藥品營銷策劃方案

1、篇一： otc 藥品營銷籌劃方案 一、皮膚類 otc 產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀我國的 otc 產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類 otc 產(chǎn)品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購置 該類藥品的標準，往往幾個知名領(lǐng)導品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性 化優(yōu)勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場。此外，20xx年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認證最后期限為20xx年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)gsp認證最后期限為 20xx 年 12 月 31 日，這意味著屆時一批不符合 gmp、gsp

2、要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān) 閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的 otc 產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將 因此出現(xiàn)大的變化。面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和開展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、 營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維 護品牌，開拓新市場，實現(xiàn)經(jīng)營目標。二、產(chǎn)品與品牌提升策略 由于一般消費者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購置決策的一個重要依據(jù)。一個成功 的皮膚類 otc 產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關(guān) 鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作

3、后盾。因此，決定一個皮膚類otc 產(chǎn)品企業(yè)生存與開展的能力有三個，資本實力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中表達在對品牌、通路的的運作。皮膚類 otc 產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類otc 產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類 otc 產(chǎn)品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類 otc 產(chǎn)品提供應病患者的附加價值和效勞。由于皮膚類 otc 產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的 同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市 場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力

4、。對于一個資本、 科技實力一般，產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)根本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的根底上，通過一系列 的營銷運作，實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，翻開市場，顯得尤為迫切、現(xiàn)實和重要。 如何選準產(chǎn)品，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。1、兩定兩廣 兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。 通過企業(yè)定位明確開展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準市場，有效切入。 兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運作促進銷售，穩(wěn)固市場和消費群。2、創(chuàng)新求異在皮膚類 otc 產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場開展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā) 展的重要保證。

5、創(chuàng)新過程應是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提 下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。創(chuàng)新的三種形式 進攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭 中力爭保持技術(shù)與市場強有力的領(lǐng)先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規(guī)模壟斷利潤， 較適合大型的皮膚類 otc 產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時，立即進行跟蹤研發(fā)， 并迅速投入，占領(lǐng)市場。即一眼看市場，一眼看大廠，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系 統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是躲避

6、了前期的投資風險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居 上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。引進型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、本錢低、風險小，但回報亦小， 易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功 研發(fā)是創(chuàng)新的根底。世界各大著名藥企根本都以研究為導向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額 的 10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素 - 威廉公司為例，其銷售額最近 幾年在 100 億美元以上，每年拿出 10 多億美元用于研究開發(fā)新工程，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用 化學結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲藏充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。差異求

7、生存，特色求開展 消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類 otc 產(chǎn)品市場而言，空隙和時機是同 樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握時機。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實 現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標消費者的購置，這既是整個營銷活動的實質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一 個企業(yè)生存和開展的真諦。三、皮膚類 otc 產(chǎn)品市場研究無論是皮膚類 otc 產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點確立、市場進入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切 都必須以市場研究為根底。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除 了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個

8、繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè) 而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作。1、市場調(diào)研在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work ，與國內(nèi)常見的某某藥廠大大超額完成方案之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標與實際結(jié)果之間的差距一般不會超過 10%，其關(guān)鍵就在于對市場準確的把握。市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費者 研究、市場需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研 究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調(diào) 研的先后步驟。企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵

9、在于兩方面，一是要樹立科學的市場調(diào)研意識，二是要建立一套系統(tǒng)、科學的 市場營銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng)， 從組織上給予保證，同時加強與相關(guān)的專業(yè)機構(gòu)的密切合作。2、皮膚類 otc 產(chǎn)品消費的特征皮膚類 otc 產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購置，又有藥品的 特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不平安感。除此之外，皮膚類 otc 產(chǎn)品消費還具備如下特 征。皮膚類 otc 產(chǎn)品藥品直接面對消費者，以消費者為中心皮膚類 otc 產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類 otc 產(chǎn)

10、 品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關(guān)重要的作用。皮膚類 otc 產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多皮膚類 otc 產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技 術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因為如此，技術(shù)進入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種 皮膚類 otc 產(chǎn)品往往有多個品牌，市場競爭異常劇烈。專業(yè)人士仍具有左右皮膚類 otc 產(chǎn)品市場的能力盡管皮膚類 otc 產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購置，但是有些皮膚類 otc 產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥 品知識的專業(yè)性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購置和使用皮膚類 otc 產(chǎn)

11、品時，會十分 關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。3、三種皮膚類 otc 產(chǎn)品消費行為模式 消費者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細 分，尋找出自己產(chǎn)品的目標消費群體，分析其消費心理類型，并針對不同的消費類型采取更有針對性 的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少本錢。皮膚類 otc 產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。一、習慣型消費者。是指消費者在購置此類藥物時只認準自己常用的一個品牌，對其它品牌不關(guān)心、 不留意。從習慣型消費者的品牌消費特征看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市 場

12、工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數(shù)據(jù)顯示，消費者用某一個品牌成為 習慣，其中 66%的消費者是受醫(yī)生的影響， 29%的消費者那么是由于家人 / 朋友一直在使用，受此影響而 形成的消費習慣，只有 5%的消費者的習慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。二、邏輯型消費者。是指消費者在購置過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導 購置的消費者。邏輯型的消費者在購置藥物時，關(guān)注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由于消 費者購置時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這 部份消費者的購置作用明顯。三、需求型消費者。是指哪些有相關(guān)病癥，但還沒

13、有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據(jù)接觸 的信息進行判斷，進而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購置。需求型的消費者根據(jù)病癥的突出、輕重 不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關(guān)鍵。 根據(jù)統(tǒng)計分析，一般皮膚類 otc 產(chǎn)品消費中以習慣型消費占主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類 otc 產(chǎn)品的主要消費群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應變化。另外，局部針對新需求的 新藥和局部醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也 較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業(yè)應根 據(jù)自身實力，選準

14、自己的目標消費群，制定策略。四、市場定位與經(jīng)營定位1、企業(yè)經(jīng)營定位企業(yè)參與皮膚類 otc 產(chǎn)品市場的目的和動機不同，市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通 過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的開展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大 的利潤或皮膚類 otc 產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗。作為一個皮膚類 otc 產(chǎn)品企業(yè)為自己進行經(jīng)營定位時，必須注意兩點，一是要準確把握行業(yè)市場的發(fā) 展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每 推出一個產(chǎn)品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和到達什么目的， 否那么，一片盲目，只能把自

15、己逼上絕路。篇二：藥品營銷籌劃方案 藥品營銷策略的制定過程是一個區(qū)分，選擇和開展市場時機，完成企業(yè)任務(wù)和目標的過程，具體營銷 方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場開展戰(zhàn)略和藥品營銷 組合戰(zhàn)略。1市場細分化營銷策略，通過區(qū)分具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為假設(shè)干 個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制 定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市 場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。2藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企

16、業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同 時還要針對為相同目標客戶效勞的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是 企業(yè)為自身的生存與開展，在競爭中保持或開展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和到達目標爭取的 各項策略的有機結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己 做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，效勞， 時間的方面，來開掘適合自己的競爭優(yōu)勢。3藥品市場開展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā) 展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，開展經(jīng)營策略

17、，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況， 對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到開展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn) 品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，局部業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要開展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓 新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)開展策略。最后企業(yè)確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場開展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是 從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成 的整體營銷組合。4藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化組合，以取得最正確市場營銷效果，采用 4ps 產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷和 4p

18、s 顧客需求和愿望，顧客的本錢，方便, 溝通等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，wto，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動，成功和開展 的關(guān)鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。四 藥品營銷組合 4ps 方案1藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的 觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略， 同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更

19、新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。 2藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格， 順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，wto 下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低， 勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿 制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。 3藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè) 需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。4藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式

20、必須引入健康的促銷模式，新 的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：1要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客效勞導向，加速 產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，2可以通過學術(shù)推廣會來促銷，學術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術(shù)宣傳和學術(shù)活動來 推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專 業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及 到商業(yè)賄賂問題。學術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。3廣告拉動搶灘 otc 市場，從幾年 otc

21、市場的增長速度來看 otc 市場占半壁江山。 otc 市場是未來競 爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差異較大，更多地表達出醫(yī)藥營銷的共性，以超大 規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。4可開展數(shù)字化營銷， it 業(yè)的開展，電子商務(wù)的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開 始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比較的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更 大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購置方式，還能更好地為他們效勞，從而表達個性 化營銷時代的特征。具體操作步驟如下 :一、市場調(diào)研，建立詳實的檔案資料：1、客戶的地址、 、 、 ；2、客戶的負責人、所有人；3、客戶的

22、規(guī)模：單體、連鎖、經(jīng)營狀況；4、客戶的進貨渠道； 對客戶進行級別評定，可分 a、b、 c 三個等級： a 級：當?shù)赜忻拇箝T診和連 鎖店； b 級：規(guī)模相對較小，但經(jīng)營效益較好的門診或藥房； c 級：效益較差的便民小診所和藥房。二、鋪貨1、市場調(diào)研同時鋪貨，可節(jié)約時間；2、a、b、c 三類客戶同時鋪貨，但 a、 b 類客戶要爭取較高的鋪貨比例；3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機成熟可適當搞一搞推廣會；4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細的鋪貨量；5、鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點及其他客戶的銷售情況；6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄

23、，注明當日客戶值班人員，并請 其中某人簽收；7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴格控制數(shù)量；對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳 者要堅持現(xiàn)金原那么鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪 不開；8、對于藥房，鋪貨價格應高于門診診所的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系；9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁；同時，對待客戶所有人員始終 要充滿友善、熱情、微笑；要樹立為客戶賺錢的理念。三、加強公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷售時機。1、鋪貨和拜訪時，應加強產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最正確的陳列位置。2、根據(jù)不同的客

24、戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原那么：要爭取進店消費者第一眼就能夠看到；宣傳用品的粘貼、擺放要標準，要產(chǎn)生美感；宣傳布置要盡量獨特、有個性；要與客戶協(xié)商好，爭取支持。四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環(huán)節(jié)。1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營業(yè)員等2、拜訪、慰問的好處：順利地實現(xiàn)鋪貨和回款； 得到有利的陳列位置和宣傳位置；使醫(yī)生、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進產(chǎn)品，以促進產(chǎn)品的銷售；可以有效防止斷貨和脫銷；便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。4、在拜訪中要主

25、動幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。5 、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長；6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以 及企業(yè)對他的重視，也能有效的節(jié)約銷售本錢。五、加強信息反應工作，為營銷決策效勞。1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自 己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況；2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析、總結(jié)、歸納；3、加強信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。六、合理使用各種

26、促銷手段。1 、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單；2、特殊產(chǎn)品如專科產(chǎn)品可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片；3、發(fā)放具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如?高血壓防治指南?等。篇三：藥品營銷籌劃方案 一中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析1醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境建國 xx 多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的開展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大奉獻。自 我國第一批醫(yī)藥代表 1988 年出現(xiàn)在施貴寶公司， 90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促 銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的開展，隨著越 來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓

27、延和開展，并在國內(nèi) 非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生 之間的產(chǎn)品參謀，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成 了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥 代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而無視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一 條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī) 藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。2wto 下的醫(yī)藥競爭環(huán)境隨著我國參加 wto，

28、醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入， 使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以 及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終 將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。3國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響9月 30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進一步明確賄賂與 正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打擦邊球制定出標準和細那么。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成 為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委?醫(yī)藥行業(yè)十一五發(fā)展指導意見

29、?公布，給出醫(yī)改 5 年時間表，從根本上改變以藥養(yǎng)醫(yī)，建立向社會藥店開放處方制度， 加快醫(yī)藥分家的進度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響二 在當前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的根本競爭戰(zhàn)略1形成以本錢為根底的市場競爭優(yōu)勢 首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低本錢，管理的內(nèi)容如生產(chǎn) 管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益， 才能降低運營本錢。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它 的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進

30、一步降低運營本錢，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。2形成以無形資源為根底的競爭優(yōu)勢 在當今日益劇烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權(quán)， 是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc 藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥 品，是企業(yè)生存和開展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強公司的 管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體 的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最

31、終客戶開始而不是生產(chǎn)過 程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。三 新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個區(qū)分，選擇和開展市場時機，完成企業(yè)任務(wù)和目標的過程，具體營銷 方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場開展戰(zhàn)略和藥品營銷 組合戰(zhàn)略。1市場細分化營銷策略，通過區(qū)分具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為假設(shè)干 個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制 定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市 場空缺藥品，從而取

32、得最大的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。2藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同 時還要針對為相同目標客戶效勞的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是 企業(yè)為自身的生存與開展，在競爭中保持或開展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和到達目標爭取的 各項策略的有機結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己 做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，效勞， 時間的方面，來開掘適合自己的競爭優(yōu)勢。3藥品市場開展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策

33、略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā) 展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，開展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況， 對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到開展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn) 品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，局部業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要開展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓 新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)開展策略。最后企業(yè)確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場開展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是 從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成 的整體營銷組合。4藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最

34、優(yōu)化組合，以取得最正確市場營銷效果，采用 4ps 產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷和 4ps 顧客需求和愿望，顧客的本錢，方便, 溝通等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和 制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，wto，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動，成功和開展 的關(guān)鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。四 藥品營銷組合 4ps 方案1藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的 觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意

35、自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略， 同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。 2藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格， 順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，wto 下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿 制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。3藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè) 需要建立起

36、穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。4藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：1 要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客效勞導向，加速 產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，2可以通過學術(shù)推廣會來促銷，學術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術(shù)宣傳和學術(shù)活動來 推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專 業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及 到商業(yè)賄賂問題。學術(shù)化銷售，是目前銷售

37、形式中，在各方面是被認可的一種方式。3廣告拉動搶灘 otc 市場，從幾年 otc 市場的增長速度來看 otc 市場占半壁江山。 otc 市場是未來競 爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差異較大，更多地表達出醫(yī)藥營銷的共性，以超大 規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。4可開展數(shù)字化營銷， it 業(yè)的開展，電子商務(wù)的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開 始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比較的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更 大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購置方式，還能更好地為他們效勞，從而表達個性 化營銷時代的特征。五總結(jié) 面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應

38、隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務(wù) 價風格整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略 , 重視 市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住 契機，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。篇四：藥品營銷籌劃方案第一局部 營銷診斷一、市場背景 現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使 人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛 弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人

39、會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕時髦，流行病一來他 就來者不拒 . 所以大家都需要調(diào)整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。二、產(chǎn)品優(yōu)勢 靈芝是傳統(tǒng)滋補品。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽 等成效成份?？商岣呒毎庖咚?，增強巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強人體免疫 力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈 芝保健產(chǎn)品市場潛力極大。三、營銷狀況 獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競爭也日趨劇烈，但目前該行業(yè)已 有中華靈芝寶等強勢品牌，因此登瀛靈芝膠囊需要解決以下幾個

40、的問題：1、品牌知名度不夠2、產(chǎn)品定價不合理3、包裝設(shè)計無特色4、營銷渠道不暢通5、缺少廣告宣傳支持 目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特 殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的* ，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供根底的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行 整合優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度，培育和開發(fā)市場。 為達以上的目的，建議市場籌劃方案如下：第二局部 運作方案一、確立營銷目標 促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。二、明確營銷策略1營銷模式1電視直銷2渠道

41、分銷 3建立會員卡，實行會員制2推廣方案 立足藍島，建立市場，依此為試點，總結(jié)經(jīng)驗，在全國范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)立行業(yè)品牌，逐步走向國際市 場。3市場營銷目標1近期目標 一年之內(nèi)開發(fā)起藍島市場，使藍島市場目標銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨 100%，使登瀛靈芝膠囊成為藍島本地 的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區(qū)最受歡送的禮品。 2遠期目標 三年內(nèi)將登瀛靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導品牌。 第三局部 實施方法步驟一、成立工程小組 由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺市場、籌劃、文案、設(shè)計、制作等專業(yè)人士組成，分工合作， 逐步實施。二、靈芝產(chǎn)品市場進行充分的市

42、場調(diào)研 通過市場調(diào)研為登瀛靈芝膠囊找到適宜的市場定位，鎖定目標消費群，制定最正確推廣策略。市場調(diào)查 的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：1競爭對手調(diào)查：對登瀛靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調(diào)研，采用競爭比照法， 將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個 充分的認識，主要包括以下內(nèi)容：競爭對手的產(chǎn)品定價、包裝設(shè)計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、 銷售管理、品牌知名度等。2產(chǎn)品市場診斷：對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調(diào)查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費者深 度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計市場調(diào)查問卷： 調(diào)查的對象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場營銷人員，產(chǎn)品 原來的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來的零售商，產(chǎn)品的消費者市場調(diào)查的內(nèi)容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類 產(chǎn)品 ？消費者是否知道登瀛靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的成效？消費者購置靈芝膠 囊最主要的原因是什么？消費者購置靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什么？有 何購置習慣？目標消費者是通過何種途徑購置膠囊的？ && 通過以上的市場調(diào)查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統(tǒng)的市場調(diào)查報告，特別要確認價位、 功能特點、獨特賣點