珠寶店長培訓(xùn)手冊(cè)

1、“六個(gè)一”工程店長每月做好“六個(gè)一”工程每月做好一次精調(diào)研每月做好一場(chǎng)大活動(dòng)每月關(guān)注一個(gè)好時(shí)段每月賣好一批特惠款每月精配一批暢銷貨每月培養(yǎng)一名好員工1234561每月做好一次精調(diào)研商場(chǎng)商場(chǎng)主流每月做好一次精調(diào)研專賣店商圈主流結(jié)合自己主流周邊市場(chǎng)調(diào)研使用查看同行表競(jìng)品信息（活動(dòng)、貨品、價(jià)格、贈(zèng)品、VIP執(zhí)行章程）找主流：競(jìng)品銷售大小、顏色或凈度（競(jìng)品及自己）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)作為參考專賣店：商場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)：找商場(chǎng)要競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)：價(jià)位，估算大小緊盯對(duì)手每日銷售狀況：價(jià)位、大小、品級(jí)和商場(chǎng)收銀員搞好關(guān)系便于取得信息競(jìng)品信息（活動(dòng)、貨品、價(jià)格）找主流：競(jìng)品銷售大小、顏色或凈度（競(jìng)品及自己）其他商場(chǎng)也要關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2、作為參考商場(chǎng)： 競(jìng)品員工的銷售表現(xiàn) 有無特殊的關(guān)于品牌或銷售的輔助工具 競(jìng)品產(chǎn)品款式，利用針孔攝錄機(jī)隨時(shí)采風(fēng)上傳產(chǎn)品物流中心，隨時(shí)補(bǔ)貨。 活動(dòng)變化反應(yīng)迅速輔助調(diào)查： 各連鎖店可以成為“商圈VIP會(huì)員”和“競(jìng)品VIP會(huì)員”建議： 精準(zhǔn)配貨 活動(dòng)策劃 了解對(duì)手2每月做好一場(chǎng)大活動(dòng)1、確定活動(dòng)主題2、選擇活動(dòng)方式3、選擇活動(dòng)內(nèi)容4、選擇活動(dòng)時(shí)間段5、活動(dòng)的宣傳方式6、活動(dòng)話術(shù)訓(xùn)練7、貨品準(zhǔn)備1、確定活動(dòng)主題結(jié)合活動(dòng)特點(diǎn)結(jié)合活動(dòng)產(chǎn)品面向的顧客群結(jié)合活動(dòng)時(shí)間2、選擇活動(dòng)方式異業(yè)聯(lián)盟商場(chǎng)合作促銷方式產(chǎn)品巡展3、選擇活動(dòng)內(nèi)容常規(guī)的促銷手段買減買增ab買贈(zèng)c常規(guī)促銷買減滿 X 減 Y例：滿1000減100滿1

3、000減50打折買增滿 X 增值 Y例：滿2年增值6%或滿1年增值5%滿3年增值15%打折買贈(zèng)滿 X 返 Y滿 X 贈(zèng) Y1+1例： 滿200返100例： 滿2000元贈(zèng)200元禮品券滿1000元贈(zèng)100元鉆石K金抵用券滿2000元贈(zèng)精美U盤一個(gè)例： 買裸鉆贈(zèng)戒托買結(jié)婚鉆戒贈(zèng)純金轉(zhuǎn)運(yùn)珠買鉆石吊墜贈(zèng)K金鏈 4、選擇活動(dòng)時(shí)間段盡量結(jié)合節(jié)假日盡量安排在上半月進(jìn)行5、活動(dòng)的宣傳方式宣傳單派發(fā)區(qū)域注明VIP 顧客潛在顧客發(fā)短信公交車軟文媒體商場(chǎng)冠名商場(chǎng)VIP短信電子 顯示屏6、活動(dòng)話術(shù)訓(xùn)練由誰培訓(xùn) 何時(shí)培訓(xùn) 怎樣培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 何時(shí)驗(yàn)收7、貨品準(zhǔn)備選擇什么的產(chǎn)品？去判斷1、了解競(jìng)品的反應(yīng)動(dòng)態(tài)并及時(shí)跟進(jìn)2

4、、對(duì)銷售跟進(jìn)督促3、解決活動(dòng)中出現(xiàn)的問題1、及時(shí)總結(jié)銷售達(dá)成情況并分析原因2、表彰先進(jìn)，鞭策后進(jìn)3、匯總總結(jié)活動(dòng)實(shí)施表活動(dòng)中活動(dòng)變化反應(yīng)迅速活動(dòng)前活動(dòng)實(shí)施倒計(jì)時(shí)表活動(dòng)后活動(dòng)總結(jié)及競(jìng)品反應(yīng)3每月關(guān)注一個(gè)好時(shí)段關(guān)注每周 周五至周日小促銷定金翻翻特色贈(zèng)品VIP積分禮品加贈(zèng)小促銷現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)1+1買返特惠產(chǎn)品買減1.充分利用周一至周四2.商場(chǎng)VIP客戶1）進(jìn)行條件篩選，例如：性別，年齡，生日等等2）進(jìn)行分批宣傳，例如10000名顧客資料，每周發(fā)500人，20周不重復(fù)；如果有5%的進(jìn)店量則有25人進(jìn)店，平均消費(fèi)1500元?jiǎng)t創(chuàng)造銷售額375003）短信編輯語言（70個(gè)字以內(nèi)）：（內(nèi)部短信）例1：親愛的貴賓，不

5、管您有多么繁忙，記得茗鉆坊時(shí)刻都在祝福您，愿您每天都能擁有陽光般心情！嘉定店“七夕七重禧”，鉑金工費(fèi)半價(jià)酬賓，期待您的光臨例2：“尚品巨獻(xiàn)、品尚五年”茗鉆坊鉆石上海嘉定店邀您共享真情五周年之約。為答謝新、老會(huì)員，凡9.15至10.15進(jìn)店會(huì)員憑VIP卡及身份證就有好禮相送?？死楞@鑒賞活動(dòng)正在進(jìn)行中例3：尊敬的會(huì)員：11-14日茗鉆坊專柜情人節(jié)特供“愛我久久”系列對(duì)戒，每對(duì)僅售2599元。高品質(zhì)特惠款30分女戒4999元起。進(jìn)店即送精美禮品（外部短信）例4：2010年，王品臺(tái)塑牛排非常感恩有您的支持。今年入冬很冷，但我們的心卻因您而溫暖，我們等你一起來團(tuán)圓，張楊店58368258例5：達(dá)芙妮恭

6、賀新禧，百款靴鞋熱賣。更有春單新品上市，真皮系列推廣價(jià)僅399元（限上海達(dá)芙妮門店）！歡迎致電客服熱線400-821-19993.我們自己的VIP顧客1.建議電話聯(lián)系（電話話術(shù)：一般不超過30秒左右）例：*先生 *小姐，我是茗鉆坊珠寶顧問*，非常關(guān)心您首飾佩戴情況，所以提醒您來做保養(yǎng)，另外有個(gè)好消息要告訴您：茗鉆坊正推出定金翻翻超 值優(yōu)惠活動(dòng)，您可以到茗鉆坊嘉定店咨詢、選購；進(jìn)店即送精美禮品哦，期待您的光臨!4.移動(dòng)公司定點(diǎn)發(fā)放 客戶群為中國移動(dòng)的手機(jī)用戶，可指定范圍發(fā)放；范圍：性別、地點(diǎn)區(qū)域等5.品鑒會(huì) 品紅酒、品好茶等等（利用好商場(chǎng)資源） 人群選擇6.宣傳方式（目的直觀）使用常態(tài)的POP宣

7、傳單頁、氣球POP展示（做常規(guī)）易拉寶柜臺(tái)里面、外櫥窗展示在電視上播放PPT高柜錄電視宣傳片贈(zèng)品造勢(shì)爆炸貼4每月賣好一批特惠款1. 特惠款的定義？2. 如何選擇特惠產(chǎn)品？3. 特惠到什么程度？4. 特惠款的宣傳方式？5. 特惠款起到的根本作用？6. 推廣特惠款要點(diǎn)？小環(huán)境、靈活性 大小 顏色 凈度 切 工（鉆石的顏色、凈度可量化，無量化） 價(jià)格以上均可定為特價(jià)款，去除大小障礙的去選擇鉆石提醒： 特惠款 特價(jià)款 特惠款不一定要價(jià)格最低，但一定要又突出優(yōu)勢(shì) 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同等價(jià)位比品質(zhì)，同等品質(zhì)比價(jià)位1、特惠款的定義選定好品級(jí)，多做些款式供顧客選擇 款式：例如H色，SI的好賣，多做些款式避其所長

8、揚(yáng)己之長 案例1：競(jìng)品50分H色SI的鉆戒價(jià)格只售14999，我們就推出23款超低價(jià)格14888，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及員工士氣（創(chuàng)造小環(huán)境優(yōu)勢(shì)）2、如何去選擇特惠產(chǎn)品重點(diǎn)： 關(guān)鍵是找市場(chǎng)的主流是什么 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是多少？是誰？2、如何去選擇特惠產(chǎn)品1.39999、18888、9999、6666、2999、2199？價(jià)位不做限定，可高可低2.G色SI、H色SI不做限定，可高可低3.15分、20分、30分、50分不做限定，可高可低重點(diǎn)： 做精細(xì)市場(chǎng)調(diào)查，保持相對(duì)優(yōu)勢(shì) 無需全國統(tǒng)一 標(biāo)簽：數(shù)字粒 商場(chǎng)走現(xiàn)金倉總結(jié)：價(jià)格豐富性、價(jià)格優(yōu)勢(shì)相對(duì)性3、特惠到什么程度POP展示（做常規(guī)）易拉寶柜臺(tái)里面柜臺(tái)外面在電視上播

9、放PPT高柜錄電視宣傳片爆炸貼4、特惠款的宣傳方式一定要讓顧客直觀的看到快速與市場(chǎng)對(duì)接（擊敵之長）增強(qiáng)我隊(duì)信心，打壓對(duì)手士氣推動(dòng)銷售增加顧客群5、特惠款起到的根本作用 主流消費(fèi)需求 尋求差異化優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)己之長、擊敵之長、連消帶打、以小搏大，以少博多（沒貨，不要等，把存量變成優(yōu)勢(shì)，用數(shù)字粒隨時(shí)調(diào)價(jià)）6、推廣特惠款要點(diǎn)5每月精配一批暢銷貨1.確定何為暢銷貨2.如何配貨3.及時(shí)關(guān)注總結(jié)1.確定何為暢銷貨？ 自己好賣的貨品 顧客常提及的貨品 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流的貨品2.如何配貨？貨品銷售動(dòng)態(tài)銷售分析表（均價(jià)、類別）30分及以上的暢銷款記下條碼直接定貨促銷因素：節(jié)假日、紀(jì)念日、特殊活動(dòng)對(duì)貨品需求的影響品類：主流

10、貨品（消費(fèi)的群體需求）結(jié)合考慮活動(dòng)的狀況及活動(dòng)期間所需季節(jié)因素保持和員工的充分溝通3.及時(shí)關(guān)注總結(jié) 及時(shí)關(guān)注總結(jié)暢銷貨銷售狀況，為下次配貨提供參考數(shù)據(jù) 及時(shí)關(guān)注競(jìng)品貨品動(dòng)態(tài)，做出快速反應(yīng)、調(diào)整精準(zhǔn)配貨可以叫做精補(bǔ)一批暢銷款（主流需求）（無市場(chǎng)需求的直接砍掉） 經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析2010年銷售額50%以上均為20分以下的貨品，由此可見20分以下的貨品容易促成銷售 提醒： 30分以上是增量不是取代6每月培養(yǎng)一名好員工1.制定培養(yǎng)計(jì)劃：每月一名2.確定培訓(xùn)內(nèi)容： 基本培訓(xùn)內(nèi)容為應(yīng)知應(yīng)會(huì)、五二二工程、銷售語言、品牌賣點(diǎn)、產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)禮儀、VIP制度 銷售能力培訓(xùn)為銷售語言的使用、實(shí)戰(zhàn)技巧銷售手冊(cè)、實(shí)戰(zhàn)模擬演練3.選擇什么人？是新員工？老員工？4.哪方面欠缺？抓主要部分。5.采取什么方法？要因人而異，因材施教。操作實(shí)務(wù)：先選人 ，再帶人再以師帶徒店長再帶徒 主要時(shí)間選