銷(xiāo)售沒(méi)冬天經(jīng)典 (2)【精選文檔】

1、銷(xiāo)售沒(méi)冬天經(jīng)典 (2)【精選文檔】銷(xiāo)售沒(méi)冬天。市場(chǎng)不相信眼淚，職場(chǎng)也不同情弱者。.打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)最直接最有效的辦法就是贊美你的客戶(hù)。.風(fēng)生于地，起于青萍之上。不謀萬(wàn)世者，不足某一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)衷心比能力更重要，寧要一條衷心的狗也不要一條離心的獅子.對(duì)于一個(gè)訂單，首先要搞清楚是總包方選擇并采購(gòu)產(chǎn)品還是由業(yè)主指定品牌?？偘阶⒌氖抢麧?rùn),是價(jià)格,業(yè)主在乎的是產(chǎn)品質(zhì)量。.每個(gè)人都有巨大的力量，但很多人往往將主要精力放在爛七八糟的事情上，而這些小事讓他忘記自己要做什么，以致最后一事無(wú)成.。上門(mén)推銷(xiāo)的關(guān)鍵是能和客戶(hù)成為朋友，打成一片.。老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法那是愚蠢的，要善于總結(jié)為什么

2、不被客戶(hù)接納，這樣才會(huì)進(jìn)步。正面陣地如果短期確實(shí)無(wú)法攻克，那么就一定要攻擊其兩翼之薄弱。.銷(xiāo)售水平的四個(gè)階段：1。利器無(wú)意 2.軟劍無(wú)常 3。重劍無(wú)鋒 4.木劍無(wú)滯 前三個(gè)階段的銷(xiāo)售時(shí)靠“推”來(lái)完成，而后一階段則是靠“拉”。.和客戶(hù)打交道如同我們?cè)谏掷锩粤寺?，要想走出去就必須提高自己，使自己站在最高?這樣觀察了森林的全貌自然就知道怎么怎么出去了。經(jīng)?？吹戒N(xiāo)售員第一次見(jiàn)到客戶(hù)就拼命介紹產(chǎn)品，介紹企業(yè)，試問(wèn)客戶(hù)跟你不熟悉，不把你趕出去就不錯(cuò)了,他會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你的介紹嗎。.提高自身修養(yǎng):1。100簽訂合同的基礎(chǔ)是控制全局，所以要懂得什么是控制全局。2?？刂迫值幕A(chǔ)是要明白什么是全局，和我們銷(xiāo)售有關(guān)

3、的全局是什么。3。知道什么是全局的前提是必須知道什么是局部，是推薦人、相關(guān)影響人、決策人和拍板人。4.知道局部的前提是搞定局部的這些人。5.搞定關(guān)鍵人的前提是善于鑒定人、要敏感、能和客戶(hù)拉近距離.6。要具有這樣的能力要多跑客戶(hù)、善于總結(jié)。第一次拜訪客戶(hù)要在事后12天發(fā)信息貨打電話，感謝他的接待以及以后請(qǐng)他吃飯之類(lèi)的.方便為以后接觸做后續(xù).。每次拜訪客戶(hù)都要有一定的目的性，談話就是服務(wù)于目的.比如，采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)內(nèi)容、采購(gòu)方案。.感覺(jué)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，不妨打破常規(guī),把局面攪渾，亂中取勝。在業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售生涯里對(duì)客戶(hù)的拜訪頻率非常重要。按客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)間客劃分:1。最近半個(gè)月采購(gòu) 2.兩個(gè)月內(nèi)采購(gòu) 3

4、。兩個(gè)月以后采購(gòu)。兩個(gè)月以后采購(gòu)的半個(gè)月一次即可；兩個(gè)月以?xún)?nèi)采購(gòu)的要一個(gè)星期一次;若是最近半個(gè)月內(nèi)采購(gòu)則要天天在客戶(hù)那.。要想得到人生的成功，就要啃下難啃的骨頭。關(guān)鍵機(jī)會(huì)的一次成功抵得上普通幾倍、幾十倍的努力。怎么判斷該不該拼搏的標(biāo)準(zhǔn)：1.有權(quán) 2。有錢(qián) 3。有大的需求。.真正的營(yíng)銷(xiāo)高手去拜訪任何一個(gè)客戶(hù)都是抱著必勝的信念，一定要拿到訂單的信心，然后仔仔細(xì)細(xì)做好銷(xiāo)售每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的每個(gè)步驟.。成功者不抱怨，抱怨著不采購(gòu)。.第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的，而是關(guān)鍵時(shí)刻表現(xiàn)最好的。.我們的客戶(hù)沒(méi)有傻瓜,你真誠(chéng)的對(duì)他，他也會(huì)真誠(chéng)的對(duì)你。拿下小客戶(hù)靠做人，小客戶(hù)沒(méi)有大利益沖突;拿下大客戶(hù)靠方法靠謀略，因?yàn)榇罂?/p>

5、戶(hù)利益巨大，局面也更復(fù)雜。五步銷(xiāo)售法1。搜尋客戶(hù) 2。接近客戶(hù) 3.引起客戶(hù)的興趣 4。激起客戶(hù)的欲望 5。滿(mǎn)足客戶(hù)欲望。把銷(xiāo)售堪稱(chēng)改變自己命運(yùn)的機(jī)會(huì)而不是工作。.尊重他人是必須的，有時(shí)尊重他人就是對(duì)自己的不尊重。成功銷(xiāo)售的技巧:1。通過(guò)各種渠道來(lái)獲取目標(biāo)客戶(hù)的信息。2。拜訪前作必要的包裝，隨身帶些小禮物。3.提前預(yù)約。4.初次拜訪不要指望一次就能搞定客戶(hù)，主要是投石問(wèn)路.5。只要客戶(hù)有時(shí)間，可以多聊。6。拜訪時(shí)間要掌握好分寸。7.臨走時(shí)一定要和相關(guān)人打招呼。8.承諾的事情一定兌現(xiàn)。9。永遠(yuǎn)給客戶(hù)留下誠(chéng)實(shí)可靠地印象。.人最忌諱交淺言深。.銷(xiāo)售說(shuō)話的三種限制：1。人，話要給懂的人聽(tīng)，要給需要的人

6、聽(tīng)。2。時(shí)機(jī)，有些話時(shí)機(jī)未到說(shuō)了是輕浮，有些話應(yīng)該說(shuō)而沒(méi)說(shuō)那是誤事.3.地點(diǎn)，不要再辦公室里和別人竊竊私語(yǔ)；同樣在私底下還說(shuō)些在辦公室說(shuō)的話那叫愚蠢。.客戶(hù)性格分類(lèi)：1。喜歡說(shuō)-活潑型-追求矚目與喝彩,反感約束-讓他多說(shuō)話，明確支持他，多說(shuō)些湯他高興的話。2。喜歡聽(tīng)-懦弱型-追求平穩(wěn)和被人接受，擔(dān)心突然變化-不急于獲得他的信任，幫他設(shè)定一個(gè)目標(biāo),熱情鼓動(dòng)他。3.冷靜分析-利益型-追求認(rèn)真準(zhǔn)確，做事一絲不茍-向他提供周密?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)方案，遵守承諾，以干練的形象示人。4.不耐煩權(quán)力型-追求支配地位和效率，擔(dān)心被強(qiáng)迫,被命令-采用開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的處事和說(shuō)話風(fēng)格，承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)他是對(duì)的，堅(jiān)持多溝通，多匯報(bào)你的想

7、法。銷(xiāo)售三術(shù)之一1?！安臁笔怯^察，是洞察.察己，察客戶(hù)，察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，洞察他表面行動(dòng)的內(nèi)在含義。2.“異”就是差異化，通過(guò)對(duì)比總結(jié)出來(lái)的異，其實(shí)就是賣(mài)點(diǎn)，就是客戶(hù)買(mǎi)你的理由.追求差異化要貫穿于銷(xiāo)售的一切銷(xiāo)售活動(dòng)。3?！坝隆?放手大膽去做。.不是我想贏，而是一定要贏.自己對(duì)征服客戶(hù)都沒(méi)信心，往往就征服不了客戶(hù).碰到一件事情不敢去做時(shí)，就問(wèn)自己，做了這件事情是不是會(huì)死。如果不會(huì)，那就去做。根據(jù)客戶(hù)要求你報(bào)價(jià)的目的不同，要采取不同的報(bào)價(jià).。不是客戶(hù)要買(mǎi),而是你引導(dǎo)他去感覺(jué)他必須要買(mǎi)。氣質(zhì)是決定事情成敗的關(guān)鍵因素。任何一個(gè)表述都分為技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)。銷(xiāo)售員即使摔倒，也要抓把沙子。只有你研究客戶(hù),客戶(hù)絕不會(huì)

8、研究你;只有我們優(yōu)先為客戶(hù)考慮，客戶(hù)不會(huì)優(yōu)先為我們考慮。做大單時(shí)，一定要從結(jié)果去逆向推理你需要搞定的人和部門(mén)。.要站在全局性的位置，俯視在這個(gè)采購(gòu)過(guò)程中肯定會(huì)出現(xiàn)，會(huì)起作用的一些人和一些部門(mén)；然后計(jì)算下來(lái)還有沒(méi)有部門(mén)、人沒(méi)有拜訪到;再計(jì)算拜訪過(guò)的人有幾個(gè)可以站出來(lái)為你講話;再就是考量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了哪些部門(mén),哪些人。.判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)哪家產(chǎn)品的決策過(guò)程是怎么出來(lái)的。誰(shuí)在里面起推薦作用?誰(shuí)起影響作用？誰(shuí)起拍板作用？這些人都搞定了嗎？以上判斷后就可以具體的公關(guān)了。.我在XX等你，到時(shí)希望你百忙之中抽出點(diǎn)時(shí)間，我們交流下工作。.和客戶(hù)交流要盡量跟客戶(hù)保持同一個(gè)階層的特色。.搞定上面的人，搞不定下面的人，有

9、20%的機(jī)會(huì)唄翻盤(pán)；搞定下面的人,沒(méi)搞定上面的人，有80%的機(jī)會(huì)被翻盤(pán)。一個(gè)銷(xiāo)售員進(jìn)入別人的辦公室首先要觀察有無(wú)顯示客戶(hù)個(gè)人興趣或愛(ài)好的東西.銷(xiāo)售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，而是人在拼搏?？蛻?hù)訂單沒(méi)有應(yīng)該是誰(shuí)的，而是誰(shuí)搶到就是誰(shuí)的。任何銷(xiāo)售面對(duì)的都不是客戶(hù)的公司，而是客戶(hù)個(gè)人。.英雄莫問(wèn)出處,但要記得自己的出處。做銷(xiāo)售要懂得保護(hù)自己的關(guān)系人，一般不去找他,即使去找也要做足前戲.善待我們接觸的每一個(gè)人。.如果你想走到高出，就使用自己的雙腿。企業(yè)平臺(tái)很重要,但個(gè)人素養(yǎng)更重要。工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售中的心理特點(diǎn)：1。逆反心理 2.從眾心理 3.同質(zhì)化 4。差異化 5。眼見(jiàn)為實(shí) 6。利益（一定要讓客戶(hù)知道你能給他帶來(lái)利益）

10、.尋找潛在客戶(hù)的途徑：1。從設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師那獲得。 2。瀏覽相關(guān)建設(shè)管理部門(mén)的網(wǎng)站.3.瀏覽地方的招標(biāo)網(wǎng)站。 3?！皰呓帧鲍@得信息。初級(jí)一對(duì)潛在可以評(píng)估的法:1。8020法則,關(guān)注行業(yè)的大客戶(hù)。2.男子法則3.適合自己4。平常心原則(幾乎所有工業(yè)銷(xiāo)售都是至少在拜訪6次以上才有機(jī)會(huì)簽訂合同,開(kāi)始要抱著“混臉熟”的思想去拜訪，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地）二拜訪后的注意事項(xiàng)：1.建立客戶(hù)檔案-記錄下拜訪過(guò)程2.根據(jù)客戶(hù)的重要級(jí)別和時(shí)間緊急程度,進(jìn)行客戶(hù)歸類(lèi).3。判斷再次拜訪客戶(hù)的頻率。4.針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題制定具體的銷(xiāo)售方法，進(jìn)行公關(guān)。中級(jí)一拜訪前要做的功課1.客戶(hù)企業(yè)的性質(zhì) 2客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況

11、 3.客戶(hù)的采購(gòu)價(jià)值觀（高、中、低中標(biāo)；綜合評(píng)價(jià)？性?xún)r(jià)比？追求高品質(zhì)？) 4?？蛻?hù)采購(gòu)原因（新建？改造?） 5.客戶(hù)的投資額度拜訪中需要注意事項(xiàng)1?？蛻?hù)生產(chǎn)什么產(chǎn)品 2?？蛻?hù)以前有沒(méi)有采購(gòu)過(guò)與本公司產(chǎn)品類(lèi)似或相關(guān)的產(chǎn)品?使用情況？品牌？存在什么問(wèn)題？客戶(hù)這次希望達(dá)到的效果？預(yù)算？何時(shí)準(zhǔn)備改造投產(chǎn)？3。新建項(xiàng)目工藝包給誰(shuí)?誰(shuí)來(lái)設(shè)計(jì)?希望采用何種設(shè)備形式？質(zhì)量定位如何？4.具體的設(shè)備技術(shù)參數(shù)描述如何？5。商務(wù)方面,招標(biāo)還是議標(biāo)?邀標(biāo)還是面向社會(huì)？6。商務(wù)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？三拜訪后的注意事項(xiàng)1.建立客戶(hù)資料檔案,記錄每次拜訪日期。 2。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)情況判斷銷(xiāo)售策略 3。留意客戶(hù)辦公室或辦公

12、桌、使用現(xiàn)物有無(wú)對(duì)手的人或物。 3。公關(guān)需要多大力度？需要進(jìn)行公關(guān)的人有哪些? 高級(jí)拜訪前的注意事項(xiàng)1。行業(yè)信息，在全國(guó)范圍內(nèi)的公司和需要拜訪的客戶(hù)在工藝的基礎(chǔ)上有無(wú)類(lèi)似業(yè)績(jī) 2。對(duì)客戶(hù)的工藝包是否熟悉？是否明確知道要推銷(xiāo)的產(chǎn)品會(huì)用到哪種設(shè)備上? 3.是否有足夠的生產(chǎn)工藝知識(shí)來(lái)支撐與客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)交流。 4.產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的使用情況有何突出的推薦點(diǎn)？5.所推薦產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)提高生產(chǎn)水平有多大作用?對(duì)安全生產(chǎn)有何作用？ 6。能給客戶(hù)帶來(lái)何種利益？二拜訪中注意事項(xiàng)：1.采用何種策略見(jiàn)客戶(hù)第一面？ 2.在與客戶(hù)交流中是否詢(xún)問(wèn)出足夠的信息？ 3.客戶(hù)透露的信息是真還是假?是否再去拜訪其他人進(jìn)行驗(yàn)證？ 4.客戶(hù)的

13、購(gòu)買(mǎi)流程是否清晰？ 5.客戶(hù)潛在的需要是否探明？ 6?？蛻?hù)的價(jià)值觀如何?我們的價(jià)值觀是否與客戶(hù)相吻合?拜訪后注意事項(xiàng)：1.定期跟蹤 2.力量的借去 3.設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 3。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 4。優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)分析。第一次拜訪的注意事項(xiàng):1。敲門(mén)后要后退一步，因?yàn)槟阏驹陂T(mén)口的話，客戶(hù)以開(kāi)門(mén)看到你堵在門(mén)口，印象不好. 2。建立良好的第一印象 3。問(wèn)路和問(wèn)人一定要找面善或年長(zhǎng)者的人問(wèn) 4.如果要拜訪的人不在,自己又沒(méi)有時(shí)間等，走的時(shí)候一定要留一張名片 5。寧漏一村，不少一個(gè) 6.第一次和客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候要善于寒暄,說(shuō)些客套話 7.見(jiàn)面時(shí)客戶(hù)可能讓你坐，那么就按客戶(hù)指定的位置坐下；如果沒(méi)有，自己可以找個(gè)椅子坐下 8.簡(jiǎn)單寒暄過(guò)后一定要進(jìn)入主題，說(shuō)明拜訪目的 9。敢于問(wèn)問(wèn)題，通過(guò)問(wèn)答的方式問(wèn)出要了解的信息 10。告辭也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，目的達(dá)到了也就是該告辭的時(shí)候了.一般要技術(shù)引薦去找采購(gòu)，采購(gòu)順?biāo)浦鄞俪纱耸隆?負(fù)責(zé)區(qū)域的步驟：1。選擇一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé).2.到區(qū)域后首先到設(shè)計(jì)院作拜訪，收集信息3.通過(guò)其他途徑收集信息4。找到目標(biāo)客戶(hù)后，選擇幾家