機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷

1、分?jǐn)?shù)：機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷系別：機(jī)電工程系班級(jí)：11 級(jí)機(jī)電 1班學(xué)籍號(hào)：11402姓名：李;機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷一、機(jī)電產(chǎn)品的興起從美國(guó)到歐洲，從前蘇聯(lián)到日本， 從中國(guó)到印度，從發(fā)達(dá)國(guó)家到發(fā)展中國(guó)家，第二次世界大戰(zhàn)以后，新能源、新材料、新技術(shù)、新工藝的研究、開發(fā)的熱潮正在全世界興起。 它是人類社會(huì)歷經(jīng)了漫長(zhǎng)的農(nóng)業(yè)社會(huì)、 工業(yè)社會(huì)而向現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志，是凝聚著人類智慧的當(dāng)代科技文明的象征， 是走向 21 世紀(jì)的通道。二、機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)眾所周知，要想營(yíng)銷，必須要有市場(chǎng)，所謂市場(chǎng)，市場(chǎng)的原始意義是：商品交換的場(chǎng)所。經(jīng)濟(jì)學(xué)意義是：供求雙方及其交換關(guān)系總和。管理學(xué)意義是：市場(chǎng)是供需雙方在共同認(rèn)可的一定條件下

2、所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。營(yíng)銷學(xué)的意義是：具有特定購(gòu)買力和購(gòu)買愿望的購(gòu)買者。市場(chǎng)的三要素購(gòu)買者、購(gòu)買力、購(gòu)買動(dòng)機(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，它以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。三、機(jī)電產(chǎn)品的分類( 一 ) 按購(gòu)買者的性質(zhì)和購(gòu)買目的，劃分為：消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng) ; 按照市場(chǎng)所在的地理位置，劃分為：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng) ;按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，可分為：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)。（二）按照顧客市場(chǎng)的性質(zhì)不同， 可以把其分為組織市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)兩大類。機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)主要是組織市場(chǎng)，尤其是制造商（企業(yè)）市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)。（三）從銷售的

3、角度來說，市場(chǎng)包括三個(gè)要素：有某種需要的人（購(gòu)買者）、滿足某種需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望。即：市場(chǎng) =人口×購(gòu)買力×購(gòu)買欲望。機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與其產(chǎn)品形態(tài)重大技術(shù)裝備、 動(dòng)力機(jī)械、工作母機(jī)、儀表儀器電工電子機(jī)械、通用機(jī)械、專用機(jī)械、基礎(chǔ)零件等有密不可分的關(guān)系。而起作為配套或服務(wù)于下游產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的機(jī)電產(chǎn)品，其市場(chǎng)細(xì)分與定位又絕精選范本 ,供參考！不可能脫離下游產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況而僅依靠專注于某機(jī)電產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)情況來確定。 與一般消費(fèi)品相似的是， 制造商在進(jìn)行其生產(chǎn)的機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷前，對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行精確的市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、客戶定位等，為營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提高打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4、制造商（企業(yè)）市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)， 有許多與消費(fèi)品（最終產(chǎn)品）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)相同，如用戶所追求的利益、用戶情況、對(duì)品牌的忠實(shí)程度等。但是，制造商（企業(yè)）市場(chǎng)有著不同的特點(diǎn)，因此，企業(yè)的管理者還要用一些其他標(biāo)準(zhǔn)來細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)。四、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)定位及營(yíng)銷( 一) 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置，針對(duì)用戶對(duì)產(chǎn)品特征和屬性的重視程度， 強(qiáng)力塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的特色，并把此特色傳遞給用戶，從而使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)占有一席之地機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位時(shí)，不僅要考慮機(jī)電產(chǎn)品自身這個(gè)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，而且要對(duì)其下游產(chǎn)品，甚至最終產(chǎn)品的市場(chǎng)前景進(jìn)行研究、分析、

5、預(yù)測(cè)和把握。市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略， 顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。( 二) 機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支， 接近于工業(yè)品營(yíng)銷的范疇， 但與工業(yè)品營(yíng)銷又有所區(qū)別， 它不包括工業(yè)品 （包括初級(jí)產(chǎn)品和工業(yè)制成品） 范圍中的工業(yè)初級(jí)產(chǎn)品 （主要是原材料， 如礦產(chǎn)品、鋼材、建材、紡織纖維等） 的營(yíng)銷。機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷是制造商（企業(yè)）對(duì)制造商（企業(yè)） 、組織、結(jié)構(gòu)、政府等市場(chǎng)間的營(yíng)銷，也可以稱為制造商（企業(yè)）間的營(yíng)銷。1、機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn) :1 ）客戶（用戶）數(shù)量相對(duì)較少，但比較集中，單次購(gòu)買量大；2 ）專業(yè)、理性購(gòu)買，購(gòu)買決

6、策復(fù)雜；3 ）通常采取直接購(gòu)買的方式；4 ）定制采購(gòu)，注重服務(wù)；5 ）派生需求，缺乏彈性。2、機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷一般是通過中間商銷售給客戶的，所以中間商也叫做分銷商。1 ）營(yíng)銷的要求（1）中國(guó)制造的崛起對(duì)機(jī)電產(chǎn)品分銷有新的需求精選范本 ,供參考！（2）經(jīng)濟(jì)全球化要求機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)空間的全球化（ 3) 現(xiàn)有的分銷體系不適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)變革發(fā)展的要求新經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求建設(shè)適宜發(fā)展要求的機(jī)電產(chǎn)品分銷渠道， 由此可見，在營(yíng)銷當(dāng)中分銷是必不可少的，在營(yíng)銷中有著至關(guān)重要的作用。3、機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷的創(chuàng)新渠道模式（ 1）機(jī)電產(chǎn)品分銷消費(fèi)品分銷的差異及其特點(diǎn)市場(chǎng)需求不同客戶的購(gòu)買行為不同4、機(jī)電產(chǎn)品分銷模式的創(chuàng)新

7、發(fā)展（ 1） “第三渠道”的興起(2) 機(jī)電產(chǎn)品分銷模式的創(chuàng)新趨勢(shì)1) 專業(yè)化服務(wù)2) 信息化支撐3) 品牌化運(yùn)作4) 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)五、機(jī)電產(chǎn)品促銷方法（ 1）提供技術(shù)解決方案案例：老李的促銷故事老李是一個(gè)某普通車床配件企業(yè)很能干的推銷員， 他知道一般機(jī)床生產(chǎn)廠家對(duì)機(jī)床的配件供應(yīng)商的選擇都比較慎重。 他通過對(duì)機(jī)床行業(yè)中某客戶對(duì)普通車床使用情況的調(diào)查研究之后發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品中一個(gè)關(guān)鍵部件經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題，但這個(gè)配件的質(zhì)量對(duì)整個(gè)車床的影響在一年內(nèi)不容易發(fā)現(xiàn)， 直到以后出現(xiàn)故障時(shí)，客戶才會(huì)被動(dòng)地選擇更換， 給售后服務(wù)帶來一定的影響。 但在一般情況下這一潛在的問題并不直接影響客戶更換供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)。

8、發(fā)現(xiàn)這一問題后，老李并沒有開門見山地向機(jī)床制造廠家推銷自己的產(chǎn)品，而是到自己公司后， 與本企業(yè)技術(shù)人員一同制定了一套針對(duì)這一問題的技術(shù)改進(jìn)方案，在充分地評(píng)估研究之后給該客戶提。 供了初步的技術(shù)解決方案。 客戶看到這個(gè)分析報(bào)告后，感覺到問題的嚴(yán)重性，最后決定與老李進(jìn)行進(jìn)一步技術(shù)交流、技術(shù)評(píng)估等。機(jī)床生產(chǎn)廠家在以后的配件供應(yīng)商選擇時(shí)， 雖然有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 但因?yàn)榍捌诘幕ハ嘟涣鳎?以及對(duì)老李的解決方案的認(rèn)可， 最后老李得到了為這家車床制造廠家做配套零件的穩(wěn)定生意。精選范本 ,供參考！六、機(jī)電產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義 : 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，是以營(yíng)銷為導(dǎo)向，網(wǎng)絡(luò)為工具，由營(yíng)銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具， 面向廣大網(wǎng)民開展一系列營(yíng)銷活動(dòng)的新型營(yíng)銷方式 。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷， 它針對(duì)的客戶群面積更大， 是一種以吸引客戶為主，帶來的客戶更有針對(duì)性，通常也就是我們說的，是精準(zhǔn)的客戶營(yíng)銷。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是直接強(qiáng)制性的把廣告推給客戶， 客戶被動(dòng)的接收， 除了花費(fèi)資金比較多，效果不如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來的快。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的功能 : （1）樹立公司先鋒形象（ 2）發(fā)展公共關(guān)系（ 3）與投資者保持良好的關(guān)