健身器材銷售管理策劃書

1、 銷售管理課程設(shè)計 設(shè)計題目：某健身器材東北市場銷售管理策劃 專 業(yè)：xxx 班 級：xxx 姓 名：xxx 學 號：xxx 指導教師：xxx 2015年6月22日2015年6月26日 文檔可自由編輯打印 目錄一、營銷環(huán)境2二、公司簡介3三、產(chǎn)品及功能3四、銷售計劃4（1）銷售目標4（2）銷量預測4（3）銷售額預測4（4）銷售配額5（5）銷售預算5五、建立銷售組織6（1）銷售人員招聘6（2）銷售人員培訓6（3）組織設(shè)計7（4）團隊建設(shè)8六、銷售區(qū)域8七、促銷策略9八、制定客戶管理政策及制度9（1）客戶服務9（2）客戶關(guān)系管理9（3）中間商管理10（4）終端管理10九、制定銷售報酬、激勵及考核制

2、度11（1）銷售報酬11（2）銷售激勵11 （3）績效考核11 一、營銷環(huán)境隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，體育界在深化體育體制改革的大環(huán)境下，對群眾體育工作進行了新的研究和認識。在1993年4月的全國體委主任會議上，國家體委副主任徐寅生同志接著作了題為加強宏觀管理，抓好群眾體育工作的講話，他指出：“各級體育行政部門必須轉(zhuǎn)變職能，要有切實可行的措施，切實抓好群眾體育工作”；“近期內(nèi)國家體委擬與有關(guān)部委配合，準備實施全民健身計劃，把全民健身作為一項系統(tǒng)工程在全體國民中推行。” 1993年5月24日，國家體委關(guān)于深化體育改革的意見頒發(fā)。其附件關(guān)于群眾體育改革中指出：“在國務院的領(lǐng)導下，國家體委會同

3、有關(guān)部門共同推行一個社會支持、全民參與的健身計劃。全民健身計劃是一項綜合性的系統(tǒng)工程，體育行政部門要有職能部門主管這項工作，加強領(lǐng)導，制訂規(guī)劃，以保證計劃的實施。為了響應國家“全民健身計劃”的號召，舉國上下掀起了健身熱潮，對健身器材的需求也激增，這給健身器材的銷售帶來了機遇，近幾年健身器材的銷量呈現(xiàn)連續(xù)增長的趨勢。 二、公司簡介某某健身器材有限公司主要經(jīng)營：劃船器、健美車、健步機、跑步機、美腰機等產(chǎn)品。公司尊崇“踏實、拼搏、責任”的企業(yè)精神，并以誠信、共贏、開創(chuàng)經(jīng)營理念，創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，以全新的管理模式，完善的技術(shù)，周到的服務，卓越的品質(zhì)為生存根本，我們始終堅持用戶至上 用心服務于客戶，堅

4、持用自己的服務去打動客戶。 三、產(chǎn)品及功能劃船器：主要用來增強手臂力量、背闊肌和動作協(xié)調(diào)能力。健美車：鍛煉時，象騎自行車一樣，主要用來增強腿部力量，增強心血管功能。健步車：主要用以鍛煉腿、腰、腹部肌肉及心肺功能。彈簧棒 ：兩端為木柄，中間是一根彈性很大的彈簧，用來訓練上臂和軀干的肌群。美腰機：可對腰部、背部作放松按摩。臥推架：臥推架是練胸大肌的專用器械。它有平臥、坐式斜臥和立式斜臥3種。深蹲架 ：深蹲架是肩負杠鈴做蹲起發(fā)達腿部肌肉群的專用器械。開降架 ：可用來練習半蹲、負重提踵和頸后推舉等動作。綜合型多功能器：擴胸器、引體向上、仰臥推舉，主要是用來鍛煉上肢力量及胸大肌力量。仰臥起坐，主要用來鍛

5、煉腰肌群，減少腰腹部多余脂肪。跑步機：主要用以鍛煉腿、臀、腰、腹部肌肉及心肺功能。橢圓機：增加了鍛煉的多樣性和有效性，零阻力的鍛煉減少肌肉勞損的發(fā)生。體適能運動機：類似于登樓梯、步行、慢跑和長跑間自由轉(zhuǎn)換。您可以通過這種即時轉(zhuǎn)換模式功能，調(diào)整您的訓練模式來達到針對特定肌肉群訓練的目標。動感單車：一種和自行車長得很像的運動器材，它有自己的音樂編排，跟隨動感音樂的節(jié)拍，調(diào)節(jié)阻力的大小，在教練的帶領(lǐng)下，由簡單到復雜，包括手臂、腹部和胸部在內(nèi)的所有的肌肉都在做功。產(chǎn)品優(yōu)勢：擁有國內(nèi)先進的技術(shù)，產(chǎn)品功能齊全，形式多樣，可滿足不同人群、不同場地鍛煉各肌肉群的需要。產(chǎn)品劣勢：品牌知名度不高。 四、銷售計劃

6、（1）銷售目標因為某某第一年入駐東北市場，努力做好品牌宣傳推廣，在業(yè)績穩(wěn)定增長的前提下，提高市場占有率，銷售預測中第一季度總銷售額為400萬，第二季度650萬，第三季度800萬，第四季度1150萬。銷售基本目標：銷售部門年銷售額達3300萬元以上。 （2）銷量預測第一季度為某某健身器市場導入期，消費者對某某尚未形成認知，預測量較少，室內(nèi)小型器材預銷售1.1萬臺，大型綜合健身器材預銷售8000臺；第二季度室內(nèi)小型器材預銷售2.3萬臺，大型綜合健身器材預銷售1.2萬臺；第三季度室內(nèi)小型器材預銷售2.8萬臺，大型綜合健身器材預銷售1.8萬臺；第四季度室內(nèi)小型器材預銷售3.6萬臺，大型綜合健身器材預銷

7、售2.7萬臺。經(jīng)過我們的宣傳促銷及正確的銷售渠道選擇，消費者對某某健身器有了一定的認識，并且我們的產(chǎn)品迎合了廣大民眾對室內(nèi)多肌群鍛煉的需求，引起了消費者的購買興趣，第二、三、四季度預計銷量會有所提高。 （3）銷售額預測 季度 銷售額 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度室內(nèi)小型器材 2695500 3414300 5271200 7787000大型綜合健身器材 1943500 2392000 3588000 5980000合計 4639000 5806300 8859200 13767000 （4）銷售配額本著區(qū)域分配法，對沈陽、大連、長春和哈爾濱進行充分的挖掘，使產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅恼加新手饾u

8、提高。對于健身器材來說，區(qū)域的經(jīng)濟水平，人口因素對產(chǎn)品銷售有很大影響，把東三省劃分三大區(qū)，每個省在分四個小區(qū)，進行人員分配。 本公司采取的銷售配額的方法為銷售量配額，財務配額。本著公平性和靈活性的原則最終看銷售人員是否完成任務。影響銷售配額因素：A.市場狀況B.競爭對手情況C.現(xiàn)有市場的特點D.產(chǎn)品覆蓋的程度E.該市場過去同類產(chǎn)品銷售業(yè)績根據(jù)以往數(shù)據(jù)和未來的銷售預測數(shù)據(jù)顯示，由于銷售配額應該低于銷售目標，這樣銷售人員會有一定銷售提升空間，會更加努力的完成配額，從而賺取額外的獎金，因此本公司將2015年的銷售總定額定為3000萬元。銷售總量為6700臺。 （5）銷售預算廣告：某某在東北市場，知名

9、度不夠高，本公司需要大力投放廣告提升曝光度，準備投入100萬元，其中電視廣告費用60萬元，在大連衛(wèi)視、沈陽衛(wèi)視、吉林衛(wèi)視和黑龍江衛(wèi)視幾個收視率較高的衛(wèi)視播放廣告。其余40萬元在主要的幾個報業(yè)刊登廣告，在蘇寧國美門面店買下權(quán)限，在最顯眼的位置放大型海報吸引顧客眼球。另外，與淘寶、京東這樣的電商平臺合作，進行網(wǎng)上銷售。銷售活動：為進入東北市場做好先行準備，不定期舉辦促銷活動，與顧客互動，預算10萬元。與中間商合作談判費用：初步估計80萬元。員工工資：100萬元用于支付員工工資和獎勵。招聘培訓費：5萬元。流動資金：60萬元。用于各項意外支出。 五、建立銷售組織 （1）銷售人員招聘 本公司招聘銷售人員

10、的途徑主要包括： A.可以通過人才市場、招聘會渠道等發(fā)布招聘信息。 B.在趕集網(wǎng)和58同城上發(fā)布招聘信息。 C.在報紙上發(fā)布招聘信息。 D.向高等院校招聘，在給大學生其提供實習經(jīng)驗的同時，降低工資開銷。確定需要招聘的職位及數(shù)量；決定發(fā)布信息的構(gòu)成；招聘信息的構(gòu)成包括內(nèi)容、應聘方式、招聘期限等。且公司正處于成長期，每個小區(qū)域大約招七個人。告知應聘者應如何應聘。一般應聘方式主要有：先寄回函，再安排面試。電話聯(lián)系，即來面試。見報即來面試。通常本企業(yè)采取電話聯(lián)系，即來面試。面試是招聘必不可少的一個環(huán)節(jié)，面試管可以通過面試問他想考察的問題，可以看出應聘者的反應靈活度，應聘者的外貌氣質(zhì)。筆試是許多大企業(yè)及

11、其招聘素質(zhì)較高的銷售人員的單位，筆試測驗能測出應聘者的真實能力水平，能以更客觀的方式了解應聘者的個性及能力，并能以定量的方式了解申請人的相關(guān)情況，便于比較衡量。（2）銷售人員培訓由于本公司是剛進入東北市場，培訓銷售人員應注意以下要素： A.企業(yè)一般情況介紹（企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等）。 B.所銷售產(chǎn)品的有關(guān)信息介紹（產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護以及修理方法等）。培訓計劃的設(shè)計應考慮到新人培訓、繼續(xù)培訓、主管人員培訓等不同類型培訓的差異，培訓計劃需要注意以下問題：培訓目的、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內(nèi)容等。 培訓目標： A.銷售員肩負

12、著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。 B.技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。 C.態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。 培訓方法:培訓的方法主要有課堂培訓法、會議培訓法、模擬培訓法。本公司采用的主要是模擬培訓法和會議培

13、訓法，讓銷售人員增加實戰(zhàn)銷售的能力。 （3）組織設(shè)計 本公司組織的目標是通過各種銷售活動完成企業(yè)銷售目標，實現(xiàn)銷售利潤，提供令顧客滿意的售后服務，并努力擴大產(chǎn)品和服務的市場占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。并且依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場覆蓋范圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、顧客型組織及復合型組織。還要加強組織的管理，以顧客為導向，對人、財、物、信息等管理資源進行合理組織和充分利用。 本公司組織設(shè)計的原則： A.顧客導向的原則：在設(shè)計銷售組織時，管理者必須首先關(guān)注市場，考慮滿足市場需求，服務消費者。以此為基礎(chǔ)，建立起一只面向市場的銷售隊伍。 B.精簡與高效的原則：精簡與高

14、效是手段和目的的關(guān)系，提高效率是組織設(shè)計的目的，而要提高組織的運行效率，又必須精簡機構(gòu)。具體地說，精簡高效包含三層涵義：一是組織應具備較高素質(zhì)的人和合理的人才結(jié)構(gòu)，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職，組織中不能有游手好閑之人；三是組織結(jié)構(gòu)應有利于形成群體的合力，減少內(nèi)耗。 C.管理幅度合理的原則：管理幅度是直接向一個經(jīng)理匯報的下屬人數(shù)。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應盡量小一些，一般為68人。但隨著企業(yè)組織的變革，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。 D.穩(wěn)定而有彈性的原則：組

15、織應當保持員工隊伍的相對穩(wěn)定，這對增強組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有牢固的根系。同時，組織又要有一定的彈性，以保證不會被強風折斷。組織的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟的波動性或業(yè)務的季節(jié)性而保持員工隊伍的流動性。 （4）團隊建設(shè) 銷售團隊是促進公司成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。優(yōu)秀的銷售團隊能快速獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機會。 構(gòu)架：總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表 職責： 總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局，定期視察各區(qū)銷售情況，制定大方向計劃。 銷售經(jīng)理：和各部門密切配合完成工作，嚴格遵守各項制度規(guī)章，處處起表率作用，制定銷售計劃，確定銷售政策，對銷售人員招聘、培訓、選擇調(diào)

16、動；財務管理，防止呆賬壞賬；定期對員工考核。 銷售主管：負責具體銷售工作，定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表；每日確認銷售代表業(yè)績；參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標準，組織員工研究路線；組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法的實踐。 銷售代表：全力完成公司下達的銷售指標，負責指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣 和銷售管理等工作；搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務，建立和維護潛在客戶檔案；制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶；熟悉產(chǎn)品知識，保證準確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負責的良好形象；學習并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪，說服客戶接受公司產(chǎn)品。 六、銷售區(qū)域 東

17、北市場劃分為三大區(qū)域，重點打造遼寧市場，我公司集中主要力量在遼寧市場，集中力量大力開拓市場，在大力發(fā)展遼寧市場的同時還要均衡發(fā)展吉林和黑龍江市場。 目標一定要明確，批發(fā)商銷售代表一定要確切地知道自己要達到的目標和零售網(wǎng)點開發(fā)目標，并且盡量把目標數(shù)字化、具體化。A.銷售區(qū)域邊界:明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復工作及與其他區(qū)域的業(yè)務摩擦。B.銷售區(qū)域市場潛力:批發(fā)商銷售代表一定要了解區(qū)域內(nèi)市場潛力在哪里、有多大、如何利用才能使市場潛力變成銷售需求，實現(xiàn)銷售收人。C.銷售區(qū)域的市場覆蓋:批發(fā)商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客戶聯(lián)系的方式，以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率。D.零售商銷售代表:批發(fā)商

18、銷售代表要使每個零售商銷售代表認識到銷售區(qū)域分配的合理性，并使其有足夠的銷售潛力，取得合理的收人；還要保證每個零售商代表有足夠的工作量，并便于管理。 七、促銷策略針對東北地區(qū)冬季時間長，天氣嚴寒，室外活動受限，室內(nèi)空間有限的特點，應主推室內(nèi)輕便型健身器材，體現(xiàn)經(jīng)濟實用的原則。促銷包括：1、贈送禮物，購買兩臺以上的顧客贈送一個輕便型俯臥撐支架；2、在網(wǎng)上發(fā)放折現(xiàn)卷，購買指定產(chǎn)品可折現(xiàn)；3、現(xiàn)場抽獎活動，最高獎項可免費領(lǐng)取一臺跑步機；4、免費體驗，新產(chǎn)品打入市場時，讓消費者了解產(chǎn)品可以讓消費者填寫個人信息申請試用。 八、制定客戶管理政策及制度 （1）客戶服務本公司設(shè)立專門部門及人員，通過多種渠道來

19、收集客戶投訴意見，使用文字客服、視頻客服和語音客服讓客戶進行投訴或發(fā)表建議、看法；對于一些重要客戶，還應登門拜訪，或召集客戶懇談會，對于客戶首次提出的能夠帶來服務較大程度改進的意見，應給予客戶一定程度的獎勵。責任部門需要查明客戶投訴的具體原因，以及造成客戶投訴的責任人，追究其責任；提出問題的解決方案，報相關(guān)領(lǐng)導批準，并在規(guī)定的投訴處理時間內(nèi)實際解決問題。對于近段時間無法解決的問題，需要給出客戶相關(guān)的承諾，并將處理結(jié)果報客戶投訴處理部門或人員。 （2）客戶關(guān)系管理本公司會及時建立CRM團隊確立業(yè)務計劃，詳細進行評估銷售、服務過程，明確實際需求，接收反饋等。（如下圖） 市場 機會 客戶 市場 營銷

20、 售前 咨詢產(chǎn)品銷售售后服務客戶反饋 （3）中間商管理本公司在選擇中間商會提前進行溝通描述本公司的實力、專業(yè)水平、行業(yè)地位、發(fā)展?jié)摿Α⒐具h景、公司有無雄厚資金、公司背景、規(guī)模、氣魄、盈利能力、營銷及管理水平如何、高水平的人才、產(chǎn)品專業(yè)化程度、技術(shù)裝備和研發(fā)能力、企業(yè)的前景等。而在選擇中間商時，我們會考核中間商的財務信譽以及商務信譽；考核中間商的經(jīng)營意識，主要看中間商能否與本公司產(chǎn)生共鳴，在思想上和我們進行有效的溝通；然后還要看中間商的經(jīng)營能力（中間商的市場覆蓋范圍、中間商的經(jīng)營狀況、中間商對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭?、中間商的服務態(tài)度與能力）。選擇中間商時，注重形象，應與本公司形象相匹配，還有能彌補

21、公司在產(chǎn)品銷售方面的劣勢，尤其是選擇那些在銷售行業(yè)產(chǎn)品上有專長的中間商。確定了中間商后，我公司會多家關(guān)照、支持和引導，用本公司的服務和信譽締造牢固的廠商關(guān)系。我們會秉承同舟共濟原則，把中間商當成自己的營銷隊伍的一份子。經(jīng)常與中間商保持聯(lián)系，了解中間商的需求急需要解決的問題；幫助中間商建立庫存管理體制；嚴格控制中間商的進貨渠道，防止中間商竄貨；嚴格控制中間商銷售的價差體系，不得以過低的價格傾銷商品。 （4）終端管理爭取中間商最好的陳列點，完善終端陳列，根據(jù)具體情況做產(chǎn)品詳細的陳列規(guī)劃。A.對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應留出空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂 群”般的消費效應；B.

22、在專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊 呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費；C.節(jié)假日充分利用POP和終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍；D.制訂理貨人員或負有理貨責任的銷售人員量化終端賣場、回訪及理貨指標，并以相關(guān)激勵及制約機制進行考核；E.有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選 準那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端。F.籌劃商品活動；塑造店頭魅力；協(xié)助建立內(nèi)部管理制度；傳授促銷方法；提供市場信息。G.終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，建立終端客戶資料庫。 九、制定銷售報酬、激勵及考核制度 （1）銷售報酬普通銷售員的月基本工資為2000元；銷售主管的工資為底薪2500元，外加提成，提成為月銷售額的3%提??；銷售經(jīng)理每月底薪4000元，外加提成，提成為手下銷售總業(yè)績的2%；總經(jīng)理年薪為12萬元。 （2）銷售激勵為提高員工的工作積極性，本公司提供激勵制度：物質(zhì)激勵：銷售員除了基本工資，還有銷售提成，賣得越多，提成越高。其次還有通訊、交通