煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施和技巧

1、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施和技巧 當(dāng)前我國(guó)煤業(yè)公司在發(fā)展過程中面臨著諸多問題和挑戰(zhàn)， 首先，部分礦井資源枯 竭，產(chǎn)品開采成本居高不下，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品比例下降，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)乏力；其次，煤 業(yè)公司尚未完全建立現(xiàn)代 市場(chǎng)營(yíng)銷 觀念，營(yíng)銷組織的設(shè)置和運(yùn)作尚不夠科學(xué)合 理，各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施尚未完全到位。 本文針對(duì)以上問題， 對(duì)煤炭營(yíng)銷策 略的實(shí)施和技巧做出了分析。一、煤炭營(yíng)銷策略的具體實(shí)施一）煤炭產(chǎn)品用途與目標(biāo)市場(chǎng)選擇煤炭產(chǎn)品從具體用途上看有許多分類， 不同煤種、 煤質(zhì)又有其特定的使用方 向。首先，煤炭作為燃料， 在我國(guó)的能源構(gòu)成中占 70%以上，其廣泛應(yīng)用于動(dòng)力 鍋爐、取暖鍋爐、蒸汽機(jī)車、船舶、炊事及民用

2、生活等：其次，作為工業(yè)原料， 主要用于煉焦、氣化、液化、煤化工和煤制品（石墨、碳素）等；再次，煤炭作 為輔助材料可用于建材業(yè)： 如水泥、 石灰、陶瓷制品的燒制等。 煤炭隨著社會(huì)的 發(fā)展，將不用于直接燃燒， 而是作為工業(yè)原料進(jìn)一步加工轉(zhuǎn)化， 這是煤炭產(chǎn)業(yè)的 發(fā)展方向。對(duì)于煤炭企業(yè)來說只要認(rèn)清這些用途和用向及用戶要求， 并以此為依據(jù)， 尋 找與本企業(yè)生產(chǎn)條件、 生產(chǎn)能力相適應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)， 為特定的用戶服務(wù)， 煤炭企 業(yè)就可以掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，按需組織生產(chǎn)，達(dá)到企業(yè)與市場(chǎng)的有機(jī)結(jié)合。（二）明確煤業(yè)公司的市場(chǎng)定位1價(jià)格定位。精明的市場(chǎng)營(yíng)銷 人員知道他的用戶的總成本是多 少，然后制定自己產(chǎn)品的價(jià)格。企業(yè)通

3、過降低產(chǎn)品成本和交易成本（運(yùn)雜費(fèi)） ， 使得自己在競(jìng)爭(zhēng)中獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，處于有利地位。2 質(zhì)量定位。以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得用戶。產(chǎn)品質(zhì)量的提高對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)都有積極的影響， 如南屯礦選煤廠建成后，煤炭質(zhì)量大幅 提高，價(jià)格也由原來的380元噸，上升到490元噸，在以前市場(chǎng)疲軟的情況下， 仍出現(xiàn)預(yù)付款排隊(duì)購(gòu)買的現(xiàn)象。質(zhì)量定位常常是企業(yè)獲利頗豐的定位方法。3服務(wù)定位。例如：根據(jù)用戶的設(shè)備狀況，為用戶做嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⑶袑?shí)可行的 燃煤技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，根據(jù)用戶的爐型進(jìn)行配煤，從而會(huì)提高鍋爐的熱效率。（三）實(shí)施市場(chǎng)占有策略要和用戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供需關(guān)系， 特別是大、中型用戶，要保持質(zhì)量和價(jià) 格的穩(wěn)定性

4、，也可簽訂中長(zhǎng)期合同；要利用一切銷售渠道，采用直銷、經(jīng)銷、代 理、配送、聯(lián)營(yíng)、易貨貿(mào)易等方式，建立起多元化、多渠道的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；要 采取靈活的銷售手段，如銷售提成、超價(jià)按比例分紅等方式促銷。二、煤炭營(yíng)銷策略在企業(yè)的整體營(yíng)銷 戰(zhàn)略計(jì)劃過程中，如果說目標(biāo)市場(chǎng)的確定在于選取主攻方 向，市場(chǎng)定位在于確定進(jìn)攻方位，那么煤炭 營(yíng)銷策略則是制定進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)方案。 企業(yè)的營(yíng)銷組合圍繞對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)用戶的心理定位而展開, 各策略要協(xié)調(diào)配合以形 成對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作戰(zhàn)的整體優(yōu)勢(shì)，而非某一單個(gè)策略的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的 競(jìng)爭(zhēng)地位和經(jīng)營(yíng)特色，通過營(yíng)銷組合充分體現(xiàn)出來。煤業(yè)公司必須根據(jù)自己的目 標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行各種營(yíng)銷策略的

5、有效組合，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷的整體功效。 煤炭營(yíng)銷策略1.產(chǎn)品策略1 適銷對(duì)路。煤炭企業(yè)要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)M對(duì)煤種、煤質(zhì)的不同要求，搞 好煤的洗選、篩選和各種煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗選率， 減 少原煤出礦；開拓?zé)o煙煤、精煤的高爐噴粉市場(chǎng)；利用潔凈技術(shù)，發(fā)展型煤加工； 建立水煤漿廠；開發(fā)煤層氣；發(fā)展煤汽化、煤液化；發(fā)展配煤。企業(yè)還可以利用自己的優(yōu)勢(shì)建立煤炭配送中心， 根據(jù)用戶的需要配成合適的 煤種和煤質(zhì)。其次，實(shí)行加強(qiáng)全面質(zhì)量管理，包括從生產(chǎn)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)、工 序、階段都要建立嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行全員全方位管理，形成全過程完整的質(zhì) 量保證體系，最終達(dá)到煤炭產(chǎn)品的灰分、水份、硫分、含矸率

6、和發(fā)熱量等均合乎 用戶要求。2 提高信譽(yù)，完善顧客服務(wù)。顧客服務(wù)是為使顧客滿意并為了與顧客保持 長(zhǎng)期友好互惠關(guān)系，建立顧客忠誠(chéng)的活動(dòng)。急用戶所急，想顧客所想是搞好服務(wù) 的前提，而建立完善的服務(wù)體系則是提高服務(wù)質(zhì)量的保障。即：買前及時(shí)為顧客提供本企業(yè)及煤炭產(chǎn)品有關(guān)資料， 減少用戶采購(gòu)的盲目性，節(jié)約采購(gòu)費(fèi)用；售中 解答顧客疑問，介紹保管使用知識(shí)，解決客戶實(shí)際困難，幫助車船裝運(yùn)等， 售后 及時(shí)走訪用戶，了解使用情況和滿意程度，對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)查明原因，給予合 理解決。煤炭營(yíng)銷策略2煤炭?jī)r(jià)格策略1. 制定有利于煤炭?jī)r(jià)格合理。長(zhǎng)期以來，煤炭?jī)r(jià)位一直偏低，煤炭?jī)r(jià)格既不反映價(jià)值，也不反映供求，致使煤炭企業(yè)長(zhǎng)

7、期虧損，依靠國(guó)家補(bǔ)貼維持再生產(chǎn)。 需求導(dǎo)向的按質(zhì)定價(jià)有利于煤炭?jī)r(jià)格既反映價(jià)值，又反映供求，從而符合用戶和煤炭企業(yè)雙方的利益。2. 是煤炭企業(yè)生存發(fā)展的要求。任何一個(gè)煤炭企業(yè)隨著開采強(qiáng)度的增加， 資源的減少，都要經(jīng)歷興盛、衰老、報(bào)廢的過程。因此煤炭企業(yè)的價(jià)格必須要為 企業(yè)帶來收益，積累資金，為以后轉(zhuǎn)移、轉(zhuǎn)產(chǎn)做準(zhǔn)備。3. 是由煤炭產(chǎn)品的特點(diǎn)決定的。煤炭開采后進(jìn)行銷售主要以固體顆粒和粉 狀出現(xiàn)，產(chǎn)品具有可延伸性，能夠混配、洗選加工，從而擴(kuò)大了煤炭的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。4. 是由需求狀況決定的。需求量大、銷路好的煤炭要適當(dāng)提高價(jià)格，需求量小，銷路差的煤炭要適當(dāng)調(diào)低價(jià)格。由以上分析得出需求導(dǎo)向下的按質(zhì)定價(jià)，煤炭企

8、業(yè)在采用需求導(dǎo)向下的按質(zhì) 定價(jià)后，還要采用適應(yīng)的議價(jià)技巧，即高質(zhì)高價(jià)的煤炭產(chǎn)品要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量， 把用戶 的注意力集中在質(zhì)量好”的方面；低質(zhì)低價(jià)要強(qiáng)調(diào)煤炭?jī)r(jià)格，使用戶的注意力集 中在價(jià)格低”的方面，從而提高交易的成功率。煤炭營(yíng)銷策略3煤炭渠道策略第一，確定以直接銷售渠道為主，力求主渠道長(zhǎng)期穩(wěn)定。對(duì)大型用煤企業(yè)實(shí) 行直銷定點(diǎn)供應(yīng)，購(gòu)銷雙方應(yīng)在全國(guó)或省級(jí)訂貨會(huì)上直接簽訂購(gòu)銷合同，由鐵路部門確定運(yùn)量，負(fù)責(zé)承運(yùn)。第二，選擇合適的中間商。利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)、 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)范經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，通?？梢缘玫礁哂谧誀I(yíng)銷售所獲得的利潤(rùn)。 第三，建立有效的銷售渠道管理系統(tǒng)。在用戶調(diào)劑、價(jià)格確定、運(yùn)力安排、貨款 回收

9、、商務(wù)糾紛處理等方面實(shí)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。煤炭營(yíng)銷策略4煤業(yè)公司客戶關(guān)系營(yíng)銷策略1 建立用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。建成用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，可以借此準(zhǔn) 確尋找目標(biāo)客戶，詳細(xì)了解每一客戶對(duì)煤炭產(chǎn)品特性的要求， 保證按需生產(chǎn)、按 需供貨，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率。利用數(shù)據(jù)庫(kù)還可以經(jīng)常保持與用戶的溝 通和聯(lián)系，了解其需求變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案，有效防止客戶流失。2建立情感聯(lián)系渠道，實(shí)施感情營(yíng)銷。企業(yè)的產(chǎn)品能否銷售出去，不僅與 質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)，也與用戶的情感聯(lián)系相通。只有打動(dòng)顧客的心、贏得顧客的 愛，才能順利地把產(chǎn)品銷售出去。關(guān)系營(yíng)銷要求煤炭企業(yè)與用戶之間不僅要建立 購(gòu)銷渠道，而且要建立起情感交流渠道，加深雙方的情感聯(lián)系，培養(yǎng)