管理能力科長

1、管理能力科長 一、溝通二、說服力三、談判力目目 錄錄溝通是說服和談判的基礎(chǔ)溝通是說服和談判的基礎(chǔ)一、溝通一、溝通一、溝通一、溝通基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識溝通溝通基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識方式方式定義定義環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)一、溝通一、溝通技巧技巧黃金定律黃金定律：你想：你想怎樣被對待就怎怎樣被對待就怎樣對待別人樣對待別人白金定律白金定律：以別：以別人喜歡的方式來人喜歡的方式來對待他們對待他們技巧二、說服力二、說服力 說服的目的不是以說服的目的不是以強詞奪強詞奪理理的方式來達到目的，而是的方式來達到目的，而是通過有效的溝通，借力使力通過有效的溝通，借力使力地完成任務(wù)的一種過程。地完成任務(wù)的一種過程。 說服是實現(xiàn)積極溝通的說服

2、是實現(xiàn)積極溝通的必必要手段要手段。 什么是說服什么是說服A：說服對方應(yīng)具備的三個正確觀點1 1不能主觀地堅持自己的觀點就是對的不能主觀地堅持自己的觀點就是對的，總認，總認 為同事的抗拒心態(tài)必須加以糾正。為同事的抗拒心態(tài)必須加以糾正。 2 2自問自省在希望同事或下屬配合之前，是不自問自省在希望同事或下屬配合之前，是不 是自己已經(jīng)有了是自己已經(jīng)有了清楚明確的行動方案清楚明確的行動方案。3 3同事或下屬不見得是反對改變，同事或下屬不見得是反對改變，只是想要能只是想要能 夠清楚地知道自己會受到什么影響。夠清楚地知道自己會受到什么影響。B B：說服的技巧：說服的技巧 1.建立信任建立信任2.平衡原則平衡

3、原則3.合適時機合適時機4.魔術(shù)公式魔術(shù)公式5. 抓住對象拒絕的主要矛盾抓住對象拒絕的主要矛盾6. 充分運用數(shù)據(jù)，事例充分運用數(shù)據(jù)，事例7. 語言以簡潔為貴語言以簡潔為貴8. 有效運用體態(tài)語言有效運用體態(tài)語言C：針對抗拒點說服：針對抗拒點說服 避免使用但是、可是轉(zhuǎn)折性強的詞語； 使用類似：我理解你的觀點，我同意你的意見，同時,我們應(yīng)該怎樣,您看應(yīng)該怎樣?抗拒不是錯誤的態(tài)抗拒不是錯誤的態(tài)度，而是溝通的開始度，而是溝通的開始三、談判力1 1、談判的內(nèi)涵、談判的內(nèi)涵、談判雙方都必須具備基本框、談判雙方都必須具備基本框架：架： u 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？u 談判結(jié)果的最低限度是什么？u 雙方愿意

4、接收的折衷方案是什么？3 3、建立基本框架時的三個概念：、建立基本框架時的三個概念： u 談判協(xié)議最佳替代方案u 保留價格u 可能達成協(xié)議的空間4 4、談判的三種類型：、談判的三種類型： 類型一：類型一：零和談判零和談判控制你拍板定價的落腳點控制你拍板定價的落腳點 不要透露關(guān)于你方情況的重要信息資料不要透露關(guān)于你方情況的重要信息資料要盡可能多地了解對方的情況和意向要盡可能多地了解對方的情況和意向充分利用你所了解的對方的情況來確定充分利用你所了解的對方的情況來確定 你方的第一次報價或要求你方的第一次報價或要求出價不要太過分出價不要太過分 4 4、談判的三種類型：、談判的三種類型： 類型二：類型二

5、：一體化或雙贏談判一體化或雙贏談判 向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你方情況的重要信息資料向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你方情況的重要信息資料要盡可能多地了解對方的情況和意向要盡可能多地了解對方的情況和意向充分利用你所了解的對方的情況尋找創(chuàng)造充分利用你所了解的對方的情況尋找創(chuàng)造 性選擇方案，這些方案能夠在最大程度上性選擇方案，這些方案能夠在最大程度上 滿足雙方利益滿足雙方利益4 4、談判的三種類型：、談判的三種類型： 類型三：零和與雙贏談判結(jié)合類型三：零和與雙贏談判結(jié)合 核心就在于既知道在雙方利益沖突時核心就在于既知道在雙方利益沖突時通過競爭為通過競爭為自己爭取更多的利益自己爭取更多的利益，又知道，又知道何時通過信息溝通達成何時通過信息溝通達成互利互惠的方案互利互惠的方案。5、談判前的準備、談判前的準備充分+自信準備兩部分談判前的談判前的信息收集信息收集具體準備具體準備內(nèi)容內(nèi)容內(nèi) 容1 1、客戶、客戶2 2、競爭者、競爭者人、事、人、事、地、物、地、物、時、成本時、成本 從高處漸往下交易。 控制自身的情緒。 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對不合理之條件。 要做好準備去暫止談判，以便能抽時間與同事洽商。 永遠不夸大其詞，真實之一面將適時呈現(xiàn)。 防止觸怒對方。 記錄所同意之要點，回避重新談判。 澄清每一項同意之要點，不作假設(shè)。6、談判的戰(zhàn)略、談判的戰(zhàn)略7 7、談判過程