活動，藉此提升品牌形象。市場推廣小組擬轉為大型超市促銷員，以節(jié)省人事費用的開支，提高工作效率。四、專賣店（數(shù)據來源：門店銷售數(shù)據、客戶反饋意見）五、大客戶、團購客戶、事業(yè)單位（數(shù)據來源：郗福方） 1、叁、市場拓展方案 2011年12月，達到每天240只雞，1900顆雞蛋。大型商超55%（預計拓展15家店），小型25%，專賣

8、店10%，團購10%一、大型商超根據這段時間的市場實踐，充分說明了大型超市在整體銷售中的重要性，在接下來的市場開拓中，大型商超也將作為市場部的重點開發(fā)對象，預計到2011年12月31號，將開發(fā)以下大型商超：天虹系：呂厝天虹（已進場）、思北天虹（已進場）、中山路天虹新華都系：廈大店、公園東門店、商檢店好又多系：瑞景店、富山店沃爾瑪系：SM店廈商系：濱北店、華林店永輝系：海天店、斗西路店大潤發(fā)1家、樂購1家、麥德龍1家合計：16家大型超市；考慮到實際銷售情況與自然淘汰率，到12月底最少保證有12家超市正常銷售。 二、小型商超、社區(qū)店 三、專賣店、殿前批發(fā)市場 四、大客戶、團購客戶肆、人員配置 一、

9、現(xiàn)階段人員配置 1、 市場總監(jiān)：黃上合 廈門市場的開拓與廈門分部的綜合管理 2、 辦公室主任：詹向平3、助理：劉偉偉 協(xié)助市場部總監(jiān)處理日常事務，包括：文書撰寫、宣傳文案、采購、員工招聘、公司各項規(guī)章制度的擬定與編寫、各部門之間的人事協(xié)調、員工宿舍安排等； 4、大客戶專員-郗福方、孫森春 負責傅總的關系客戶，以及企事業(yè)單位市場的開發(fā)，團購客戶的開拓與維護； 5、客服專員賴麗萍 負責專賣店、各大超市、社區(qū)零售客戶的回訪工作，接聽客戶投訴電話及意見處理；土雞卡的統(tǒng)計與管理。 6、大型商超 、主管：陳舜川 負責大型商超的開發(fā)與維護、超市的物流配送、部門人員培訓、部門應聘人員的面試、部門人員工作安排、

10、超市方的問題處理； 、促銷員：李劍鋒、陳舜蓮、劉璐 負責在大型商超進行產品的銷售，公司產品在超市的品牌推廣，相關問題處理。 7、社區(qū)店與小型商超、品牌推廣小組 、主管：吳志榮 負責小型超市、社區(qū)店的開發(fā)與維護，社區(qū)內的品牌推廣與產品銷售。 、品牌推廣小組組長：吳國華 負責帶領小組成員在各社區(qū)展銷、煲湯，進行品牌推廣與現(xiàn)場銷售；負責新進員工的基礎培訓。 、部門成員：黃和杰、譚紅梅、王瓊小型商超與社區(qū)店的市場開拓、品牌推廣、煲湯試吃、現(xiàn)場銷售。 8、專賣店、殿前店 、主管：蘇建才 店面的銷售與管理，兩店人員的安排與調度，店內的進銷存管理，物流配送管理，負責與建甌農場間的產品調度與工作協(xié)調； 、前臺

11、：羅紅 進銷存單據管理，物流配送調度，接聽門店訂購電話 物理配送人員：吳明程、郭俊斌、陳群陽負責物流配送，協(xié)助專賣店進行產品包裝等其他相關工作； 活禽管理人員（專賣店）：陳越超負責活禽管理與宰殺 殿前店：蘇建才殿前店的活禽管理與銷售 9、業(yè)務：張萬成 負責公司各類產品的銷售二、計劃調整后人事安排 1、生產部門（建甌農場） 領導：申總 負責產品的養(yǎng)殖與供貨，保證產品品質與貨源的充足，新產品的開發(fā)； 2、銷售部門（全國市場） 領導：傅總 負責全國市場的開拓與銷售，公司財務、客服部門的管理，企事業(yè)單位、國家機構領導的溝通與維護；、 辦公室主任：詹象平 負責接待公司重要賓客、聽從傅總調度、處理辦公室各

12、項雜事；、 財務部：陳會計，林玉梅 負責公司財務、客服部：賴麗萍 負責專賣店、各大超市、社區(qū)零售客戶的回訪工作，接聽客戶投訴電話及意見處理；土雞卡的統(tǒng)計與管理。 3、廈門市場 市場總監(jiān)：黃上合 廈門市場的開拓，專賣店、殿前店的銷售與管理，大客戶與團購客戶關系的維護與開發(fā)，市場部的人事管理，市場部各項規(guī)章制度的擬定。、 助理兼品牌策劃小組組長：劉偉偉協(xié)助市場部總監(jiān)處理日常事務，包括：文書撰寫、宣傳文案的定稿、采購、員工招聘、公司各項規(guī)章制度的擬定與編寫、各部門之間的人事協(xié)調、員工宿舍安排等；領導品牌策劃小組進行各種品牌推廣活動與活動策劃；、 品牌策劃小組 組長：劉偉偉 組員：2人（待招聘） 品牌

13、推廣的整體規(guī)劃、大中型活動的策劃、各種促銷活動的擬定；、大客戶專員：郗福方、孫森春 負責傅總的關系客戶，以及企事業(yè)單位市場的開發(fā)，團購客戶的開拓與維護； 專賣店 主管：暫由市場部總監(jiān)黃上合兼管店面的銷售與管理，兩店人員的安排與調度，店內的進銷存管理，物流配送管理，負責與建甌農場間的產品調度與工作協(xié)調；前臺：羅紅進銷存單據管理，物流配送調度，接聽門店訂購電話物流配送：吳明程、陳群陽、預計增加23人負責物流配送，協(xié)助專賣店進行產品包裝等其他相關工作；活禽管理人員：陳越超、陳素端、 預計增加12人負責活禽管理與宰殺殿前店：蘇建才殿前店的活禽管理與銷售 渠道業(yè)務（大型商超） 計劃開發(fā)十五家大型商超，人

14、員需求預計達1518人 主管：陳舜川負責大型商超的開發(fā)與維護、超市的物流配送、部門人員培訓、部門應聘人員的面試、部門人員工作安排、超市方的問題處理；成員：李劍鋒、陳舜蓮、劉璐、吳國華、譚紅梅、王瓊、預計增加912人；負責在大型商超進行產品的銷售，公司產品在超市的品牌推廣，相關問題處理。 業(yè)務（社區(qū)店、小型商超、酒店、餐飲） 主管：吳志榮負責小型超市、社區(qū)店、酒店、餐飲業(yè)的開發(fā)與維護，社區(qū)內的品牌推廣與產品銷售。成員：黃和杰、若干人小型商超與社區(qū)店的市場開拓、酒店與餐飲業(yè)的產品銷售；4、簡易組織架構圖：建甌農場財務部客服部辦公室主任市場部總監(jiān)專賣店大型超市社區(qū)店、小型超市大客戶、團購市場策劃部門

15、董事長：申總執(zhí)行董事：傅總 伍、設備配置 預計需要以下設備配給： 1、冷凍冷藏兩用車1部 2、業(yè)務專用車1部 3、雞蛋冷藏冰柜1臺陸、預估費用 一、人事費用 1、現(xiàn)階段人事費用開支：約為53000元人民幣 此數(shù)據為23名員工全體工資數(shù)額； 2、調整后人事費用開支：約為91000元人民幣 包括在23名員工基礎上，新增：超市促銷員8名、活禽管理員2名、策劃人員2名、物流配送人員3名、司機1名；合計為41人 二、設備費用 1、車輛購置 冷凍冷藏兩用車1部：約為13萬元 2、冷藏冰柜 雞蛋保鮮用冰柜：約為4000元 三、超市進場費 1、以天虹為標準，一家預估為4600元，預計再進場13家，合計約598

16、00元 2、超市進場公關費：預估約30000元人民幣四、房屋租金 現(xiàn)有房屋租金為12800元（包括：3間員工宿舍、一間辦公室、兩家店面） 預估以后房屋租金將達20000元（新增員工宿舍等）五、其他開支 預估約為20000元(包括日常水電，汽車用油、辦公用品購買、廣告文宣印制等)六、總計 1、預計一次性投入資金約為：223800元人民幣 包括：超市進場費4600元*13家=59800元、車輛購置費130000元、冰柜購置費4000元、超市進場公關費用30000元 2、預計月固定支出約為：131000 包括：員工工資91000元、房屋租金20000元、其他開支20000元；柒、預期效益到2011年

17、12月底，廈門市場部預計達成以下營運目標：1、 大型超市： 120只雞/天、1200個蛋/天 預計最少進場12家，平均每天每家日銷售土雞10只，合120只，雞蛋100個（10盒）合計1200個；2、 社區(qū)店，小型超市，酒店，餐飲：100只雞/天、350個蛋/天 預計開發(fā)35家社區(qū)店，小型超市，平均每日每店銷售雞蛋10個，合計350個/天 預計開發(fā)酒店10家、餐飲10家，平均每日每店銷售土雞50只，合計100只/天3、 專賣店、殿前店：20只雞/天，350個蛋/天 預計專賣店日銷售土雞達10只，蛋350個； 殿前店日銷售土雞10只；4、 大客戶、團購客戶：土雞卡300張 以土雞卡為銷售目標，預計

18、在2011年12月底，銷售土雞卡300張5、 合計： 預計在2011年12月底，廈門市場部、 土雞、土雞蛋每日銷量將達到：240只雞/天、1900個蛋/天，銷售額為28750元人民幣每月銷量將達到：7200只雞/月、57000個蛋/月，銷售額為862500元人民幣月毛利：土雞259200元人民幣、土雞蛋57000元人民幣、 土雞卡 在2011年12月31日前銷售數(shù)量將達：300張 預售款金額預計為：299700元人民幣6、 日銷售簡表：土雞卡計算方法是以：預計銷售總額300張÷6個月÷30天=1.65張大型超市社區(qū)店酒店餐飲專賣店殿前店大客戶合計土雞120只100只10只10只240只土雞蛋1200個350個350個1900個土雞卡1.65張1.65張合計金額15000元875元10000元1875元1000元1650元30400元7、 備注 半年后市場穩(wěn)定，預計將促銷員隊伍重新安排：1個促銷員維護5家超市，輪流進行煲湯銷售，12家超市預計安排3名促銷員；剩余促銷員安排至福州市場。 捌、質量保證（產品要求）拾、獎懲制度（完成與未完成）拾壹、福州市場開拓 待廈門市場銷售量趨于穩(wěn)