某裝飾公司人員培訓、管理、制度

1、人員培訓：所有人員必須了解整個裝飾裝修流程、設計、材料、 工藝等，以及自己在這個流水線里扮演的角色，、業(yè)務部培訓目標：目標市場定位、切入點、客戶接 觸點管理，跟單必備的 1數(shù)據(jù)，裝飾市場分類以及營銷方法的運用，如何獲得 客戶信息以及很好的跟進客戶并建立良好的關(guān)系，懂得一些設計理念，風 水常識，了解成都的樓市，懂得材料和施工中一些專業(yè)常識，和公司其他 部門同事配合簽單、施工，協(xié)助公司提高客戶滿意度、設計部培訓目標：懂得整個裝飾設計運作流程，跟 單必備的數(shù)據(jù)，懂得材 2料和施工中的一些專業(yè)知識，風水常識，和跟單業(yè)務 員共同與客戶建立良好的關(guān)系，讓客戶覺得你們是可以交往的朋友，并且 還是個裝修專家，

2、最大限度提高簽單量，提高自己作品的價值，研究自己 設計作品的施工可行性和在施工中遇到的問題，簽單后緊密配合工程部做 精品工程，與項目經(jīng)理、客戶一道實施逐步質(zhì)量、變更認定制度；工程中 的變更項目必須由設計師和客戶洽談后轉(zhuǎn)達工程部簽收并交預決算部備 案；、預算部門培訓目標：清楚裝飾工程所涉及的所有價 格，懂得材料和施工中 3的一些專業(yè)常識，熟悉招投標流程，和業(yè)務部、設計 部緊密配合提高簽單量，掌握做工程預決算必備的數(shù)據(jù)，不盲目報價，簽 單后和設計部、工程部做好溝通銜接，避免決算時漏算、工程部培訓目標：各工種的施工工藝，制定一系列 施工制度，現(xiàn)場制度， 4了解所有的材料特性等，材料員必須了解市場上建

3、材 價格和特性，和供應商合作誠信第一，不隨便拖欠供應商貨款，節(jié)約成 本，施工中和設計師與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或 變更，項目負責人與客戶都要做質(zhì)量認定，工程中的變更項目必須由設計 師和客戶洽談后轉(zhuǎn)達工程部簽收并交預決算部備案，項目經(jīng)理要做好合同 管理、質(zhì)量管理、進度管理、成本控制、信息管理企業(yè)管理架構(gòu)（最終發(fā)展框架） I董事會 |董事長|總經(jīng)理| |生產(chǎn)副總經(jīng)營副總行政副總監(jiān)察副總| | | | | | | | | | | |投設公業(yè) 財行公監(jiān)安工物采預信務 務 政 務 理 保 程 控 購 算 息 標 計、行政部下轄：人力資源部、檔案部 1 、財務部下轄：會計部、出納部、

4、資產(chǎn)清理部 2、業(yè)務部下轄：業(yè)務一部、業(yè)務二部 3、公關(guān)部下轄：公關(guān)一部、公關(guān)二部 4、設計研究所下轄：設計一部、設計二部 5 、招投標部下轄：招投標一部、招投標二部 6 、信息部下轄：商情一部、情報二部 78 、預算部下轄：預算部、決算部、采購部下轄：采購一部、采購二部 9 物控部下轄：倉庫、內(nèi)控部、外控部 、10 工程部下轄：項目一部、項目二部 、11 安保部下轄：內(nèi)衛(wèi)部、保安署 、12 、13 監(jiān)理部下轄：監(jiān)理一部、監(jiān)理二部 公務部下轄：廉政部、監(jiān)察部、客戶服務部（客服、 投訴） 、 14 企業(yè)文化 J企業(yè)宣言：回報社會、員工 提供更優(yōu)質(zhì)服務 力爭成為行業(yè)標 桿 引領裝飾潮流經(jīng)營理念：不

5、斷追求完美 以人為本 誠信服務 協(xié)同敬業(yè) 工作價值觀：專、精、認真、敬業(yè)、集體利益高于一切、物質(zhì)回報生活價值觀：、信心、希望、健康 團隊至高無上、愛高度重視和研究自己的發(fā)展務必要以戰(zhàn)略眼光審時度勢，想要長期穩(wěn)固的發(fā)展，方向，發(fā)展目標，以及達成目標的方法！一個領導者的作風往往影響著整個團隊的風氣為何不讓自己變那么就越有魅力，一個人越有自信，適者生存物競天擇， *的更有魅力* 統(tǒng)治世界的是想象力，只要決心成功，失敗永遠 不會把我們擊垮超越自我，挑戰(zhàn)極限，人生終將輝煌！ *管理者七大信條：。契而不舍，直到成功，屢敗屢戰(zhàn)，公證無私，和人交往，多從雙方的角度來 1考慮問題，勤用腦，善分析！情義高于一切，

6、廣交天下友，有飯大家吃，付出有時未必要回報，別人 /。誠信 2 有求的事情可以辦到?jīng)Q不推辭。設立帳簿，該花的錢如流水行云，不該用的錢決 不浪費一分 3。不管人前人后，常思自己過，莫論他人非 4。珍惜現(xiàn)在的每一分每一秒，做好現(xiàn)在正在做的正 經(jīng)事！記?。赫?jīng)事 5。想到的新觀點，只要行之有效，無害而有利，立刻付諸實施！今天可以做完 6 的事情，決不拖延到明天7 成本，可省則省，能簡則簡，每一步都必須行之有 效，/精力 /。杜絕浪費時間每一分鐘都必須用的有意義，每一塊錢都必須用在該 用的地方！薪資執(zhí)行標準：客戶談判，業(yè)務管理，市場推廣，設計師管理，負責 市場部業(yè)務員、市場部職責： 簽單，施工中配合項

7、目經(jīng)理做好合同管理、質(zhì)量管理、 進度管理、成本控制、信息管理萬，800 萬元，一年不得低于 200人）每季度簽單不得低于 2-3 業(yè)務部（萬 10 業(yè)務員每人每月簽單額不得少于飯貼 + ）提成（決算價）電話報銷 1.5-2.5（1200 + 完成任務業(yè)務底薪：萬的提成降至 10 簽單不足，連續(xù)三個月未簽 700，當月未簽單者底薪降至 1.單自動離職；提成，工程結(jié)束按照決算價 80 業(yè)務部提成發(fā)放按 照：簽單首付款到帳當月發(fā)提成 20 計算發(fā)剩余萬 10 設計師每人每月簽單額不得少于飯 + ）提成（決算價）電話報銷 1.5-2.5（ 1200 + 完成任務設計師底薪：貼，連續(xù)三個月未簽 700，

8、當月未簽單者底薪降至 1.萬的提成降至 10 簽單不足單自動離職；提成，工程結(jié)束按照決算價 50 設計師提成發(fā)放按照：簽單首付款到帳當月發(fā)提成 50 計算發(fā)剩余獎金飯貼 800-1000 + 設計助理： /業(yè)務第二章、裝飾公司運作流程業(yè)務初步設計深入設計預算簽單材料采購施工驗收質(zhì)保、獲得客戶資料信息（廣告、營銷等各種方式） 1、客戶登記：詳細詢問，完整準確地采集客戶以及裝 修房屋的相關(guān)數(shù)據(jù)； 2、初步設計；設計師出平面設計，客戶初步滿意后簽 委托設計協(xié)議 3、委托設計：簽設計協(xié)議，收取設計訂金，出設計圖 紙、效果圖、預算等 4、簽施工合同、客戶簽字認可每一套設計圖紙，設計 師從簽單開始，全程跟

9、 5到現(xiàn)場解決問題；施工員溝通，與客戶、每周去施工 現(xiàn)場不少于二次，蹤，、項目負責人與客戶一道實施逐步認定制度，工程進 展中的每一步或變更， 6項目負責人與客戶都要做質(zhì)量認定；、公司工程巡檢：對在施工程進行抽檢 7、工程驗收、由甲乙雙方對工程進行逐項驗收、總驗收，客戶簽字認可每一 8道工序質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油漆工） 、進入保質(zhì)期、客服階段（按照國家規(guī)定，工程整體 保質(zhì)期為兩年，水電項 9年）5 目保質(zhì)期為第三章、建筑裝飾公司業(yè)務部工作制度營銷部總監(jiān)職責：負責市場部業(yè)務員、設計師 管理，市場推廣，業(yè)務管理，客戶 談判，簽單，施工中配合項目經(jīng)理做好合同管 理、質(zhì)量管理、進度管理、成本控制、信

10、息管理裝飾業(yè)務運作步驟： 、獲得客戶資料信息（廣告、營銷等各種方 式）1、客戶登記：詳細詢問，完整準確地采集客 戶以及裝修房屋的相關(guān)數(shù)據(jù)； 2、初步設計：設計師出平面設計，客戶初步 滿意后簽委托設計協(xié)議 3、委托設計：簽設計協(xié)議，收取設計訂金，出設計圖紙、效果圖、預算等 4 、簽施工合同、客戶簽字認可每一套設計圖 紙，設計師從簽單開始，全程跟 5 蹤， 到現(xiàn)場解決問題；施工員溝通，與客 戶、每周去施工現(xiàn)場不少于二次， 、項目負責人與客戶一道實施逐步認定制 度，工程進展中的每一步或變更， 6 項目負責人與客戶都要做質(zhì)量認定 、公司工程巡檢：對在施工程進行抽檢 7 、工程驗收、由甲乙雙方對工程進行

11、逐項驗 收、總驗收，客戶簽字認可每一 8 道工序質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油漆工） 、進入保質(zhì)期、客服階段（按照國家規(guī)定， 工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項 9 年）5 目保質(zhì)期為業(yè)務員工作制度：1、每日晨會（工作報告）制度，所有業(yè)務員在 下班前必須將自己每天的工作寫 成總結(jié)（每天的工作內(nèi)容和業(yè)績）備查 、每周五業(yè)務部門進行一周工作總結(jié) 2 、量房，有設計師的時候和設計師一起前 往，在沒有設計師的情況下，要學會 3回公司一同將想法詳細記錄， /并將業(yè)主要求 自己量房以及和業(yè)主進行溝通，資料交業(yè)務主管，轉(zhuǎn)設計部門設計、每個業(yè)務員都必須要將自己聯(lián)系的客戶資 料，整理成檔案。及時進行跟蹤， 4并隨時供公司

12、檢查和調(diào)閱，認真做好跟單工作、工程部做好 /并和設計師每次的聯(lián)系都必須有 記錄，業(yè)務員聯(lián)系的每個客戶，、 5內(nèi)部溝通 銜接工作，絕對不允許自己清楚客 戶要求，而別的部門不知道 /“您一般先主動問候，語言親切，撥打電話時必須態(tài)度和藹、 /接聽聯(lián)系客戶，、 5 裝飾公司 “而后開始交談，通?？蛻粼陔娫捴?問到設計報價、材料、 * 好、施工等方面的問題，自己應當楊長補短，在 回答中將公司的優(yōu)勢以及自己比較懂的地方樸實巧妙的溶入，給客戶一種遇 到專家的感覺、在和客戶交流的時候盡量由被動回答轉(zhuǎn)為 主動介紹、主動詢問；設法取得想 6要的對方的資訊；客戶的姓名、地址、聯(lián)系 電話；裝修工程的地址、房號、面積以

13、及是否拿到鑰匙等情況并記錄在客戶 資料表；其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要，最好和客戶預約好上門測 量或請客戶來公司洽談、約請客戶必須明確具體地點和時間，絕對不可以遲 到7、初次見面時大概了解客戶個人、家庭狀況、家庭成 員、以及對裝修的總體要 8求，不要太多的談論裝修細節(jié)，可以談一些客戶感興 趣的東西；測量時，詳針對自己比較有把握的地方提出一些建議，細詢問并 且記錄客戶的各種要求，切勿過多的表達自己的想法，多聽客戶的意見 給，（每個客戶都會有自己最關(guān)心的東西）一定要牢 記客戶最關(guān)心的設計項目、 9客戶留下你對他極為重視的印象 、不要盲目估計總造價，要了解客戶的心理的底價， 可以告訴客戶，我們

14、的報 10價根據(jù)材料、工藝、工人工費等差價較大，我們必須 了解您的心底價位，以便最節(jié)省時間和精力地設計出更接近客戶的想法和承 受能力的方案、每次談方案必須確定一些項目，不要讓自己空手而 回，如平面方案，材料： 11面版、地面、家具等，切勿一次次不確定地浪費時間，有時候甚至需要略帶 強硬的要求客戶定下一些方案，因為有的客戶對方案 會猶豫不決，可以告訴客戶如以后再變動，在放進變更單中）客戶心理 2（）設計方案， 1（、當要做預算時，必須轉(zhuǎn)交預算部門以下資料： 12 客戶要求用材以及設計方案中所用材料名稱及部位，） 3（價位或設計師估價， ）各部位（如門、窗、頂?shù)龋烁?，資料不全，預算部可 5（）現(xiàn)

15、場照片， 4（ 拒絕受理 、方案初次談過后，客戶要求細致的方案，這就進入委托設計階段，此階段必 13 須收取部分設計訂金，尤其要做效果圖 次的修改， 3-4 細談方案一般要、 14但客戶堅持不要協(xié)助設計師盡量說服客戶， 變的話不要反駁客戶，因為房子是客戶自己來使用 因為工藝質(zhì)量說明不只是給要設計師盡量詳細的出工藝說明，簽訂合同時，、 15客戶看的，也是給自己一份詳細的資料，施工工藝不 明之處請教工程部，切勿模糊帶過，三、檔案制、無論成功與否，每接待一個客戶，業(yè)務員和設計師都必須有詳細的檔案：客 1戶資料表、原始平面圖以及詳細尺寸和現(xiàn)場圖片等、 客戶跟蹤檔案（每一次施工結(jié)束后，要求等等）記下客戶

16、的意見、和客戶 接觸都必須有詳細的記錄、業(yè)務、設計、工程部的所有該客戶的檔案交公司歸檔 、成交或未成交的原因分析（分析成敗的原因） 2 3、 B、很有希望 A 、根據(jù)客戶成交的可能性，分類為 四個等級，以便日后跟進：、希望渺茫 D、一般 C 有希望、將登記材料自存一份，交公司主管備案一份，便于 開會研究 4、追蹤客戶應注意時間的間隔性，一般以兩、三天最 好、將每次追蹤記錄在案 5、注意追蹤方式的變化：電話、郵件、短信息、賀 卡、上門拜訪、邀請來公司 6等、兩人或以上在于客戶交流時，應當互相協(xié)調(diào)，分清 主次，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行 7動，注意溝通渠道的暢通和準確，不要讓客戶不知道 找誰（業(yè)務、設計、施

17、工）如有下列情形將給予解雇處分： 挪用、貪污公款者 1. 泄露公司機密者 2. 將公司客戶轉(zhuǎn)移者 3.和客戶串通一氣損害公司利益的 4.第四章、裝飾市場分類及營銷裝修市場分類套房 -家庭裝修 1. 別墅/家庭裝修 公寓 2. /KTV 酒店 /工裝 浴室 3. 工裝店面 4. 展廳/ 公司/寫字樓 /工裝辦公樓 5. 工裝 廠房 6.醫(yī)院等 /銀行/工裝政府機構(gòu) 7.如何獲得客戶資料進行營銷并獲得業(yè)務套房 -家庭裝修 1.物業(yè)處獲得新別墅業(yè)主信息進行電話營銷 /售樓處 /房 產(chǎn)商(1),中介公司獲取二手房買主信息 (2) 進行跟蹤 政府房產(chǎn)管理部門獲取信息 (3) 獲取業(yè)主聯(lián)系方式并跟蹤 ,小

18、區(qū)宣傳 ,游擊戰(zhàn)略 (4) 電子郵件方式營銷 ,利用網(wǎng)絡推廣 (5) ,和各裝飾建材市場合作 ( 材料商處合作得知業(yè)主信息 例(6)派出設計咨詢專家現(xiàn)場咨詢) 零售店進行合作 /超市/和各商場 (例:-廣泛合作法 (7) 員工著制服晨跑 汽車車身廣告 媒體廣告 公益廣 (例:各種廣告方式 (8)告等直銷策略 (9)別墅/家庭裝修 公寓 2.物業(yè)處獲得新別墅業(yè)主信息進行電話營銷 /售樓處 /房 產(chǎn)商(1)進行跟蹤 ,中介公司獲取二手房買主信息 (2) 政府房產(chǎn)管理部門獲取信息 (3) 獲取業(yè)主聯(lián)系方式并跟蹤 ,小區(qū)宣傳 ,游擊戰(zhàn)略 (4) 電子郵件方式營銷 ,利用網(wǎng)絡推廣 (5)派出設計咨詢 ,和各裝飾建材市場合作 (材料商處合作 得知業(yè)主信息 例 (6)專家現(xiàn)場咨詢) 零售店進行合作 /超市/和各商場 (例:-廣泛合作法 (7).(例 :各種廣告方式 (8). 員工著制服晨跑 汽車車身廣告 媒體廣告 公益) 廣告等) 中央空調(diào) 地暖商等 (如