保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略insurance marketinginsurance marketing主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用與功能保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用與功能 第二節(jié)第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型第三節(jié)第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇第一節(jié)第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道 的作用與功能的作用與功能一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用 保險(xiǎn)分銷(xiāo)渠道：在保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)分銷(xiāo)渠道：在保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移至保戶的過(guò)程中，所有協(xié)助保險(xiǎn)商轉(zhuǎn)移至保戶的

2、過(guò)程中，所有協(xié)助保險(xiǎn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。 中間商在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用：中間商在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用：1、解決無(wú)直接營(yíng)銷(xiāo)能力的保險(xiǎn)公司的困難、解決無(wú)直接營(yíng)銷(xiāo)能力的保險(xiǎn)公司的困難2、可降低營(yíng)銷(xiāo)成本、可降低營(yíng)銷(xiāo)成本3、可更有效地將保險(xiǎn)商品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)、可更有效地將保險(xiǎn)商品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能1. 溝通信息溝通信息2. 促銷(xiāo)促銷(xiāo)3. 接觸接觸4. 配合配合5. 雙向選擇雙向選擇6. 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售實(shí)際購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售7. 資金融通資金融通8. 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)第二節(jié)第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 依據(jù)有無(wú)中間商參與者的標(biāo)準(zhǔn)將營(yíng)依據(jù)

3、有無(wú)中間商參與者的標(biāo)準(zhǔn)將營(yíng)銷(xiāo)渠道劃分為兩類(lèi)：銷(xiāo)渠道劃分為兩類(lèi)： 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道：直接營(yíng)銷(xiāo)渠道：指保險(xiǎn)公司利用指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的直屬員工或利用網(wǎng)絡(luò)、支付薪金的直屬員工或利用網(wǎng)絡(luò)、電話等傳媒向顧客直接提供各種電話等傳媒向顧客直接提供各種保險(xiǎn)商品和服務(wù)。保險(xiǎn)商品和服務(wù)。 間接營(yíng)銷(xiāo)渠道間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 ：指保險(xiǎn)公司利用指保險(xiǎn)公司利用保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品的方法。機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品的方法。一、直接營(yíng)銷(xiāo)渠道一、直接營(yíng)銷(xiāo)渠道 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的分類(lèi)：直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的分類(lèi)： 依據(jù)所利用的手段不同直接營(yíng)銷(xiāo)依據(jù)所利用的手段不同直接營(yíng)銷(xiāo)渠道又可分為：自銷(xiāo)和直接營(yíng)銷(xiāo)。渠道又可

4、分為：自銷(xiāo)和直接營(yíng)銷(xiāo)。（一）自銷(xiāo)（一）自銷(xiāo)（二）直接營(yíng)銷(xiāo)（二）直接營(yíng)銷(xiāo)（一）自銷(xiāo)（一）自銷(xiāo)自銷(xiāo)的含義：自銷(xiāo)的含義： 是指依靠保險(xiǎn)是指依靠保險(xiǎn)公司的雇員推銷(xiāo)保公司的雇員推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品并提供客戶險(xiǎn)商品并提供客戶服務(wù)，這些雇員從服務(wù)，這些雇員從保險(xiǎn)公司領(lǐng)取薪金，保險(xiǎn)公司領(lǐng)取薪金，并根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲并根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲取一定的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)取一定的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬。酬。 自銷(xiāo)的方式自銷(xiāo)的方式 ：1. 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)2. 保險(xiǎn)超市保險(xiǎn)超市3. 金融超級(jí)市場(chǎng)金融超級(jí)市場(chǎng)4. 銀行保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)5. 攤位銷(xiāo)售攤位銷(xiāo)售（二）直接營(yíng)銷(xiāo)（二）直接營(yíng)銷(xiāo)1、直接營(yíng)銷(xiāo)及其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、直接營(yíng)銷(xiāo)及其產(chǎn)品設(shè)計(jì)（1）直接營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵）直接營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵（2）

5、直接營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)）直接營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)2、直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方式、直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方式1、直接營(yíng)銷(xiāo)及其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、直接營(yíng)銷(xiāo)及其產(chǎn)品設(shè)計(jì)（1）直接營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵：）直接營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵：是指允許供應(yīng)商和消費(fèi)者相互直接交易是指允許供應(yīng)商和消費(fèi)者相互直接交易的方式，在這種營(yíng)銷(xiāo)中，保險(xiǎn)信息往往通過(guò)電子郵件、報(bào)紙、的方式，在這種營(yíng)銷(xiāo)中，保險(xiǎn)信息往往通過(guò)電子郵件、報(bào)紙、雜志、電視和電臺(tái)的廣告直接傳給顧客。雜志、電視和電臺(tái)的廣告直接傳給顧客。 直接營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)步驟：直接營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)步驟： 利用一個(gè)或多個(gè)媒體，誘導(dǎo)顧客作出反應(yīng)，咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)利用一個(gè)或多個(gè)媒體，誘導(dǎo)顧客作出反應(yīng)，咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi) 記錄、跟蹤及分析這些反應(yīng)記錄、跟蹤及分析這些反應(yīng) 將信息儲(chǔ)存在數(shù)

6、據(jù)庫(kù)內(nèi)以備檢索將信息儲(chǔ)存在數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)以備檢索 直接營(yíng)銷(xiāo)的兩種活動(dòng)類(lèi)型：直接營(yíng)銷(xiāo)的兩種活動(dòng)類(lèi)型：簽約邀請(qǐng)；詢(xún)問(wèn)邀請(qǐng)簽約邀請(qǐng)；詢(xún)問(wèn)邀請(qǐng)（2）直接營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)）直接營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 直接營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)直接營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 可概括為可概括為“四個(gè)簡(jiǎn)便四個(gè)簡(jiǎn)便”： 申請(qǐng)簡(jiǎn)便申請(qǐng)簡(jiǎn)便 核保簡(jiǎn)便核保簡(jiǎn)便 管理簡(jiǎn)便管理簡(jiǎn)便 繳費(fèi)簡(jiǎn)便繳費(fèi)簡(jiǎn)便2、直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方式、直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方式 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo) 直接郵件營(yíng)銷(xiāo)直接郵件營(yíng)銷(xiāo)二、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道二、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道（一）保險(xiǎn)代理人（一）保險(xiǎn)代理人（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（三）保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)（三）保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn) 經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別（一）保險(xiǎn)代理人（一）保

7、險(xiǎn)代理人1、保險(xiǎn)代理人的法律特征及地位、保險(xiǎn)代理人的法律特征及地位2、保險(xiǎn)代理人分類(lèi)、保險(xiǎn)代理人分類(lèi) 3、美國(guó)的保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售體系、美國(guó)的保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售體系1、保險(xiǎn)代理人的、保險(xiǎn)代理人的 法律特征及地位法律特征及地位（1）保險(xiǎn)代理是由）保險(xiǎn)代理是由民法調(diào)整民法調(diào)整的民事法律行為的民事法律行為（2）保險(xiǎn)代理是基于）保險(xiǎn)代理是基于保險(xiǎn)人授權(quán)保險(xiǎn)人授權(quán)的委托代理的委托代理（3）保險(xiǎn)代理行為的后果完全由）保險(xiǎn)代理行為的后果完全由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)（4）保險(xiǎn)代理是）保險(xiǎn)代理是代表保險(xiǎn)人利益代表保險(xiǎn)人利益的中介行為的中介行為2、保險(xiǎn)代理人分類(lèi)、保險(xiǎn)代理人分類(lèi)（1）按授權(quán)范圍不同分）按授權(quán)范圍不同分 總代理人

8、總代理人 地方代理人地方代理人 特約代理人特約代理人（2）按代理性質(zhì)不同分）按代理性質(zhì)不同分 專(zhuān)業(yè)代理人專(zhuān)業(yè)代理人 兼業(yè)代理人兼業(yè)代理人 個(gè)人代理人個(gè)人代理人（3）按代理對(duì)象不同分）按代理對(duì)象不同分 獨(dú)家代理人獨(dú)家代理人 獨(dú)立代理人獨(dú)立代理人總代理人、地方代理人、特約代理人總代理人、地方代理人、特約代理人 總代理人是經(jīng)保險(xiǎn)人授權(quán)，全面負(fù)責(zé)某一地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總代理人是經(jīng)保險(xiǎn)人授權(quán)，全面負(fù)責(zé)某一地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人。的人。 其權(quán)限是：在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中可代理保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，但在人其權(quán)限是：在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中可代理保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，但在人壽保險(xiǎn)中僅以招攬業(yè)務(wù)為主，保險(xiǎn)單的簽發(fā)權(quán)保留在保險(xiǎn)人手壽保險(xiǎn)中僅以招攬業(yè)務(wù)

9、為主，保險(xiǎn)單的簽發(fā)權(quán)保留在保險(xiǎn)人手中。中。 地方代理人又稱(chēng)營(yíng)業(yè)代理人，它是由總代理人委托的，地方代理人又稱(chēng)營(yíng)業(yè)代理人，它是由總代理人委托的，同時(shí)又可與保險(xiǎn)人保持直接聯(lián)系。同時(shí)又可與保險(xiǎn)人保持直接聯(lián)系。 其權(quán)限僅在限于招攬業(yè)務(wù)，交付保險(xiǎn)單，收取首期保費(fèi)。其權(quán)限僅在限于招攬業(yè)務(wù)，交付保險(xiǎn)單，收取首期保費(fèi)。 特約代理人是受保險(xiǎn)人委托處理某項(xiàng)特別事務(wù)的人。特約代理人是受保險(xiǎn)人委托處理某項(xiàng)特別事務(wù)的人。 如醫(yī)生，他受委托檢查投保壽險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人的健康狀況。如醫(yī)生，他受委托檢查投保壽險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人的健康狀況。專(zhuān)業(yè)代理人、兼業(yè)代理人、個(gè)人代理人專(zhuān)業(yè)代理人、兼業(yè)代理人、個(gè)人代理人 專(zhuān)業(yè)代理人專(zhuān)業(yè)代理人是指受保險(xiǎn)人

10、的委托，以保險(xiǎn)人的名義專(zhuān)是指受保險(xiǎn)人的委托，以保險(xiǎn)人的名義專(zhuān)門(mén)為保險(xiǎn)人代理保險(xiǎn)服務(wù)，并向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)或門(mén)為保險(xiǎn)人代理保險(xiǎn)服務(wù)，并向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)或傭金的法人。傭金的法人。 業(yè)務(wù)范圍一般包括代理推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品、代理收取保險(xiǎn)費(fèi)等。業(yè)務(wù)范圍一般包括代理推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品、代理收取保險(xiǎn)費(fèi)等。 兼業(yè)代理人兼業(yè)代理人是指受保險(xiǎn)人的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的是指受保險(xiǎn)人的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專(zhuān)人為保險(xiǎn)公司代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。同時(shí)，指定專(zhuān)人為保險(xiǎn)公司代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。 如銀行。如銀行。 個(gè)人代理人個(gè)人代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取代是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)或傭金，在保險(xiǎn)人

11、授權(quán)范圍內(nèi)辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)理手續(xù)費(fèi)或傭金，在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。的個(gè)人。獨(dú)家代理人、獨(dú)家代理人、獨(dú)立代理人獨(dú)立代理人 獨(dú)家代理人獨(dú)家代理人又稱(chēng)專(zhuān)屬代理人，它只為一個(gè)保險(xiǎn)人或某又稱(chēng)專(zhuān)屬代理人，它只為一個(gè)保險(xiǎn)人或某一保險(xiǎn)集團(tuán)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。特征：一保險(xiǎn)集團(tuán)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。特征： 對(duì)招攬的業(yè)務(wù)不能保險(xiǎn)留所有權(quán)，必須由保險(xiǎn)人保留其占有、對(duì)招攬的業(yè)務(wù)不能保險(xiǎn)留所有權(quán)，必須由保險(xiǎn)人保留其占有、使用與控制保險(xiǎn)單記錄的權(quán)利使用與控制保險(xiǎn)單記錄的權(quán)利 通常專(zhuān)屬代理人可享有高于獨(dú)立代理人的手續(xù)費(fèi)。通常專(zhuān)屬代理人可享有高于獨(dú)立代理人的手續(xù)費(fèi)。 獨(dú)立代理人獨(dú)立代理人可以獨(dú)立的身份和名義同時(shí)為幾個(gè)保險(xiǎn)人可以獨(dú)立

12、的身份和名義同時(shí)為幾個(gè)保險(xiǎn)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。特征：代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。特征：他們一般享有較大的權(quán)利，可以代理保險(xiǎn)人簽發(fā)保險(xiǎn)單，收他們一般享有較大的權(quán)利，可以代理保險(xiǎn)人簽發(fā)保險(xiǎn)單，收取保險(xiǎn)費(fèi)，并享有招攬續(xù)保的獨(dú)占權(quán)利取保險(xiǎn)費(fèi)，并享有招攬續(xù)保的獨(dú)占權(quán)利獨(dú)立代理人按代理業(yè)務(wù)的險(xiǎn)種不同、新保和續(xù)保的難易不同，獨(dú)立代理人按代理業(yè)務(wù)的險(xiǎn)種不同、新保和續(xù)保的難易不同，分別向保險(xiǎn)人收取不同檔次的代理手續(xù)費(fèi)。分別向保險(xiǎn)人收取不同檔次的代理手續(xù)費(fèi)。 3、美國(guó)的保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售體系、美國(guó)的保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售體系（1）普通代理人銷(xiāo)售體系）普通代理人銷(xiāo)售體系（2）多險(xiǎn)種銷(xiāo)售體系）多險(xiǎn)種銷(xiāo)售體系（3）上門(mén)服務(wù)銷(xiāo)售體系）上門(mén)服務(wù)銷(xiāo)售體系（4

13、）個(gè)人業(yè)務(wù)總代理銷(xiāo)售體系）個(gè)人業(yè)務(wù)總代理銷(xiāo)售體系（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人1、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律特征及地位、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律特征及地位2、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人分類(lèi)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人分類(lèi)3、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)操作程序、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)操作程序1、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的 法律特征及地位法律特征及地位（1）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是由）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是由民法調(diào)整民法調(diào)整的民事法律行為的民事法律行為（2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是以）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是以獨(dú)立的名義獨(dú)立的名義進(jìn)行的中介活動(dòng)進(jìn)行的中介活動(dòng)（3）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過(guò)錯(cuò)，給投保人、被保險(xiǎn)人）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過(guò)錯(cuò)，給投保人、被保險(xiǎn)人 造成的經(jīng)濟(jì)損失由造成的經(jīng)濟(jì)損失由自己承擔(dān)法律后果自己承擔(dān)法律后果（4）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是

14、）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是基于投保人利益基于投保人利益的中介行為的中介行為（5）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)具有）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)具有獨(dú)立代理制度的某些特征獨(dú)立代理制度的某些特征2、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人分類(lèi)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人分類(lèi)（1）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的概念：）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的概念：是指基于投保人的利益是指基于投保人的利益為投保人與被保險(xiǎn)人訂為投保人與被保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的務(wù)，并依法收取傭金的單位。單位。（2） 分類(lèi)分類(lèi) （按險(xiǎn)種分）：（按險(xiǎn)種分）： 壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 非壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、非壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、非壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人壽險(xiǎn)經(jīng)

15、紀(jì)人是指在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上代理投保人選擇保險(xiǎn)、是指在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上代理投保人選擇保險(xiǎn)、代辦保險(xiǎn)手續(xù)并為此從保險(xiǎn)公司收取傭金的單位。代辦保險(xiǎn)手續(xù)并為此從保險(xiǎn)公司收取傭金的單位。 非壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是指介紹財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)業(yè)是指介紹財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在保險(xiǎn)合同訂約雙方進(jìn)行斡旋，促使保險(xiǎn)合同成務(wù)，在保險(xiǎn)合同訂約雙方進(jìn)行斡旋，促使保險(xiǎn)合同成立并為此收取傭金的單位。立并為此收取傭金的單位。 再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是指專(zhuān)門(mén)從事將某一保險(xiǎn)公司的再保險(xiǎn)是指專(zhuān)門(mén)從事將某一保險(xiǎn)公司的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)介紹給其他保險(xiǎn)人（即再保險(xiǎn)接授人），并收取業(yè)務(wù)介紹給其他保險(xiǎn)人（即再保險(xiǎn)接授人），并收取傭金的特殊保險(xiǎn)經(jīng)

16、紀(jì)人。傭金的特殊保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。 3、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)操作程序、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)操作程序（1）選擇市場(chǎng)，接受投保人的委托）選擇市場(chǎng)，接受投保人的委托（2）為客戶選擇承保人）為客戶選擇承保人（3）監(jiān)督保險(xiǎn)合同的執(zhí)行情況，協(xié)助索賠）監(jiān)督保險(xiǎn)合同的執(zhí)行情況，協(xié)助索賠（三）保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（三）保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別人的區(qū)別保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主體不同主體不同單位和個(gè)人單位和個(gè)人有限責(zé)任公司有限責(zé)任公司法律地位不法律地位不同同保險(xiǎn)人的代理人，代表保保險(xiǎn)人的代理人，代表保險(xiǎn)公司的利益，為保險(xiǎn)公險(xiǎn)公司的利益，為保險(xiǎn)公司招攬業(yè)務(wù)司招攬業(yè)務(wù)代表投保人的利益，運(yùn)用代表投保人的利益，運(yùn)用

17、專(zhuān)業(yè)知識(shí)為投保人爭(zhēng)取合專(zhuān)業(yè)知識(shí)為投保人爭(zhēng)取合適的保險(xiǎn)保障適的保險(xiǎn)保障進(jìn)行業(yè)務(wù)活進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)的名義不動(dòng)的名義不同同以保險(xiǎn)人的名義從事代理以保險(xiǎn)人的名義從事代理活動(dòng)活動(dòng)以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人自己的名義以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人自己的名義從事代理活動(dòng)從事代理活動(dòng)法律后果不法律后果不同同法律上的后果由保險(xiǎn)人承法律上的后果由保險(xiǎn)人承擔(dān)擔(dān)法律上的后果由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)法律上的后果由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人自己承擔(dān)人自己承擔(dān)民事責(zé)任不民事責(zé)任不同同被代理人承擔(dān)在授權(quán)范圍被代理人承擔(dān)在授權(quán)范圍內(nèi)由于代理人的過(guò)錯(cuò)給投內(nèi)由于代理人的過(guò)錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人和受益人保人、被保險(xiǎn)人和受益人造成的損失造成的損失保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人自己承擔(dān)由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人自己承擔(dān)由于在辦理保險(xiǎn)業(yè)

18、務(wù)中的過(guò)錯(cuò)在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的過(guò)錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人和受給投保人、被保險(xiǎn)人和受益人造成的損失益人造成的損失第三節(jié)第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析（一）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析（一）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析1、自銷(xiāo)渠道的利與弊、自銷(xiāo)渠道的利與弊2、直銷(xiāo)渠道的利與弊、直銷(xiāo)渠道的利與弊（二）間直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析（二）間直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析1、自銷(xiāo)渠道的利與弊、自銷(xiāo)渠道的利與弊（1）自銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)）自銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)（2）自銷(xiāo)方式的缺陷）自銷(xiāo)方式的

19、缺陷（1）自銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)）自銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì) 維持營(yíng)銷(xiāo)成本較低；維持營(yíng)銷(xiāo)成本較低； 易在顧客中建立良好的外部形象；易在顧客中建立良好的外部形象； 能最大限度地防止欺詐行為的發(fā)生能最大限度地防止欺詐行為的發(fā)生（2）自銷(xiāo)方式的缺陷）自銷(xiāo)方式的缺陷 不利于保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取更多的顧客不利于保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取更多的顧客 自銷(xiāo)人員難以將顧客的潛在保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)自銷(xiāo)人員難以將顧客的潛在保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)行為化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)行為 限于人力，自銷(xiāo)的業(yè)務(wù)范圍往往較小限于人力，自銷(xiāo)的業(yè)務(wù)范圍往往較?。ǔＳ糜谄筘?cái)險(xiǎn)與團(tuán)身險(xiǎn)）（常用于企財(cái)險(xiǎn)與團(tuán)身險(xiǎn)） 自銷(xiāo)的工作效率偏低自銷(xiāo)的工作效率偏低 不利于業(yè)務(wù)人員積極性的發(fā)揮不利于業(yè)務(wù)人員積極性的

20、發(fā)揮2、直銷(xiāo)渠道的利與弊、直銷(xiāo)渠道的利與弊（1）直銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)直銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)（2）直接營(yíng)銷(xiāo)的弊端直接營(yíng)銷(xiāo)的弊端（1）直銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)直銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn) 使保險(xiǎn)公司能對(duì)顧客的反應(yīng)作出使保險(xiǎn)公司能對(duì)顧客的反應(yīng)作出 及時(shí)、迅速的反應(yīng)及時(shí)、迅速的反應(yīng) 公開(kāi)、適時(shí)和方便的交流培養(yǎng)了公開(kāi)、適時(shí)和方便的交流培養(yǎng)了 顧客對(duì)保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)顧客對(duì)保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng) 營(yíng)銷(xiāo)渠道覆蓋面拓寬，擴(kuò)大了保營(yíng)銷(xiāo)渠道覆蓋面拓寬，擴(kuò)大了保 險(xiǎn)公司的知名度險(xiǎn)公司的知名度 營(yíng)銷(xiāo)成本較低營(yíng)銷(xiāo)成本較低（2）直接營(yíng)銷(xiāo)的弊端直接營(yíng)銷(xiāo)的弊端 只適用于簡(jiǎn)單而易于理解的只適用于簡(jiǎn)單而易于理解的保險(xiǎn)商品，促成銷(xiāo)售的概率保險(xiǎn)商品，促成銷(xiāo)售的概率較低較低（二）間直

21、接營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析（二）間直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析1、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)方式的利與弊、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)方式的利與弊2、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)方式的利與弊、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)方式的利與弊1、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)方式的利與弊方式的利與弊 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： （1）有利于提高保險(xiǎn)公司的供給能力，增進(jìn)保險(xiǎn)）有利于提高保險(xiǎn)公司的供給能力，增進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售 （2）有利于降低成本）有利于降低成本 （3）有利于提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)保險(xiǎn)）有利于提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 （4）有利于密切與顧客的聯(lián)系，贏得顧客的信任）有利于密切與顧客的聯(lián)系，贏得顧客的信任 （5）有利于建立

22、健全信息網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)營(yíng)水平）有利于建立健全信息網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)營(yíng)水平1、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)方式的利與弊（續(xù)）方式的利與弊（續(xù)） 不足：不足： （1）核保與推銷(xiāo)之間的沖突使）核保與推銷(xiāo)之間的沖突使保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司很難形成融洽的合作伙伴關(guān)系公司很難形成融洽的合作伙伴關(guān)系 （2）代理人為了獲得更多的傭金收入，往往頻繁）代理人為了獲得更多的傭金收入，往往頻繁地運(yùn)用默示權(quán)利和表意權(quán)利，有時(shí)甚至越權(quán)推銷(xiāo)保地運(yùn)用默示權(quán)利和表意權(quán)利，有時(shí)甚至越權(quán)推銷(xiāo)保單，單，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人發(fā)生矛盾，損害保從而導(dǎo)致保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人發(fā)生矛盾，損害保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的聲譽(yù)。險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上

23、的聲譽(yù)。 （3）代理人有時(shí)會(huì)串通投保人、被保險(xiǎn)人，實(shí)施代理人有時(shí)會(huì)串通投保人、被保險(xiǎn)人，實(shí)施有損于保險(xiǎn)公司利益的行為。有損于保險(xiǎn)公司利益的行為。 1、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)方式的利與弊、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)方式的利與弊（1）保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)方式的優(yōu)勢(shì)：）保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)方式的優(yōu)勢(shì)： 有利于提高保險(xiǎn)公司的供給能力，增進(jìn)保有利于提高保險(xiǎn)公司的供給能力，增進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售 有利于降低成本有利于降低成本 有利于提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)保有利于提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 有利于密切與顧客的聯(lián)系，贏得顧客的信有利于密切與顧客的聯(lián)系，贏得顧客的信任任 有利于建立健全信息網(wǎng)絡(luò)，提

24、高經(jīng)營(yíng)水平有利于建立健全信息網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)營(yíng)水平（2）保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)方式的不足）保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)方式的不足 核保與推銷(xiāo)之間的沖突使保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)核保與推銷(xiāo)之間的沖突使保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司很難形成融洽的合作伙伴關(guān)系。公司很難形成融洽的合作伙伴關(guān)系。 代理人為了獲得更多的傭金收入，往往頻繁代理人為了獲得更多的傭金收入，往往頻繁地利用默示權(quán)利和表意權(quán)利，有時(shí)甚至越權(quán)地利用默示權(quán)利和表意權(quán)利，有時(shí)甚至越權(quán)推銷(xiāo)保單，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人發(fā)生推銷(xiāo)保單，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人發(fā)生矛盾，損害保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的聲譽(yù)。矛盾，損害保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的聲譽(yù)。 代理人有時(shí)會(huì)串通投保人、被保險(xiǎn)人，實(shí)施代理人有時(shí)

25、會(huì)串通投保人、被保險(xiǎn)人，實(shí)施有損失于保險(xiǎn)公司利益的行為。有損失于保險(xiǎn)公司利益的行為。 2、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)方式的利與弊、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)方式的利與弊（1）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)方式的優(yōu)勢(shì)：）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)方式的優(yōu)勢(shì)： 促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展 提高保險(xiǎn)效益提高保險(xiǎn)效益（2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)方式的不足：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)方式的不足： 對(duì)其管理如果缺乏法律、法律方面的限制，就可能對(duì)其管理如果缺乏法律、法律方面的限制，就可能導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人在居間活動(dòng)中，以中介為名，采取欺詐導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人在居間活動(dòng)中，以中介為名，采取欺詐手段提供虛假信息，牟取暴利，使交易在經(jīng)濟(jì)上蒙手段提供虛假信息，牟取暴利，使交易在經(jīng)濟(jì)上蒙受損失，也擾亂了

26、正常的保險(xiǎn)商品流通秩序。受損失，也擾亂了正常的保險(xiǎn)商品流通秩序。二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇（一）影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素（一）影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇（一）影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道（一）影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素選擇的因素1、商品因素、商品因素2、市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況 主要注重顧客的保險(xiǎn)需求主要注重顧客的保險(xiǎn)需求3、企業(yè)自身?xiàng)l件、企業(yè)自身?xiàng)l件4、確定從中間商那里可能得到的合作、確定從中間商那里可能得到的合作5、環(huán)境因素、環(huán)境因素6、營(yíng)銷(xiāo)成本和效益的評(píng)價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)成本和效益的評(píng)價(jià)市場(chǎng)情況對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)情況對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的影響渠道選擇的影響 保險(xiǎn)消費(fèi)者越想就近方便購(gòu)買(mǎi)，需要渠道保險(xiǎn)消費(fèi)者越想就近方便購(gòu)買(mǎi)，需要渠道越分散越分散 保險(xiǎn)消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)商品數(shù)量越少，保險(xiǎn)消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)商品數(shù)量越少，需要越快捷的渠道需要越快捷的渠道 保險(xiǎn)消費(fèi)者越需要立即購(gòu)買(mǎi)，