物業(yè)公司市場(chǎng)拓展方案

1、物業(yè)管理企業(yè)是微利行業(yè)，要想贏利就必須走規(guī)模化經(jīng)營(yíng)之路， 就要不斷的拓展 市場(chǎng)。擴(kuò)張是企業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路，一個(gè)企業(yè)只有擁有了一定的市場(chǎng)份額和 規(guī)模，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，但是盲目的擴(kuò)張也會(huì)讓企業(yè)面臨倒閉的危 險(xiǎn)。物業(yè)管理企業(yè)在擴(kuò)張的同時(shí)，隨之而來(lái)的就是人員的增加、 服務(wù)的多元化和 跨地域經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)物業(yè)管理企業(yè)是一種嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 因此，要想贏得市場(chǎng)、 擴(kuò)大市場(chǎng)份額，物業(yè)管理企業(yè)就必須先正確認(rèn)識(shí)企業(yè)擴(kuò)張，打好基礎(chǔ)，以穩(wěn)中求進(jìn)。一、物業(yè)管理企業(yè)擴(kuò)張的意義在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的嚴(yán)峻形勢(shì)下，不進(jìn)步就意味著退步，不發(fā)展就 意味著滅亡。物業(yè)管理企業(yè)唯有迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額， 擴(kuò)張自身規(guī)模，才能

2、在市場(chǎng) 上立足。物業(yè)管理行業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè)，自誕生伊始，便顯示出了強(qiáng)大的生命力， 取得了快速發(fā)展。實(shí)踐證明，企業(yè)擴(kuò)張、規(guī)?；l(fā)展是物業(yè)管理行業(yè)未來(lái)發(fā)展的 必然趨勢(shì)。原因有四：一是物業(yè)管理行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化勢(shì)在必行， 而產(chǎn)業(yè)化的前提是 規(guī)?；?；二是物業(yè)管理企業(yè)只有通過(guò)規(guī)?；?， 才能達(dá)到實(shí)現(xiàn)效益；三是企業(yè)資源 配置的合理化只有通過(guò)規(guī)?；拍軐?shí)現(xiàn)；四是社會(huì)平均勞動(dòng)成本的降低與企業(yè)成 本的下降只有通過(guò)規(guī)?；拍艿靡詫?shí)現(xiàn)。物業(yè)管理企業(yè)擴(kuò)張、規(guī)?；l(fā)展是指物業(yè)管理企業(yè)充分利用自身資源，有節(jié) 制最大限度地?cái)U(kuò)大管理面積和管理領(lǐng)域，科學(xué)地確立自身的管理成本和經(jīng)營(yíng)目 標(biāo)，在一個(gè)適度界定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，最大化的占有市場(chǎng)份

3、額。當(dāng)然，物業(yè)管理企 業(yè)的規(guī)?；?jīng)營(yíng)并不是指簡(jiǎn)單的擴(kuò)大再生產(chǎn)， 從企業(yè)追求效益最大化的經(jīng)營(yíng)行為 來(lái)說(shuō)，規(guī)?；?jīng)營(yíng)還必須充分考慮其投入產(chǎn)出比率， 也就是隨著投入的增加，規(guī) 模的擴(kuò)大，其單位增量所產(chǎn)出的效益應(yīng)逐量增高， 這才是企業(yè)所追求的真正意義 上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。二、物業(yè)管理企業(yè)在擴(kuò)張中容易出現(xiàn)的問(wèn)題很多知名的物業(yè)管理企業(yè)急劇擴(kuò)張自己的業(yè)務(wù)，但由于管理原因，經(jīng)歷了由 知名到無(wú)名，由強(qiáng)變?nèi)醯霓D(zhuǎn)變，有的已逐漸淡出市場(chǎng)。因而，物業(yè)管理企業(yè)的業(yè) 務(wù)擴(kuò)張應(yīng)是理性的、保證品質(zhì)的前提下的負(fù)責(zé)任的擴(kuò)張。一些水平不高的物業(yè)管理企業(yè)為了發(fā)展，不惜采取違反價(jià)值規(guī)律的超低價(jià)手 段進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；也有一些新成立和剛轉(zhuǎn)制的企

4、業(yè)，為了打開(kāi)市場(chǎng)，不惜靠低價(jià) 入市；更有極少數(shù)企業(yè)走“短線”，只賺取眼前利益，進(jìn)入物業(yè)項(xiàng)目后，往往不 能較好地兌現(xiàn)承諾，結(jié)果造成企業(yè)與業(yè)主之間的矛盾。 究其原因，都是因?yàn)槠髽I(yè) 走入了擴(kuò)張誤區(qū)，導(dǎo)致企業(yè)盲目擴(kuò)張，從而影響了企業(yè)的發(fā)展，也損害了自身和 業(yè)主的利益。誤區(qū)一：擴(kuò)張就是管理面積的擴(kuò)大市場(chǎng)是企業(yè)的生存之本，擴(kuò)張是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，很多人認(rèn)為企業(yè)唯有 實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張才能在市場(chǎng)中占有一席之地。但一味地追求數(shù)量的擴(kuò)張不但不能讓 企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，還有可能把企業(yè)推向倒閉的境地。企業(yè)擴(kuò)張應(yīng)以質(zhì)為前提， 重量輕質(zhì)的擴(kuò)張極易助長(zhǎng)企業(yè)的形式主義傾向。 簡(jiǎn)單累積的辦法忽視了物業(yè)的差 異性特征，物業(yè)管理與有形

5、產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大有著本質(zhì)的區(qū)別。誤區(qū)二：有規(guī)模就是有品牌行業(yè)很多人士普遍認(rèn)為，物業(yè)管理已進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)階段，物業(yè)管理的競(jìng)爭(zhēng) 已演繹成品牌競(jìng)爭(zhēng)。既然要樹(shù)立品牌，就不可避免地要進(jìn)行品牌告知。這個(gè)想法 并沒(méi)錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在一些企業(yè)對(duì)品牌告知的度沒(méi)掌握好。 一些企業(yè)錯(cuò)誤地認(rèn)為只要 多在媒體露面，企業(yè)的品牌就打出來(lái)了，于是他們熱衷于宣傳、炒作。實(shí)則不然, 物業(yè)管理企業(yè)的品牌應(yīng)當(dāng)是能為顧客提供其認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)的利益及附加價(jià)值的 產(chǎn)品，它具有識(shí)別功能、承諾功能和價(jià)值功能?！盎ㄥX(qián)買(mǎi)吆喝，賠錢(qián)賺項(xiàng)目”的 做法與品牌經(jīng)營(yíng)是背道而馳的。其次，品牌并不完全是建立在物業(yè)管理規(guī)模之上， 而是以過(guò)硬的服務(wù)品質(zhì)、優(yōu)良的管理績(jī)效、全

6、面的顧客滿意為基礎(chǔ)，建立顧客忠 誠(chéng)度，塑造品牌形象。誤區(qū)三：規(guī)?；蜁?huì)規(guī)范化不少企業(yè)急于求成，跟風(fēng)攀附，在根基不穩(wěn)、后方吃緊的情況下，也要疏通 關(guān)系，致力于公關(guān)，拿下異地物業(yè)。結(jié)果，接下項(xiàng)目后，難以消化，暴露出內(nèi)虛 的致命缺陷。異地項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，難于應(yīng)對(duì)，公司上下只好忙于救火，導(dǎo)致 前方后方都受到重創(chuàng)，其內(nèi)未安，又要攘外，最終讓企業(yè)陷入困境。練好內(nèi)功， 才能傳出真經(jīng)，抱著僥幸心理去拓展市場(chǎng)，是不會(huì)取得雙贏效果的。三、如何實(shí)現(xiàn)成功擴(kuò)張擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)是現(xiàn)代物業(yè)管理企業(yè)永恒的追求，但在市場(chǎng) 份額總量有限的情況下，物業(yè)管理企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)呢？1 兼并重組，充分利用小企業(yè)資源。目

7、前，無(wú)資質(zhì)等級(jí)、小而全的物業(yè)管理企業(yè)較多，許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了贏 利，自已成立物業(yè)管理公司管理自己開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)， 但由于面積較小，造成大量重 復(fù)投資及資源浪費(fèi)。顯然，這種狀況對(duì)物業(yè)管理行業(yè)整體進(jìn)步不利， 由于這部分 公司服務(wù)的不規(guī)范，也使本應(yīng)享受正常服務(wù)的業(yè)主（住戶）的利益受到損害，使 業(yè)主投訴增多，這極大地?fù)p害了行業(yè)的整體形象。 為促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展，這些小 物業(yè)管理企業(yè)可以通過(guò)兼并重組， 實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素的優(yōu)化組合，共享企業(yè)資源，通 過(guò)資源整合，建立產(chǎn)業(yè)規(guī)模促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。2 適時(shí)介入二級(jí)城市物業(yè)管理市場(chǎng)，擴(kuò)大物業(yè)管理面積。二級(jí)城市物業(yè)管理市場(chǎng)的巨大潛力，吸引了眾多品牌公司的目光，很多品牌 物業(yè)

8、管理企業(yè)把走向二級(jí)城市搶占市場(chǎng)作為發(fā)展目標(biāo)。 但是，二級(jí)城市物業(yè)管理 消費(fèi)意識(shí)不夠，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較低，造成管理過(guò)程中矛盾多、風(fēng)險(xiǎn)大，稍不留神便會(huì) 出現(xiàn)投資虧損、損害企業(yè)品牌形象等一系列問(wèn)題。 這些問(wèn)題一直困擾著進(jìn)軍二級(jí) 城市的物業(yè)管理企業(yè)，使其在進(jìn)軍二級(jí)城市市場(chǎng)之初，很難因規(guī)模的擴(kuò)大取得較 好的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)此，物業(yè)管理企業(yè)都必須要有足夠的認(rèn)識(shí)和思想準(zhǔn)備，摒棄急功近利的念頭，潛下心來(lái)為真正在二級(jí)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟做準(zhǔn)備。物業(yè)管理規(guī)?；l(fā)展勢(shì)在必行，但在擴(kuò)張進(jìn)程中，我們必須探尋規(guī)?；l(fā) 展的規(guī)律，正確看待物業(yè)企業(yè)擴(kuò)張，走出誤區(qū)，只有這樣，物業(yè)管理規(guī)模擴(kuò)張的 目標(biāo)才能真正實(shí)現(xiàn)。一、獲取信息：1、定期做市場(chǎng)調(diào)查

9、；2、客戶主動(dòng)聯(lián)系；3、經(jīng)人推介。二、甄選信息，確定目標(biāo)客戶：1、面積少于XXXXXX平方米項(xiàng)目不接；2、項(xiàng)目投入使用時(shí)間超過(guò) XX年的不接；3、業(yè)主委員會(huì)非原則問(wèn)題與物業(yè)公司糾纏不清的項(xiàng)目不接（限于成熟小 區(qū)）；4、維修資金不足或不到位的項(xiàng)目不接（限于成熟小區(qū)）；5、物業(yè)管理配套設(shè)施不全，后續(xù)管理需要投入大量資金的項(xiàng)目不接；（以上各條主要針對(duì)全委項(xiàng)目而言）6、檔次過(guò)低的項(xiàng)目不接；7、曾因工程問(wèn)題引起業(yè)主公憤被媒體多次負(fù)面爆光、在業(yè)內(nèi)造成不良影 響的開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目不接；8 開(kāi)發(fā)商或大產(chǎn)權(quán)主超過(guò)二家的項(xiàng)目不接；9、公司資源配置達(dá)不到客戶滿意要求的項(xiàng)目不接；三、談判要素1、先人后事，與對(duì)方相關(guān)聯(lián)系人

10、的關(guān)系極為重要，否則很有可能為他人作 嫁衣；2、要從多方面盡可能掌握對(duì)方信息，了解對(duì)方實(shí)力和主要目的，這是確定 是否接手、采取哪種方式的基礎(chǔ)；3、知己知彼，盡量了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)弱勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短；4、要以內(nèi)部了解和外部公關(guān)的方式，以方案的制作質(zhì)量為基礎(chǔ)，小事多作 讓步，大事讓情不讓理，以退為進(jìn)；5、簽定顧問(wèn)合同時(shí)應(yīng)同時(shí)正確引導(dǎo)對(duì)方，明確顧問(wèn)內(nèi)容及條款（尤其是我 方的義務(wù)、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)）；6、如對(duì)方提出的顧問(wèn)項(xiàng)目或要求與法律相?；蛭曳阶陨砟芰υ蚨荒芙?受時(shí)，應(yīng)直接提出，以免日后發(fā)生爭(zhēng)議，不能委曲求全，使自己陷入被動(dòng)；7、在開(kāi)發(fā)商不能確定應(yīng)采用哪種管理模式時(shí)，應(yīng)正確分析、引導(dǎo)并向其解 釋采取某種模式

11、的原因，盡量注重實(shí)效。四、根據(jù)開(kāi)發(fā)商的主要需求確定公司所提供的方式，包括：全委托管理、 駐場(chǎng)顧問(wèn)管理、巡場(chǎng)顧問(wèn)管理及專項(xiàng)培訓(xùn)。報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要依據(jù)項(xiàng)目類型、規(guī)模、 市場(chǎng)行情及開(kāi)發(fā)商的目的、要求而采取不同的價(jià)格策略。五、具體步聚（全委和顧問(wèn)管理，專項(xiàng)培訓(xùn)暫略）1、明確意向性目標(biāo)后，由公司總經(jīng)理或部門(mén)經(jīng)理組織相關(guān)人員考察物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，為管理方案的構(gòu)想奠定基礎(chǔ)2、財(cái)務(wù)人員根據(jù)擬承接的項(xiàng)目管理服務(wù)范圍、類型、檔次、標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步 的成本核算，與拓展人員及其他相關(guān)人員對(duì)項(xiàng)目的可行性和發(fā)展性進(jìn)行分析并報(bào) 批總經(jīng)理，確定承接方式和報(bào)價(jià)金額。3、制定方案。方案內(nèi)容包括：（1）本企業(yè)情況：位置、規(guī)模、資質(zhì)等級(jí)、現(xiàn)轄物業(yè)類

12、型、名稱、管理面 積、績(jī)效、成果等；（2）擬承接的項(xiàng)目簡(jiǎn)介：周邊情況、配套設(shè)施、建筑形式、居民結(jié)構(gòu)等；（3）根據(jù)開(kāi)發(fā)商的需求擬定服務(wù)方式和管理目標(biāo)；（4）擬定管理服務(wù)內(nèi)容，包括：開(kāi)發(fā)建設(shè)期間將提供的管理服務(wù)內(nèi)容、 物業(yè)竣工驗(yàn)收期間的管理服務(wù)內(nèi) 容、住戶入住及裝修期間的管理服務(wù)內(nèi)容、 實(shí)質(zhì)運(yùn)作期間的管理服務(wù)內(nèi)容。 重點(diǎn) 是實(shí)質(zhì)運(yùn)作的管理服務(wù)內(nèi)容，大體分為為房屋管理、保安、清結(jié)、維修、綠化、 社區(qū)文化活動(dòng)等七大服務(wù)。（5）物質(zhì)裝備計(jì)劃；本著合理配置、保障利用的原則，列出員工住房、管理辦公用房、營(yíng)業(yè)用房 的多少、面積大小以及所需的各類物品清單。（6）管理人員配備；根據(jù)物業(yè)實(shí)際需求設(shè)置人員，力求精簡(jiǎn)、一專多能并能崗位互換。對(duì)各崗位 人員制訂出相應(yīng)的崗位職責(zé)和入職條件。（7）管理規(guī)章制度；包括：結(jié)合實(shí)際制定員工內(nèi)部制度和約束各方的公共契約，應(yīng)具有合法性、實(shí)用性、 可操作性和約束性。（8）經(jīng)費(fèi)收支預(yù)算；根據(jù)開(kāi)發(fā)商提供的資料、實(shí)地考察以及財(cái)務(wù)初步做出的成本核算得到的數(shù)據(jù) 進(jìn)行大致測(cè)算，制定收支預(yù)算表。（9）相關(guān)費(fèi)用；（10）提出經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的新思路為提高管理水平，可在創(chuàng)