一線銷售人員培訓(xùn)方案

1、應(yīng)用專案：培養(yǎng)一線銷售隊伍3.1 企業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)狀 1 ：由于一線銷售人員對產(chǎn)品知識掌握不夠而導(dǎo)致客戶滿意度下降和銷售業(yè)績下滑；現(xiàn)狀 2 ：由于一線銷售人員對崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范不清楚而導(dǎo)致工作效率低下；現(xiàn)狀 3 ：由于沒有銷售精英的經(jīng)驗分享機(jī)制而導(dǎo)致知識不能有效分享、團(tuán)隊績效低；現(xiàn)狀 4 ：由于沒有針對一線銷售人員的學(xué)習(xí)與發(fā)展規(guī)劃而導(dǎo)致員工職業(yè)定位不清，職業(yè)技能和專業(yè)化程度低。3.2 解決途徑與辦法1.培訓(xùn)方式針對以上提到的企業(yè)現(xiàn)狀和問題，時代光華ELN可以結(jié)合企業(yè)實際情況，靈活地解決以上問題。具體解決辦法如下圖所示：針對一線銷售人員的銷售基礎(chǔ)知識欠缺問題，企業(yè)可在ELN 上建立一線銷售人員的

2、“在線知識測評 ”系統(tǒng)。即將銷售人員必須掌握的所有基礎(chǔ)知識（包括公司介紹、產(chǎn)品知識、銷售基礎(chǔ)知識等）編制成 ELN 在線試題庫，可自動或按要求生成不同試卷，讓所有在職銷售人員和新入職銷售人員都必須要通過這一套知識測評。這種 ELN 在線以考代培的學(xué)習(xí)方式可應(yīng)用于新員工入職培訓(xùn)、在職銷售人員鞏固提升和新產(chǎn)品與服務(wù)投放時。 針對新入職銷售人員， 可選取 “在線知識測評 ”中較為基礎(chǔ)和重要的內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)和測試； 針對在職銷售人員， 可開展每年一次的全面系統(tǒng)的銷售及產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)與測評， 主要針對知識面的普及和對知識的深度掌握，以更好地應(yīng)用于工作；針對新投放的產(chǎn)品與服務(wù)， 則根據(jù)實際需要， 重要學(xué)習(xí)和測

3、試對新項目本身和對工作帶來的新要求的理解和掌握。另外，需注意對 ”在線知識測評 ”系統(tǒng)進(jìn)行更新，檢查并刪除過時的知識，隨時將最新的知識納入其中。很多企業(yè)的基層銷售人員甚至不能清楚地說明自己的崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范，以至于工作中錯漏百出， 不但影響個人業(yè)績，且直接導(dǎo)致客戶抱怨與投訴的增多。企業(yè)可針對具體崗位進(jìn)行工作實況錄制或模擬演示，配以旁白及其它資料， 制作成在線電子課件供銷售人員學(xué)習(xí)。再輔之以一定的師帶徒及現(xiàn)場傳幫帶等傳統(tǒng)培訓(xùn)方式，學(xué)習(xí)效果更好。目前，很多企業(yè)銷售精英的經(jīng)驗分享和榜樣作用沒有得到很大發(fā)揮，而很多普通銷售人員又正缺少這些成功經(jīng)驗。 ELN 可以在既不浪費(fèi)銷售精英很多時間精力去做

4、傳統(tǒng)面授培訓(xùn)分享的同時，又可快速高效地將成功的經(jīng)驗分享給所有需要的人。即通過ELN 的異地同步在線視頻培訓(xùn)進(jìn)行分享， 大家就某一具體問題還可開展實時研討交流。全程可即時錄制， 生產(chǎn)三分屏電子課件供所有人隨時隨地反復(fù)學(xué)習(xí)。同時，ELN 的論壇 / 社區(qū)也可發(fā)揮應(yīng)有作用，銷售精英可建立屬于自己的版塊，扮演一種專家和教練的角色，以一種非正式的方式發(fā)揮榜樣標(biāo)桿的作用。企業(yè)還可針對一線銷售人員，開展內(nèi)部的職業(yè)資格認(rèn)證工作。資格認(rèn)證項目可由在線課程自主學(xué)習(xí)、指導(dǎo)老師面授、 實時電子化研討會及在線評估四部分組成，內(nèi)容涵蓋職業(yè)素養(yǎng)、產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、 營銷知識和營銷技能等方面。比如某企業(yè)就將其所有的業(yè)務(wù)員，

5、分為初級、中級和高級三個級別，并于每年開展三個級別的ELN 在線職業(yè)資格和等級的培訓(xùn)、考評和認(rèn)證工作。 這樣做， 既可幫助這些基層的銷售人員規(guī)劃個人的職業(yè)發(fā)展方向，減低了員工流失率， 又有效地提高了員工的工作技能和綜合素養(yǎng)，最終體現(xiàn)為銷售業(yè)績的提升和客戶滿意度忠誠度的提升。2. 培訓(xùn)內(nèi)容營銷隊伍培養(yǎng)的內(nèi)容大致分為如下四類，請見下表：學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握豐富的營銷專業(yè)知識學(xué)習(xí)內(nèi)容類別營銷基礎(chǔ)知識內(nèi)容來源企業(yè)內(nèi)部（以產(chǎn)品知識為主）（以產(chǎn)品知識為主）明確崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范復(fù)制高級營銷人才崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范營銷精英經(jīng)驗分享企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)充相關(guān)學(xué)習(xí)內(nèi)容營銷心態(tài)與技能培養(yǎng)時代光華營銷基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)是以

6、“知識測試 ”形式為主， 試題庫的試題形式可為單項選、多項選、 判斷、填空、簡答、論述等。可根據(jù)不同的內(nèi)容設(shè)置多個試題庫，隨時組合形成新的試卷。崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范的課程可采用情景再現(xiàn)、工作實況錄制加旁白說明的形式，以實際的工作場景來說明各個基層主要崗位的標(biāo)準(zhǔn)工作流程與規(guī)范，有助于加強(qiáng)學(xué)員的直觀感受、應(yīng)利于他們學(xué)以致用。營銷精英的經(jīng)驗分享則主要采用時代光華ELN 的視頻會議系統(tǒng)，隨時隨地可實現(xiàn)異地同步的培訓(xùn)和交流，且全程可由系統(tǒng)錄制成三分屏的在線課程，供大家反復(fù)學(xué)習(xí)。另外， ELN 的論壇可開設(shè)專題版塊，專門設(shè)有優(yōu)秀營銷人員的經(jīng)驗分享交流區(qū)。時代光華 ELN 現(xiàn)在近 800 門在線課程， 其

7、中不乏大量的營銷人員的心態(tài)培養(yǎng)和營銷技能提升類的通用課程。 企業(yè)可充分利用這些課程，根據(jù)崗位需要， 推薦或安排不同課程給相應(yīng)人員學(xué)習(xí)。 既擴(kuò)充了知識來源， 又免于制作這些通用型課程所花費(fèi)的不必要時間和精力。下面簡要列舉幾門該類課程，供參考：課程編課程名稱課程講師課時號A24成功一定有方法易發(fā)久6P01黃金心態(tài)宋振杰5G01銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案劉敏興13G13電話銷售技巧張恒博5G22顧客滿意與貼心服務(wù)王時成6G56頂尖銷售六步曲李力剛63. 培訓(xùn)考核營銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)：以考代培方式進(jìn)行，無需再設(shè)考核；崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程應(yīng)知應(yīng)會：學(xué)員工作改進(jìn)計劃與執(zhí)行情況考核；營銷精英經(jīng)驗分享：參加分享

8、活動，并于論壇營銷心態(tài)與技能培養(yǎng)：營銷部門主管推薦課程，可不設(shè)置必修課，不要求考試成績（時代光華所有ELN系統(tǒng)自動閱卷）；/ 社區(qū)中發(fā)帖、跟帖等；以營銷人員自主學(xué)習(xí)為主，課程，全部設(shè)有考核試題，3.3 參考案例案例 2 ：東風(fēng)商用車公司市場銷售總部1 、公司簡況經(jīng)營領(lǐng)域：汽車及零部件員工數(shù)量： 850 人，網(wǎng)絡(luò)成員 1000家引進(jìn)時間：2006 年5月學(xué)習(xí)范圍：全體員工 + 全體網(wǎng)絡(luò)成員地理分布：總部湖北十堰，全國 29個省、直轄市分支機(jī)構(gòu)，各大中小城市網(wǎng)絡(luò)成員2 、為什么采用e-Learning項目降低培訓(xùn)費(fèi)用。突破地域空間限制，實現(xiàn)知識的快速傳播，節(jié)約培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)成本及時間成本。知識管理平臺。

9、 以 ELN 平臺為基礎(chǔ)， 制作企業(yè)內(nèi)部課程， 形成企業(yè)的知識庫，方便進(jìn)行知識管理。課程豐富。 以 ELN 里大量的通用類課程為基礎(chǔ)，配合其他培訓(xùn)， 制定了新入職員工、新任中層干部、新從事營銷工作員工的崗前培訓(xùn)體系。3 、關(guān)鍵商業(yè)驅(qū)動因素提高員工績效，提高學(xué)員能力，實現(xiàn)客戶滿意度提升；固化企業(yè)知識，進(jìn)行知識管理；為員工提供更多的可選修培訓(xùn)。4 、e-Learning項目的設(shè)計與實施向全員推廣應(yīng)知的普及知識，制作東風(fēng)商用車營銷、產(chǎn)品、管理類課程。 每門課程時間都控制在 1 小時內(nèi)， 課后考試， 強(qiáng)調(diào)知識點(diǎn)的記憶。 每季度制作至少一門產(chǎn)品類、 營銷類課程。針對新入職員工、新任中層干部、新從事營銷服

10、務(wù)員工、新加盟經(jīng)銷商、服務(wù)商、銷售員都必須參加 ELN 制定 3-8 門課程，加上其它培訓(xùn)，合格后方能上崗。5 、e-Learning項目對公司產(chǎn)生了哪些影響實現(xiàn)了企業(yè)知識的快速傳播；實現(xiàn)了企業(yè)知識的積累；員工培訓(xùn)滿意度上升12 個百分點(diǎn)；新入職人員適應(yīng)期由6 個月縮短到3 個月。案例 3 ：Iams公司的 “應(yīng)用營養(yǎng)學(xué)培訓(xùn)項目”1 、公司簡況經(jīng)營領(lǐng)域：生產(chǎn)和銷售質(zhì)優(yōu)價高的寵物食品和寵物護(hù)理用品（消費(fèi)類產(chǎn)品）員工數(shù)量：2500名引進(jìn)時間：1994年學(xué)習(xí)范圍：公司銷售人員、客戶和商業(yè)伙伴（經(jīng)銷商、零售商、獸醫(yī)和飼養(yǎng)員）地理分布：在全球不同國家設(shè)有17 個分支機(jī)構(gòu)2 、為什么采用e-Learning項目使公司的教育項目趨于正規(guī)化；改變公司過去全部由指導(dǎo)教師面授的教學(xué)狀況；允許 Iams的獸醫(yī)