學(xué)校招生宣傳策劃書

1、Bocker 學(xué)否枱注 宣得-妞韋 招生策劃的原則 （一） 競爭性原則 競爭性是由教育機(jī)構(gòu)的生存和發(fā)展的需要決定的，沒有競爭就不能促進(jìn)教育 機(jī)構(gòu)發(fā)展通過招生策劃，尋找生源市場空間，爭奪生源市場份額，獲得生源數(shù)量 和質(zhì)量上的競爭優(yōu)勢，這是競爭所期望的.招生策劃有兩種表現(xiàn)形式：一種是正當(dāng) 競爭,一種是非正當(dāng)競爭以一所學(xué)校為例，若要采取正當(dāng)競爭獲得招生成功，須 把握兩個重點(diǎn)：一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位、辦學(xué)類型和辦學(xué)層次；二是把握教育消 費(fèi)群體的不同類型和不同層次的需求.正確的做法是，在這兩者之間，找到教育資 源供給與需求的結(jié)合點(diǎn)，確定招生策劃的重點(diǎn)和突破點(diǎn)，從而獲得招生的競爭優(yōu) 勢,達(dá)到招生策劃預(yù)想的

2、招生效果. （二） 真實(shí)性原則 教育機(jī)構(gòu)的招生代表首先需要把所在教育機(jī)構(gòu)真實(shí)地展現(xiàn)給學(xué)生，展示出學(xué) 校的辦學(xué)思想、辦學(xué)特色、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源、教育教學(xué)策略、教 育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動、教育教學(xué)質(zhì)量，以及為學(xué)生成長提供的發(fā)展空間和 條件,同時展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)效益，吸引更多的學(xué)子來校咨詢和報(bào)考.相 反，那種弄虛作假、夸大事實(shí)、貶低別人，抬高自己，盡管一時能騙取學(xué)生家長的 信任，但從長遠(yuǎn)來看將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校的形象，失去應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至受到懲罰 和導(dǎo)致失敗. （三） 規(guī)范性原則 招生代表在進(jìn)行招生工作過程必須進(jìn)行必要的技術(shù)性規(guī)范，使之走向良性循 環(huán),而不致出現(xiàn)各種不應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)的情

3、況，以免造成招生工作中不應(yīng)有的混亂狀況， 如果招生策劃不規(guī)范，將帶來招生操作不規(guī)范，將誤導(dǎo)家長和學(xué)生對學(xué)校招生政 策的理解偏差，影響社會形象；如果招生不規(guī)范，招生周期過長，既會增加家長選 擇學(xué)校的成本負(fù)擔(dān)，也會加重學(xué)校招生的成本負(fù)擔(dān)；如果招生不規(guī)范，出現(xiàn)招生混 亂狀況既損害學(xué)校形象又影響學(xué)校長期發(fā)展. Bocker 招生策劃 （一） 選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和 競爭性的優(yōu)勢如某校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法 方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學(xué)生和家長心理切合，對公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會人的素質(zhì) 重要性,樹立自身特色品牌. （二） 定位的宣傳和堅(jiān)持，定位

4、是一個心理認(rèn)知問題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長 的溝通,通過宣傳,使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同.宣傳手段必須與 定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相 應(yīng)硬件作襯托.宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等.定位是學(xué)校品牌，宣傳中一定要 客觀地考慮消費(fèi)者印象，也要實(shí)事求是.定位是消費(fèi)者認(rèn)知和感情的長期積累，因 此一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應(yīng)長期堅(jiān)持，全力以赴. 定位應(yīng)有好的標(biāo)的物，如對照某一有鮮明特點(diǎn)好的或壞的標(biāo)的物 ，以襯托自身形 象;或使自身形象與學(xué)生或家長腦海中定型形象有機(jī)銜接 ，比重新建立形象要容 易.也可以采用新位置策略，如果本身形象欠

5、佳，可考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng)目 標(biāo),甚至合并或擴(kuò)張、重組、改名以吸引學(xué)生. （三） 營銷推廣策略 營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關(guān)系. 1、 人員推銷，指在既定目標(biāo)下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強(qiáng)，容 易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高.在招生工作中，人員推銷可有 對個人訪談、開會、電話推銷等方式.在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了 解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語言能力，為學(xué)生所信服，是招生 工作中推銷人員首選.或可采用校長、教師、學(xué)生的綜合營銷法，多層次展開，校 長打開局面，教師宣講,學(xué)生現(xiàn)身說法等，方式上可依據(jù)推銷人員社會關(guān)系及學(xué)校 熟悉情況，

6、采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干.人員推銷應(yīng)建立一支固定隊(duì)伍，以老帶新, 在每年職校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學(xué)校. 2、 廣告,具有面廣、生動、迅速的特點(diǎn).學(xué)校招生廣告對象為學(xué)生和家長及 生源學(xué)校教師和其它對學(xué)生就讀意愿有影響的人 ，要訴諸理性，情感等諸多因素. 廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服 務(wù)等.關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達(dá)到的某一具體的目的 ，如用實(shí)例展示學(xué)生就讀可升 Bocker 學(xué),獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向廣告的目標(biāo)可分為通知、說明、 提醒和建立形象等廣告通知性目標(biāo)是使學(xué)生對教育產(chǎn)品有一個了解 ，產(chǎn)生需求 和欲望.通知性目標(biāo)

7、要突出學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說明性目標(biāo) 往往采取比較手法，突出學(xué)校獨(dú)特優(yōu)勢；廣告提醒性目標(biāo)指要保持連續(xù)性、反復(fù)播 放,加深顧客印象；形象性目標(biāo)要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸 ，如宣傳辦學(xué) 理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動，也可采用側(cè)面辦法，如播放學(xué) 校獻(xiàn)愛心、公益活動、校風(fēng)校紀(jì)的 材料 3、 促銷,指采用各種能迅速刺激消費(fèi)者采取購買行為的手段的集合 促銷行 為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源?；騾f(xié)助人員個人經(jīng)濟(jì)獎勵，給學(xué) 生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容， 學(xué)生因?qū)嵒荻捎茫鸬胶芎玫男麄髯饔?4、 公共關(guān)系，具有管理

8、功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對 學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運(yùn)作及措施與目標(biāo)市場一致，從而被學(xué)生和家長接 納.公共關(guān)系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕主要通過長期有效的合 作,建立雙方的可信度，滿意率.公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場不斷努力 ，輔以 多種手段，加深加固印象當(dāng)群眾才接觸某個學(xué)校并不會覺得很好，但通過長期的 公關(guān)活動也能達(dá)到目的.如校跨區(qū)域招生，為了與學(xué)生家長溝通，影響其周邊人群， 每學(xué)期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達(dá)學(xué)校重視與家庭溝通，并長期 堅(jiān)持,使學(xué)校各種活動、成果信息散布于廣大地區(qū)；又如參加的社會公益活動，在 節(jié)慶假日、開學(xué)等時間邀請有關(guān)人員參加的公關(guān)活動 ；利用媒體、及時報(bào)道學(xué)校 各種活動及動向；熱線電話、網(wǎng)站；開辦免費(fèi)的下崗職工技能培訓(xùn)班等，在不斷的 公關(guān)活動中，使顧客心理產(chǎn)生