中高端客戶銷售面談技巧培訓(xùn)講義

1、中高端客戶銷售面談技巧培訓(xùn)講義21 1開發(fā)高端客戶與銷售話術(shù)以問話為導(dǎo)向的銷售方法以問話為導(dǎo)向的銷售方法 技巧技巧【如何讓客戶有保險需求并有保險觀【如何讓客戶有保險需求并有保險觀念】念】 句面談問話金句3跟熟人和朋友，不敢開口談保跟熟人和朋友，不敢開口談保險險只要客戶一拒絕，就不知道說只要客戶一拒絕，就不知道說什么好什么好覺得自己不夠?qū)I(yè)覺得自己不夠?qū)I(yè), ,不敢見很有不敢見很有錢的客戶錢的客戶和客戶聊了很久，就是談不到和客戶聊了很久，就是談不到保險主題保險主題經(jīng)常搞不定客戶。經(jīng)常搞不定客戶。 等等4業(yè)績面談 成交 保險保險產(chǎn)品產(chǎn)品觀念觀念需求需求5一、同樣一個客戶面對不同業(yè)務(wù)人員二、做銷售是

2、我們選擇客戶三、銷售就是問問題,問對問題就能.四、先溝通觀念，后賣保險五、銷售就是幫助客戶解決問題 傳統(tǒng)營銷理念需要改進和創(chuàng)新.要有正確銷售觀念：要有正確銷售觀念：6就是在充分掌握消費心理學(xué)的根底上通過有效的提問，充分了解客戶保險需求，最終讓客戶自己說服自己買保險。 什么是參謀式銷售?7 觀念上觀念上 滿足客戶需求為主滿足客戶需求為主 技巧上技巧上 以問為主以問為主, ,以聽代說以聽代說 設(shè)定好話題，啟發(fā)客戶順著你的思路思考，設(shè)定好話題，啟發(fā)客戶順著你的思路思考， 讓客戶讓客戶 自己說服自己自己說服自己重要的是我們要給客戶建立正確的保險理念重要的是我們要給客戶建立正確的保險理念 參謀式銷售要點

3、參謀式銷售要點8生不起，剖腹一刀五千幾讀不起，選個學(xué)校三萬起住不起，一萬多元一平米娶不起，沒車沒房誰跟你病不起，藥費讓人脫層皮死不起，火化下葬一萬幾活不起，沒錢養(yǎng)老誰管你關(guān)于民生問題民間順口溜關(guān)于民生問題民間順口溜9建立以客戶需求為導(dǎo)向的銷售建立以客戶需求為導(dǎo)向的銷售養(yǎng)老醫(yī)療子女教育意外家庭責(zé)任避稅儲蓄投資理財資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)保全生命尊嚴(yán)抵押價值信用隠私財務(wù)規(guī)劃身價平安建立一筆資產(chǎn)急用現(xiàn)金資金平安總有一款你需要10建立以客戶需求為導(dǎo)向的銷售建立以客戶需求為導(dǎo)向的銷售發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)客戶需求激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求滿足客戶需求滿足客戶需求我們要咋做呢？11 句面談問話金句 、導(dǎo)入話題 、健康話題 、

4、教育話題 、養(yǎng)老話題敢于和中高端客戶對話12、經(jīng)過這么多年的打拼，你創(chuàng)下了一片家業(yè)，、經(jīng)過這么多年的打拼，你創(chuàng)下了一片家業(yè)， 真的不容易，請教你在這個行業(yè)做多久？真的不容易，請教你在這個行業(yè)做多久？ 你早期是怎么創(chuàng)業(yè)的？你早期是怎么創(chuàng)業(yè)的？、現(xiàn)代人談?wù)撟疃嗟氖?、現(xiàn)代人談?wù)撟疃嗟氖恰翱床黄鸩。床黄鸩。?買不起房子，讀不起書請教你有什么看法買不起房子，讀不起書請教你有什么看法、請您描述一下你心目中美滿幸福生活、請您描述一下你心目中美滿幸福生活、 是什么樣子的？是什么樣子的？、你現(xiàn)在日子過得這么好！、你現(xiàn)在日子過得這么好！ 為什么還要這么努力工作呢？為什么還要這么努力工作呢？導(dǎo)入問話導(dǎo)入問話13、

5、請你描述一下你年后的生活是什么樣的？、請你描述一下你年后的生活是什么樣的？、你現(xiàn)在最擔(dān)憂的事情是什么？、你現(xiàn)在最擔(dān)憂的事情是什么？、你認(rèn)為生活中會不會有突發(fā)事件？、你認(rèn)為生活中會不會有突發(fā)事件？、你現(xiàn)在每個月收入元，、你現(xiàn)在每個月收入元， 假設(shè)每個月少了元假設(shè)每個月少了元 , , 對你的生活會不會有重大影響呢？對你的生活會不會有重大影響呢？導(dǎo)入問話導(dǎo)入問話14 不要試圖說服客戶, 客戶自己會說服自己,也只有客戶自己才能說服他自己.我們的工作就是了解客戶在關(guān)注什么.站在他們的立場, 感受他們所遇到的問題.并從他們的角度看問題.幫助客戶解決問題15、你認(rèn)為健康比較重要，還是金錢比較重要？、你認(rèn)為健

6、康比較重要，還是金錢比較重要？、你喜歡你的錢留給自己花，、你喜歡你的錢留給自己花， 還是留給別人花呢？還是留給別人花呢？、你生活有沒有中長期規(guī)劃呢？、你生活有沒有中長期規(guī)劃呢？、你身邊有沒有親戚朋友住院之后，、你身邊有沒有親戚朋友住院之后， 生活品質(zhì)不如從前的生活品質(zhì)不如從前的, , 你怎么看待這個問題？你怎么看待這個問題？健康話題健康話題16、你這一生最大的心愿是什么？、你這一生最大的心愿是什么？、目前你最擔(dān)憂的事情是什么？、目前你最擔(dān)憂的事情是什么？、為完成這個心愿你認(rèn)為要具備什么條件、為完成這個心愿你認(rèn)為要具備什么條件結(jié)論：任何愿望都是建立在結(jié)論：任何愿望都是建立在 健康根底之上健康根底

7、之上, ,沒有健康沒有健康 任何事情和愿望無從談起。任何事情和愿望無從談起。健康話題健康話題17您希望寶寶將來接受什么樣的教育、您希望寶寶將來接受什么樣的教育、 具備何種學(xué)歷？具備何種學(xué)歷？您希望培養(yǎng)寶寶什么樣的特長和愛好？您希望培養(yǎng)寶寶什么樣的特長和愛好？培養(yǎng)一個孩子到大學(xué)畢業(yè)，培養(yǎng)一個孩子到大學(xué)畢業(yè)， 大約需要多少錢？大約需要多少錢？談資豐富談資豐富教育話題教育話題18、你現(xiàn)在的生活品質(zhì)是不是高于同類生活水平？、你現(xiàn)在的生活品質(zhì)是不是高于同類生活水平？、你認(rèn)為在什么樣情況下會影響你的生品質(zhì)？、你認(rèn)為在什么樣情況下會影響你的生品質(zhì)？ 如果生活品質(zhì)下降三個檔次，你能不能接受？如果生活品質(zhì)下降三

8、個檔次，你能不能接受？、每個人都要面臨退休，你準(zhǔn)備什么時候退休？、每個人都要面臨退休，你準(zhǔn)備什么時候退休？ 你預(yù)期退休后每個月多少養(yǎng)老費用比較理想？你預(yù)期退休后每個月多少養(yǎng)老費用比較理想？ 你現(xiàn)在有沒有做好準(zhǔn)備？你現(xiàn)在有沒有做好準(zhǔn)備？養(yǎng)老理財話題養(yǎng)老理財話題19、你認(rèn)為你的孩子是你的資產(chǎn)還是負(fù)債？、你認(rèn)為你的孩子是你的資產(chǎn)還是負(fù)債？、你如何確保你的事業(yè)越來越興旺呢？、你如何確保你的事業(yè)越來越興旺呢？、請問你最大的資產(chǎn)是什么？、請問你最大的資產(chǎn)是什么？、你如何保全你的資產(chǎn)？、你如何保全你的資產(chǎn)？ 引出養(yǎng)老，投資理財話題。引出養(yǎng)老，投資理財話題。養(yǎng)老理財話題養(yǎng)老理財話題2021為何要挺進高端？，夢

9、想：我就是未來的億萬富翁，我正在開創(chuàng)我的商業(yè)帝國，我是富人的守護神，富人是我致富最好的老師，開發(fā)大保單，實現(xiàn)自我價值，建立高端人脈關(guān)系，人脈錢脈，高端營銷重境界：工作、生意、事業(yè)、信仰22高端客戶開發(fā)的六大方法高端客戶開發(fā)的六大方法，自我提升，自強不息厚德載物興奮自信，自我提升，自強不息厚德載物興奮自信，盡可能多認(rèn)識一些成功人士正能量傳遞，盡可能多認(rèn)識一些成功人士正能量傳遞，想開發(fā)高端先把自己偽裝成高端，想開發(fā)高端先把自己偽裝成高端 構(gòu)建協(xié)力者達官、貴人、奇人異士構(gòu)建協(xié)力者達官、貴人、奇人異士，尋找最正確合伙人，尋找最正確合伙人 頂尖專業(yè)人士，另行業(yè)銷售精英，行政干部頂尖專業(yè)人士，另行業(yè)銷售精

10、英，行政干部，專業(yè)形象，專業(yè)知識背法律條款，專業(yè)形象，專業(yè)知識背法律條款，用心效勞，精誠所至家教，給客戶員工上課，用心效勞，精誠所至家教，給客戶員工上課23高端客戶的需求在哪里？ 保衛(wèi)保全資產(chǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險保衛(wèi)保全資產(chǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險 抵御通貨膨帳保值增值抵御通貨膨帳保值增值 企業(yè)應(yīng)急金企業(yè)應(yīng)急金 傳承下一代傳承下一代 要求高水準(zhǔn)的專業(yè)效勞要求高水準(zhǔn)的專業(yè)效勞 防止公司產(chǎn)權(quán)因合伙人的意外而受損，保防止公司產(chǎn)權(quán)因合伙人的意外而受損，保證證 公司永續(xù)經(jīng)營轉(zhuǎn)移風(fēng)險公司永續(xù)經(jīng)營轉(zhuǎn)移風(fēng)險 避稅合理節(jié)稅避稅合理節(jié)稅 避債合法避債避債合法避債 飛機等交通平安防范保障轉(zhuǎn)移風(fēng)險飛機等交通平安防范保障轉(zhuǎn)移風(fēng)險 生意糾紛所引起的

11、風(fēng)險轉(zhuǎn)移風(fēng)險生意糾紛所引起的風(fēng)險轉(zhuǎn)移風(fēng)險 公益事業(yè)公益事業(yè)24富人資產(chǎn)平安金句高端客戶銷售話術(shù)25創(chuàng)造現(xiàn)金流金句創(chuàng)造現(xiàn)金流金句、企業(yè)經(jīng)營最大的危機在于資金鏈的斷裂，這份保險可有效、企業(yè)經(jīng)營最大的危機在于資金鏈的斷裂，這份保險可有效地防止資金鏈的斷裂，爭取到足夠的時間躲避企業(yè)的風(fēng)險。地防止資金鏈的斷裂，爭取到足夠的時間躲避企業(yè)的風(fēng)險。、保險的優(yōu)點就是為您的企業(yè)儲藏了一筆應(yīng)急的現(xiàn)金，它相、保險的優(yōu)點就是為您的企業(yè)儲藏了一筆應(yīng)急的現(xiàn)金，它相當(dāng)于一個儲水池，是解決企業(yè)現(xiàn)金流的最有效方法。因為當(dāng)于一個儲水池，是解決企業(yè)現(xiàn)金流的最有效方法。因為它首先是一筆絕對平安的資金，不受企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的影響；它首先是一

12、筆絕對平安的資金，不受企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的影響；二是它可以隨時變現(xiàn)，您可以利用保單抵押貸款，貸款期二是它可以隨時變現(xiàn)，您可以利用保單抵押貸款，貸款期間，分紅與返還不受絲毫影響，貸款利息很低，同時，時間，分紅與返還不受絲毫影響，貸款利息很低，同時，時間越長貸款額度越高間越長貸款額度越高,無需評估。無需評估。26防止債務(wù)金句防止債務(wù)金句、您的企業(yè)一旦申請破產(chǎn)，除了保單，任何資產(chǎn)都、您的企業(yè)一旦申請破產(chǎn)，除了保單，任何資產(chǎn)都要被凍結(jié)，進入破產(chǎn)程序。如果這時您手中有一要被凍結(jié)，進入破產(chǎn)程序。如果這時您手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質(zhì)押換取份保單，就可以通過向保險公司或銀行質(zhì)押換取現(xiàn)金，保存局部資

13、產(chǎn)。所以財富只是您一時數(shù)字現(xiàn)金，保存局部資產(chǎn)。所以財富只是您一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。到將來。、它是一筆絕對對平安的資產(chǎn)，不受企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險、它是一筆絕對對平安的資產(chǎn)，不受企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的影響，即使企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題，這筆資金也絕的影響，即使企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題，這筆資金也絕對平安，它不會被查封或凍結(jié)，相當(dāng)于構(gòu)建起一對平安，它不會被查封或凍結(jié)，相當(dāng)于構(gòu)建起一道家庭財務(wù)的防火墻，即使企業(yè)破產(chǎn)了，也不會道家庭財務(wù)的防火墻，即使企業(yè)破產(chǎn)了，也不會導(dǎo)致家庭破產(chǎn)。導(dǎo)致家庭破產(chǎn)。27保全家庭財產(chǎn)金句保全家庭財產(chǎn)金句、有很多老板都將生意上的錢和

14、家里的、有很多老板都將生意上的錢和家里的錢放在一起，如果一旦企業(yè)出現(xiàn)困境，錢放在一起，如果一旦企業(yè)出現(xiàn)困境，家里也會陷入困境，家里的根本生活家里也會陷入困境，家里的根本生活都會難以保證。如果選擇保險，就可都會難以保證。如果選擇保險，就可以有一筆資金，保證家庭生活不受影以有一筆資金，保證家庭生活不受影響，讓企業(yè)能夠東山再起！響，讓企業(yè)能夠東山再起！28 多看禮儀書，你的形象價值百萬，想跟多看禮儀書，你的形象價值百萬，想跟什么樣的人接觸，先把自己變成盡量靠近什么樣的人接觸，先把自己變成盡量靠近的人。的人。 送給大家一段話：送給大家一段話： 與億萬富翁做保險你就是千萬富翁與億萬富翁做保險你就是千萬富翁