快速消費(fèi)品銷售與一般銷售的區(qū)別

1、行業(yè)特點(diǎn) 一、 快速消費(fèi)品行業(yè)本身的特點(diǎn) 按照購買者的不同，我們可將制造業(yè)分為兩大類：工業(yè)品行業(yè)和消費(fèi)品行業(yè)。工業(yè)品的購買和使用者是企業(yè)，機(jī)關(guān)團(tuán)體和各類單位等等。消費(fèi)品的購買和使 用者是個(gè)人或家庭消費(fèi)者等，其中消費(fèi)品又可根據(jù)產(chǎn)品的使用方式分為耐用消費(fèi)品（如家具，電器）和快速消費(fèi)品（如小食品，紙巾，洗化產(chǎn)品）。本文研究的對象 就是典型的快速消費(fèi)品行業(yè)?？偟膩碚f，快速消費(fèi)品除了消耗速度快之外，還具有以下特點(diǎn)： （1）單件金額較小，其消費(fèi)額只占總消費(fèi)中的較小比例。 （2）品牌的影響力強(qiáng)，但是不同品牌的差異度并不是不大。 （3）購買行為上以沖動(dòng)型購買為主，較少謹(jǐn)慎的專家型購買。 （4）生產(chǎn)方式上多以大

2、批量生產(chǎn)為主。 （5）售后服務(wù)的要求很少或沒有。 （6）許多產(chǎn)品有明顯的季節(jié)性和時(shí)尚性特點(diǎn)。 二、快速消費(fèi)品行業(yè)在分銷渠道方面的特點(diǎn) 正是由于以上的行業(yè)特性，在分銷渠道方面，快速消費(fèi)品行業(yè)的突出特點(diǎn)有： （1）覆蓋的客戶面廣，客戶數(shù)目眾多。 （2）渠道的層級比較復(fù)雜。 （3）廠商往往主要依靠分銷商進(jìn)行分銷。 （4）分銷商對廠商的忠誠度和依賴度比較低。一般銷售模式是通常的銷售，它不區(qū)分行業(yè)與產(chǎn)品，是一般銷售規(guī)律?？焖傧M(fèi)品銷售模式是特定產(chǎn)品的銷售，是特定銷售，有針對性的銷 售。前者是普遍規(guī)律，后者是特殊規(guī)律?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的銷售渠道模式先介紹一下我國食品飲料等快速消費(fèi)品行業(yè) 銷售渠道的發(fā)展歷程，

3、這將有利于我們加深對渠道模式的認(rèn)識。建國初期的銷售物流模式是計(jì)劃性經(jīng)濟(jì)供給制，商品的供給渠道由相關(guān)政府部門嚴(yán)格 控制。 直到20世紀(jì)80年代中期開始實(shí)施雙軌制，逐步建立了規(guī)范的批發(fā)體系。工廠的商品除了國家計(jì)劃部分之外，主要通過國營大批發(fā)站進(jìn)行銷售：一級批發(fā)站（省級 糖煙酒公司）將產(chǎn)品計(jì)劃調(diào)撥或授權(quán)給二級批發(fā)站（地方糖煙酒公司），再逐級往下調(diào)撥給三級（縣級糖煙酒公司）、四級批發(fā)站（鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社），由三、四級批發(fā) 站將商品批發(fā)給零售商。每級批發(fā)價(jià)到下級批發(fā)價(jià)再到零售價(jià)都有明確的價(jià)差。這樣就使商品價(jià)格保持非常穩(wěn)定，并且使商品在渠道中的流動(dòng)受到嚴(yán)格管控。 到了20世紀(jì)90年代初，農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場開始興起，憑

4、借它靈活自由，薄利多銷，輻射力強(qiáng)的優(yōu)勢搶占了先機(jī)，使傳統(tǒng)渠道受到巨大沖擊。 1998年前后，以縮短銷售渠道、加強(qiáng)配送服務(wù)為目的，國內(nèi)又涌現(xiàn)出多種新的銷售模式，各種銷售模式進(jìn)入了百家爭鳴、百花齊放的時(shí)代。目 前國內(nèi)現(xiàn)有的銷售渠道模式如下：1網(wǎng)絡(luò)式：通過各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是很適合中國國情的基本模式，還需要在此基礎(chǔ)上完善二級經(jīng)銷體系的建設(shè)，更重要的是要引導(dǎo)和培養(yǎng)本公司在各 地方的經(jīng)營大戶逐步成長為當(dāng)?shù)厍谰W(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)袖角色，逐步具備對所在區(qū)域的壟斷能力，形成規(guī)模經(jīng)營，具備對二級批發(fā)和銷售終端的控制能力和配送能力。既可完 整地執(zhí)行廠家政策、做足市場，又可配合廠家在當(dāng)?shù)貭I造品牌、引導(dǎo)消費(fèi)。 2直銷

5、式：按目前國內(nèi)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)格局，省級城市以上，特別是北京、上海等大城市已無法通過普通的、單一的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行運(yùn)作。所以由廠家直接組織車隊(duì) 和人員，對超市連鎖店、特殊通路和大中型熱點(diǎn)、旺鋪進(jìn)行直銷，這將有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價(jià)格控制、品牌的提升和維護(hù)。 3平臺(tái)式： 部分渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實(shí)的企業(yè)，可根據(jù)大城市的特點(diǎn)，采用平臺(tái)式銷售模式。扶植12家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強(qiáng)的大型經(jīng)銷商，或廠家自設(shè)中轉(zhuǎn) 庫，根據(jù)街區(qū)、門店細(xì)分區(qū)域，設(shè)置眾多能夠直接服務(wù)終端的經(jīng)銷商，形成一個(gè)物流平臺(tái)，把原來的中級經(jīng)銷商的區(qū)域縮小到其完全能夠直接服務(wù)配送通達(dá)終端的區(qū) 域，把原來比較有實(shí)力的二批商提升為經(jīng)銷商。這

6、樣細(xì)分了區(qū)域、增設(shè)了經(jīng)銷商數(shù)量，取消了二批環(huán)節(jié)，將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形 態(tài)，加強(qiáng)了對終端的控制和服務(wù)，提高了經(jīng)銷商的單位效益。如在上海580平方公里，1300多萬人口，各類零售終端大約4萬多家。廠家在上 海設(shè)置80家左右的經(jīng)銷商，可以形成一個(gè)巨大的覆蓋全上海的物流平臺(tái)。每家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)幾條街，約500家店，服務(wù)半徑在3至5公里。4輔 助式：給經(jīng)銷商、二批商配置業(yè)務(wù)員，在劃定的區(qū)域內(nèi)由業(yè)務(wù)員聯(lián)系業(yè)務(wù)完成訂單，經(jīng)銷商、二批商只需送貨結(jié)款即可。也就是將策劃、宣傳、促銷、推廣等內(nèi)容從 經(jīng)銷商的功能中分離出來，減少經(jīng)銷商的功能?；蚪⒁恢⌒偷亩喙δ艿闹变N隊(duì)伍，以彌補(bǔ)現(xiàn)有渠道

7、網(wǎng)絡(luò)的功能不足。廠家為了適應(yīng)競爭的需要在 構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，有時(shí)不得不采取幾種不同的營銷模式或者采取幾種模式配合并用的方式。 新的世紀(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐漸發(fā)展，網(wǎng)上購 物成為了又一種具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ匿N售模式。其實(shí)不僅僅是網(wǎng)上購物，還有電話送水、電話訂購等銷售方式的出現(xiàn)，說明了不少企業(yè)已經(jīng)將銷售渠道縮短到了直接 面向終端消費(fèi)者。無論是點(diǎn)擊鼠標(biāo)還是打電話，足不出戶您就可以快速的得到您所需要的商品。這將是整個(gè)銷售渠道一場變革，這也將是整個(gè)銷售渠道發(fā)展的方向。FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母縮寫，代表快速消費(fèi)品。與快速消費(fèi)品概念相對應(yīng)的是“耐用消費(fèi)品”(D

8、urable Consumer Goods)，通常使用周期較長，一次性投資較大，包括（但不限于）家用電器、家具、汽車等。一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顧名思義，產(chǎn)品經(jīng)過包裝成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的小單元來進(jìn)行銷售，更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個(gè)類別的影響。最容易讓人理解的對它的界定包 括包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷?，它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過規(guī)模的市場量 來獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥(OTC)通常也可以歸為

9、此類。 快速消費(fèi) 品有三個(gè)基本特點(diǎn)，即： 便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買 視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響 品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌 這些特征決定了消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡單、迅速、沖動(dòng)、感性。 快速消費(fèi)品是現(xiàn)在在商業(yè)包括工業(yè)當(dāng)中非?；钴S的一塊，首先大家要從概念上了解這個(gè)問題，最早的快速消費(fèi)品不是從食品開始的，是從洗護(hù)用 品開始的。但是由于在賣場布局當(dāng)中，這種商品開始越來越靠在一起銷售，在這樣的條件下，快速消費(fèi)品的概念延伸到食品，到目前為止，中國人是把食品和洗護(hù)用 品做為快速消費(fèi)品的。從我們目前的統(tǒng)計(jì)資料上來看，在上海食品和洗護(hù)用品

10、銷售在連鎖商業(yè)總銷售額當(dāng)中的大概比重為67%-70%，他們是在大賣場、超市、 便利店和一些主要連鎖發(fā)展業(yè)務(wù)消費(fèi)出去的，這些連鎖商業(yè)未來會(huì)發(fā)生些什么變化，可能是大家非常要引起關(guān)注的問題。 1、連鎖企業(yè)開始跨區(qū) 域的發(fā)展，供應(yīng)商該如何跟上。 由于中國加入世貿(mào)組織，關(guān)于在服務(wù)業(yè)當(dāng)中的全面開放在2005年1月1號，在2003年、2004年這兩年，我們 還有對外商的聽證，所謂聽證就是投資的運(yùn)動(dòng)聽證，開店區(qū)域聽證和開店分布聽證。在這樣的情況下，國內(nèi)的連鎖業(yè)在加速發(fā)展，從上海來看，上海的市場相對飽 和，所以上海的連鎖業(yè)開始大幅度向外走，走到外地去。聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商、家得利、可的公司都在拼命往外走，這就有一

11、個(gè)問題了，走出去以后，供應(yīng)上出了問 題。首先，我們在上海形成的采購平臺(tái)沒有辦法密集到外區(qū)域，因?yàn)楹芏喙?yīng)商制造商的銷售網(wǎng)絡(luò)是按照區(qū)域劃分的，最典型的一個(gè)是可口可樂，他們是按照灌裝廠 區(qū)域來劃分地區(qū)的，上海地區(qū)可能是價(jià)格最便宜的，但是沒有辦法拿到其他地方去賣，因?yàn)樯虾Ｊ巧昝里嬃系膮^(qū)域，安徽是太古集團(tuán)的區(qū)域。你想要把市場做大，但 你的物流你的銷售是不變的，可能你會(huì)失去你的內(nèi)展通道和發(fā)展空間。 2、在供應(yīng)鏈凌亂，區(qū)域性和小規(guī)?；那闆r下，用何種方法整合供應(yīng) 鏈。 很多制造商有些是直接做網(wǎng)絡(luò)，有些是通過銷售代理體制和經(jīng)銷體制?，F(xiàn)在快速消費(fèi)品這個(gè)領(lǐng)域到底哪個(gè)體制比較好，我認(rèn)為，做直營體制比較好， 我做過

12、統(tǒng)計(jì)，連鎖店里，如果好的品牌商品缺貨的話，70%的因素是供貨不及時(shí)，我們把這個(gè)數(shù)據(jù)再做分析，這個(gè)70%里又有70%來自中小代理商，所以你的 政策怎么維護(hù)，你的方法怎么制定，這就很關(guān)鍵了。去年我們做了一個(gè)關(guān)于連鎖超市供應(yīng)商渠道通道費(fèi)這一研究報(bào)告，在北京發(fā)布以后，我們研究所就有很多的企業(yè) 來問詢，他們想我為什么會(huì)受連鎖業(yè)通道制約，它又是什么原因產(chǎn)生的，在什么情況下受制約的，解決這個(gè)問題的策略是什么，他想從我們這邊知道以后怎么和供應(yīng) 商來應(yīng)對。這是個(gè)國際的概念，從我們的角度來說，在跨區(qū)域經(jīng)營的時(shí)候，我們要堅(jiān)決整合供應(yīng)鏈，跟不上的就堅(jiān)決淘汰。 3、在跨區(qū)域發(fā)展 中，如何解決與大型連鎖公司的戰(zhàn)略合作和配

13、合。 堅(jiān)決要大的品牌制造商和供應(yīng)商簽定全國的發(fā)展戰(zhàn)略，連鎖業(yè)的這種變化在快速消費(fèi)品這個(gè)領(lǐng)域中，戰(zhàn) 略怎么制定。需要研究。聯(lián)華幾乎在每個(gè)省會(huì)城市都要開個(gè)世紀(jì)聯(lián)華，他堅(jiān)決跟過去，跟過去是什么概念？首先找第一家大公司終端。我的網(wǎng)絡(luò)過去了，周圍有很多 小的超市，然后我把我們的營銷部就建立起來，把當(dāng)?shù)氐纳唐蜂N售，區(qū)域性銷售做起來。很多小的供應(yīng)商不能和聯(lián)華一起到外地去，這時(shí)制造商的銷售網(wǎng)絡(luò)可以代理 一些沒有辦法跟著大連鎖走的制造商和代理商代理的品牌，因此當(dāng)我們走出去的時(shí)候，有沒有可能建立一個(gè)戰(zhàn)略合作關(guān)系的，我們把物流系統(tǒng)建立起來，而且這個(gè)物 流系統(tǒng)不僅僅配送自己的商品，我們開發(fā)這個(gè)物流系統(tǒng)的批發(fā)品類。 未

14、來的國際品牌代理商，他在中國主要看你是不是有配送網(wǎng)絡(luò)，有配送網(wǎng)絡(luò)就有機(jī)會(huì) 得到經(jīng)銷點(diǎn)，代理權(quán)。 4、如何解決多業(yè)態(tài)發(fā)展中的組織體系和資源共享的問題。 世紀(jì)聯(lián)華、聯(lián)華、快客便利店，三大體系，但是三 大體系都是獨(dú)立的子公司，也就是說有三個(gè)采購系統(tǒng)，有三個(gè)信息系統(tǒng)，有三個(gè)物流系統(tǒng)。一個(gè)商品在這三家里都有，那在這個(gè)方面怎樣做資源共享呢？連鎖業(yè)也在 考慮，制造商供應(yīng)商也在考慮這個(gè)問題，你在一個(gè)地區(qū)，單條體系來定制的話，你的成本是怎么樣的？對連鎖公司來說多個(gè)業(yè)態(tài)的話，就要考慮，在一個(gè)地區(qū)當(dāng)中， 要設(shè)立一個(gè)銷售部。這種業(yè)態(tài)的變革區(qū)域的變革，銷售體制變不變是非常關(guān)鍵的，未來的任何工業(yè)產(chǎn)品，尤其是快速消費(fèi)品的業(yè)

15、態(tài)在哪里很重要，連鎖業(yè)的資源如何 共享。龍鳳、康師傅、光明乳業(yè)的牛奶都是從1991年和上海連鎖業(yè)一起做大的，我們看一下我們的業(yè)態(tài)變化，從3、4百米的超市，發(fā)展成連鎖性超市，后來一 下子發(fā)展成家樂福4、5千米的大型超市，到現(xiàn)在上海有60多家大賣場?？焖傧M(fèi)品活躍在大賣場和連鎖超市，便利店?，F(xiàn)在上海中小型超市已經(jīng)非常難開，可能 前期的規(guī)劃問題控制問題做得不怎么好?，F(xiàn)在，大賣場附近的小超市一批一批地倒。上海那些早期做連鎖業(yè)做得很大的，現(xiàn)在為什么會(huì)小了呢，因?yàn)闃I(yè)態(tài)太傳統(tǒng)了， 沒有變革，營業(yè)分額都讓人給搶過去了，大賣場這樣瘋狂得開，會(huì)出現(xiàn)什么？惡性競爭。把快速消費(fèi)品，做為低價(jià)競爭的籌碼，該如何應(yīng)對？ 另

16、外一個(gè)問 題，任何企業(yè)做市場必須看大的發(fā)展的未來，沃爾瑪實(shí)行了戰(zhàn)略，華潤也實(shí)行了戰(zhàn)略，中國真正大的連鎖企業(yè)，擁有上百億幾十億的企業(yè)，主力不是大賣場，沃爾瑪 是3-4千米的社區(qū)店，華潤是4-6千米的綜合店中超。大賣場只能開在大城市經(jīng)濟(jì)中心城市，如果開到區(qū)一級以下的，20萬十幾萬的人口地方，如果開大賣場 很難生存的，沒有人口消費(fèi)的支撐，把大賣場微型化一點(diǎn)，把家用電器、服裝做一個(gè)濃縮，擴(kuò)大食品尤其是生鮮食品的比重，然后來使他成為快速消費(fèi)品的一次性購 物的主力商店，這樣比較符合現(xiàn)在中國現(xiàn)在的發(fā)展。下一步，可能就是中超比較多了，而中超的形式和大賣場的形式可能又有區(qū)別，未來的大賣場已經(jīng)沒有單體大賣 場這個(gè)

17、概念了，他絕對做shopping center,比如說，一樓租出去，二樓三樓做大賣場，中超也是這樣，4-6千自己做超市，其他都租出去，這個(gè)時(shí)候就要注意了，租出去的場地有些地方也是 做快速消費(fèi)品的。另外，不同業(yè)態(tài)，他對不同品類回報(bào)的要求是不一樣的?？赡芄驹诤湍銈冋勁械倪^程中反映出的毛利要求、配送要求會(huì)越來越大，店鋪越小配送 要求越高，比如便利店沒有庫存的，這種方式怎么來做，所以我們要從戰(zhàn)略角度上來考慮問題。 5、要正確認(rèn)識超級市場在向大小兩頭發(fā)展后規(guī) 模向中間回落的的趨勢對超市業(yè)態(tài)模式的創(chuàng)新要求。 超市向大賣場發(fā)展，超市在發(fā)展的過程中又向便利店走了，他向兩頭延伸，兩大頭同時(shí)發(fā)展，到一定 程度必

18、然向中間回落，今年第一個(gè)就在4-6千的中超，然后到明年再進(jìn)行回落就在1-2千的加強(qiáng)式生鮮食品超市。上海的生鮮可能是全國大城市中做得最差的， 沃爾瑪進(jìn)入上海還沒可開店首先就是建一個(gè)閔行店的生鮮配貨中心，家樂福要搞農(nóng)產(chǎn)品的加工基地，上海商業(yè)連鎖業(yè)，對許多產(chǎn)業(yè)進(jìn)行拉動(dòng)，但是沒有一個(gè)對都市化 農(nóng)業(yè)進(jìn)行拉動(dòng)。 上海前幾年的發(fā)展是向外圍發(fā)展，南京路淮海路投了那么多資金下去造成城市人口空心化，現(xiàn)在拆走舊房造新房，把好的人引進(jìn)來，市中 心不是優(yōu)化了嗎，好的地段沒有地方去開超市，去開農(nóng)貿(mào)市場。1-2千的生鮮超市在市中心立足，他有很多規(guī)律，所以我們必須要好好理解。 6、 要有預(yù)見專業(yè)連鎖店特別是大型專業(yè)連鎖店的發(fā)

19、展與連鎖超市搶奪細(xì)分市場的競爭。 現(xiàn)在看到有很多專業(yè)性的超市開了出來，比如百安居、歐倍德、好美 家、宜家、國美、蘇寧等。現(xiàn)在這種大型的專業(yè)連鎖店會(huì)和我們大型的連鎖公司超市公司來搶細(xì)分市場，銷售家用電器的國美一開出來，大賣場的營業(yè)額一個(gè)月之內(nèi) 就下滑31%，百貨店也下降，曲陽商務(wù)中心也下降。公司怎么競爭。普通連鎖公司這種品類上就打不開了，大賣場超市就要縮減這種品類，比如，家居用品，家用 電器。大賣場超市該靠什么經(jīng)營？生鮮品根本不能向人家要通道費(fèi)，所以還是要靠快速消費(fèi)品，所以今年大家的壓力會(huì)非常非常大。 7、如何看 待百貨店的超市化和購物中心的發(fā)展，超市和專業(yè)專賣連鎖店的發(fā)展空間和業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型。 徐家

20、匯匯金百貨超市常年打八折，銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同類的超市大賣 場。2002年，他將近做了1.2億左右。中心城區(qū)開發(fā)是越來越難了，現(xiàn)在中心城區(qū)的百貨店的連鎖開始起來了,現(xiàn)在的百貨店的連鎖肯定是附屬于超市的，快 速消費(fèi)品肯定是要進(jìn)入的。大家不僅把眼光定在超市大賣場便利店上，還可以定在百貨業(yè)。今年百貨店可能會(huì)以非?？斓乃俣劝l(fā)展，第一百貨、華聯(lián)、北京王府井、 大連的大洋百貨，中國的百貨店不回往小型發(fā)展，只會(huì)往大型發(fā)展。所以未來中國的百貨店會(huì)向三個(gè)方向發(fā)展： 一是shopping mall比如正大，二是10萬到8萬左右的城市商業(yè)中心，三是象家樂福這樣的大賣場。 中國人對商品的選擇性要求比較高，所以對這種單一規(guī)

21、格單一 品牌的單一供應(yīng)商折扣店的方法還要等一段時(shí)間，我們拭目以待，今年會(huì)開出來。如果一旦轉(zhuǎn)成折扣店體系的話，連鎖店采購基本上轉(zhuǎn)向定牌買，如果你們有剩余生 產(chǎn)線的話，我們可以做，但是你們的品牌沒有。 8、國際大型連鎖商業(yè)在這兩年中的發(fā)展動(dòng)態(tài)應(yīng)引起的注意： 1）關(guān)注國際連鎖企業(yè) 在國內(nèi)的購并活動(dòng)：如家樂福的股權(quán)轉(zhuǎn)讓和對好又多的收購、沃爾瑪曾參與對萬佳的收購競標(biāo)等；國際連鎖業(yè)在國內(nèi)的購并逐漸開始活躍起來，家樂福要購并好又多 的概念，現(xiàn)在有很多臺(tái)資企業(yè)在快速消費(fèi)品中已經(jīng)做了相當(dāng)?shù)姆蓊~，在中國大陸發(fā)展以臺(tái)資為背景的連鎖企業(yè)未來是要賣的。家樂福為什么要收購好又多，是因?yàn)楹?又多是中國大賣場中開得最多的。沃爾瑪在收購方面也非常有興趣，華潤收購萬家的時(shí)候，沃爾瑪也是去競標(biāo)的，后來政府沒有同意。他要消滅一個(gè)競爭對手就是把 你買下來，我不斷的發(fā)展，兩年以后，你就完蛋了。最近在遼寧和天津，政府要求家樂福把超出我們投資比例的股份轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓的都是是商業(yè)上市公司，這種轉(zhuǎn)讓就 意