商超渠道操作手冊

1、商超渠道操作手冊一、經銷商的選擇（賣場供貨商）二、產品進場前的終端調查及目標設定三、目標店的進場談判四、產品進場陳列五、促銷活動策劃和實施六、促銷員的培訓管理一、經銷商的選擇（賣場供貨商） 因賣場涉及新經銷商的開戶費、產品進場費、條碼費等，一個在商超系統(tǒng)有良 好客情關系的經銷商將會節(jié)省許多固定費用，因此在選擇經銷商時一定要考慮廠商 之間合作的穩(wěn)定性和長期性， 一經確定就不要輕易調換。 選擇經銷商的參考因素 （資 金狀況、經營的其他產品是否屬于賣場的強勢品牌、賣場客情關系、經營意識，業(yè) 務人員能力等）。二、產品進場前的終端調查及目標設定（一）分析區(qū)域內所有商超，確定需要進場的目標店1. 確定與賣

2、場的合作方式（原則上以當?shù)夭少彿绞竭M行洽談）2. 根據(jù)城市類型可劃分區(qū)域對目標店進行定人管理和跟進。3. 根據(jù)賣場特點按系統(tǒng)或類別進行管理跟進（二）了解采購1. 確定郎酒公司在客戶的白酒產品中所占的銷售份額2. 認清郎酒產品將來在這客戶中的潛能3. 鑒定客戶和郎酒在生意上的趨向4. 明了客戶的政策和程序5. 確定采購的原則6. 認識競爭情況和競爭產品（三）制訂我司的銷售目標和交易原則 主要內容包括：1. 全年度的發(fā)展計劃2. 銷售目標3. 貿易條件4. 促銷計劃三、目標店的進場談判1. 準備工作： 準備的進店品項數(shù)量、 供貨價格表、促銷方案， 相關產品資料等。2. 與賣場采購經理預約談判時間3

3、. 注意談判過程中的技巧4. 合同簽約 根據(jù)談判結果簽定合同，原則上由經銷商與賣場直接簽交易合同，并根據(jù)合同 上的交易條件確定費用的承擔方式（明確公司和經銷商各自承擔的費用明細） 。合同內容重要包括：A 產品種類B 利益問題C 促銷次數(shù)D 各項費用標準四、產品進場陳列1產品進場：根據(jù)合同約定的進店產品， 督促經銷商盡快完成產品進場，并在 第一時間做好倉庫保管和酒水主管的客情攻關確保進場產品的上柜陳列。2陳列方式：常規(guī)陳列： 確保郎酒系列產品集中陳列 （橫向或豎向陳列） ，每個單品不低于兩 瓶組合。陳列貨架最好在人流通道的進口處，位置以消費者視線的正前方為主陳列 主力產品進行貨架的上下組合。特殊

4、陳列：指中秋和春節(jié)的付費陳列（地堆、端架）或超市給予特價商品的免 費陳列。A 堆頭 : 即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或周轉箱堆積而成的貨物堆，很多廠家 即將堆頭做為陳列展示也作為促銷的手段；堆頭所陳列產品一般選擇較為暢銷的中 低價位單盒和禮盒產品進行搭配，同時要求有一定的促銷活動予以輔助。選擇堆頭 位置時盡量避免靠近收銀臺等一些人流通道的出口，以避免購物高峰時期被擁擠的 人流覆蓋陳列效果產品進場陳列B 端架 ：貨架兩端的位置， 也是顧客在賣場回游經過頻率最高的地方，因賣場 近幾年來由于一些地產酒的惡性舊競爭導致堆頭的費用逐年遞贈，因此針對郎酒產 品在賣場最好以端架陳列既可降低費用成本，又能展示產

5、品形象。根據(jù)賣場的實際 情況，可在中秋、春節(jié)兩季進行端架陳列，也可進行全年性的端架陳列進行形象展 示。3. 生動化陳列（異形陳列） ：（1）讓郎酒 產品更生動的展示在消費者面前，即在售點、買點通過有效的陳 列我們的產品以及利用有關廣告材料及設備去動員、說服消費者選擇購買或飲用我 們郎酒產品。消費者的購買行為多為無計劃消費，約有 70%的消費者會在終端售點 改變購買郎酒主意，終端生動化是促進郎酒銷售和打擊競品的最佳手段。生動化陳 列也可和形象包裝整合實施，比如對精品柜或超市內的立柱等進行形象包裝，既展示了產品形象又可換取免費陳列而且陳列位置還能占有唯一性和排他性等優(yōu)勢。（2）生動化工作的四個重要

6、方面A 位置：好的位置可以提高郎酒銷量提供購買方便刺激非計劃性 / 沖動購買在 人流經過的地方可以讓郎酒產品最大程度的呈現(xiàn)給消費者售點廣告的作用廣而告之 刺激沖動購買在公眾面前，保持該商標的形象。B 外觀 使郎酒產品的區(qū)域看起來更吸引人讓人感受到郎酒 產品的質量優(yōu)美的外觀可 以使銷量提高。C 存貨 不在貨架上擺放的不暢銷產品避免斷貨店主失去銷量郎酒公司和商家都失去利 潤 D 產品陳列與陳列設備幫助宣傳產品創(chuàng)造銷售機會創(chuàng)造多種非計劃性的、 沖動性 的購買機會。（3）生動化陳列工作準則A 店內位置 郎酒產品的擺放位置應該是消費者量最大，消費者可以最先看到的位置。B 包裝順序 郎酒產品應唾手可得，同

7、一包裝必須位于同一層貨架上，同時禮盒和大包裝放 在上面，小的放在下面，包裝要平行。C 品牌順序 郎酒產品按品牌價格擺放，系列產品集中擺放，上下貨架不同的包裝，品牌要 對應，即品牌垂直化。五、促銷活動策劃和實施1. 淡季促銷： 針對一些非主力產品可在淡季進行特價等促銷方式以換取賣場旺 季時給予陳列位置和費用的最大支持。2 季節(jié)性促銷：是指在中秋和春節(jié)期間進行最大出貨的促銷陳列，在此期間 將是所有白酒銷量的顛峰時期，故除陳列位置外相關產品的促銷力度和方式也尤為 重要。格斗產品：在淡季時以正常價格進行常規(guī)銷售， 在兩節(jié)旺季時可實 施“買一贈 一”或特價等反差較大的促銷活動，以刺激消費者購買，既可壓制

8、競品又能做到銷 量最大化 ,營造賣場氛圍。促銷活動策劃和實施3. 禮盒產品：主要在北方市場適合于消費者中秋和春節(jié)購買進行送禮，季節(jié)性 強、外觀和包裝尤為重要，因此促銷活動主要針對購買者的需求策劃適用性較強的 贈品等買贈方式。4. 單盒主力產品： 可結合消費者在不同季節(jié)的需求策劃相應的買贈活動或以酒 促酒，促銷活動的時間不宜太長主要集中在購買高峰期的 7-20 天即可。六、促銷員的培訓管理1. 促銷員配置原則：針對國際大賣場和 KA 店年銷量在 8 萬元以上的單店可配 置長期促銷員。部分核心店可在旺季兩節(jié)增加季節(jié)性促銷員協(xié)助理貨，但人員不宜 太多，時間最多 1 個月。2. 促銷員主要職責：（1）商品和促銷活動的信息傳遞并達成推銷（2）貨架整理和陳列維護（3）技巧性挖掘賣場大型團購資源（4）信息的收集整理和及時反饋3促銷員的培訓管理（1）促銷員培訓 促銷員在賣場是商品和消費者的信息紐帶，其推銷技能和所掌握的產品知識尤 為重要，因此在促銷員招聘到位后應從以下幾方面進行培訓