家具營銷工作計劃書

1、家具銷售工作計劃書：一、綜述：作為任何一個以營利為追求的單位來說一一只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都 部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭 激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核 的主動銷售。.二、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作進程安排熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減 少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定 可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。 同

2、時做好相關(guān)人員的招募、培訓、 篩選、儲備工作；.三、銷售部門的職能：、進行市場一線、工作；、分析市場狀況、，正確作出市場，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù)；、制定月、季、年度，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)；、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；、銷售網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的；、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推銷促銷活動；、按照推銷計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放 ；四、關(guān)于品牌：“ *品牌建立進度較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌 要

3、做出差異化，在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝 飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學習，還要超越。五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要追求，十足利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu) 化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng) 銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自 然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還 沒能好好

4、的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上 收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由 于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要十足利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。七、關(guān)于傳播:報刊媒體方面目前非常弱，只有城市家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做， 浪費。另外，通過博客的推銷，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設(shè)有一定 的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段進度一直持續(xù)的做推銷，起到了較好的效果，*有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已

5、經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的 家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司 網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推銷的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當在 二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推銷的追求是讓更多的人知道我們的 品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。八、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售（促銷）計劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。各 地的促銷

6、策略和廣告方法主要有：商場外：當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派 發(fā)促銷資料、直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報等；商場內(nèi)：展架、地貼、通道吊旗、玻 璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等；還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報、促銷標簽、 宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售技術(shù)指導文件，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的技術(shù)指 導文件都要廠家出費用的，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經(jīng)銷商的 文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給 予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑（比如有別的想做我們品牌的經(jīng) 銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察

7、，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢？除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做?。┝硪环矫媸菫槲覀円院蟾竺娣e的開設(shè)專賣店匯總報告促銷、推銷的經(jīng)驗。九、企業(yè)文化:企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎？關(guān)系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全 系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個團體， 是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時，企業(yè)文化對整個公司的每一我都是有著重要作 用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看 到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設(shè)施和學習的場所。他們不快樂，肯定留不 住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么 ？.十、

8、關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的進度里，就存在的欠貨問題，至怕前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了 開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的追 求是什么呢？現(xiàn)在領(lǐng)導已經(jīng)制定了解決的技術(shù)指導文件，希望能有效。我要說的是，由于管 理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才， 建立一套完整的管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲追求，接下來的工作就是加大實 踐力度。公司確定銷售期望（目標）、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研, 到各個區(qū)域市場跑客戶、走終

9、端、看產(chǎn)品、查競品，了解行情，熟悉各個區(qū)域的差別，計劃 能夠達到的目標，制定可行的下一步運作技術(shù)指導文件 品牌及產(chǎn)品推銷品牌及產(chǎn)品推銷在年至年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推銷活動，并策劃一些 投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家” 等公益活動。有可能的情況下與各個系統(tǒng)聯(lián)合進行推銷，不但可以擴大影響力，還可以建立良 好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推銷主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推銷和正常營業(yè) 推銷。.、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的年度的家具銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)， （根據(jù)公司的展臺布 置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。 此項工作根據(jù)公 司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。 （特殊情況再