農(nóng)村商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)異地支行的思考

1、農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展異地支行的思考2008年6月27日，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)頒布2008年3號(hào)令農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)行政許可事項(xiàng)實(shí)施辦法，“辦法”中較為重要的一項(xiàng)內(nèi)容就是允許符合條件的農(nóng)村合作銀行設(shè)立異地支行，這為具有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的農(nóng)村合作銀行跨區(qū)域發(fā)展提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。農(nóng)村商業(yè)銀行作為全國(guó)最優(yōu)秀的農(nóng)村合作銀行之一，在這新的時(shí)代背景下，高瞻遠(yuǎn)矚地把目光瞄準(zhǔn)了長(zhǎng)三角地區(qū)的縣域金融市場(chǎng)，準(zhǔn)備在浙江省內(nèi)及泛長(zhǎng)三角地區(qū)積極開(kāi)設(shè)異地支行，謀求更大的發(fā)展空間。2010年1月28日，全國(guó)首家農(nóng)村合作銀行的異地支行海寧支行正式掛牌營(yíng)業(yè)，標(biāo)志著農(nóng)村商業(yè)銀行在發(fā)展異地支行方面的戰(zhàn)略布局又領(lǐng)先一步，搶先推進(jìn)。本文以海寧支行這一年

2、多時(shí)間的實(shí)踐和發(fā)展為例，對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展異地支行進(jìn)行分析和思考。一、 發(fā)展異地支行的背景及目標(biāo)隨著我國(guó)于2001年11月正式加入WTO，外資金融機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)在壓力和挑戰(zhàn)面前積極應(yīng)對(duì)，金融體制改革快速推進(jìn)并不斷深化，同時(shí)銀行業(yè)監(jiān)管部門放松了對(duì)農(nóng)村金融的管制，農(nóng)村金融市場(chǎng)不斷繁榮，四大國(guó)有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行等積極拓展農(nóng)村金融市場(chǎng)，股份制商業(yè)銀行在縣域金融市場(chǎng)遍地開(kāi)花，這使得農(nóng)村金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，作為曾經(jīng)在農(nóng)村地區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部金融市場(chǎng)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的農(nóng)村合作銀行來(lái)說(shuō)，“一支獨(dú)秀”的安穩(wěn)日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。針對(duì)這種局面，對(duì)農(nóng)村合作銀行來(lái)說(shuō)，進(jìn)攻才是最好的防守，我

3、們要站在新的歷史高度去思考、去謀劃競(jìng)爭(zhēng)策略，積極主動(dòng)地應(yīng)對(duì)金融全球化的浪潮，走出本地、開(kāi)拓新的縣域市場(chǎng)、選擇跨區(qū)域發(fā)展不失為一條發(fā)展良策。農(nóng)村商業(yè)銀行起源于杭州市區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的十六家農(nóng)村信用社，五十年來(lái)一直扎根于本地金融市場(chǎng)，然而隨之杭州的城市化快速推進(jìn)，得益于杭州良好的金融生態(tài)環(huán)境，近十年間，杭州市區(qū)由原來(lái)的近二十家銀行迅速發(fā)展到目前的六十三家銀行，金融網(wǎng)點(diǎn)也以倍數(shù)增加，金融競(jìng)爭(zhēng)接近飽和狀態(tài)。作為一家本土化經(jīng)營(yíng)的農(nóng)村合作銀行，我們的發(fā)展空間越來(lái)越小，并不斷受到擠壓，如沒(méi)有體制上和空間上的突破，不但無(wú)法做大做強(qiáng)，也難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，我行原有的一些信貸客戶在土地要素制約和“走出去”戰(zhàn)略的推

4、動(dòng)下，紛紛到周邊的海寧、桐鄉(xiāng)、德清、安吉乃至江蘇、安徽、江西等地投資辦廠，這些客戶最希望我行的服務(wù)能夠跟進(jìn)，因此要求我行設(shè)立異地支行的呼聲也非常強(qiáng)烈。另外，我行作為一家全國(guó)最優(yōu)秀的農(nóng)村合作銀行，通過(guò)設(shè)立異地支行的模式，能夠?qū)崿F(xiàn)資源的有效配置，并可與當(dāng)?shù)剞r(nóng)村合作銀行開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的目標(biāo)。綜上所述，設(shè)立異地支行是農(nóng)村合作銀行深化改革、科學(xué)發(fā)展的內(nèi)在要求，新政的驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)的需求為農(nóng)村合作銀行設(shè)立異地支行提供了良好的機(jī)遇和必要的條件。農(nóng)村商業(yè)銀行將抓住這次機(jī)遇，在省內(nèi)乃至泛長(zhǎng)三角地區(qū)科學(xué)布局異地支行，為我行在未來(lái)五年內(nèi)發(fā)展成為全國(guó)最好的區(qū)域性農(nóng)村商業(yè)銀行而奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二、

5、異地支行在海寧的實(shí)踐（一）、海寧經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r海寧市位于中國(guó)長(zhǎng)江三角洲南翼、浙江省北部，東距上海100公里，西接杭州，南瀕錢塘江，素有“魚米之鄉(xiāng)、絲綢之府、才子之鄉(xiāng)、文化之邦、皮革之都”的美譽(yù)。海寧市也是全國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展百?gòu)?qiáng)縣（市）之一。2011年全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值531.27億元，增長(zhǎng)11.0%，總量居嘉興市五縣二區(qū)之首，增速高于全省平均2.0個(gè)百分點(diǎn)，高于嘉興市平均0.4個(gè)百分點(diǎn)。第一產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值24.88億元，增長(zhǎng)3.1%；第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值319.65億元，增長(zhǎng)10.5%，其中工業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值281.36億元，增長(zhǎng)12.7%；第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值186.74億元，增長(zhǎng)13.0%。三次產(chǎn)

6、業(yè)結(jié)構(gòu)比為4.7：60.2：35.1，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化，第三產(chǎn)業(yè)占GDP比重同口徑相比，提高了1.1個(gè)百分點(diǎn)。2011年，全市實(shí)現(xiàn)財(cái)政總收入71.79億元，增長(zhǎng)21.3%，其中地方財(cái)政收入38.82億元，增長(zhǎng)28.0%，財(cái)政總收入和地方財(cái)政收入總量均居嘉興市五縣市首位。全市地方財(cái)政支出39.87億元，增長(zhǎng)22.5%，其中教育、醫(yī)療衛(wèi)生、保障和就業(yè)等支出14.59億元，增長(zhǎng)25.1%海寧的地方經(jīng)濟(jì)特色較為明顯，產(chǎn)業(yè)集中度較高。2011年皮革、經(jīng)編、家紡三大傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值366億元，占全部工業(yè)產(chǎn)值的27，新興的太陽(yáng)能、電氣機(jī)械產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值152億元，比上年增加200以上。同時(shí)，海寧的中小企業(yè)

7、數(shù)量較多，2011年全市工商登記的二、三產(chǎn)業(yè)活動(dòng)單位11036家，其中第二產(chǎn)業(yè)活動(dòng)單位6350家，第三產(chǎn)業(yè)4686家；另外還有近5萬(wàn)戶的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。表一：海寧市規(guī)上工業(yè)企業(yè)2011年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) （單位： 個(gè)、 萬(wàn)元）指標(biāo)企業(yè)數(shù)銷售收入利稅資產(chǎn)合計(jì)當(dāng)年累計(jì)累計(jì)同比±當(dāng)年累計(jì)累計(jì)同比±當(dāng)年累計(jì)累計(jì)同比±皮革工業(yè)771410029 19.6 74128 2.4 1150606 9.7 紡織業(yè)4103302127 14.3 249559 2.8 3298231 20.0 機(jī)械工業(yè)61641796 27.0 67167 18.5 716251 21.1 食品工業(yè)21571

8、506 23.6 71017 -5.5 326903 32.8 建材工業(yè)20192378 95.9 16583 110.1 156066 61.3 家具制造業(yè)24410650 -6.7 9277 -58.1 560064 1.2 化工醫(yī)藥361205251 51.8 68500 -42.2 1287625 62.2 橡塑制品業(yè)60751194 28.1 34872 14.6 681871 21.9 金屬制品業(yè)32310761 14.6 25763 2.1 260815 15.5 電氣機(jī)械制造業(yè)36327399 23.1 13164 -10.8 312566 44.5 電子工業(yè)17204933

9、2.3 14620 -49.1 340177 15.3 印刷工業(yè)15227583 16.0 14555 -7.9 360257 18.8 其他行業(yè)55833648 14.5 45242 18.9 803457 15.2 其中:經(jīng)編行業(yè)1481510085 18.9 76607 -9.7 1518603 23.1 家紡行業(yè)92472567 9.2 25822 5.0 422921 19.6 襪子工業(yè)46271780 8.6 19424 -12.1 305899 12.1 汽車零部件763237 25.0 5785 23.4 57127 15.5 太陽(yáng)能行業(yè)29883899 30.0 25581

10、-71.9 1015963 75.9 （二）、海寧支行發(fā)展?fàn)顩r海寧良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、充足的目標(biāo)客戶群、較為廣闊的金融發(fā)展空間、和諧的金融生態(tài)環(huán)境，深深吸引著農(nóng)村商業(yè)銀行將首家異地支行落戶在海寧。2010年1月28日，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的緊張籌建，全國(guó)首家農(nóng)村合作銀行的異地支行海寧支行正式掛牌營(yíng)業(yè)。在過(guò)去的一年多時(shí)間里，海寧支行在總行領(lǐng)導(dǎo)和各部室的關(guān)心、幫助和支持下，在用工機(jī)制、崗位設(shè)置、薪酬績(jī)效、市場(chǎng)定位、目標(biāo)考核、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)防控、企業(yè)文化、文明服務(wù)等方面進(jìn)行有益的探索、研究和實(shí)踐，整合、完善原有制度和辦法，初步摸索出一套適合異地支行發(fā)展的方法和經(jīng)驗(yàn)。海寧支行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展良好，指標(biāo)完

11、成情況理想。截至2011年12月末，海寧支行共有2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，48名員工，20個(gè)崗位，其中行長(zhǎng)1人、副行長(zhǎng)1人、風(fēng)險(xiǎn)管理部2人、業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理及助理16人、綜合管理部3人、運(yùn)營(yíng)管理部3人、營(yíng)業(yè)部（含國(guó)際業(yè)務(wù)部）12人，連杭分理處主任1人，客戶經(jīng)理及助理3人，綜合柜員6人。各項(xiàng)存款達(dá)12.92億元，當(dāng)年新增4.49億元，增長(zhǎng)幅度為53，年末支行各項(xiàng)存款占海寧金融市場(chǎng)存款總額的1.67，比年初上升了0.4個(gè)百分點(diǎn)；各項(xiàng)貸款13.88億元，當(dāng)年新增4.26億元，增長(zhǎng)幅度為44，占海寧金融市場(chǎng)貸款總額的2.44，比年初上升了0.4個(gè)百分點(diǎn)；截至12月末，海寧支行當(dāng)年外匯賬戶新增開(kāi)戶34戶，實(shí)現(xiàn)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)

12、量14158萬(wàn)美元,完成年度計(jì)劃的221。 2011年支行新增貸記卡1341張，完成年度計(jì)劃268.2%；企業(yè)網(wǎng)上銀行開(kāi)戶359戶，當(dāng)年新增200戶，累計(jì)完成交易量30.55億元；個(gè)人網(wǎng)上銀行開(kāi)戶3033戶，當(dāng)年新增2710戶，累計(jì)完成交易5.65億元；POS 機(jī)安裝47臺(tái)，其中2011年新增25臺(tái)；小額貸款卡業(yè)務(wù)在客戶經(jīng)理的營(yíng)銷下有序推進(jìn)，共發(fā)卡138張，當(dāng)年新增發(fā)卡42張，合計(jì)總授信3360萬(wàn)元。2011年，海寧支行共計(jì)代理各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)101筆，保費(fèi)總額201336.8元，取得了代理業(yè)務(wù)的有效突破。2011年末，海寧支行企業(yè)開(kāi)戶668戶，其中基本結(jié)算戶159戶，占比24。零售客戶開(kāi)戶861

13、9戶。海寧支行企業(yè)貸款結(jié)構(gòu)分析：截止2012年末，支行的企業(yè)授信256戶，貸款186戶，貸款余額12.16億元，戶均貸款653萬(wàn)元，其中500萬(wàn)元以下貸款戶數(shù)135戶，余額34201萬(wàn)元；5001000萬(wàn)元貸款戶數(shù)33戶，余額25074萬(wàn)元；10003000萬(wàn)元貸款戶數(shù)13戶，余額21688萬(wàn)元；300010000萬(wàn)元貸款戶數(shù)4戶，余額24700萬(wàn)元；1億元以上貸款1戶，余額16000萬(wàn)元。從業(yè)務(wù)品種分析，12月末，公司類授信客戶256戶，授信總額264400萬(wàn)元，其中政府類公司3戶，授信金額52000萬(wàn)元，占比20%；工貿(mào)類企業(yè)253戶，授信金額212400萬(wàn)元，占比80%，工貿(mào)類企業(yè)戶均授

14、信金額839萬(wàn)元，其中：固定資產(chǎn)貸款授信18155萬(wàn)元，流動(dòng)資金貸款授信109020萬(wàn)元，銀行承兌匯票授信48395萬(wàn)元，國(guó)際貿(mào)易融資授信37000萬(wàn)元。其中：工業(yè)企業(yè)授信戶數(shù)241戶，金額164035萬(wàn)元，占總授信額的62%，主要集中幾大產(chǎn)業(yè)，家紡53戶，金額26880萬(wàn)元，占比16%；經(jīng)編63戶，金額38005萬(wàn)元，占比23%；光伏6戶，金額20800萬(wàn)元，占比13%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，海寧支行經(jīng)過(guò)近兩年時(shí)間的業(yè)務(wù)營(yíng)銷和貸款結(jié)構(gòu)把握，緊密結(jié)合海寧經(jīng)濟(jì)特色和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)模式，充分發(fā)揮小法人金融機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)，立足本地，有效增量擴(kuò)面，貸款結(jié)構(gòu)合理，在有力支持本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，自身業(yè)務(wù)也得到快速發(fā)展

15、。三、 基于異地支行的SWOT分析海寧支行作為農(nóng)村商業(yè)銀行第一家異地支行，在籌建、開(kāi)業(yè)、發(fā)展過(guò)程中遇到了許多問(wèn)題和困擾，在這一年多時(shí)間里，海寧支行不斷面對(duì)新的挑戰(zhàn)，不斷解決各種問(wèn)題，管理機(jī)制、業(yè)務(wù)流程得到有效磨煉，業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長(zhǎng)，這些都得益于異地支行的優(yōu)勢(shì)（S），主要表現(xiàn)為：一是農(nóng)村商業(yè)銀行各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、總行部門對(duì)異地支行給予充分重視、大力支持、合理授權(quán)?？傂蓄I(lǐng)導(dǎo)對(duì)海寧支行的籌建、開(kāi)業(yè)、業(yè)務(wù)發(fā)展傾注了大量心血，通過(guò)召開(kāi)專題會(huì)議、與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、制定舉措、合理授權(quán)等多種形式，幫助海寧支行有效解決了多種困難，確保了海寧支行平穩(wěn)發(fā)展?？傂懈鞑块T對(duì)海寧支行也是大力幫助，從人員選配和招聘、崗

16、位設(shè)置、員工培訓(xùn)與考核、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、授信把控、行業(yè)分析、產(chǎn)品支撐等方面給予重點(diǎn)支持和輔導(dǎo)，使得海寧支行能在較短時(shí)間內(nèi)完成各種磨合，業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。二是農(nóng)村商業(yè)銀行小法人金融機(jī)構(gòu)的工作效率和機(jī)制靈活發(fā)揮了積極作用。海寧支行過(guò)去一年多時(shí)間內(nèi)，給客戶印象最深的就是業(yè)務(wù)效率高、工作節(jié)奏快。我行在符合各項(xiàng)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)審慎的原則下，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)為客戶辦理完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)。尤其是信貸業(yè)務(wù)，我行原則上承諾客戶在2個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)客戶是否受理該筆授信業(yè)務(wù)，受理后須在510個(gè)工作日內(nèi)完成授信業(yè)務(wù)的調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)審查和業(yè)務(wù)審批工作。這比海寧金融同業(yè)的平均授信時(shí)間節(jié)省了2周左右，受到客戶的一致好評(píng)。

17、三是農(nóng)村商業(yè)銀行有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)和優(yōu)秀的企業(yè)文化引導(dǎo)支行全體員工樹(shù)立勤奮努力、奮勇拼搏、追求卓越的工作精神，營(yíng)造出強(qiáng)烈的團(tuán)結(jié)一致、你追我趕、勇立潮頭的工作氛圍，這不僅為海寧支行的各項(xiàng)工作輸入了源源不斷的活力和動(dòng)力，同時(shí)也深深感染著我們的客戶，無(wú)形中增加了海寧支行的美譽(yù)度和滿意度。前進(jìn)的道路總有曲折，海寧支行在發(fā)展過(guò)程中也存在著明顯的劣勢(shì)（W），這主要表現(xiàn)在：一是地緣優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榈鼐壛觿?shì)。農(nóng)村商業(yè)銀行在本地經(jīng)營(yíng)有著和當(dāng)?shù)卣涂蛻羰置芮械年P(guān)系，無(wú)論在業(yè)務(wù)關(guān)系協(xié)調(diào)、政策支持、信息對(duì)稱、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、機(jī)遇性負(fù)債業(yè)務(wù)等方面具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，而海寧支行在一個(gè)陌生、全新的環(huán)境中開(kāi)展業(yè)務(wù)，勢(shì)必會(huì)遇到種種阻礙。由于

18、我行對(duì)海寧本地的市場(chǎng)缺乏足夠的了解和客戶資源信息，一方面明顯增加了尋找優(yōu)質(zhì)客戶的成本，另一方面對(duì)中小企業(yè)客戶也存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱問(wèn)題，相對(duì)增加了調(diào)查、監(jiān)督和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的成本，從而影響了我行“服務(wù)中小企業(yè)”的市場(chǎng)定位目標(biāo)的實(shí)施。二是網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。海寧支行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺乏極大制約了個(gè)人業(yè)務(wù)開(kāi)展，中間業(yè)務(wù)更是舉步維艱。農(nóng)村商業(yè)銀行的金融品牌在海寧本地需要510年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間逐步樹(shù)立，期間也需要投入大量的宣傳成本。另外短期內(nèi)沒(méi)有適應(yīng)海寧金融市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品，也制約了海寧支行的業(yè)務(wù)發(fā)展。三是科技支撐和系統(tǒng)支持略顯不足。海寧支行由于是第一家異地支行，在許多方面顛覆了原來(lái)

19、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路，一年多來(lái)，支行提交上級(jí)部門修改核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的需求達(dá)十幾項(xiàng)，平均解決時(shí)間需要數(shù)周乃至數(shù)月，從而給日常業(yè)務(wù)運(yùn)行造成許多阻礙。海寧支行的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)一片空白，這也為客戶分析、客戶營(yíng)銷帶來(lái)“短板效應(yīng)”。另外我行的網(wǎng)上銀行、電話銀行等新型營(yíng)銷平臺(tái)相對(duì)較弱，因此海寧支行的營(yíng)銷模式、營(yíng)銷手段也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。四、存在嚴(yán)重的人才制約問(wèn)題。人才是銀行發(fā)展極其重要的資源，農(nóng)村合作銀行本身特點(diǎn)就決定了其在與大型商業(yè)銀行爭(zhēng)奪優(yōu)秀人才的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位，在異地支行發(fā)展過(guò)程中人才制約問(wèn)題也更明顯地表現(xiàn)出來(lái)。一方面海寧支行屬于新設(shè)機(jī)構(gòu)，知名度不高，品牌優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)，對(duì)于優(yōu)秀人才的吸引力不強(qiáng)；另一方面

20、，海寧支行迫切需要大量熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解當(dāng)?shù)厍闆r的“本地人”加入。面對(duì)一些先天不足和身處劣勢(shì)，海寧支行需要振奮精神，敏銳發(fā)覺(jué)市場(chǎng)中存在的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)（O），為支行可持續(xù)健康發(fā)展增添信心。首先是海寧擁有良好的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭和增長(zhǎng)后勁，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)明顯切發(fā)展合理，海寧眾多的中小企業(yè)百舸爭(zhēng)流、欣欣向榮、富有活力，因此海寧具有中小金融機(jī)構(gòu)生存、發(fā)展的沃土，也具有相對(duì)健康、和諧的金融生態(tài)環(huán)境。我行若采取合適的競(jìng)爭(zhēng)策略，加以時(shí)日，必將會(huì)大有作為。其次海寧的客戶資源豐富，據(jù)統(tǒng)計(jì)，海寧有規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)1741家，有納稅申報(bào)的各類企業(yè)7000余家。目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)依然保持高速發(fā)展，企業(yè)也紛紛轉(zhuǎn)型升級(jí)，需要金融機(jī)構(gòu)提供大量的

21、資金支持和多種形式的金融服務(wù)，這為我行帶來(lái)難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。三是隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的提高，銀行客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)各種新型金融產(chǎn)品，如個(gè)人理財(cái)、基金投資、外匯投資、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等金融產(chǎn)品的需求激增，這對(duì)沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、沒(méi)有地緣優(yōu)勢(shì)的海寧支行來(lái)說(shuō)，應(yīng)該把握機(jī)會(huì)、贏得先機(jī)。海寧支行在發(fā)掘競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也應(yīng)充分認(rèn)清來(lái)自同業(yè)的外部威脅（T），并積極應(yīng)對(duì)。首先海寧目前有15家銀行，接下來(lái)的一年內(nèi)，還將有3家股份制銀行和1家村鎮(zhèn)銀行落戶海寧，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)早已被瓜分。國(guó)有股份制銀行規(guī)模較大，網(wǎng)點(diǎn)眾多，擁有政策優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)客戶資源，全國(guó)股份制商

22、業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)靈活、重視金融創(chuàng)新、市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。海寧支行進(jìn)入海寧較晚，市場(chǎng)份額從零起步，要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶資源，勢(shì)必需要經(jīng)歷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。其次海寧金融市場(chǎng)近年來(lái)快速擴(kuò)展，但金融人才嚴(yán)重匱乏，銀行間人員流動(dòng)十分頻繁。隨著新設(shè)機(jī)構(gòu)的不斷涌入，留住人才、引進(jìn)人才的工作將十分艱巨，人才競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈。三是海寧金融市場(chǎng)的貸款利率明顯偏低，這給海寧支行存貸比大于100的經(jīng)營(yíng)狀況帶來(lái)較大成本壓力。四、 發(fā)展異地支行的對(duì)策和建議1、在集中差異化戰(zhàn)略的指領(lǐng)下，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善異地支行的管理模式，進(jìn)一步激發(fā)異地支行的活力。目前，農(nóng)村商業(yè)銀行已經(jīng)設(shè)立海寧、安吉兩家跨區(qū)域異地支行和一家蕭山同城異地支

23、行，通過(guò)三家異地支行的實(shí)踐，已經(jīng)逐步探索出一條設(shè)立異地支行的成功之路?？傂幸皶r(shí)總結(jié)異地支行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和不足之處，進(jìn)一步完善、優(yōu)化異地支行管理辦法，要充分發(fā)揮目標(biāo)任務(wù)和績(jī)效考核的“指揮棒”作用，出臺(tái)對(duì)異地支行差別化的考核辦法和激勵(lì)措施，既能激發(fā)異地支行拓展陌生市場(chǎng)的積極性和針對(duì)性，又可以支持異地支行根據(jù)自身情況在不同時(shí)期科學(xué)合理地統(tǒng)籌業(yè)績(jī)考核指標(biāo)?？傂幸笇?dǎo)和幫助異地支行提升發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，強(qiáng)化異地支行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、客戶營(yíng)銷能力、客戶服務(wù)能力。在條件成熟的基礎(chǔ)上，總行可以成立專門部門，由分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，統(tǒng)一管理、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)異地支行各項(xiàng)工作，擴(kuò)大總行對(duì)異地支行的管理幅度

24、，增強(qiáng)異地支行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的靈活性、針對(duì)性、有效性，促進(jìn)異地支行又好又快發(fā)展。2、找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，堅(jiān)持做出特色。我行是名副其實(shí)的中小銀行，與大銀行相比，在資本規(guī)模、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)水平、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、人員素質(zhì)、產(chǎn)品鏈等方面都處于“弱勢(shì)”和“劣勢(shì)”。這也決定了總行要積極探索異地支行授權(quán)管理和差異化管理模式，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，充分發(fā)揮異地支行的機(jī)制、產(chǎn)品和資金優(yōu)勢(shì)，做精、做深、做細(xì)轄區(qū)市場(chǎng)。認(rèn)真尋找新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，充分發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢(shì)，努力發(fā)掘大銀行“不屑一顧”或“鞭長(zhǎng)莫及”的客戶市場(chǎng)，并在這個(gè)市場(chǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品、積累經(jīng)驗(yàn)、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、形成特色，從而得到快速的發(fā)展和理想的收獲。3、強(qiáng)化管理，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)。異地支行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)初期，關(guān)鍵任務(wù)是要不斷提升自身的管理水平和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。總行要加強(qiáng)異地支行人員培訓(xùn)體系建設(shè)，建立以人員崗位、能力、業(yè)務(wù)知識(shí)、員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化為主要內(nèi)容的全員培訓(xùn)體系，爭(zhēng)取在較短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)員工較強(qiáng)的凝聚力和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、專業(yè)的工作能力、旺盛的團(tuán)隊(duì)合作精神，建議總行各條線成立培訓(xùn)師，在異地支行開(kāi)業(yè)半年時(shí)間內(nèi)加強(qiáng)重點(diǎn)輔導(dǎo)、半年后可通過(guò)檢查加輔導(dǎo)的方式不斷提高異地支行員工的業(yè)務(wù)知識(shí)和操作水平?？傂幸茖W(xué)合理地安排風(fēng)險(xiǎn)控制和內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督的崗位，適當(dāng)從寬配備有經(jīng)驗(yàn)的管理人員，保證各項(xiàng)規(guī)章制度和管理措施在異地支行順利貫徹實(shí)施，