業(yè)績才是硬道理

1、<業(yè)績才是硬道理>業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 作者簡介(圖) 業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 專家推薦 這本書具備實戰(zhàn)、實用、實效的特色，讀了這本書，銷售管理者就能明白這樣幾個問題：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？銷售人員只有清晰地定位自我，才能準(zhǔn)確地定位所銷售的產(chǎn)品；只有全面地定位自我和產(chǎn)品，才能知道怎樣做正確的事和正確地做事。 馬新強華工科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司董事長 銷售管理是大智慧，管理者只有貼近自我，貼近團(tuán)隊，貼近銷售人才，才能真正實現(xiàn)銷售業(yè)績的跨越式發(fā)展。楊宗華老師的這本書，觀點新穎，實操性強，揭示了銷售管理中的核心問題，并提出了可行的解決方案，耐讀，耐看，值得推薦！ 周嶸聚成

2、集團(tuán)副董事長 為什么好的產(chǎn)品銷不出去？為什么好人留不住，能人招不來？為什么一流的企業(yè)一定有一流的銷售團(tuán)隊?本書將會為你一一解答，業(yè)績是企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，銷售管理者就是要延伸這條生命線。本書集可讀性、實用性和前瞻性于一體，為銷售管理者如何管理指明了方向。 魏桂東聚成集團(tuán)董事、常務(wù)副總裁 銷售是一門藝術(shù)，銷售管理者是這門藝術(shù)的創(chuàng)作者，要創(chuàng)作出好作品，銷售管理者就要專業(yè)，就要有職業(yè)化精神。楊宗華老師的這本書，讓銷售人員明白怎樣才能更專業(yè)，讓銷售管理者明白怎樣才能成為職業(yè)化團(tuán)隊。 張暉天行健國際教育集團(tuán)董事長業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 前言：管理自己，管理業(yè)績 從1995年幾百塊錢創(chuàng)業(yè)開始，算來我

3、在銷售行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打12年了，在銷售管理的位置上也做了9年多。雖然之前并沒有專門研究過銷售管理，但久病成醫(yī)，10多年中，失敗的教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗，自然讓我對銷售管理有了些自己的想法。只是工作繁忙，這些想法醞釀許久，一直沒有機會仔細(xì)斟酌。 近年，我開始轉(zhuǎn)型做銷售管理的培訓(xùn)工作，職業(yè)之便，可以和專家組一起研究銷售管理的問題，那些雪藏已久的想法終于有機會成為課題，放到臺面上討論一番。在初步形成自己的系統(tǒng)后傳授給受培訓(xùn)的銷售管理者，不期深受大家歡迎。然而，通過培訓(xùn)傳播畢竟有限，我希望能與更多的銷售管理者和老板交流這些心得體會，這種想法催生了本書。 長期以來，銷售管理中的問題層出不窮，銷售管理者像企業(yè)中

4、的救火隊員般奔忙于各種問題之間，這似乎成為所有銷售管理者的工作縮影。忙歸忙，業(yè)績并不和繁忙成正比，為什么？是企業(yè)銷售系統(tǒng)的痼疾，還是我們做得不夠好？是銷售人員難以管理，還是我們不會管理？這些疑問時常會縈繞在我們的心頭。 管理自己，管理業(yè)績前言業(yè)績才是硬道理其實，許多事都像窗戶紙，不點不透，一旦點破，事情就豁然開朗了。剛開始做銷售管理時，與大多數(shù)銷售管理者一樣，我更多的是注重對銷售系統(tǒng)的打造，對銷售環(huán)節(jié)的控制，對銷售問題本身的管理，目的顯而易見，銷售才能有業(yè)績嘛！然而，這些管理控制并沒有收到理想的效果，問題何在？不是我們的管理方法有問題，而是我們的管理對象有問題。 許多銷售管理者在銷售管理問題上

5、，都是知其然不知其所以然。我們只清楚抓好銷售就能增加業(yè)績，卻從不去想銷售本身是不能產(chǎn)生業(yè)績的，產(chǎn)生業(yè)績的是實施銷售的人。因此，銷售管理不只是對事的管理，更多的還是對人的管理。 既然銷售管理更多的是對人的管理，于是許多人就像管理學(xué)課本中所定義的“如何通過他人來完成工作的理論和技巧”那樣運用權(quán)力或管理技術(shù)來管理下屬，卻忽視了“對人的管理”這句話中的“人”，首先是銷售管理者自己。無論是銷售系統(tǒng)的打造，銷售環(huán)節(jié)的控制，銷售問題的解決，還是銷售人員的招聘、培訓(xùn)、目標(biāo)設(shè)定和分解等，所有這些管理的實施者都是銷售管理者，這才是銷售問題的根源所在。如果銷售管理者自身管理不到位，沒有做正確的事，那么再正確地做事都

6、無助于業(yè)績的達(dá)成。所以，銷售管理者必須先管理好自身才能在正確方向的基礎(chǔ)上進(jìn)行對人對事的管理。 銷售管理者對自身的管理，必須解答以下三個問題，這也是本書著力討論解決的三個問題： 我是誰？ 我該怎么做？ 我如何做更有效？ “我是誰？”解決的是銷售管理者的自我定位問題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售管理者要明白自己在企業(yè)中扮演的領(lǐng)導(dǎo)者角色，以及這個角色應(yīng)該是怎樣的一個人，需要用怎樣的方式管理員工。 “我該怎么做？”解決的是銷售管理者的職責(zé)問題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售管理者要清楚自己在管理者位置上主抓什么樣的事，以便讓手中有限的資源產(chǎn)生出巨大的價值，輔助業(yè)績得到最大的提高。 “我如何做更有效？”解決的是銷售管理者的思

7、維導(dǎo)向問題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售管理者要改變一貫的思維模式，以先進(jìn)的思維模式來思考問題，讓銷售人才發(fā)揮出最大價值。 總之，銷售管理者對自身的管理就是清楚自己的角色定位，掌控自己的管理職能，運用先進(jìn)的管理思維，以此來保證銷售管理的有效性和方向的正確性。 從另一個角度來說，“我是誰？”是對人的解讀，“我該怎么做？”和“我如何做更有效？”則是對事的解讀。管理自己如此，管理員工亦如此。首先是對人的解讀，其次是對事的解讀。因此，一個優(yōu)秀的銷售管理者既是一個做事的高手，更是一個做人的高手。從做人做事的角度來解讀銷售管理，這是本書的一大特色。 本書的另兩大特色是幽默生動和實操性強。書中雖然有對管理之道的探討，

8、但講述的并不是空泛的大道理，而是運用生動幽默的案例，聯(lián)系我們的日常工作和生活進(jìn)行形象的闡釋。當(dāng)然書中也不乏管理之術(shù)，這些具有實際操作性質(zhì)的管理技巧，例如正面語言的運用、營銷策略的制定等，都可以運用到銷售管理之中，提升企業(yè)的銷售業(yè)績。 希望本書能夠讓更多備受銷售管理問題困擾的管理者和老板們從中得到啟發(fā)，管理自己，管理業(yè)績，盡快擺脫管理困境。 除了本書中提到的研究者之外，本書的成功出版也得到了世紀(jì)慧泉和天行健國際教育集團(tuán)許多人的幫助。張暉先生熱情而不懈地鼓勵我寫這本書。我的同事為我整理了許多演講稿。張乃奎先生和其他許多人都為本書的出版增色不少。 我要真誠感謝我的朋友和同事張暉先生、許欣女士、龍平先

9、生、周嶸先生、魏桂東先生、駱靖先生、宋文彬先生。正是他們?yōu)槲姨峁┝肆己玫难芯凯h(huán)境和協(xié)助，鼓勵我認(rèn)真思考總結(jié)銷售管理知識，鼓勵我把自己的心得體會發(fā)揚光大。 我要特別感謝我的妻子和兩個女兒。由于我長期在外培訓(xùn)講課，與她們聚少離多，對妻子疏于關(guān)心，對女兒乏于照顧，沒能盡到為人夫、為人父的責(zé)任，她們對此毫無怨言，在此向她們深致謝意。 最后我要深深感謝我的岳父。他對我工作的支持和理解讓我能從容授課，認(rèn)真寫書。本書即將付梓之際，恰逢他老人家80大壽。晚輩才薄，無以為報，謹(jǐn)以此書作為獻(xiàn)禮，祝他老人家松鶴長青、永享天倫！ 楊宗華 2008年1月14日 于北京中關(guān)村左岸公社業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 圖書目錄 前

10、言管理自己，管理業(yè)績 緒論銷售管理者，誰動了你的業(yè)績 誰擋著你的“財路” 決定業(yè)績高低的三個致命暗礁 管理自己，沒人能動你的業(yè)績 第一章銷售管理者改善業(yè)績的三個切入點 樹立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，從現(xiàn)狀中揪出問題 用人性解讀管理，得人心者得業(yè)績 銷售管理，知其然亦要知其所以然 第二章用你的人格魅力驅(qū)動銷售管理 銷售管理者惟有以人格魅力管理下屬 雙向信任，夯實銷售團(tuán)隊的基礎(chǔ) 承擔(dān)責(zé)任，因為負(fù)責(zé)，所以強大 塑造影響力，言行影響勝于權(quán)力驅(qū)使 自信人生兩百年：我就是優(yōu)秀銷售管理者 第三章正確駕馭團(tuán)隊，飆出驚人業(yè)績 銷售管理者不是“119”，卓越業(yè)績四步走 第一步：要“油料”，制定具體的銷售任務(wù)計劃 第二步：看“地圖

11、”，為銷售團(tuán)隊導(dǎo)航 第三步：踩“油門”，資源聚焦業(yè)績增長點 第四步：看“儀表”，管理績效修正銷售軌道 用有限資源整合出無限業(yè)績 第四章鍛造“四一”思維，再創(chuàng)輝煌業(yè)績 挨打的猴子可怕的思維定勢 喜歡第一，天賦才干勝于學(xué)歷文憑 結(jié)果第一，銷售的世界只相信業(yè)績 優(yōu)勢第一，改變別人不如發(fā)揮優(yōu)勢 合適第一，挖掘員工崗位最大價值 轉(zhuǎn)換思維模式，不要輸在起跑線上 附錄測評解釋/ 銷售管理者信任系數(shù)測評的解釋標(biāo)準(zhǔn) 銷售管理者內(nèi)控力測評的解釋標(biāo)準(zhǔn) 銷售管理者LPC（管理者風(fēng)格）測評的解釋標(biāo)準(zhǔn) EQ（情商）測評的解釋標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 銷售管理者，誰動了你的業(yè)績 緒論 銷售管理者，誰動了你的業(yè)績 思考：

12、我們開公司辦企業(yè)的目的是什么？ 在銷售管理中什么問題深深困擾著你？ 你知道問題的根源在哪里嗎？ 銷售管理是管事還是管人？ 我們開公司辦企業(yè)的目的是什么？有人說是為了賺錢，有人說是為了企業(yè)持續(xù)發(fā)展，還有人說是為了體現(xiàn)個人價值，服務(wù)社會。無論我們的目的是哪一種，前提是企業(yè)能夠存活下去，企業(yè)存活下去就要有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的來源則是利潤。我們不可能一直靠別人的接濟(jì)來維持企業(yè)。因此，無論開公司辦企業(yè)的目的是什么，首先肯定是為了一個最重要的東西，那就是利潤。 在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)中，有很多部門：生產(chǎn)部、營業(yè)部、財務(wù)部、人事部、銷售部等。大多數(shù)的部門都不能直接感受到利潤的產(chǎn)生,因此常被我們看做成本源，惟有一個

13、部門能直接看見利潤的產(chǎn)生，那就是銷售部；而在公司的各種活動中，也惟有銷售環(huán)節(jié)是產(chǎn)生利潤的。當(dāng)然銷售的產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品即服務(wù)。 銷售管理者，誰動了你的業(yè)績緒論業(yè)績才是硬道理利潤來源的基礎(chǔ)是銷售業(yè)績，業(yè)績搞得好，利潤水漲船高；業(yè)績不理想，利潤始終在低谷徘徊，公司的發(fā)展也只是一個美好的夢想罷了。公司的銷售管理者每每面對疲軟的業(yè)績感慨：銷售不好搞，業(yè)績難提高，業(yè)務(wù)員不好管，任務(wù)太巨大，目標(biāo)不易達(dá)成等。似乎是這些客觀因素攫取了我們的業(yè)績。不可否認(rèn)，導(dǎo)致業(yè)績低迷的客觀因素確實有很多，它們都在有形或無形地影響著銷售，但這些因素具有決定性嗎？對于銷售管理者來說，我們應(yīng)該怎樣面對這些消極因素，從何處著

14、手解決銷售問題呢？這就需要我們找到問題的根源，從根本上進(jìn)行探討。讓我們先從最基本的銷售管理問題談起。 誰擋著你的“財路” 銷售管理者經(jīng)常為帶不出業(yè)績發(fā)愁，導(dǎo)致他們業(yè)績上不去的原因有許多，這些問題充斥在我們每日的銷售管理中，總結(jié)起來主要有以下六種： （1）銷售團(tuán)隊?wèi)猩⑵v，缺乏足夠的沖勁； （2）好人招不來，能人留不??； （3）有好的產(chǎn)品和市場需求，卻沒有人來經(jīng)營； （4）銷售人員經(jīng)常帶走客戶； （5）銷售人員不能為長遠(yuǎn)利益著想； （6）人員提拔不善，管理系統(tǒng)混亂，業(yè)績動蕩難測。業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 銷售團(tuán)隊?wèi)猩⑵v，缺乏足夠的沖勁 銷售團(tuán)隊?wèi)猩⑵v，缺乏足夠的沖勁 許多老板和銷售管理者都感

15、覺銷售團(tuán)隊?wèi)猩⑵v，缺乏足夠的沖勁。每一次感覺到他們激情不夠時，就搞激勵培訓(xùn)，如拍胸口培訓(xùn)。培訓(xùn)時演講者口若懸河，極盡煽情之能，員工聽得熱血沸騰，群情激昂，又是拍胸口又是表決心，結(jié)果講完回去，也就頂事十天半月的，很快隊伍又沒了沖勁。 出現(xiàn)這種情況是因為類似的激勵培訓(xùn)只解決了一個治標(biāo)的問題，而沒有治本，也就是沒有解決原動力和驅(qū)動力的問題。我們在銷售管理中如果解決不了這個核心問題，就永遠(yuǎn)激發(fā)不了人的積極性。有句話說得好，愛情也需要面包。如果一對情侶天天談戀愛，整天說他倆感情好啊，要生要死的，結(jié)果沒飯吃，他們能撐多久？頂多也就幾天！拍胸口培訓(xùn)也是這樣，最多能興奮三四個月，此時我們就會發(fā)覺，銷售隊伍又

16、開始疲憊了，這樣下去可不是辦法。所以，我們必須從根本上解決銷售隊伍的動力問題。 怎么解決銷售隊伍的動力問題呢？銷售管理者應(yīng)該明白這樣的道理，沒有一個銷售人員不想成功，沒有一個銷售人員不想賺錢，根本原因在于銷售人員不知道怎么做。銷售管理者沒有給他們目標(biāo)，沒有給他們方向，沒有給他們長遠(yuǎn)規(guī)劃，沒有目標(biāo)、方向和長遠(yuǎn)規(guī)劃的銷售人員怎么可能有持續(xù)的動力呢？所以，銷售管理者要改變銷售隊伍的懶散作風(fēng)，提高他們的戰(zhàn)斗力，就要善于為銷售人員設(shè)立目標(biāo)，明確方向，使他們能夠產(chǎn)生持續(xù)的動力。業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 好人招不來，能人留不住 先說好人招不來的問題。 有一個做豬飼料的企業(yè)，老板經(jīng)常抱怨招不來銷售人員。他每次

17、打廣告都是：高中文化，喜歡做銷售，表達(dá)能力強，五官端正即可。結(jié)果，招一幫人，走一幫人，走一幫人，再招一幫人，經(jīng)常一撥一撥換，業(yè)績也沒什么提高。最后他找人咨詢：“這人怎么招不來??？”咨詢師了解情況后告訴他：“你對最重要的東西自己的客戶都沒搞清楚。你的客戶是養(yǎng)豬的，養(yǎng)豬的都是些農(nóng)民，農(nóng)民的朋友還是農(nóng)民。因此向農(nóng)民推銷飼料，就要找農(nóng)民來做。你專門找那些高中生、大專生來搞銷售當(dāng)然不行了?！彼f：“啊？這也有關(guān)系？” 當(dāng)然有關(guān)系了。有個成語叫“同流合污”，為什么？因為同流才能交流，交流才能交心，交心才可能交易，交易才可能有收益。所以才有物以類聚、人以群分一說。 如果找那些高中生、大專生來賣飼料，西裝革履

18、，見面就說：“老伯，你養(yǎng)豬用我們的飼料啊。我們的飼料能激活豬的某些細(xì)胞。這些細(xì)胞被激活就能使豬少吃多睡，而且長得很快。要不要買我們的飼料？”這樣是沒效果的，因為農(nóng)民有農(nóng)民的語言。所以你應(yīng)該招些農(nóng)民來做農(nóng)民的生意。那農(nóng)民又怎么招呢？你能用同樣的方式來招嗎？你能用以前的模式來面試嗎？什么老伯你貴姓啊，喜歡做銷售嗎，你為什么選擇做銷售呢，你未來有什么人生規(guī)劃啊等。老伯說：“我兒子都比你大，你還來問我人生有什么規(guī)劃？” 這就凸顯了我們的招聘系統(tǒng)彈性不夠的問題，也就是說招聘的渠道和方式不一樣，而你卻一視同仁。所以，不是好人招不來，是你招人的方法有問題。 能人留不住的問題，則是因為你是以差為標(biāo)準(zhǔn)，這點我們

19、會在討論標(biāo)準(zhǔn)時談到。業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 有好的產(chǎn)品和市場需求，卻沒有人來經(jīng)營 有好的產(chǎn)品和市場需求，卻沒有人來經(jīng)營 這一點，很多老板感受最深了。他們經(jīng)常說：我的產(chǎn)品好，性價比好，質(zhì)量好，絕對沒問題，就有一點不好，它賣不出去，因為沒有人來賣。產(chǎn)品再好，哪怕是黃金，沒有人賣怎么也產(chǎn)生不了利潤。所以，產(chǎn)品好在今天已經(jīng)不管用了，你只要有一支能銷售的隊伍即可。很多真正成功的大型企業(yè)，首先解決的是銷售隊伍問題。比如蒙牛集團(tuán)，在開始起家的時候，沒有資金，沒有廠房，沒有設(shè)備，沒有奶源，可以說什么都沒有，老總借了300萬元資金回來后做的第一件事情就是解決銷售問題。業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 銷售人員經(jīng)常帶走

20、客戶 在很多企業(yè)，通常要開掉一些業(yè)績差的銷售人員，開掉他們是小事，但他們一跑把客戶也帶跑了?；蛘呤悄愕膬?yōu)秀員工不滿意你的管理方式，跳槽了，當(dāng)然也帶走了大批主要客戶。所以，你不得不花大錢把那些好的差的銷售人員都留下來養(yǎng)著。業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 銷售人員不能為長遠(yuǎn)利益著想 現(xiàn)在很多銷售管理者一提起銷售人員就很惱火，總認(rèn)為銷售人員太現(xiàn)實，他們只看短期利益，誰對他有利益他就跟隨誰，從來不為公司的長遠(yuǎn)利益著想。然而，這些問題我們不能完全怪罪于銷售人員。 其實我們作個換位思考，就能明白銷售人員為什么不為長遠(yuǎn)利益著想了。假如你做銷售員，公司給你的制度是這樣的：底薪+提成，再加點獎金，加點福利，三個月沒業(yè)

21、績，就開掉你，你會為了長遠(yuǎn)利益為公司拼嗎？你會想：我憑什么給你拼啊？所以，是公司的制度明白地告訴了銷售人員：你有業(yè)績就有吃的，沒有就趁早走。這不明擺著讓人家打一槍換一個地方嘛!業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 人員提拔不善，管理系統(tǒng)混亂 人員提拔不善，管理系統(tǒng)混亂，業(yè)績動蕩難測 我們手下肯定都有過這種人，以前個人業(yè)績非常好，現(xiàn)在提拔他來做銷售經(jīng)理，當(dāng)了銷售經(jīng)理后就變了，首先開始天天挑老?。汗静缓?，老板不好，制度不好，銷售人員不好。業(yè)績做得不好不說，還把隊伍帶得一塌糊涂，而且他一點也不認(rèn)為自己有錯誤。這就是亂提拔人的切膚之痛，所以一定不能亂提拔人。究竟怎么提拔？在本書的最后一節(jié)將會談到，對這種優(yōu)秀員工

22、、明星人物該如何進(jìn)行處理。 決定業(yè)績高低的三個致命暗礁 以上的六種典型問題只是銷售管理的表面問題，我們分析了大量企業(yè)數(shù)據(jù)和企業(yè)案例，通過深入研究得出，以下三點才是中國企業(yè)銷售管理中的根本問題，也是決定業(yè)績高低的三個致命暗礁： （1）銷售團(tuán)隊的管理系統(tǒng)設(shè)計不當(dāng)； （2）銷售活動管理運營指導(dǎo)控制不當(dāng)； （3）銷售人員缺乏輔導(dǎo)培訓(xùn)和評估，使銷售人員能力成長不夠。業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 銷售團(tuán)隊的管理系統(tǒng)設(shè)計不當(dāng) 比如，銷售隊伍的人員配備不合理。要把銷售搞好需要具備五個能力：收集名單的能力，整理客戶資料的能力，約訪能力，推銷能力和售后服務(wù)能力。這些能力我們在后面會作詳細(xì)分析。我們選拔的銷售人員或安排

23、的銷售人員崗位與這些能力不匹配，是銷售業(yè)績上不去的重要原因。 類似的管理系統(tǒng)設(shè)計不當(dāng)?shù)膯栴}還有很多，80%以上的企業(yè)銷售系統(tǒng)需要的不是改革，而是革命，必須打翻來重新設(shè)計。業(yè)績才是硬道理 作品相關(guān) 銷售活動管理運營指導(dǎo)控制不當(dāng) 這是因為我們沒有一個成熟的管理運營控制系統(tǒng)來管控我們的銷售隊伍。 比如，我們對銷售人員職位的定位包括宣傳功能和收集信息功能，但如果公司有這樣兩個銷售人員，第一個銷售員見人就說，我們公司好、公司文化好、產(chǎn)品好等，到處給公司宣傳，每天把同業(yè)信息都收集回來，但有一點，他一年到頭連一份業(yè)績也沒有，那我們會不會給他提成？給不給獎金？第二個銷售員整天說老板差、公司差等，但有一點，他今年給公司弄個500萬，明年搞來1000萬，發(fā)不發(fā)獎金？給不給提成？肯定要給。這下矛盾就出來了。公司想要他做的和他應(yīng)該做的與他的收入之間沒有關(guān)系，那我們憑什么要求他這么做呢？ 我們對銷售人員職位的定位包括宣傳功能和收集信息功能，同時我們還希望他們忠誠、上進(jìn)、不跟公司講條件、有責(zé)任感等。但銷售人員的考核則來源于業(yè)績，底薪來源于業(yè)績，提成來源于業(yè)績，獎金來源于業(yè)績，所有的收入都只與業(yè)績有關(guān)。這種銷售人員收入體系與體制監(jiān)控體系之間缺乏關(guān)聯(lián)和匹配關(guān)系，致使銷售管理運營控制不當(dāng)，是我們銷售管理中的一個盲點。業(yè)績才是硬道理 作品