銷售模型演練9組ppt課件

1、規(guī)范銷售談判程序模型規(guī)范銷售談判程序模型以開發(fā)以開發(fā)*廣本店為例廣本店為例 九九 組組 2019年年4月月6號號* * * *廣本店背景廣本店背景地址：黃山市屯溪路地址：黃山市屯溪路該廣汽本田店為單店，成立該廣汽本田店為單店，成立5 5年年月銷車數(shù)量約月銷車數(shù)量約120120臺臺目前月精品銷售額目前月精品銷售額3030萬萬店內(nèi)銷售顧問店內(nèi)銷售顧問1010人人有獨立的精品部門，并有專人擔(dān)任有獨立的精品部門，并有專人擔(dān)任沒有銷售過智能鑰匙沒有銷售過智能鑰匙/ /一鍵啟動、遠程啟動一鍵啟動、遠程啟動業(yè)務(wù)員訪問前預(yù)備內(nèi)容業(yè)務(wù)員訪問前預(yù)備內(nèi)容業(yè)務(wù)員小李在去訪問前做了充分的預(yù)備業(yè)務(wù)員小李在去訪問前做了充分

2、的預(yù)備1 1、公司相關(guān)資料企業(yè)報、精品營銷書籍等、公司相關(guān)資料企業(yè)報、精品營銷書籍等2 2、產(chǎn)品簡介及圖冊、產(chǎn)品簡介及圖冊3 3、名片、名片4 4、著裝整齊、著裝整齊5 5、電腦、筆記本等、電腦、筆記本等6 6、了解客戶資料總經(jīng)理王總、了解客戶資料總經(jīng)理王總場景分布場景分布v一、陌生訪問一、陌生訪問* * *廣本店黃總。廣本店黃總。v二、與該店精品經(jīng)理等交流洽談。二、與該店精品經(jīng)理等交流洽談。v三、再次訪問黃總，達成買賣。三、再次訪問黃總，達成買賣。King-tao場景內(nèi)容包括場景內(nèi)容包括二、提問式銷售氣氛二、提問式銷售氣氛三、信任度三、信任度四、四、五、發(fā)現(xiàn)需求五、發(fā)現(xiàn)需求一、獵奇心一、獵奇

3、心七、提交處理方案七、提交處理方案六、時機評價六、時機評價 八、達成買賣八、達成買賣擴展關(guān)系擴展關(guān)系場景一：總經(jīng)理辦公室場景一：總經(jīng)理辦公室小李：王總、您好！冒昧的打擾他幾分鐘，可以小李：王總、您好！冒昧的打擾他幾分鐘，可以嗎？嗎？王總：可以，他有什么事？王總：可以，他有什么事？小李：我是小李：我是* * * *，在廣州雄兵汽車電器任務(wù)，雄，在廣州雄兵汽車電器任務(wù)，雄兵汽車電器是國內(nèi)一鍵啟動兵汽車電器是國內(nèi)一鍵啟動 智能鑰匙產(chǎn)品智能鑰匙產(chǎn)品最大的消費制造商。最近我經(jīng)過對貴店的了解，最大的消費制造商。最近我經(jīng)過對貴店的了解，店內(nèi)在您的指點下，汽車銷量是很不錯的。在店內(nèi)在您的指點下，汽車銷量是很不

4、錯的。在這里我有一個問題想向他討教一下，可以嗎？這里我有一個問題想向他討教一下，可以嗎？王總：是嗎？他說？王總：是嗎？他說？小李：您店內(nèi)的汽車銷量那么好，置信您店內(nèi)在小李：您店內(nèi)的汽車銷量那么好，置信您店內(nèi)在精品方面也一點很不錯吧？精品方面也一點很不錯吧？王總：普通般王總：普通般小李：哦，小李：哦，* * * *本田他們整車銷量相對沒有他們本田他們整車銷量相對沒有他們大，但是他們的精品賣的是相當(dāng)不錯。如今好大，但是他們的精品賣的是相當(dāng)不錯。如今好似是在走精品車道路，出來了一輛似是在走精品車道路，出來了一輛“頭等艙頭等艙的限量版。的限量版。王總：什么頭等艙？都沒有聽說過，難道他們又王總：什么頭等

5、艙？都沒有聽說過，難道他們又弄什么新花樣？弄什么新花樣？小李：那家小李：那家* * *廣本店是我們的協(xié)作同伴，他們的廣本店是我們的協(xié)作同伴，他們的車加裝了一鍵啟動，車加裝了一鍵啟動，DVDDVD導(dǎo)航等等就變成頭等導(dǎo)航等等就變成頭等艙了艙了好似還預(yù)備以后陸續(xù)推出幾款車型。好似還預(yù)備以后陸續(xù)推出幾款車型。場景一場景一 總經(jīng)理辦公室總經(jīng)理辦公室小李：王總、不知道我能否還能向您討教幾個問題？小李：王總、不知道我能否還能向您討教幾個問題？王總：可以，謝謝他剛剛詳細地引見了那個頭等艙王總：可以，謝謝他剛剛詳細地引見了那個頭等艙小李：貴店今年的精品目的是多少萬呢？小李：貴店今年的精品目的是多少萬呢？王總：我

6、們?nèi)ツ曜龅貌皇呛芾硐耄衲暌差A(yù)備在這一塊加大力度提升王總：我們?nèi)ツ曜龅貌皇呛芾硐?，今年也預(yù)備在這一塊加大力度提升小李：據(jù)我了解，小李：據(jù)我了解，* * *廣本店去年精品產(chǎn)值大約在廣本店去年精品產(chǎn)值大約在12001200萬左右，當(dāng)月平均能達萬左右，當(dāng)月平均能達100100萬元，我們是去年萬元，我們是去年1111月份開場所作的，就拿月份開場所作的，就拿1212月份來說吧，裝了月份來說吧，裝了4646臺車，他臺車，他們的毛利大約在們的毛利大約在2020萬左右，我給您簡單算算看萬左右，我給您簡單算算看王總，您看，假設(shè)貴店也王總，您看，假設(shè)貴店也這樣銷售精品，我置信今年的目的實現(xiàn)是沒有問題的，您以為呢？

7、這樣銷售精品，我置信今年的目的實現(xiàn)是沒有問題的，您以為呢？王總：我也曾經(jīng)想過，但有很多東西不成熟，不過今年我們會在這方面做些新方王總：我也曾經(jīng)想過，但有很多東西不成熟，不過今年我們會在這方面做些新方案案小李：太好了，王總，如今打造新車型，做差別化營銷曾經(jīng)成為一種趨勢，我想小李：太好了，王總，如今打造新車型，做差別化營銷曾經(jīng)成為一種趨勢，我想您絕對不想在這樣的情勢之外彷徨吧？您絕對不想在這樣的情勢之外彷徨吧？王總：是的小李，他看這樣，我馬上有事要出去一下，他先和我們擔(dān)任精品的程王總：是的小李，他看這樣，我馬上有事要出去一下，他先和我們擔(dān)任精品的程經(jīng)理繼續(xù)交流精品相關(guān)的事，他在樓下精品辦公室辦公，

8、他可以直接下去找經(jīng)理繼續(xù)交流精品相關(guān)的事，他在樓下精品辦公室辦公，他可以直接下去找他。他。小李：好的，謝謝王總！小李：好的，謝謝王總！場景一場景一2 2場景二場景二 精品部精品部小李：程經(jīng)理您好，我是廣州雄兵汽車電器的小李，王總小李：程經(jīng)理您好，我是廣州雄兵汽車電器的小李，王總 叫我和他交流討論精品相關(guān)的問題。能打擾您幾分鐘嗎？叫我和他交流討論精品相關(guān)的問題。能打擾您幾分鐘嗎？精品經(jīng)理：沒問題，他說有什么事？精品經(jīng)理：沒問題，他說有什么事？小李：我看他們店里的汽車銷量很不錯，可是在精品方面去小李：我看他們店里的汽車銷量很不錯，可是在精品方面去不是那么的理想，他贊同我的說法嗎不是那么的理想，他贊

9、同我的說法嗎? ?精品經(jīng)理：是啊，我們這邊精品都沒有怎樣的賣，客戶都是精品經(jīng)理：是啊，我們這邊精品都沒有怎樣的賣，客戶都是要求送的多。所以沒有什么出色的業(yè)績。要求送的多。所以沒有什么出色的業(yè)績。小李：對啊這個是汽車行業(yè)比較傳統(tǒng)的銷售方式了，假設(shè)有小李：對啊這個是汽車行業(yè)比較傳統(tǒng)的銷售方式了，假設(shè)有方案能讓他這邊精品效益提高幾番您想了解一下嗎？方案能讓他這邊精品效益提高幾番您想了解一下嗎？精品經(jīng)理：他說說看、精品經(jīng)理：他說說看、小李：小李：* * *本田他們整車銷量相對沒有他們大，但是他們的精本田他們整車銷量相對沒有他們大，但是他們的精品賣的是相當(dāng)不錯。如今是在走精品車道路，出來了一輛品賣的是相

10、當(dāng)不錯。如今是在走精品車道路，出來了一輛“頭等艙的限量版。他知道嘛？頭等艙的限量版。他知道嘛？場景二場景二2 2精品經(jīng)理：什么頭等艙?。慷紱]有聽說過，雅閣哪里有什精品經(jīng)理：什么頭等艙?。慷紱]有聽說過，雅閣哪里有什么頭等艙。么頭等艙。小李：頭等艙是小李：頭等艙是* * *廣本店經(jīng)過精品前裝打造的創(chuàng)新車型，廣本店經(jīng)過精品前裝打造的創(chuàng)新車型，以創(chuàng)新車型打包銷售的手法實現(xiàn)精品和整車的銷售。經(jīng)以創(chuàng)新車型打包銷售的手法實現(xiàn)精品和整車的銷售。經(jīng)過差別化營銷的方式，過差別化營銷的方式，* * *廣本店去年精品產(chǎn)值大約在廣本店去年精品產(chǎn)值大約在12001200萬左右，當(dāng)月平均能達萬左右，當(dāng)月平均能達100100

11、萬元，我們是去年萬元，我們是去年1111月月份開場所作的，就拿份開場所作的，就拿1212月份來說吧，裝了月份來說吧，裝了4646臺車，他們臺車，他們的毛利大約在的毛利大約在2020萬左右，我給您簡單算算看萬左右，我給您簡單算算看您看，您看，假設(shè)貴店也這樣銷售精品，我置信以他們的汽車銷量，假設(shè)貴店也這樣銷售精品，我置信以他們的汽車銷量，他們的精品效益也會有一個質(zhì)的飛躍。他們的精品效益也會有一個質(zhì)的飛躍。精品經(jīng)理：是嗎？他們有什么比較成熟的方案和其他本田精品經(jīng)理：是嗎？他們有什么比較成熟的方案和其他本田店的營銷方案嗎？店的營銷方案嗎？小李結(jié)合企業(yè)報和精品這樣賣才對兩本資料進展引見。小李結(jié)合企業(yè)報和

12、精品這樣賣才對兩本資料進展引見。場景二場景二3 3精品經(jīng)理：他們的東西是怎樣賣的，有什么特別的優(yōu)勢嗎？精品經(jīng)理：他們的東西是怎樣賣的，有什么特別的優(yōu)勢嗎？ 小李詳細向程經(jīng)理引見了公司的商務(wù)政策：小李詳細向程經(jīng)理引見了公司的商務(wù)政策： 我們只做我們只做4S4S店，不做美容店及裝潢店，這對您的價錢是店，不做美容店及裝潢店，這對您的價錢是 一個很好的維護一個很好的維護 我們擔(dān)任安裝及技術(shù)支持，我們擔(dān)任安裝及技術(shù)支持， 我們擔(dān)任店內(nèi)的廣告設(shè)計我們擔(dān)任店內(nèi)的廣告設(shè)計 我們擔(dān)任對我們擔(dān)任對4S4S店的銷售同仁做產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，包店的銷售同仁做產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，包 括產(chǎn)品的功能、特點、銷售話術(shù)、客戶異

13、議的處置等括產(chǎn)品的功能、特點、銷售話術(shù)、客戶異議的處置等 我們派專業(yè)的銷售人員及安裝人員駐店銷售，包括試乘試我們派專業(yè)的銷售人員及安裝人員駐店銷售，包括試乘試駕演示及交車講解駕演示及交車講解 我們協(xié)助對戰(zhàn)略協(xié)作同伴的店內(nèi)商業(yè)推行，并且提供促銷我們協(xié)助對戰(zhàn)略協(xié)作同伴的店內(nèi)商業(yè)推行，并且提供促銷期內(nèi)的適度支持期內(nèi)的適度支持場景二場景二4 4小李：程經(jīng)理，我把剛剛向您說的做一個簡單的總小李：程經(jīng)理，我把剛剛向您說的做一個簡單的總結(jié)結(jié)，您看還有哪些方面我沒有說清楚，或者，您看還有哪些方面我沒有說清楚，或者您還有什么需求我去做的？您還有什么需求我去做的？精品經(jīng)理：根本上沒有了，他們產(chǎn)品的價錢如何？精品經(jīng)

14、理：根本上沒有了，他們產(chǎn)品的價錢如何？小李：程經(jīng)理，您以為我們產(chǎn)品的價錢重要呢？還小李：程經(jīng)理，您以為我們產(chǎn)品的價錢重要呢？還是我們產(chǎn)品給他們帶來的價值重要?。筷P(guān)于價錢是我們產(chǎn)品給他們帶來的價值重要?。筷P(guān)于價錢，我結(jié)合我們店這邊情況來做一個詳細的方案。，我結(jié)合我們店這邊情況來做一個詳細的方案。他看這樣可以嗎？他看這樣可以嗎？精品經(jīng)理：那好的，今天就到這里，待我和王總溝精品經(jīng)理：那好的，今天就到這里，待我和王總溝通后下次詳細再談。通后下次詳細再談。小李：好的！待續(xù)小李：好的！待續(xù)場景三場景三 總經(jīng)理辦公室總經(jīng)理辦公室再次訪問王總和店內(nèi)程經(jīng)理再次訪問王總和店內(nèi)程經(jīng)理小李：王總您好，我是雄兵的小李，

15、我們上次給您這邊的方小李：王總您好，我是雄兵的小李，我們上次給您這邊的方案您這邊還有什么問題需求我加以闡明的嗎？案您這邊還有什么問題需求我加以闡明的嗎？王總：您給的方案是比較不錯的，我和精品部門、銷售部門王總：您給的方案是比較不錯的，我和精品部門、銷售部門的同事也有過溝通和了解，我還是有些擔(dān)憂的同事也有過溝通和了解，我還是有些擔(dān)憂小李：王總，您以為哪些是您要擔(dān)憂的呢？小李：王總，您以為哪些是您要擔(dān)憂的呢？王總：小李啊，他們的汽車電器啟動方面的產(chǎn)品，是車輛的王總：小李啊，他們的汽車電器啟動方面的產(chǎn)品，是車輛的中心部件，有些問題還真不好說中心部件，有些問題還真不好說比如售后比如售后小李：這些他就不用擔(dān)憂了，他看，我們的完善的售后效力小李：這些他就不用擔(dān)憂了，他看，我們的完善的售后效