商丘陽(yáng)光水榭花都開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)方案

1、商丘陽(yáng)光水榭花都2007年度開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)推廣方案、2007全年財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)具體數(shù)據(jù)全年回款8000萬(wàn)元住宅價(jià)格1700元/平方米商鋪價(jià)格4500元/平方米住宅面積69762平方米商鋪面積6298平方米住宅總價(jià)11859.54 萬(wàn)元商鋪總價(jià)2834.1萬(wàn)元財(cái)務(wù)指標(biāo)理解：面臨8000萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)和僅有6、7兩個(gè)月的原始客戶積累時(shí)間來(lái)講，我們的壓力很大，在 這么短的時(shí)間內(nèi)需要去化大量的房源，常規(guī)的推盤(pán)手法無(wú)法適應(yīng)我們的去化速度，因此我們需要 采取特殊的方式進(jìn)行項(xiàng)目操作。第一，我們要在短時(shí)間內(nèi)大量積累客戶；第二，加速客戶的轉(zhuǎn)化；第三，加速項(xiàng)目回款。、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解全年8000萬(wàn)回款任務(wù)住宅部分商業(yè)部分

2、總回款6650 萬(wàn)元(83.1%)總回款1350 萬(wàn)元(17.9%)銷(xiāo)售面積38235.3平方米銷(xiāo)售面積3000平方米單套面積114.7平方米單套面積60平方米銷(xiāo)售數(shù)量334套銷(xiāo)售數(shù)量50套單套總價(jià)19.94萬(wàn)元單套總價(jià)27萬(wàn)元備注：住宅單套面積為住宅類平均單套面積住宅總面積弓主宅總套數(shù)=6976208=114.7平方米/月度銷(xiāo)售任務(wù)分解（住宅）月份銷(xiāo)售套數(shù)/套協(xié)議金額/萬(wàn)元8月1302592.29月5099710月601196.6411月601196.6412月34677.96總計(jì)3346660上表再細(xì)算一下每個(gè)月的協(xié)議金額、合同額、回款三項(xiàng)具體指標(biāo)客戶到訪分解（住宅）月份D級(jí)客戶到訪量/組

3、8月16659月79310月95211月95212月539月度客戶到訪曲線圖+到訪量此處加上各月客戶ABCD等級(jí)分類的具體數(shù)字三、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏根據(jù)目前的工程進(jìn)度和重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排銷(xiāo)售時(shí)間軸如下:客戶積累開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)持續(xù)熱銷(xiāo)期6月7月8月9月10月 11月 12月具體時(shí)間安排6月15日項(xiàng)目亮相8月18日項(xiàng)目開(kāi)盤(pán) 住宅產(chǎn)品開(kāi)始銷(xiāo)售10月1日商業(yè)推廣 商鋪開(kāi)始銷(xiāo)售6月7月8月9月10月 11月 12月四、營(yíng)銷(xiāo)策略1、價(jià)值體系（1）基本價(jià)值層面建筑類型一一標(biāo)準(zhǔn)多層產(chǎn)品城市區(qū)位一一城市核心居住區(qū)居住尺度一一一梯兩戶、南北通透、采光通風(fēng)、高使用率、和諧的面積尺度景觀綠化一一規(guī)劃和景觀精致、巧妙市場(chǎng)機(jī)會(huì)機(jī)不可失，錯(cuò)

4、過(guò)后悔品牌保證一一品牌企業(yè)，新加坡上市公司（2）附加價(jià)值層面居住產(chǎn)品是社會(huì)消費(fèi)中最大眾化的產(chǎn)品，衣食住行，任何一個(gè)人都需要，因此居住的本質(zhì)不 在于新奇特，不是一個(gè)時(shí)尚的東西，而是一件生活必需品。我們經(jīng)常討論的一點(diǎn)：什么樣的東西 才能歷久彌新，拒絕潮流、拒絕時(shí)髦，符合生活本來(lái)面貌、值得百年品味的，才是市場(chǎng)主流的建 筑產(chǎn)品。其實(shí)，即使富翁，也要過(guò)正常人的生活，而不是窮奢極欲。因此，陽(yáng)光榭花都從物質(zhì) 層面上升到精神層面應(yīng)該是一種真正滿足居家生活品質(zhì)的、一種城市主流生活方式的城市宜居 產(chǎn)品。2、營(yíng)銷(xiāo)手段及渠道在商丘街道的所有交叉口、商業(yè)場(chǎng)所門(mén)前、停車(chē)場(chǎng)、重點(diǎn)企事業(yè)單位門(mén)前設(shè)置覆蓋商丘繁華 區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)布局

5、，共50個(gè)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)派2名發(fā)單員，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天往現(xiàn)場(chǎng)送4組客戶，每天共積 累客戶200組。（這個(gè)段落應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)手段的講解，以上內(nèi)容不是營(yíng)銷(xiāo)手段的講解,所謂營(yíng)銷(xiāo)手段應(yīng)該是 銷(xiāo)售思路怎么樣才能把房子賣(mài)出去？對(duì)于本產(chǎn)品來(lái)說(shuō)何時(shí)不軌的大眾化產(chǎn)品,需要最多的客戶支持，而且讓客戶感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，因此，我建議你參照華邦顧問(wèn)的策略密集如何讓更多的人了解我們的產(chǎn)品，如何讓更多的客戶來(lái)我們的現(xiàn)場(chǎng)、如何讓客戶有更好的現(xiàn)場(chǎng) 感受，如何讓客戶及時(shí)落定，如何讓客戶買(mǎi)了不退？參照這個(gè)總結(jié)出營(yíng)銷(xiāo)思路）3、階段分期通過(guò)財(cái)務(wù)指標(biāo)分解和客戶到訪分解之后，我們可以明確的看出2007年陽(yáng)光水榭花都項(xiàng)目 銷(xiāo)售時(shí)間短、任務(wù)重，如何在短

6、期內(nèi)引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，保證足夠的客戶到訪量成為解決全年銷(xiāo)售問(wèn) 題的關(guān)鍵。第一階段：蓄客期（6月16 日-7月1 日）策略思路：圍追堵截、海量積累在商丘街道的所有交叉口、商業(yè)場(chǎng)所門(mén)前、停車(chē)場(chǎng)、重點(diǎn)企事業(yè)單位門(mén)前派單，同時(shí)借助于 公關(guān)活動(dòng)及戶外、圍墻、道旗等媒體的配合，采用密集轟炸和網(wǎng)點(diǎn)式覆蓋的辦法，在短時(shí)間內(nèi)造 成轟動(dòng)效應(yīng)，迅速完成客戶積累。策略目的：/短期內(nèi)提升市場(chǎng)人氣和到訪量，為項(xiàng)目銷(xiāo)售做好充分的客戶積累，并為下一階段的工作開(kāi) 展做出指導(dǎo)。/在短期內(nèi)緩解甲方銷(xiāo)售指標(biāo)壓力，為我們贏取更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及銷(xiāo)售時(shí)間。/短期內(nèi)迅速引發(fā)社會(huì)的強(qiáng)烈關(guān)注，對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行痛擊。第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（7月

7、1 日-8月18 日） 策略思路：制造熱度、品牌拉升在項(xiàng)目缺乏現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和良好感受的情況下，從7月1日到27日之間，前期通過(guò)公關(guān)活動(dòng)營(yíng) 造情感訴求，后期通過(guò)集中認(rèn)購(gòu)的方式和現(xiàn)場(chǎng)火爆認(rèn)購(gòu)場(chǎng)面制造緊張氣氛。策略目的：保持項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注度，同時(shí)通過(guò)一系列公關(guān)活動(dòng)，豐富項(xiàng)目性格，制造產(chǎn)品魅力，培養(yǎng)客 戶的購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)度。第三階段：公開(kāi)發(fā)售期（8月18日之后）策略思路：轉(zhuǎn)化和繼續(xù)積累通過(guò)會(huì)所、展示環(huán)境和商業(yè)街的開(kāi)放，營(yíng)造項(xiàng)目良好的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。同時(shí)借助于現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促使 前期積累客戶的集中轉(zhuǎn)化和成交。策略目的：迅速消化前期積累客戶，借助現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)積壓前期積累客戶的轉(zhuǎn)化并展開(kāi)新一輪的客戶積累。五、推廣策略1、形象定位2、

8、個(gè)性寫(xiě)真3、SLOGAN主流生活城市宜居4、推廣核心陽(yáng)光水榭花都主流生活城市宜居5、廣告策略6、銷(xiāo)售策略7、傳播策略以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播'為原則，緊扣推廣核心，主要以公關(guān)活動(dòng)為主，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注和維持市場(chǎng) 持續(xù)熱度；以現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，積壓轉(zhuǎn)化客戶；以戶外、道旗、現(xiàn)場(chǎng)圍擋、候車(chē) 亭等媒體渠道為輔，塑造品牌形象和傳達(dá)品牌價(jià)值。六、整合推廣及動(dòng)作分解第一階段：蓄客期（6月16 日-7月1 日）市場(chǎng)形勢(shì)：項(xiàng)目面臨重新面市，入市前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作已基本就緒，項(xiàng)目戶外、道旗、圍墻等大形象即 將重新亮相，派單策略即將全面啟動(dòng)。推廣思路：通過(guò)密集轟炸式派單策略引發(fā)市場(chǎng)的高度關(guān)注，迅速進(jìn)入市場(chǎng)，在短

9、期內(nèi)迅速引市 場(chǎng)。同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)展開(kāi)，迅速建立項(xiàng)目品牌形象，占領(lǐng)市場(chǎng)。推廣目標(biāo)：迅速引爆市場(chǎng)，告知市場(chǎng)和客戶產(chǎn)品入市信息，并迅速完成前期客戶原始積累。推廣周期：兩周推廣手段：戶外、候車(chē)亭、道旗、出租車(chē)廣告、電視飛播、案場(chǎng)包裝、工地圍擋、M派單、公關(guān)活動(dòng)、 過(guò)路卡等。執(zhí)行重點(diǎn)：/派單活動(dòng)物料設(shè)計(jì)與制作/戶外、候車(chē)亭、道旗、出租車(chē)廣告、過(guò)路卡、電視飛播等廣告的設(shè)計(jì)制作/DM單、戶型單頁(yè)、折頁(yè)等各種銷(xiāo)售道具的設(shè)計(jì)制作/案場(chǎng)包裝和工地圍擋等畫(huà)面的設(shè)計(jì)制作/陽(yáng)光嘉年華公關(guān)活動(dòng)的組織與實(shí)施此處的每個(gè)階段要把銷(xiāo)售人員的當(dāng)階段工作內(nèi)容加上要知道我們此時(shí)可不是策略公司,而是代 理公司，呵呵第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

10、（7月1 日-7月27日）市場(chǎng)形勢(shì)：派單活動(dòng)暫告段落，通過(guò)先期密集式轟炸，圓滿完成開(kāi)盤(pán)前客戶原始積累。項(xiàng)目推廣上進(jìn)入 產(chǎn)品展示和品牌價(jià)值提升時(shí)期，銷(xiāo)售上進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。推廣思路：通過(guò)梨園春的品牌捆綁，借助于情感訴求，開(kāi)啟商丘地產(chǎn)項(xiàng)目形象代言先河。同時(shí)借助于梨 園春活動(dòng)及陽(yáng)光365客戶聯(lián)盟活動(dòng)，維系前期積累客戶，提升項(xiàng)目品牌形象。推廣目標(biāo)：迅速引爆市場(chǎng)，告知市場(chǎng)和客戶產(chǎn)品入市信息，并迅速完成前期客戶原始積累。推廣周期：四周推廣手段：戶外、候車(chē)亭、道旗、出租車(chē)廣告、電視飛播、短信、公關(guān)活動(dòng)、過(guò)路卡等。執(zhí)行重點(diǎn)：/戶外、候車(chē)亭、道旗、出租車(chē)廣告、過(guò)路卡、電視飛播等廣告畫(huà)面的設(shè)計(jì)更換/梨園春活動(dòng)、陽(yáng)光

11、365客戶聯(lián)盟、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)活動(dòng)的組織與實(shí)施/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)的組織與實(shí)施/活動(dòng)物料的設(shè)計(jì)制作/客戶短信平臺(tái)的建立與使用第三階段：公開(kāi)發(fā)售期（7月27日-8月18日） 市場(chǎng)形勢(shì)：產(chǎn)品內(nèi)部認(rèn)購(gòu)結(jié)束，隨著工程進(jìn)度的進(jìn)行，展示環(huán)境、會(huì)所及商業(yè)街開(kāi)放，項(xiàng)目進(jìn)入體驗(yàn)營(yíng) 銷(xiāo)階段。推廣思路：通過(guò)會(huì)所、展示環(huán)境和商業(yè)街的開(kāi)放開(kāi)放活動(dòng)，營(yíng)造客戶良好的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，同時(shí)配合銷(xiāo)售現(xiàn) 場(chǎng)選房活動(dòng)，集中積壓轉(zhuǎn)化前期積累客戶。推廣目標(biāo)：通過(guò)公關(guān)活動(dòng)組織，輔助于媒體配合，迅速轉(zhuǎn)化前期積累客戶，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)快速銷(xiāo)售的目 的。推廣周期：三周 推廣手段：戶外、候車(chē)亭、道旗、出租車(chē)廣告、電視飛播、案場(chǎng)包裝、短信、公關(guān)活動(dòng)、過(guò)路卡等。 執(zhí)行重

12、點(diǎn)：/戶外、候車(chē)亭、道旗、出租車(chē)廣告、過(guò)路卡、電視飛播等廣告畫(huà)面的設(shè)計(jì)更換/會(huì)所開(kāi)放、展示環(huán)境和商業(yè)街開(kāi)放活動(dòng)的組織與實(shí)施/客戶選房活動(dòng)的組織與實(shí)施/活動(dòng)物料的設(shè)計(jì)制作/客戶短信平臺(tái)的使用陽(yáng)光水榭花都6月份月度工作計(jì)劃、財(cái)務(wù)指標(biāo)月份銷(xiāo)售額/萬(wàn)元A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶日到訪量六月份-100套142組473組1578 組112組轉(zhuǎn)化率-100%70%30%30%-二、推廣思路通過(guò)密集轟炸式派單策略引發(fā)市場(chǎng)的高度關(guān)注，借助戶外、候車(chē)亭、道旗、電視飛播等廣告媒體全方位覆蓋，在短期內(nèi)迅速引爆市場(chǎng)。同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)展開(kāi)，迅速建立項(xiàng)目品牌 形象，以最快的速度完成項(xiàng)目前期客戶積累，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。三、

13、工作重點(diǎn)1、派單活動(dòng)時(shí)間：6月16 日-6月30日地點(diǎn)：商丘街道的所有交叉口、商業(yè)場(chǎng)所門(mén)前、停車(chē)場(chǎng)、重點(diǎn)企事業(yè)單位門(mén)前形式:選定50個(gè)派發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)2名派單人員，身穿綠色T恤，向來(lái)往人群派發(fā)陽(yáng)光水榭花 都項(xiàng)目DM單，并告知客戶可乘坐陽(yáng)光大把到訪現(xiàn)場(chǎng)，除可參加豐富多彩的活動(dòng)外，還可以現(xiàn)場(chǎng) 領(lǐng)取禮品。目的：迅速引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，并快速完成原始客戶積累。2、公關(guān)活動(dòng)主題：陽(yáng)光夏日嘉年華時(shí)間：6月16日-6月30日地點(diǎn)：陽(yáng)光水榭花都銷(xiāo)售中心形式：禮品+冰啤、冰淇淋等美食目的：吸引客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)，為項(xiàng)目積累足夠的人氣，快速完成客戶原始積累。3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理/工作流程及架構(gòu)調(diào)整/銷(xiāo)售員的招聘與培訓(xùn)五、推廣計(jì)劃與工作排期刑光水珊胡間月飾推廠計(jì)劃Uffl星期盼段目折推廣主遁丈癡堤煉小畑鮒XUfe期戶外皚車(chē)辛岀租車(chē)廣音DU過(guò)暗卡亨備活利e 月33 日6月1頭£迅速別爆韋 場(chǎng)苣知it