暨南大學(xué)-國(guó)際商務(wù)談判-期末復(fù)習(xí)

1、8. A公司是一家美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資公司的中國(guó)分公司,在投資考察的過(guò)程中相中了深圳B公司，對(duì)B公司的無(wú)人機(jī)項(xiàng)目看好，欲進(jìn)行股權(quán)投資。而B(niǎo)公司也想通過(guò)獲得風(fēng)險(xiǎn)投資以實(shí)現(xiàn)發(fā)展壯大。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)投資及股權(quán)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。請(qǐng)模擬A公司或B公司之一，設(shè)計(jì)一段開(kāi)場(chǎng)陳述（200300字）。答：無(wú)標(biāo)準(zhǔn)答案，涵蓋開(kāi)場(chǎng)陳述的常見(jiàn)要素即可。（1）己方的立場(chǎng) 己方希望通過(guò)談判應(yīng)取得的利益，其中哪些又是至關(guān)重要的； 己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)； 雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙； 己方希望當(dāng)次談判應(yīng)遵循的方針等等。 2）己方對(duì)問(wèn)題的理解 即己方認(rèn)為當(dāng)次會(huì)談應(yīng)涉及的主要問(wèn)題,以及

2、對(duì)這些問(wèn)題的看法或建議或想法等等。 （3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的反映 如果對(duì)方開(kāi)始陳述或者對(duì)方對(duì)己方的陳述提出了某些建議,那么己方就必須對(duì)其建議或陳述作出應(yīng)有的反映。（）了解對(duì)方意圖A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司,在投資的過(guò)程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B(niǎo)公司正想通過(guò)出賣(mài)這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。A公司的開(kāi)場(chǎng)陳述我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開(kāi)發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽(tīng)說(shuō)你們的周

3、總也是我們的買(mǎi)主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶(hù)拆遷，開(kāi)發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶(hù)、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。時(shí)間就是金錢(qián)啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”我們公司的情況你們可能有所了解，我們投資公司總部在美國(guó)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來(lái)我們投資的好幾個(gè)項(xiàng)目都在市場(chǎng)上運(yùn)作得非常好，去年我們就投資了你們市的一家新技術(shù)公司，他們現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)值可是去年的兩倍啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想讓我們進(jìn)行股權(quán)投資，但我

4、們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們公司的無(wú)人機(jī)項(xiàng)目對(duì)我們很有吸引力，我們很樂(lè)意幫助你們發(fā)展壯大。我們公司對(duì)中小企業(yè)的股權(quán)投資很有經(jīng)驗(yàn)。時(shí)間就是金錢(qián)啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”B公司開(kāi)場(chǎng)陳述“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒(méi)有打過(guò)交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國(guó)的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣(mài)這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就猓d華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢(qián)比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們

5、簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開(kāi)工?！?A公司是一家美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資公司的中國(guó)分公司,在投資考察的過(guò)程中相中了深圳B公司，對(duì)B公司的無(wú)人機(jī)項(xiàng)目看好，欲進(jìn)行股權(quán)投資。而B(niǎo)公司也想通過(guò)獲得風(fēng)險(xiǎn)投資以實(shí)現(xiàn)發(fā)展壯大。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)投資及股權(quán)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。談判開(kāi)始階段進(jìn)行順利，雙方很快確定了以$5.3/股的價(jià)格進(jìn)行股權(quán)置換的方案。但是，當(dāng)談?wù)摰紸公司將持有B公司的股權(quán)比例時(shí)，雙方陷入僵局。A公司堅(jiān)持要持有51%的股權(quán)以實(shí)現(xiàn)絕對(duì)控股，而B(niǎo)公司不愿喪失控股權(quán)故堅(jiān)決不同意。問(wèn)題：設(shè)計(jì)至少三種打破僵局的方法，并說(shuō)明該方法為什么會(huì)有效。答：（1）用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局“看，許多問(wèn)題都已解

6、決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?” “四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!”（2）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局貌似簡(jiǎn)單的休會(huì)，往往可以作為一種積極的策略加以運(yùn)用： 仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，構(gòu)思重要的問(wèn)題。 可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來(lái)觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。 召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。 檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。 研究討論可能的讓步。 決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。 分析價(jià)格

7、、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。 阻止對(duì)手提出尷尬的問(wèn)題。 排斥討厭的談判對(duì)手。 緩解體力不支或情緒緊張。 應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。 緩和談判一方的不滿(mǎn)情緒。 重塑談判氣氛。 可以在休會(huì)期間安排游玩、休息、私下接觸，進(jìn)一步了解，消除彼此間的隔閡。（3）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局由第三者作中間人進(jìn)行斡旋，往往會(huì)獲得意想不到的效果。商務(wù)談判完全可以運(yùn)用這一方法來(lái)幫助雙方有效地消除談判中的分歧，當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場(chǎng)嚴(yán)重對(duì)峙、誰(shuí)也不愿讓步的狀態(tài)時(shí)，找位中間人來(lái)幫助調(diào)解，有時(shí)能很快使雙方立場(chǎng)出現(xiàn)松動(dòng)。當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對(duì)峙而陷入僵局時(shí)，雙方信息溝通就會(huì)嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存有偏見(jiàn)甚至敵意，有些談判務(wù)必取得成果，而不能

8、用中止或破裂結(jié)束，如索賠談判，這時(shí)由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平。談判雙方之所以自己不能這樣做，主要“不識(shí)廬山真面日，只緣身在此山中”。創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法選擇使對(duì)方感到適宜的地點(diǎn)進(jìn)行談判，給對(duì)方某種好感；了解對(duì)方的生活習(xí)性，注意營(yíng)造使對(duì)方舒適的環(huán)境；談一些雙方都感興趣的話(huà)題，以形成一種和諧的氣氛各自可以交換一些這次談判的一些看法報(bào)價(jià)階段的策略如何報(bào)價(jià) 1、 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)：報(bào)價(jià)策略的基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來(lái)自各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)信息，對(duì)其進(jìn)行比較和分析、判斷和預(yù)測(cè)。要研究有關(guān)商品的國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系及其價(jià)格動(dòng)態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上

9、如有重大突破和革新征兆時(shí)，也應(yīng)密切關(guān)注。 2、報(bào)價(jià)的原則：通過(guò)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接收的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。價(jià)格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競(jìng)爭(zhēng)及談判對(duì)手狀況多多方面因素的制約。因此，談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所獲得的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。 3、最低可接受水平：談判者內(nèi)部掌握的底線(xiàn)。有了最低水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來(lái)防止一時(shí)的魯莽舉動(dòng)。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場(chǎng)合，可以避免各個(gè)談判者各行其是。 4、確定報(bào)價(jià)： （1）報(bào)價(jià)要有一定的“虛頭”，但不是越高越好。行情看好時(shí)，賣(mài)方的“虛頭”可高些，“虛頭”是為了后面的談判留有余地，過(guò)高過(guò)低都不好。作為賣(mài)方，開(kāi)盤(pán)價(jià)就是成交的最高價(jià)，開(kāi)盤(pán)價(jià)已經(jīng)報(bào)出就不能再提高或更改；作為買(mǎi)方，開(kāi)盤(pán)價(jià)是購(gòu)買(mǎi)的最低價(jià)，沒(méi)有特殊情況，買(mǎi)方的開(kāi)盤(pán)價(jià)是不能再降低的。 （2）“一分錢(qián)一分貨”，對(duì)于一些特殊的工藝品類(lèi)的商品較高的虛頭是必要的。 （3）在談判過(guò)程出現(xiàn)僵持局面時(shí)，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的“虛頭” 打基礎(chǔ)，否則會(huì)損害己方的利益。5、怎樣報(bào)價(jià)？ （1）賣(mài)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫報(bào)盤(pán)，買(mǎi)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)叫遞盤(pán)。在正式談判中，開(kāi)盤(pán)