營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析預(yù)防標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范實(shí)施細(xì)則宣導(dǎo)

1、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析預(yù)防標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范實(shí)施細(xì)則宣導(dǎo)細(xì)則目錄v第二章 制度及程序規(guī)范執(zhí)行v第三章 新客戶引入管理v第四章 合同談判、簽訂風(fēng)險(xiǎn)管理v第五章 訂單的風(fēng)險(xiǎn)管理v第六章 產(chǎn)品發(fā)貨及運(yùn)輸管理v第七章 票據(jù)管理及貨款回籠v第八章 產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)防范重點(diǎn)內(nèi)容一 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的目的是通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效預(yù)防，最大限度的減小公司經(jīng)營(yíng)損失。 管理的重點(diǎn)內(nèi)容有：客戶引入管理合同風(fēng)險(xiǎn)管理訂單風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品發(fā)貨運(yùn)輸貨款回籠票據(jù)制度規(guī)范執(zhí)行質(zhì)量反饋處理重點(diǎn)內(nèi)容二v新客戶引入管理包括三個(gè)方面內(nèi)容新客戶引入管理包括三個(gè)方面內(nèi)容 新客戶開(kāi)發(fā)新客戶引入評(píng)審新客戶引入后管理 1.新客戶開(kāi)發(fā)首先進(jìn)行資信背景調(diào)查進(jìn)

2、一步了解客戶信息，要求提供證明資料，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼、法人代表等。具體詳見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)施細(xì)則第4.2條 初步分析并審查客戶提供的證明材料v2、新客戶引入評(píng)審、新客戶引入評(píng)審 2.1 新客戶開(kāi)發(fā)后，填寫(xiě)新客戶開(kāi)發(fā)評(píng)審表，將客戶 開(kāi)發(fā)階段收集的材料一并提交給評(píng)估人員進(jìn)行新客戶 引入評(píng)審； 2.2 新客戶開(kāi)發(fā)評(píng)審的評(píng)估人員由事業(yè)部客戶經(jīng)理、事業(yè)事業(yè)部客戶經(jīng)理、事業(yè) 部總經(jīng)理、總經(jīng)理組成部總經(jīng)理、總經(jīng)理組成，評(píng)估人員應(yīng)認(rèn)真對(duì)新客戶進(jìn) 行社會(huì)信譽(yù)、商業(yè)信譽(yù)和金融信譽(yù)分析評(píng)估。 2.3 評(píng)審程序 a.事業(yè)部客戶經(jīng)理事業(yè)部客戶經(jīng)理對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)評(píng)審信息進(jìn)行說(shuō)明說(shuō)明； b.事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理按照

3、公司的評(píng)估辦法，結(jié)合營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員提供的 客戶資料及事業(yè)部客戶經(jīng)理的情況說(shuō)明進(jìn)行初評(píng)初評(píng)； c.最終由總經(jīng)理確定客戶風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別總經(jīng)理確定客戶風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別，確定是否引入該客戶，并由 事業(yè)部營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員報(bào)公司治理與法務(wù)部備案報(bào)公司治理與法務(wù)部備案。 2.4 評(píng)估辦法 信用評(píng)估表及防范措施評(píng)估內(nèi)容信用級(jí)別法定代表人社會(huì)誠(chéng)信度 法人資金支付能力與我司合作貨款支付情況用戶現(xiàn)在生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)情況A級(jí)高強(qiáng)提前支付很好B級(jí)中較強(qiáng)按期支付好C級(jí)一般一般有拖欠現(xiàn)象一般D級(jí)差弱有拖欠差風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別防范措施檢查部門(mén)、內(nèi)容檢查頻次A級(jí)積極推進(jìn)業(yè)務(wù)拓展，全面實(shí)施相互合作，確保滿足客戶交期要求，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略關(guān)系；公司治理 與法務(wù)部 貨款支

4、付情況、檔案管理情況、合同簽訂及執(zhí)行情況等 2次/年B級(jí)加強(qiáng)雙方業(yè)務(wù)聯(lián)系，嚴(yán)格工作程序，盡量滿足客戶的交期要求，控制風(fēng)險(xiǎn)因素；6次/年C級(jí)慎重處理所有業(yè)務(wù)，嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)審批手續(xù)，根據(jù)評(píng)審結(jié)果向客戶承諾交期，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)因素12次/年v2.5 新客戶引入后管理新客戶引入后管理 2.5.1 各事業(yè)部應(yīng)建立建立客戶檔案客戶檔案并及時(shí)更新并及時(shí)更新，客戶檔案必 須至少包括以下內(nèi)容： 新客戶開(kāi)發(fā)階段收集的資料； 評(píng)審后的新客戶開(kāi)發(fā)評(píng)審表； 對(duì)賬單，發(fā)票簽收單； （詳見(jiàn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)施細(xì)則6.1條 2.5.2 營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員或事業(yè)部文員應(yīng)每月對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤每月對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤，每月對(duì) 客戶檔案內(nèi)容進(jìn)行更新，無(wú)更新

5、事項(xiàng)時(shí)，須在客戶檔案 備注欄中注明“本月無(wú)更新事項(xiàng)”字樣。重點(diǎn)內(nèi)容三v合同談判、簽訂風(fēng)險(xiǎn)管理合同談判、簽訂風(fēng)險(xiǎn)管理 v v在談判后要形成合同談判在談判后要形成合同談判 備忘錄，參加談判人員、備忘錄，參加談判人員、 部門(mén)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人要在備忘部門(mén)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人要在備忘 錄上簽字。錄上簽字。 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 開(kāi)發(fā)費(fèi)用 結(jié)算條件 交付周期 質(zhì)量要求 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 質(zhì)保條款 備料消耗管轄權(quán)及適用法律 罰 則1.營(yíng)銷合同談判關(guān)鍵點(diǎn)2 2、按、按合同管理規(guī)定合同管理規(guī)定流程簽訂合同；流程簽訂合同；3 3、合同執(zhí)行中的風(fēng)險(xiǎn)防范、合同執(zhí)行中的風(fēng)險(xiǎn)防范 3.1 合同內(nèi)容及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的傳達(dá)到相關(guān)部門(mén)。3.2 相關(guān)部門(mén)及

6、時(shí)采取有效的防范方案，落實(shí)防范措施。3.3 公司治理與法務(wù)部需定期或不定期對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)的防范措施落實(shí)情況進(jìn) 行監(jiān)督檢查。3.4 合同執(zhí)行需滿足相關(guān)條件。3.5 發(fā)貨前，履行相關(guān)手續(xù)。3.6 合同履行跟蹤。重點(diǎn)內(nèi)容四1.訂單的風(fēng)險(xiǎn)管理（簽訂合同）訂單的風(fēng)險(xiǎn)管理（簽訂合同）確認(rèn)訂單是否符合要求、并合法有效及時(shí)按流程進(jìn)行訂單變更原則上按生效訂單備料及時(shí)按要求、書(shū)面回復(fù)客戶按流程進(jìn)行訂單 評(píng)審2.訂單的風(fēng)險(xiǎn)理（未簽合同）v 新客戶引入后，未簽訂合同仍新客戶引入后，未簽訂合同仍合作的，客戶與公司應(yīng)就營(yíng)銷合同合作的，客戶與公司應(yīng)就營(yíng)銷合同談判的關(guān)鍵條款單獨(dú)簽訂協(xié)議或是談判的關(guān)鍵條款單獨(dú)簽訂協(xié)議或是訂單中包含

7、關(guān)鍵條款的內(nèi)容。訂單中包含關(guān)鍵條款的內(nèi)容。 客戶不同意按上述要求就基本條款簽訂協(xié)議的，負(fù)責(zé)的客戶經(jīng)理應(yīng)該先征求公司總經(jīng)理的意見(jiàn)，總經(jīng)理書(shū)面同意接受的，方可按照本細(xì)則規(guī)定的流程提出訂單評(píng)審或訂單變更需求。重點(diǎn)內(nèi)容五產(chǎn)品發(fā)貨、運(yùn)輸、票據(jù)及貨款回籠環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)防范產(chǎn)品發(fā)貨嚴(yán)格按照公司倉(cāng)庫(kù)管理程序的規(guī)定執(zhí)行。 運(yùn)輸1、選擇指定的運(yùn)輸公司運(yùn)輸貨物2、發(fā)貨后，物流部應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)貨物追蹤直至取得有效的收貨憑證。要求運(yùn)輸公司3 3個(gè)工作日內(nèi)個(gè)工作日內(nèi)提交收貨憑證(省內(nèi)客戶)，7 7個(gè)工作日個(gè)工作日內(nèi)內(nèi)提交收貨憑證復(fù)印件，兩周內(nèi)兩周內(nèi)提供收貨憑證原件（省外客戶）。此要求應(yīng)體現(xiàn)在運(yùn)輸合同中，并作為結(jié)算運(yùn)費(fèi)的依據(jù)。此

8、要求應(yīng)體現(xiàn)在運(yùn)輸合同中，并作為結(jié)算運(yùn)費(fèi)的依據(jù)。 3、跟蹤運(yùn)輸，出現(xiàn)異常的，影響按時(shí)交付的，物流部負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)娜藛T物流部負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)娜藛T必須及時(shí)報(bào)告給部門(mén)負(fù)責(zé)人、事業(yè)部業(yè)務(wù)人員必須及時(shí)報(bào)告給部門(mén)負(fù)責(zé)人、事業(yè)部業(yè)務(wù)人員，由事業(yè)部業(yè)務(wù)人員協(xié)助與客戶溝通處理。票據(jù)管理及貨款回籠嚴(yán)格按照公司銷售收入確認(rèn)及入賬管理規(guī)定、倉(cāng)庫(kù)管理程序的規(guī)定執(zhí)行。 產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)防范產(chǎn)品質(zhì)量管理1、運(yùn)營(yíng)中心各業(yè)務(wù)部人員必須了解和掌握公司生產(chǎn)銷售產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。2、客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有特定要求的，必須征得必須征得公司品質(zhì)部的認(rèn)可，方可在合同中約定。3、合同訂立后，合同經(jīng)辦人及時(shí)將品質(zhì)條款及相關(guān)罰則傳達(dá)給品質(zhì)部，品質(zhì)部及時(shí)采取措施降低品質(zhì)方面的風(fēng)險(xiǎn)。投訴管理運(yùn)營(yíng)中心各業(yè)務(wù)部應(yīng)高度重視高度重視，嚴(yán)格按照法定、合同或其他方式約按照法定、合同或其他方式約定的期限定的期限內(nèi)對(duì)客戶的投訴給予答復(fù)。退貨管理1、運(yùn)營(yíng)中心是負(fù)責(zé)和反饋客戶零星和批量退貨的主要接收渠道。收到客戶退貨要求后，運(yùn)營(yíng)中心各業(yè)務(wù)部進(jìn)行初步確認(rèn)進(jìn)行初步確認(rèn)。2、確認(rèn)可能為我司責(zé)任的，運(yùn)營(yíng)中心填寫(xiě)客戶成品退貨申請(qǐng)表提交品質(zhì)部QE工程師確認(rèn)。3、品質(zhì)部收到后，分析原因，判斷責(zé)任，提出處