銷售部經(jīng)理年終工作總結【精選文檔】

1、銷售部經(jīng)理年終工作總結【精選文檔】銷售部經(jīng)理工作總結1、 銷售業(yè)績回顧及分析： (一）業(yè)績回顧： 1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）。 2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計） 3、市場遺留問題基本解決.市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎. (二)業(yè)績分析: 1、促成業(yè)績的正面因素: 調整營銷思路，對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻.雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“

2、經(jīng)濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 2、存在的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利"狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展. 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無

3、終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要"觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場. 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升. 二、費用投入的回顧和分析： (一）費用回顧： 1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812

4、月相比38月同期利潤額增加.（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計) 2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損,812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計） (二）費用分析： 1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制. 公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。 2、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強. 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因

5、此整個管理缺乏科學的流程。 老板“一筆簽"的現(xiàn)象依然存在。 三、營銷團隊的建設回顧及分析： (一)團隊建設業(yè)績回顧： 1、銷售人員的“放牧式"現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強. 2、待遇方面,基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。 3、團隊的執(zhí)行力有所增強。 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 （二)團隊建設分析： 1、正面因素分析: 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而

6、提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫"銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法.同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉?quot;的心理利于工作能動性和工作實效的提升。 2、負面因素分析: 公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 公司部份管理

7、人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 銷售人員長期適應了“放任式"的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調整,久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于

8、一紙空文。 四、內部管理運作的回顧及分析: （一）運作回顧: 1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。 3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確. 4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等 管理一視同仁，趨于規(guī)范化。 5、客戶檔案基本建立. 6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。 （二)存在的負面因素分析： 1、部門協(xié)作性不強,都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”.一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界.停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙

9、公司科學化管理進程的最大障礙。 2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。 五、存在的主要問題： 1、銷售管理無數(shù)據(jù)： 一份正規(guī)地年度工作總結報告，應該用數(shù)據(jù)來說話,可是真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持,就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售

10、部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！ 2、管理無層級： 公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們,最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；2、 為公司解決問題；3、 幫老板分解、承擔責任。 所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題,把老板“藏到幕后”.否則的話,做好人做惡人的都是老板！例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持,客戶會認為“老板不錯"！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人"，時刻維護老板的正面形象. 身

11、為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的.如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！-正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確! 而且，從管理的角度來分析公司的管理。A管理模式一直強調管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“A”形狀)。管理的扁 平化,適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公

12、司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，-老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！ 我一直的觀點,公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講,最擔心的還是“部件”的品質！因為“部件”品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累.第二方面操作員會時常扮演更換“部件"的“機械維修工”；第三方面,生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質”；第四方面，品質不穩(wěn)定的如果是“重要部件"

13、，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”！ 3、管理無流程: 生產(chǎn)洗發(fā)水,需要配料攪拌灌裝的基本流程.在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果.倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！ 當然，以上是從結果方面來分析.如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下,有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例,某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結果，幾乎全部是由老板去處理?。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環(huán)節(jié)) 六、完善管理的建議： 無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理,無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題: 1、執(zhí)行力太差的問題： 無論什么樣的管理,不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步！ 2、