石真語營銷寶典

1、.石真語老師出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典11 在生命的任何一個階段都不要做負面的鏈接2 滿眼好人，滿嘴好話，滿心好事，你會發(fā)現(xiàn)世界才會美好3 人沒必要和自己較勁，沒必要和自己過不去4 動機決定結(jié)果5 像向別人學(xué)來的叫知識，向自己學(xué)來的叫智慧6 能解決問題不是高手，在問題還沒出現(xiàn)就解決了這才叫高手7 世界上最遙遠的距離是腦袋到腳的距離（思想與落地）8 干銷售只能講功勞，不能講苦勞（市場不相信眼淚）9 向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作多說結(jié)果，少說過程10 怎樣做到贏？ （贏字由 “亡 ”:危機管理， “口 ”營銷管理， “月 ”時間管理， “貝 ”財務(wù)管理， “凡 ” 情緒管理組成）11 企業(yè)銷售競爭力的組成 : 領(lǐng)導(dǎo)

2、營銷力是企業(yè)的頭， 掌握營銷之道， 建設(shè)銷售系統(tǒng)； 團隊（中高層）是企業(yè)的腰，掌握營銷之法，改善流程管理；個人是企業(yè)的腳，掌握營銷之術(shù)，修煉溝通技術(shù)。12 團隊系統(tǒng) : 建設(shè)系統(tǒng) （找對人）經(jīng)營系統(tǒng) （銷售文化）管理系統(tǒng) （效率）訓(xùn)練系統(tǒng)（保障）13 銷售的四門藝術(shù):問，聽，答，轉(zhuǎn)優(yōu)秀的銷售人員要有:登山家的腳，演講家的嘴，藝術(shù)家的心14 一個人怎樣才會改變？發(fā)現(xiàn)不改變比改變更痛苦一個人什么時候感到痛苦？受到刺激，做對比，跟真實對抗15 普通人大都活在表象的世界里，人類高手都是直擊真相，把握核心16 人由 3 部分組成 :行為，思維，心理行為折射思維，思維折射心理17 求師拜己，經(jīng)世悟道18

3、成功之人都是從去除依賴之心開始的19 領(lǐng)導(dǎo)要做的事是:經(jīng)常跟自己的員工說要帶他到哪里去？（企業(yè)愿景， 未來）靠未來和夢想搞定的人是不會流失的，人會為了不確定的希望付出全部努力20 成功是表象，品格是真相品格是知道把自己愛的東西拿出來跟別人分享培養(yǎng)品格的三個原則:對別人好的能力；我愛你跟你沒關(guān)系；沒有不平衡感21 成為銷售人才是以掐死客戶為基礎(chǔ)的22 人才解決問題的難度代表著人才的價值23 企業(yè)發(fā)展到一定階段，要想辦法把老板的意志轉(zhuǎn)化為組織的意志24 管理技巧 :表（看報表，透過真實的數(shù)字看到問題本質(zhì)）會（開會解決問題）25 銷售會議的原則:常開會，開短會，一個會只解決一個問題開總結(jié)會一定要做到

4、總結(jié)團隊的兩個優(yōu)點，再說一個不足26 智慧的高低取決于回歸的頻次（回歸是由簡單到復(fù)雜再回到簡單的過程）27 人，為什么會買一個商品？營銷是經(jīng)營銷售，說到底是經(jīng)營人，經(jīng)營人的感情和認知，客戶不買你的東西，表示跟你的感情還不夠，你還沒有改變他的認知。人，是認知動物，會因不同環(huán)境，不同人物改變其認知。.石真語老師出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典21 人是環(huán)境的產(chǎn)物2 高手都是無雜念，一根筋3 一個有大智慧的人都是處理各種復(fù)雜關(guān)系的高手， 更重要的是他能夠把看似矛盾的關(guān)系完美統(tǒng)一 角色 關(guān)系（角色和角色之間） 尋求平衡 4 讓客戶購買商品，需要從一下4 中角色中找尋平衡:商品客戶錢銷售人商品和客戶之間是需求，客

5、戶和錢之間是購買力（花錢是來自重要性排序），錢和銷售人是成交能力（怎樣處理好客戶決定買商品時“不得不 ”的尷尬），商品和錢之間是超值（整化零，大化?。蛻艉弯N售人之間是信任，商品和銷售人之間是相信5 任何一件事情都有不同的一面，都有不同的說法（把事情的一面或一種說法放大就會顯得有價值6 起心動念（動機決定結(jié)果）7 銷售的天花板是良知8 團隊的負面信念是毒瘤9 最笨的管理者是跟員工比才華10 管理者千萬不能讓本該員工做的決定責(zé)任轉(zhuǎn)嫁:管理者面對下屬不要直接告訴他做事的方法，二十要多講做事的原則和標(biāo)準(zhǔn)（培養(yǎng)下屬決定力，把領(lǐng)導(dǎo)的決定力轉(zhuǎn)移給下屬）11 跟客戶溝通技巧（與客戶溝通的過程就是不斷教育他

6、的過程）方法 :客戶問銷售人員任何問題都不能輕易給出答案（打死也不說）12 沒有經(jīng)過設(shè)計的語言溝通是沒有力量的13 銷售賣點 : 銷售永遠賣的是點14 客戶最感興趣的信息 :負面信息和數(shù)字信息15 塑造公司，塑造老板，塑造品牌，順便賣點產(chǎn)品才是銷售高手16 銷售的五大層次 :銷售是表象，營銷是真相（營銷的目的是讓銷售更簡單）營銷是表象，需求是真相（裸產(chǎn)品力）需求是表象，感情是真相（高手可以把快樂當(dāng)金條賣掉，客戶明知金條買了什么，逢人還說 “我愿意 ”）感情是表象，信任是真相（你對他好沒有任何目的就會產(chǎn)生信任）信任是表象，人性是真相（人性:性，情，名，利，子）17 高境界的人舍的時候就沒想到得1

7、8 產(chǎn)品設(shè)計功能價值品牌設(shè)計情感價值（只有經(jīng)營客戶的情感價值訴求才有品牌價值沉淀）企業(yè)創(chuàng)造社會價值傳播需要精準(zhǔn)窄告.市場需要渠道創(chuàng)新營銷需要運營人才團隊建設(shè)營銷文化銷售修煉溝通技術(shù)服務(wù)打造細節(jié)品質(zhì)（服務(wù)的態(tài)度和速度直接決定問題的大小，服務(wù)水平?jīng)Q定一家公司的戰(zhàn)略設(shè)計水平，服務(wù)是主動要求到客戶絕望）循環(huán)進行產(chǎn)品的再度設(shè)計19 營銷的 98%是經(jīng)營人性，只有2%是經(jīng)營商品20 是否適合干銷售是由人體的左右腦思考結(jié)構(gòu)決定的，運營人才就是左右腦均衡（既有營銷直覺，又有管理章法）21 銷售團隊分為 :核心團隊高管團隊中層團隊主管團隊員工團隊22 市場競爭的12 字口訣 :渠道創(chuàng)新能力，終端溝通能力23 管理的科學(xué)性在于讓有才華的人沒有犯錯誤的機會24 一個人的銷售斗志和銷售自信心取決于他的人生志向的高低25 品牌設(shè)計的三件事 :品牌定位品牌核心價值提煉品牌宣傳語26 在品牌的世界里沒有真相，只有客戶認知27 客戶心理 :專家心態(tài)濃厚，不愿被改變期盼銷售人員能夠為他創(chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價值28 銷售人員永遠都是一招半式打天下29 真誠的人比較適合做銷售， “太 ”真誠的人不太適合做銷售30 怎樣在客戶面前看起來比較專業(yè):少說話，同時要對客戶說的話做出評價說一些客戶聽不懂的話（ 5%），一定是客觀事實31跟客戶溝通時，把握溝