個(gè)人醫(yī)療器械實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)

1、河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司總結(jié)個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告學(xué)校：河北師范大學(xué)匯華學(xué)院學(xué)部：英語(yǔ)學(xué)部班級(jí)： 英語(yǔ)（ 7）班姓名：谷玲娣學(xué)號(hào)：實(shí)習(xí)時(shí)間：實(shí)習(xí)地點(diǎn)： 河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司實(shí)習(xí)目的： 體驗(yàn)生活的艱辛，激勵(lì)自己好學(xué)的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以后走入社會(huì)奠定基礎(chǔ)。一、企業(yè)背景我所在的實(shí)習(xí)單位是河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司，是一家專業(yè)的醫(yī)療器械加工商和代理經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)和代理國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備（ 2.3 類），代理產(chǎn)品涵蓋生命信息監(jiān)護(hù)、 臨床檢驗(yàn)及試劑、 醫(yī)學(xué)超聲成像三大臨床領(lǐng)域， 旨在將性能與價(jià)格完美平衡的醫(yī)療電子產(chǎn)品進(jìn)駐到更多的醫(yī)院。與多家著名的醫(yī)療器械公司合作， 依靠在國(guó)內(nèi)

2、衛(wèi)生系統(tǒng)、 醫(yī)療系統(tǒng)的政府資源、技術(shù)資源和廣泛的渠道結(jié)合國(guó)外的信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)， 著力打造醫(yī)療器械專業(yè)化品牌，為我國(guó)的醫(yī)療事業(yè)做出貢獻(xiàn)。河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司具有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì)， 代理過(guò)多家產(chǎn)品 ,受到了客戶的廣泛認(rèn)可。供應(yīng)魏屯許多的淘寶網(wǎng)店，值得信賴。"誠(chéng)信為本，質(zhì)量至上 "是河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司的宗旨。二、營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）宏觀環(huán)境我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有行業(yè)季度波動(dòng)小、 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高、 集中度逐步提高的總體特點(diǎn)。 目前我國(guó)的醫(yī)療器械產(chǎn)銷規(guī)模高速增長(zhǎng)， 出口貿(mào)易形勢(shì)大好、 技術(shù)水平逐年加強(qiáng)、 科研力度不斷加強(qiáng)， 并形成了珠江三角洲、 環(huán)渤海灣地區(qū)和

3、長(zhǎng)江三角地區(qū)三大產(chǎn)業(yè)區(qū)。醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)供求狀況呈現(xiàn)出以下幾個(gè)局勢(shì)：1、基礎(chǔ)醫(yī)療器械市場(chǎng)需求將會(huì)快速增長(zhǎng)。我國(guó)覆蓋城鄉(xiāng)全體居民的醫(yī)療保障體系的建設(shè)為醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展提供巨大空間， 其中包括加快推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療，建立以大病統(tǒng)籌為主的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)， 發(fā)展社會(huì)醫(yī)療救助， 完善城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)等。2、康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)品將出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。 我國(guó)大量的慢性病和殘疾病人由于醫(yī)療資源緊張和診療費(fèi)用較高無(wú)法得到醫(yī)治，隨著城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的完善，將可以在社區(qū)就診、在家治療，家庭對(duì)康復(fù)護(hù)理類產(chǎn)品的需求將出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。3、高端醫(yī)療市場(chǎng)需求增長(zhǎng)放緩。一方面，近幾年我國(guó)的醫(yī)療器械商品進(jìn)口逐年下降，另一方面國(guó)家

4、出臺(tái)的一些限制各級(jí)醫(yī)院擅自引進(jìn)與患者實(shí)際需求不符的高端、高值的大型醫(yī)學(xué)檢查、治療設(shè)備，避免浪費(fèi)國(guó)家衛(wèi)生資源等的政策，導(dǎo)致高端醫(yī)療市場(chǎng)需求增長(zhǎng)放緩。4、我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)品出口增長(zhǎng)迅速。目前我國(guó)醫(yī)療器械出口快速增長(zhǎng)的條件基本成熟，再加上近年來(lái)醫(yī)療器械產(chǎn)品出口的良好趨勢(shì)，因此我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)品出口在未來(lái)將快速增長(zhǎng)。（二）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境國(guó)際上，全球高端醫(yī)療器械市場(chǎng)基本由美國(guó)、 德國(guó)、日本公司的產(chǎn)品占據(jù)著統(tǒng)治地位，其他歐洲公司只是在一些專業(yè)項(xiàng)目上有一定優(yōu)勢(shì)。 全球醫(yī)療器械市場(chǎng)是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快、貿(mào)易往來(lái)最為活躍的市場(chǎng)之一。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)中，高端醫(yī)療器械占整體市場(chǎng)的 25%，且其市場(chǎng)的 70% 已被跨國(guó)公司占

5、領(lǐng)， 基礎(chǔ)醫(yī)療器械占整體市場(chǎng)的 75%。我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療器械市場(chǎng)本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯， 由于我國(guó)人口眾多、 經(jīng)濟(jì)水平較為落后， 基礎(chǔ)醫(yī)療設(shè)備約占整體市場(chǎng)規(guī)模的 75%，這為我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療器械制造企業(yè)提供了較為廣闊的市場(chǎng)空間。（三）企業(yè)現(xiàn)狀河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司到目前為止已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年， 積累了很多穩(wěn)定的老顧客， 在河北市場(chǎng)上也占據(jù)一定的市場(chǎng)地位， 公司員工也具有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)。你我同心 ,規(guī)范自律 ,誠(chéng)信勤嚴(yán) ,精準(zhǔn)快捷 ,創(chuàng)新共贏的公司理念和團(tuán)結(jié)就是力量的公司戰(zhàn)歌， 體現(xiàn)了公司積極地文化理念和超強(qiáng)的凝聚力。 且現(xiàn)已擁有兩大市場(chǎng)，家用醫(yī)療器械市場(chǎng)和醫(yī)用醫(yī)療器械市場(chǎng)。 兩大市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，

6、但由于產(chǎn)業(yè)的新型化，還沒(méi)有形成完善的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，市場(chǎng)比較零散不穩(wěn)定。三、存在問(wèn)題（一）營(yíng)銷意識(shí)薄弱，營(yíng)銷理念落后在實(shí)習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司仍保有很大一部分的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，把“營(yíng)銷”簡(jiǎn)單的看做“銷售” ，市場(chǎng)選擇處于被動(dòng)狀態(tài)，很少涉及營(yíng)銷策略。銷售人員沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的專業(yè)培訓(xùn)， 只有一些粗淺的銷售經(jīng)驗(yàn)。（二）市場(chǎng)定位不明確，產(chǎn)品覆蓋面過(guò)于廣泛河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司向市場(chǎng)傳遞的定位信息混亂， 沒(méi)有統(tǒng)一性，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品缺乏一致的認(rèn)識(shí)。產(chǎn)品定位不明確，覆蓋面過(guò)于廣泛，高端醫(yī)療器械產(chǎn)品和基礎(chǔ)醫(yī)療器械產(chǎn)品均有銷售，沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)。（三）營(yíng)銷渠道單一河北省冀州市永興醫(yī)療有限

7、責(zé)任公司營(yíng)銷渠道單一， 產(chǎn)品銷售渠道主要集中于大中型醫(yī)院和最終端大眾消費(fèi)者，基本不涉及中間商、代理商、輔助商，進(jìn)貨渠道僅局限于以往的幾家老供貨商，無(wú)拓展和創(chuàng)新。（四）營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低由于目前我國(guó)醫(yī)療事業(yè)發(fā)展迅速， 需求量大， 且醫(yī)療行業(yè)處于壟斷地位， 醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售處于賣方市場(chǎng)，再加上該公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體平均受教育水平偏低，導(dǎo)致河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)低。（五）企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)公司只簡(jiǎn)單的作為一個(gè)代銷商， 把代銷的產(chǎn)品銷售出去， 并沒(méi)有在顧客心中形成一個(gè)品牌形象，企業(yè)外界的文化宣傳和形象建立也很少。四、解決方案（一）提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和水平定期對(duì)員工開(kāi)展專業(yè)培訓(xùn)， 舉

8、行專家座談會(huì)， 提高招聘者的條件， 為企業(yè)創(chuàng)造更加優(yōu)秀的人才。（二）運(yùn)用多個(gè)業(yè)態(tài)模式運(yùn)用 EMS、OEM/ODHM 、融資擔(dān)保、租賃銷售、銀行保理業(yè)務(wù)等最新業(yè)態(tài)模式，擴(kuò)大企業(yè)銷售額。（三）結(jié)合市場(chǎng)，重新定位考慮到基礎(chǔ)醫(yī)療器械產(chǎn)品和康復(fù)醫(yī)療器械產(chǎn)品的巨大市場(chǎng)和廣闊的銷售前景，把產(chǎn)品定位于基礎(chǔ)醫(yī)療器械和康復(fù)醫(yī)療器械，暫時(shí)放棄高端醫(yī)療器械市場(chǎng)，等企業(yè)上到一定軌道后再去考慮。（四）拓展?fàn)I銷渠道建立生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者的多環(huán)節(jié)營(yíng)銷渠道模式， 結(jié)合自身?xiàng)l件建立垂直分銷渠道系統(tǒng)、 水平分銷渠道系統(tǒng)、 多渠道分銷系統(tǒng)， 拓展?fàn)I銷渠道，從而擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)利益。（五）開(kāi)展活動(dòng)，增加銷售和宣傳企業(yè)產(chǎn)品及形

9、象1、隨機(jī)攔截：通過(guò)在終端主動(dòng)發(fā)單，攔截和吸引顧客進(jìn)行體驗(yàn)，切入消費(fèi)者、在店周圍形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，從而增加銷售和宣傳企業(yè)產(chǎn)品和形象。2、廣告宣傳：采用報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播等多種形式的廣告宣傳。3、發(fā)放宣傳單、宣傳手冊(cè)4、專家巡診活動(dòng)、以店面為中心的社區(qū)活動(dòng)、店面搭臺(tái)的促銷活動(dòng)等（六）樹立企業(yè)良好的形象，創(chuàng)造企業(yè)品牌品牌引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)新飛躍， 是一條正確有效的途徑。 實(shí)施自主品牌戰(zhàn)略， 培育和發(fā)展自主品牌， 是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式從粗放型轉(zhuǎn)向集約型， 提高經(jīng)濟(jì)質(zhì)量和效率的重要條件，也是增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的有力措施。五、實(shí)習(xí)心得半個(gè)多月的實(shí)習(xí)， 我在實(shí)習(xí)單位接觸過(guò)辦公室打掃整理文件、售后

10、服務(wù)部接線員、庫(kù)房貨物管理、店面銷售、拉業(yè)務(wù)等一系列工作，從中我學(xué)到很多東西，也增長(zhǎng)了很多經(jīng)驗(yàn)，也漸漸明白，作為一個(gè)實(shí)習(xí)生，職位不是最重要的，重要的是要在任何職位上懂得如何學(xué)習(xí)，如何積累經(jīng)驗(yàn)。 在這次的實(shí)習(xí)中， 我加深了對(duì)于團(tuán)隊(duì)概念的理解，也積累了許多專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，這是一種極其寶貴的收獲。多一點(diǎn)接觸， 就能多一點(diǎn)進(jìn)步， 每一件新事物都要去嘗試， 這才能品味到其中的酸甜苦辣。從實(shí)習(xí)中我得到如下心得體會(huì)：（一）實(shí)地實(shí)習(xí)，實(shí)踐能力得到提高剛接觸醫(yī)療器械時(shí)， 我一頭霧水， 沒(méi)什么了解也沒(méi)什么概念。進(jìn)行第一次培訓(xùn)后，我開(kāi)始初步了解我們所代理器械的大概情況，比如適應(yīng)癥、使用方法、質(zhì)量要求、基本問(wèn)題解決等

11、， 但是對(duì)于它的操作和原理不是非常了解。之后接觸庫(kù)房整貨和店面銷售等工作后，動(dòng)手用了機(jī)器， 于是就逐漸熟悉了。 實(shí)習(xí)后期已基本學(xué)會(huì)熱銷產(chǎn)品的一些功能、使用方法等， 也簡(jiǎn)單了解了它的原理。 掌握了許多書本以外的知識(shí)，之后的銷售及跑業(yè)務(wù)工作也順手了很多，實(shí)踐能力也得到提高。（二）養(yǎng)成持之以恒，堅(jiān)持到底的精神那句俗話：說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。 一句話，不要因?yàn)槿魏卧虿灰匀魏卫碛煞艞壸约涸佯B(yǎng)成的良好習(xí)慣。 否則你會(huì)后悔失去的太多， 得到的太少。 在實(shí)習(xí)中我充分體會(huì)到了這句話的意義， 多次的推銷失敗， 帶領(lǐng)我的業(yè)務(wù)人員并沒(méi)有氣餒，始終努力不放棄， 當(dāng)看到簽單的那一刻， 我才知道堅(jiān)持的力量以及成功的喜悅，也讓我懂得了做任何事情都不能輕言放棄。（三）走入社會(huì)，人際關(guān)系得到提升雖然在人際交往中， 我顯得比較年輕， 但我正慢慢去