家具店長店員培訓手冊

1、終端導購培訓手冊遇到不同類型的顧客你該如何應對；如何向顧客說明產品能增 加購置欲；如何報價能占據(jù)主動位置；顧客有顧慮時你該如何解決； 成交后要如何跟進 作為一名優(yōu)秀的店員， 這些問題你都應該知道！第一節(jié)：售前準備觀念篇1、導購： 就是在銷售、效勞、技術等過程中所進展的指導、輔導、 引導顧客有直接的、間接的、隱行的、顯性的、有需求的2、自身素質： 作為一個優(yōu)秀的導購員，是一個具有良好素質和修養(yǎng)的社會人， 并真誠的關注和尊重他人。1、溝通 ：以較高的溝通能力和銷售技巧善于達成銷售。 2、知識：具備扎實的行業(yè)， 公司、商場、產品等方面的知識； 能迅速提高顧客對產品及相關知識的認知。3、應變：能現(xiàn)場解

2、決顧客對產品，效勞的疑慮及顧客對價格 的異議。4、學習：具有一定的分析能力和調研能力，能主動收集顧客 對貨品和賣場的意見建議， 收集同行業(yè)的產品， 價格和銷售活動等信 息，能積極地參與公司及商場的各種銷售促進活動， 能及時整理和反響在工作中積累的重要信息和心得 5、效勞 ：能妥善解決售后 ,維護與投訴問題。 6、自制 ：善于維護公司和商場的形象及利益。3、效勞態(tài)度：作為一名導購員， 微笑是你每天工作的開場， 微笑會帶給我們自 信，微笑會帶給我們快樂， 我們要讓微笑作為有價商品貫穿整個無價 效勞的過程， 我們要以最真誠的微笑感染每一位消費者， 讓微笑成為 我們公司效勞的重要。關鍵詞：踏實、勤懇、

3、謙虛、親切、自信、誠信。4、理念 ：1銷售過程中銷的是什么？答案：自己。a銷售任何產品之前首先推銷的是自己。b、一聽你講的話便象外行，顧客根本不會愿意談下去。c 、為成功而打扮，為勝利而穿著。2銷售過程中售的是什么？答案：觀念。a、觀一一價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。b、念一一信念，客戶認為的事實。c、如顧客的購置觀念跟我們銷售的產品或效勞的觀念有沖突， 那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。d、我們的工作是協(xié)助和幫助，顧客買到他認為最適宜的產品及效勞3買賣過程中買的是什么？答案：感覺。在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到翻開顧客錢包的“鑰匙了。4買賣過程中賣的是什

4、么？答案：好處。就是能給顧客帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或防止什么麻煩和痛苦。5在銷售的過程中，決定銷售成敗的人類行為動機是什么？ 答案：追求快樂，逃避痛苦。 兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重。a、當痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由顧客選擇時，除非快樂是痛苦 的四倍他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由顧客選擇時， 他會選擇較小的痛苦。b、在銷售過程中一定要讓你的顧客知道，使用我們的產品或效勞能帶給他什么快樂及好處， 不使用，不購置我們的產品會有哪 些痛苦與損失。5、素質與知識的準備。1身體準備： 銷售是情緒的轉移，信心的傳遞，具備良好身 體素質的人，才能在神情上表現(xiàn)得自信，富有朝氣，才能讓見到 你的

5、顧客感覺到可以信賴，所有的銷售人員都應該花一定的時間鍛煉身體。2精神準備：a復習產品對顧客的好處及幫助。b、接待之前，想想最近成功得畫面，特別是可以回憶顧客使 用我們的產品以后感謝我們得畫面。c、想象將要與我們的顧客交談的過程中的一些良好畫面。d、想象顧客使用我們的產品后帶給他的幫助。3專業(yè)知識的準備a、要想成為贏家，必須先成為專家，要想成為專家，必須把公 司當家。b、對自己的產品或效勞了如指掌。c、對競爭對手的產品或效勞如數(shù)家珍。d、參謀式銷售最大的特點，就是以專家權威的身份幫顧客解決 問題。(4) 非專業(yè)知識的準備：頂尖的銷售人員是一個雜學家， 社會知識也需要非常廣博， 當你 知道的東西越

6、多對你的銷售就越有利， 銷售人員像水， 什么樣的容器 都能裝得進。(5) 對了解顧客的準備：a、沒有賣不出去的產品，只有不會賣的銷售人員。b、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法。c、沒有不能成交的顧客，只是我們對他不夠了解。6良好的心態(tài)準備：A、把工作當成事業(yè)的態(tài)度。B、長遠的態(tài)度。C、積極的態(tài)度：把拒絕定義成教師，每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂，當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕，銷售成功只是概率。D、感恩的態(tài)度：感謝傷害你的人，因為他磨煉了你的意志。感謝欺騙你的人，因為他增長了你的見識。感謝遺棄你的人，因為他告訴你要自立。感謝批評你的人，因為他讓你得以成長。感謝你的競爭對手，因為他讓

7、你更加清醒。感謝愛你和你愛的人，因為這就是本分。E、學習的態(tài)度：投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度。二、效勞禮儀概述1、效勞禮儀：就是效勞人員在其效勞過程中， 用以向效勞對象表達尊重的一種 標準形式。什么是效勞禮儀：就是尊重他人，同時也尊重自己，表達尊重和 藹意，尊重對方的選擇，不要隨便加以非議，承受對方，客人永遠是 對的。待客三聲：A. 來有迎聲你好B. 問有答聲：按時答復，不閃爍其詞，限時答復。C走有送聲：請慢走，歡送下次光臨。2、標準用語：(1) 、稱呼：您、先生、小姐等尊稱(2) 、沒有你我， 只有我們 強調團隊精神， 我們都是一個整體(3)

8、、接待顧客時：a. 您好，歡送光臨，請隨便看看，我們是 XX品牌專賣店。b. 您需要點什么？我能否幫助您？ 4、給顧客介紹商品時：a.您看這款是否喜歡？b .您是否考慮這樣的搭配？c. 您還需要其他的東西嗎？d. 對不起，這款產品還沒到已賣完請您過幾天再看看，或留下您的 ，貨到后我馬上通知您。 5、不能立即招呼顧客時：a. 請您稍等，我馬上來。您先看看，我一會給您介紹。b. 對不起，耽誤您的時間，很抱歉。讓您久等了，請原諒 6、送客時：a. 再見，請慢走，歡送再次光臨。b. 您走好，還有什么需要或問題請隨時與我們聯(lián)系。3、禮節(jié)： 1選擇好時間，并詢問此時 談話是否方便，時間不要太長以 35 分

9、鐘為宜。2.接通后，首先說“您好，我是 XX店XX，然后告訴對方你要找的人 ,假設是要找的人不在時 ,可以讓接聽人直接轉告 ,并 表示感謝，假設是內容不方便轉告時，你可以說明日再打，或者請接 聽人轉告，給你回 ，并表示感謝。(3) .遇到撥號錯誤時，應向對方說明，并表示歉意。(4) .語鈴響及時去接，先說“您好，然后自報家門，再熱情答 復對方。4、儀容，儀表就是外觀莊重、簡潔自然、大方。 導購員要保持頭部整潔，男士不留長發(fā) ,不剃光頭 :女士忌做怪異 發(fā)型、染彩發(fā) ;要淡妝， 香水不可過濃， 勤修剪指甲， 保持面貌清潔， 體味清新、口氣清鮮。衣著要整齊、標準、干凈，領帶要與西裝，襯衫搭配得當，

10、胸牌 要帶在左邊，高度與襯衫的第二顆扣子平齊5、職業(yè)道德 :就是崗位上的做人要求 ,要恪盡職守 ,友善同事 ,尊重上級 ,嚴守職 業(yè)秘密 ,愛崗敬業(yè)。A. 思想品質：宏觀的東西，什么思想品質的人就決定他的生活 和工作的態(tài)度。B. 效勞態(tài)度：要尊重自身，尊重自己的職業(yè)，尊重自己的企業(yè)，尊重他人。C. 經營風格：貨真價實、老實無欺。D. 職業(yè)素養(yǎng)：精通業(yè)務，堅守崗位，勤奮工作，團結協(xié)作。6、效勞意識：就是對效勞人員具體的崗位要求，比方；對顧客要有求必應，不 厭其煩，愛崗敬業(yè)，忠于職守。1沒有效勞意識 :首先認識效勞的重要性、神圣感、崇高感、 責任感、平等感 ,效勞沒有貴賤尊卑之分 ,我為別人效勞工

11、作，同時別 人也為我效勞工作。2有沒有正確的效勞意識：要有自知之明，善解人意，無微 不至，不厭其煩，客人永遠是正確的。7、心態(tài)調整：心態(tài)決定一切，有什么樣的心態(tài)，就有什么樣的生活，什么樣的 工作，什么樣的為人處世。A、心態(tài)要安康：善待自己，善待生命，善待工作，善待社會，善待人，善待世界； 要有積極的心態(tài)，平和的心態(tài)，樂觀、浪漫的心態(tài)，寬容的心態(tài)。B、思想要安康：要常想一、二：要量力而行，別跟自己過不去，知足常樂。C、要學會放棄：放棄也是成功，放棄過去是為了將來， 放棄煩惱，會更好的工作，懂得放棄的人，才能更好的進步。三、根本工作1、溝通傳播，達成銷售：利用一定的溝通和銷售技能， 介紹產品知識、

12、 品牌形象和商場的效勞形象，協(xié)助顧客選購產品，以達成銷售。2、賣場展示，形象維護：按照一定標準負責賣場貨品、飾品、小件POP的展示陳列和清潔工作，在總體布局上確保物品陳列的準確性，細節(jié)上，維護門店 的統(tǒng)一風格和形象。3、促動物流，掌握貨源隨時弄清楚商場的物流狀況 ,掌握賣場貨品的日常庫存和訂貨情 況，積極配合門店主管和安裝送貨人員做好賣場展品的提展、暫存、 退庫、月末盤點等工作。4、客戶管理，售后效勞： 積極配合門店主管和安裝送貨人員跟進售后效勞工作， 在第一時 間妥善處理客戶投訴， 建立客戶資料， 了解和觀察消費者消費動向和 購置習慣，將重要心得向主管匯報。在售后，對熟客和潛在顧客做好 詳細

13、的記錄。最正確客戶應該是： 能夠給企業(yè)提供良好的建議， 使企業(yè)揚長避短， 提高競爭實力的 客戶；能夠啟發(fā)企業(yè)創(chuàng)新靈感，提升企業(yè)的產品價值的客戶；能夠向 企業(yè)提出挑戰(zhàn)，使企業(yè)更新、改良產品或效勞的客戶。這樣的客戶不一定是企業(yè)的大客戶 ,而是對企業(yè)的成長和開展很 有作用的客戶。5、專賣店店長工作指導： 店長角色定位：a、公司一線的形象代表；b、產品的品質與文化的宣傳者；c、效勞理念的傳播者；d、店面的維護者，店員的合作及教誨者；e、公司信息的反響者；6、店長的職責：A:導購職責1專賣店各項平安管理；2做一個高標準的推銷員；3協(xié)調處理客戶矛盾及各種問題；4建議并及時處理不良樣品，不適當產品；5自我提

14、升，學習各項技巧，加強綜合素質修養(yǎng)；B: 管理職責1店員管理:a、要求店員遵守專賣店關于人事、行政、業(yè)務管理的各項要求；b、檢查各項制度執(zhí)行情況；c、組織各種店內培訓，建立團隊合作精神；2產品、財務管理a、倉庫存貨盤點核實，出現(xiàn)誤差的查實；b、成交后的財務單據(jù)、收取定金及貨款，同財務對帳交接；3文件管理及形象維護a、收集、編制客戶檔案，分析消費需求，提供信息；b、分析產品組合，提出并實施貨品調整、擺場；c、檢查各項設施、電視、燈具的良好性，無法解決及時上報處理；d、按照現(xiàn)場維護手冊，檢查店內家具及各項元素的擺放；4對市場研究及信息反響每月書面上報關于銷售的報告， 簡明本月何種產品市場走銷或滯

15、銷，客戶的反映與上月的比照額出現(xiàn)波動大的產品的原因， 并作出分 析、建議。7、展示產品 就是把你的產品展開，給別人看，通過互動，引起共鳴，激發(fā)顧 客購置欲望。有備而來：就是對產品材質、特點、功能等提前了解。核心點：材質、生產過程、效勞、品牌等宏觀了解。四會：會使用、會調整、會組裝、會維修。 十知道：知道產品產地、產品品牌、產品價格、產品質量、產品 功能、產品特點、產品效勞、產品保管、產品用途、產品使用及保養(yǎng)。動作標準、穩(wěn)妥平安、搬運到位、遞交商品、手位標準。 雙方協(xié)調、有吸引力，交流時機，接觸產品。四、市場推廣1 市場推廣2 小區(qū)廣告3 面對面銷售4 小區(qū)樣板間展示第二節(jié)售中技巧、接觸顧客：1

16、、第一印象： 當發(fā)現(xiàn)顧客準備進店時，應放下任何工作挺胸， 抬頭，自然微笑快步走向顧客，打招呼，問好，介紹企業(yè)及品牌，打 手勢引顧客進店。2、判斷顧客類型：導購員對不同類型的顧客，采用不同的接待方法：1見多識廣型：贊揚，引導，謙虛。2慕名型：熱情，示范，但不要過分親熱。3親昵型：贊揚，親切，寬容。4猶豫不決型：鼓勵，引導，替他做決定。5慎重型：少說，多給他看，鼓勵。 6商量型：提供參考，平和，有禮貌。7沉默型：親切，有問必答，注意動作語言。8聊天型：親切，平和，在不經意中推薦。9爽快型：鼓勵建議，替他決斷。10好講道理型：多提供商品知識，欲擒故縱。11爽朗型：熱情，大方推薦，快速成交。12靦腆型

17、：主動接觸，引導多問。13理智型：做決定比擬干脆，有主見，不在意銷售人員的親 和力，比擬固執(zhí)，一旦做出決定很難改變，不喜歡被強勢推銷。14感性型：容易受別人影響，缺乏主見注重銷售人員的親和 力和效勞態(tài)度，拿報刊，電視媒體的相關報道來引導。15一般型：掌握大方向，大原那么，不注重細節(jié)，介紹時不 要羅嗦，不要講的太詳細只要抓住他的最根本的需求就可以了。16特定型：注意細節(jié)，觀察力敏捷，做購置決定時必須對這 種產品擁有很詳細的資訊， 挑剔小心慎重，提供詳細數(shù)據(jù)給這種顧客。17求同型：傾向一樣點， 喜歡所熟悉的事物， 不喜歡差異型。 以前購置產品時的因素，用同類因素吸引他。18求異型：喜歡看差異點，逆

18、反心理較強，配合性差，不要 對這樣客戶使用“絕對，肯定，一定保證，不可能等詞匯。19追求型：在意產品能夠給他導致的最終結果，能帶來那些快樂，利益，好處，缺乏耐心，比擬實際，介紹時強調好處，利益。20逃避型：喜歡逃避哪些麻煩，痛苦，介紹時如“廉價改 成“不貴。21本錢型：把殺價當成樂趣，永遠覺得東西貴。22品質型：在意產品質量，還有效勞質量。23時間型：做購置決定依靠時間， 不到一定時間不會做決定。3、顧客購物心理及消費決策：1店貌印象：消費者進入商場，通常都是隨意的環(huán)視店內的 商品，感受店內的營業(yè)氣氛。2商品目標：消費者初步感受店貌后，會根據(jù)自身的需求， 有目的的選擇和尋找自己感興趣的商品。3

19、觀察咨詢：消費者在確定商品目標后，為了了解其質量和 使用功能，會持續(xù)這種對商品的注意。獨立細致的觀察或咨詢了解。4商品印象：通過對商品的觀察和咨詢了解，消費者會對欲 購商品形成一定的主觀印象。5功能聯(lián)想：消費者在獲得商品的印象后，往往要修正或充 實這種印象，通過聯(lián)想等思維活動，進一步認識商品的各種性能，如 商品的實用性，欣賞價值和社會價值。6欲想擁有：消費者針對商品，激起為滿足需要而擁有該商 品的購置欲望， 同時從聯(lián)想到別的事物中得到啟發(fā)和印證， 產生購置 欲望。7思索評價：消費者產生購置欲望后，運用比擬的方式，對 可選購的同類商品從各方面進展鑒別， 并根據(jù)自身的知識經歷的購置 能力權衡購置商

20、品的各種因素，由此做出購置的決定。8采取行動進展購置：消費者在購置后會對商品的質量，各 項效勞，商品印象等進展回想，判斷和感覺。二 顧客需求與開發(fā)1 如何開發(fā)客戶你覺得要如何才能有效的開發(fā)客戶呢？ 答案：找到一個準顧客，有需求，有購置力，有購置決策權。 例：我到底在賣什么？我的顧客必須具備什么條件 ?顧客為什么 會向我購置 ?顧客為什么會不向我購置？誰是我的顧客？他們什么時 候會買，什么時候不買 ?誰在和我搶顧客？當我們把以上問題搞清楚了， 我們效率就會大幅度提升， 把你珍 貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就會更有價值。2 如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，有那些方法？ 答案：讓你自己看

21、起來像此行業(yè)的專家。 要注意根本的商業(yè)禮儀， 問話建立信賴感。聆聽建立信賴感。利用身邊的物件建立信賴感。使用名人見證顧客比擬喜歡找名人用過的產品 。 使用媒體見證報刊，電視媒體的相關報道 。權威見證。使用一大堆顧客名單做見證。熟人見證。 良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。3探詢顧客需求： 1、通過觀察顧客動作，表情探測顧客需求。 2、密切注視顧客目光及與同行人的交流。 3、推薦一兩件商品，觀察顧客的反響，了解顧客的愿望。 4、通過自然的提問，詢問顧客的想法。三 產品介紹：1. 產品介紹：就是向顧客說明產品。a、顧客知道的我們不講b. 講顧客不知道的知識1時機 :顧客產生消費欲望時機， 心情愉快時機

22、.興趣盎然時機 , 就容易到達目標。2機智:面對顧客要見機行事 ,區(qū)分顧客要有主有次 ,有眼色 .抓 重點,了解需求3容忍：容忍顧客的無知，容忍顧客進展比擬，允許顧客挑 剔，容忍顧客疑心態(tài)度。4引起顧客對產品注意， 引起興趣， 產生愿望真正的高人： 言簡意駭，通俗易懂產生聯(lián)想，過目不忘，轉變?yōu)樾袆印. 注意產品：用語言、動作、商品的展示等。b. 引起興趣 :不同興趣的人有不同的興奮點，了解潮流，經濟實 力，好奇心。c. 產品愿望：首先要實事求是，貨真價實，言而有信，顧客對 什么問題感興趣，找到契合點。d. 強化記憶：說話要簡潔，有形象的說明問題。e. 產生行動：前面 4 個方面如果做到位，顧

23、客必然行動購置。2產品介紹原那么： 1給顧客介紹產品前，先要了解顧客的價值觀及需求，一個 是追求快樂，一個是逃避痛苦。2一個善于規(guī)劃和專業(yè)設計的產品介紹過程，你的業(yè)績會提 高好幾倍3一個好的開場白， 讓顧客聽你介紹產品是在享受和喜歡聽4優(yōu)秀的導購員在產品介紹一會后，會向顧客問一些問題， 讓顧客把需求，想法說出來。5產品質量是理性考慮，購置是情緒性的購置。3、產品介紹的六大技巧：1預先框示法：產品介紹前，先解除顧客內心抗拒。例： * 先生 ,我并不想影響你的購置意向，我只是把這款產品的 特點向你做以下講解 ,等我介紹完了以后你完全有能力自行判斷這款 產品是否適合您。2假設問句法：將產品最終帶給顧

24、客的利益和結果，轉換成 一種問句形式。例：* 小姐,如果這有一款產品能夠滿足您所注重的所有因素 ,您 有興趣了解嗎 ?3下降式介紹法：把顧客在意的購置因素依重要次序逐部介 紹。例：* 先生，請問您需要的產品價格是在 2 萬元上下，線條流暢， 古典款式，同時還具備自然色，耐用的特點是嗎？4互動式介紹法：讓顧客一起參與產品的了解過程中，調動 顧客感官系統(tǒng)，效勞是舞臺，產品是道具，顧客是演員！5視覺銷售法：把顧客帶到擁有產品的美好畫面中去。例：* 小姐，您想象一下 ,當您的家里擺上這樣一套家具，下班 回來坐在沙發(fā)上，整個家里看上去是那樣的溫馨 ,舒適 ,會讓您一天的 辛勞都消失無蹤，您說是嗎？6假設

25、成交法：問一些假設的問題。例：* 先生，我們這里的家具有黑胡桃套白色，淺橡套色，亮白 色時，請問您購置時會選那種顏色？四 親和力1 根本方法(1) 語速語調同步a 視覺型：說話速度快，聲音高，形體語言多。b 聽覺型：說話不快不慢音調適中，有高有低較生動耳朵偏向對 方。c 感覺型：語速慢，有停頓，聲音消沉有磁性，視線往下看。(2) 生理狀態(tài)同步： 通過一種對映或臨摹對方讓一個人無論在文字， 聲音，肢體語言 諸方面都能和對方達成一致的溝通方法。(3) 語言詞匯同步：a普通話，方言同步。b 口頭禪，流行語同步。(4) 情緒同步：跟對方的觀點，立場，方法和心得設身處地來感 受。(5) 價值觀與信念愛好

26、同步：a 事業(yè)，政治，經濟，人生等。b 想法，看法，觀點，眼光，描繪等。c 衣服，家具，吃，喝，美，玩，樂，體育，美術，藝術等。(6) 友誼，情感，關愛同步：a 誠懇：顧客信任你才和你說話。b 關心：替顧客說話，解決問題，了解需求。c 情感：顧客喜歡你，說不完的心里話。d 贊美：主動大方，拉近顧客間的距離。e幽默：吸引顧客對產品感興趣，豁然開朗，生氣勃勃，人際關 系潤滑劑。2 導購員如何得到顧客的好感。(1) 鼓勵他說話 ,友好的表情和專心致志而又自然的態(tài)度能鼓勵 他暢所欲言，比方說“能不能說得再詳細一些？“我對你的觀點很 感興趣能激發(fā)他翻開話匣子 :在談話的過程中別人停住時 ,營業(yè)員也 不妨

27、忍住不言 ,以提示他連續(xù)說下去。(2) 反響歸納，概括和復述一下對方說的內容，以證明你的理論 和對方所談觀點的慎重考慮，并使對方有重申和澄清其本意的時機(3) 進入角色的傾聽，就是要做到將心比心，從對方的立場去考 慮問題，從而會得到對方更多更有用的信息反響。(4) 防止爭論，當對方說一些你認為沒有道理的問題時，不要急 于糾正，尤其是談話開場時，這點很重要，因為這傳給對方的是你想 自以為是的教訓別人，而不愿聽他們擺布的心態(tài)。(5) 防止不成熟的判斷，對別人進展道德上的判斷及人身的評論 就會使對方處于防御狀態(tài)， 即使他們不反駁你， 他們也會琢磨其談話 內容。關鍵詞：誠懇，老實，實在，關心，保護，主

28、動，替顧客說話， 解決問題。五、溝通1溝通的重要性：你生命和生活的品質取決與你的溝通能力。 2溝通的目的： 使你的想法， 觀念，點子， 產品，效勞讓對方承受。 3溝通的原那么：多贏或者至少雙贏，在銷售人員和顧客之間，任 何一方都應該是贏家，贏方愈多，銷售行為就越持久。 4溝通應到達的效果 :讓對方感覺良好 ,舒服 ,就比擬容易達成他想得 到的結果。5溝通的三要素 :“耳聽為虛，眼見為實文字的作用為 7，語調 的作用為 38，肢體語言為 55。6你認為在溝通過程中是自己說的多好還是讓對方說的多好？答案：對方。顧客為 70，自己為 30。說得多的一方比擬容 易讓對方得到想要的結果，請你多聽少說。7. 如何讓別人說得更多？答案：問。問是所有銷售說服的關鍵， 也是快速提升業(yè)績的方法。 你問他問題，他就沒方法去想別得問題，焦點就轉移到你的身上，只 有你問得多，顧客才會說得多，從他的嘴里傳達出來的信息才會多， 當銷售人員掌握了大量的有關的信息， 銷售這一活動的成功率才會更 大。注