工業(yè)產(chǎn)品招投標管理實戰(zhàn)技巧

1、精選課件工業(yè)產(chǎn)品招投標工業(yè)產(chǎn)品招投標管理實戰(zhàn)技巧管理實戰(zhàn)技巧培訓師：中華龍氏培訓網(wǎng)首席培培訓師：中華龍氏培訓網(wǎng)首席培訓師訓師龍云安龍云安博士博士精選課件精選課件學習收益：學習收益： 1、掌握規(guī)范的招投標流程及相關法律和貿(mào)易、掌握規(guī)范的招投標流程及相關法律和貿(mào)易知識；知識；2、掌握分析招標和投標雙方心理技巧，熟悉、掌握分析招標和投標雙方心理技巧，熟悉招標策略和投標策略；招標策略和投標策略；3、學會投標方項目分析與閱讀理解招標文件，、學會投標方項目分析與閱讀理解招標文件，制定正確的投標方案和報價策略，制作出符制定正確的投標方案和報價策略，制作出符合招標方要求，最佳響應評標規(guī)則的投標文合招標方要求，

2、最佳響應評標規(guī)則的投標文件，在澄清會上作精彩的演講，在合同談判件，在澄清會上作精彩的演講，在合同談判中強勢勝出，最終打敗競爭對手。中強勢勝出，最終打敗競爭對手。精選課件課程背景：課程背景：招標作為一種主要的采購手段，而投標作為招標作為一種主要的采購手段，而投標作為一種重要的銷售方式，已經(jīng)成為企業(yè)重要的一種重要的銷售方式，已經(jīng)成為企業(yè)重要的業(yè)務工作。隨著國家招投標法規(guī)的完善和執(zhí)業(yè)務工作。隨著國家招投標法規(guī)的完善和執(zhí)行力度的加大，以往純靠關系就能拿到投標行力度的加大，以往純靠關系就能拿到投標業(yè)務的時代已經(jīng)一去不復返！規(guī)范化的招投業(yè)務的時代已經(jīng)一去不復返！規(guī)范化的招投標運作是大勢所趨！因此，必須明晰

3、招投標標運作是大勢所趨！因此，必須明晰招投標法規(guī)和規(guī)范化招投標流程，掌握熟練高超的法規(guī)和規(guī)范化招投標流程，掌握熟練高超的招投標技巧的從業(yè)人員，成為了每一個企業(yè)招投標技巧的從業(yè)人員，成為了每一個企業(yè)的當務之急。的當務之急。精選課件問題：問題：1、西南航空為什么在杉杉、開、西南航空為什么在杉杉、開開、雅戈爾、虎豹、能達利中選開、雅戈爾、虎豹、能達利中選擇了能達利？擇了能達利？2。投標不中你的教訓是什么？。投標不中你的教訓是什么？ 精選課件 第一部分第一部分 招投標常識及業(yè)務流程招投標常識及業(yè)務流程精選課件一。招投標常識一。招投標常識精選課件1。招投標的基本特征：就是通。招投標的基本特征：就是通過招

4、投標方式進行交易過招投標方式進行交易,公開、公公開、公正和公平正和公平,有效抑制采購工作中的有效抑制采購工作中的各種腐敗現(xiàn)象各種腐敗現(xiàn)象,重塑廉潔之風尚。重塑廉潔之風尚。企業(yè)采購招標有助于降低成本、企業(yè)采購招標有助于降低成本、優(yōu)選供應商。優(yōu)選供應商。精選課件2。招投標的分類：明標（在公開招。招投標的分類：明標（在公開招投標過程中，采購辦嚴格監(jiān)督招投投標過程中，采購辦嚴格監(jiān)督招投標過程的每個環(huán)節(jié)，執(zhí)行專家抽取標過程的每個環(huán)節(jié)，執(zhí)行專家抽取制度和事前、制度和事前、 事后公告制度，并且事后公告制度，并且在評標過程中采取了在評標過程中采取了“暗標暗標”的形的形式，使中標結(jié)果確定更能體現(xiàn)公開、式，使中標

5、結(jié)果確定更能體現(xiàn)公開、 公平、公正的原則）、暗標、明暗公平、公正的原則）、暗標、明暗標、暗標暗投與明標暗投：標、暗標暗投與明標暗投： 即公開即公開標底，限定最高報價和最低成本價，標底，限定最高報價和最低成本價，實行明標暗投。實行明標暗投。精選課件3。招投標法介紹：。招投標法介紹：.什么是招標投標法？什么是招標投標法？招標投招標投標法是國家用來規(guī)范招標投標標法是國家用來規(guī)范招標投標活動、調(diào)整在招標投標過程中活動、調(diào)整在招標投標過程中產(chǎn)的各種關系的法律規(guī)范的總產(chǎn)的各種關系的法律規(guī)范的總稱。稱。精選課件按照法律效力的不同，招標投標法法律按照法律效力的不同，招標投標法法律規(guī)范分為三個層次：規(guī)范分為三個

6、層次：第一層第一層次是由全國人大及其常委會頒布次是由全國人大及其常委會頒布的的招標投標法招標投標法法律；法律；第二層第二層次是由國務院頒發(fā)的招標投標行次是由國務院頒發(fā)的招標投標行政法規(guī)以及有立法權的地方人大頒發(fā)的政法規(guī)以及有立法權的地方人大頒發(fā)的地方性地方性招標投標法招標投標法法規(guī)；法規(guī)；第三層第三層次是由國務院有關部門頒發(fā)的招次是由國務院有關部門頒發(fā)的招標投標的部門規(guī)章以及有立法權的地方標投標的部門規(guī)章以及有立法權的地方人民政府頒發(fā)的地方性招標投標規(guī)章人民政府頒發(fā)的地方性招標投標規(guī)章精選課件什么是強制投標制度？為什么要確什么是強制投標制度？為什么要確立這一制度？立這一制度？強制招標，是指法律

7、規(guī)定某強制招標，是指法律規(guī)定某些類型的采購項目，凡是達到一定數(shù)額的，些類型的采購項目，凡是達到一定數(shù)額的，必須通過招標進行，否則采購單位要承擔法必須通過招標進行，否則采購單位要承擔法律責任。從各國的情況看，由于政府及公共律責任。從各國的情況看，由于政府及公共部門的資金主要來源于稅收，提高資金的使部門的資金主要來源于稅收，提高資金的使用效率是納稅人對政府和公共部門提出的必用效率是納稅人對政府和公共部門提出的必然要求。因此，這些國家在政府采購領域、然要求。因此，這些國家在政府采購領域、公共投資領域普遍推行招標投標制，要求政公共投資領域普遍推行招標投標制，要求政府投資項目、私人投資的基礎設施項目必須

8、府投資項目、私人投資的基礎設施項目必須實行競爭性招標，否則得不到財政資金的支實行競爭性招標，否則得不到財政資金的支持或?qū)徟块T的批準。持或?qū)徟块T的批準。精選課件什么是規(guī)避招標？什么是規(guī)避招標？招標投標法招標投標法對這種行為是否禁止？對這種行為是否禁止？所謂規(guī)避招所謂規(guī)避招標，是指招標人以各種手段和方法，標，是指招標人以各種手段和方法，來達到逃避招標的目的。來達到逃避招標的目的。招標投招標投標法標法第四條規(guī)定：任何單位和個第四條規(guī)定：任何單位和個人不得將依法必須進行招標的項目人不得將依法必須進行招標的項目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標。也就是說，招標。也就是說

9、，招標投標法招標投標法對招標是明令禁止的。對招標是明令禁止的。精選課件所謂化整為零所謂化整為零，即把達到，即把達到法定強制招標限額的項目法定強制招標限額的項目切割為幾個小項目，每個切割為幾個小項目，每個小項目的金額均在法定招小項目的金額均在法定招標限額以下，以此來達到標限額以下，以此來達到逃避招標的目的。逃避招標的目的。精選課件招標投標活動應遵循哪些招標投標活動應遵循哪些基本原則？基本原則？招標投標法招標投標法第五條規(guī)定，招標投標活第五條規(guī)定，招標投標活動應當遵循公開、公平、動應當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。公正和誠實信用的原則。精選課件在招標程序開始之前，招標人須哪在招標程序開始之

10、前，招標人須哪些手續(xù)或滿足哪些條件？些手續(xù)或滿足哪些條件？招標投標招標投標法法第九條規(guī)定，招標項目按照國家有第九條規(guī)定，招標項目按照國家有關規(guī)定需要履行項目審批手續(xù)的，先履關規(guī)定需要履行項目審批手續(xù)的，先履行審批手續(xù)，取得批準。招標人應當有行審批手續(xù)，取得批準。招標人應當有進行招標項目的相應資金來源已經(jīng)落實，進行招標項目的相應資金來源已經(jīng)落實，并應當在招標文件中如實載明。概括而并應當在招標文件中如實載明。概括而言，在招標程序開始前應完成兩項準備言，在招標程序開始前應完成兩項準備工作：一是履行審批手續(xù)，二是落實資工作：一是履行審批手續(xù)，二是落實資金來源。金來源。精選課件招標投標法招標投標法中規(guī)定

11、了幾種招標中規(guī)定了幾種招標方式？各有何特點？方式？各有何特點？招標投標法招標投標法第十條規(guī)定，招標分為公開招標和第十條規(guī)定，招標分為公開招標和邀請招標。公開招標，是指招標人邀請招標。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的法以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。邀請招標，人或者其他組織投標。邀請招標，是指招標人以投標邀請書的方式邀是指招標人以投標邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標。請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標。精選課件依法必須進行招標的項目，招標人依法必須進行招標的項目，招標人自行辦理招標事宜的，須履行哪些自行辦理招標事宜的，須履行哪些手續(xù)？手續(xù)？招標投標法招標投標

12、法第十二條第第十二條第三款的要求，依法必須進行招標的三款的要求，依法必須進行招標的項目，招標人自行辦理招標事宜的，項目，招標人自行辦理招標事宜的，應向有關行政監(jiān)督部門備案應向有關行政監(jiān)督部門備案精選課件.邀請招標方式的基本要求是什么？邀請招標方式的基本要求是什么？招標投標法招標投標法第十七條規(guī)定，招第十七條規(guī)定，招標人采用邀請招標方式的，應當向標人采用邀請招標方式的，應當向三個以上具備承擔招標項目的能力、三個以上具備承擔招標項目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組資信良好的特定的法人或者其他組織發(fā)出投標邀請書。投標邀請書應織發(fā)出投標邀請書。投標邀請書應當載明本法第十六條第二款規(guī)定的當載明本法

13、第十六條第二款規(guī)定的事項。事項。精選課件招標公告應載明哪些內(nèi)容？招標公告應載明哪些內(nèi)容？招標招標投標法投標法第十六條第二款規(guī)定，招第十六條第二款規(guī)定，招標公告應當載明招標人的名稱和地標公告應當載明招標人的名稱和地址、招標項目的性質(zhì)、數(shù)量、實施址、招標項目的性質(zhì)、數(shù)量、實施地點和時間以及獲取招標文件的辦地點和時間以及獲取招標文件的辦法等事項。法等事項。精選課件4。政府采購法介紹。政府采購法介紹中華人民共和國政府采購法中華人民共和國政府采購法（以下簡（以下簡稱政府采購法）由中華人民共和國第九稱政府采購法）由中華人民共和國第九屆全國人民代表大會常務委員會第二十屆全國人民代表大會常務委員會第二十八次會

14、議于八次會議于2002年年6月月29日頒布，自日頒布，自2003年年1月月1日起實施。該法的頒布實施，日起實施。該法的頒布實施，是我國經(jīng)濟社會生活中的一件大事，它是我國經(jīng)濟社會生活中的一件大事，它必將對我國的政府采購事業(yè)乃至財政體必將對我國的政府采購事業(yè)乃至財政體制改革和國民經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。制改革和國民經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。精選課件5。招投標電子化趨勢。招投標電子化趨勢實例分析：實例分析：招標公告（一）招標公告（一）1、招標貨物名稱、數(shù)量、招標貨物名稱、數(shù)量數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床2臺臺2、招標編號：、招標編號：0611-020201293、招標公告發(fā)布日期：、招標公告發(fā)布日期：20

15、02年年09月月04日日4、投標截止時間：、投標截止時間：2002年年10月月08日日精選課件（二）（二）1、招標貨物名稱、數(shù)量、招標貨物名稱、數(shù)量電源柜電源柜1臺臺2、招標編號：、招標編號：0621-020200853、招標公告發(fā)布日期：、招標公告發(fā)布日期：2002年年09月月02日日4、投標截止時間：、投標截止時間：2002年年09月月27日日精選課件二、招投標的流程及招標的前期準二、招投標的流程及招標的前期準備工作備工作 1。完整的招投標流程。完整的招投標流程2。組建招標機構。組建招標機構3。制定招標規(guī)則與策略。制定招標規(guī)則與策略4。選擇招標信息的發(fā)布渠道。選擇招標信息的發(fā)布渠道案例分析

16、：一次不規(guī)范投標的經(jīng)歷案例分析：一次不規(guī)范投標的經(jīng)歷精選課件三、投標的前期準備工作三、投標的前期準備工作 1。招標信息的來源。招標信息的來源2。與招標方的前期接觸。與招標方的前期接觸3。項目小組成員的分工。項目小組成員的分工4。項目策劃與行動計劃。項目策劃與行動計劃5。量表測試：人際風格類型。量表測試：人際風格類型精選課件案例分析：案例分析：某著名某著名IT企業(yè)的項目投標流程企業(yè)的項目投標流程小組研討：實戰(zhàn)項目投標前期策小組研討：實戰(zhàn)項目投標前期策略與行動計劃略與行動計劃 精選課件 第二部分第二部分 投標技巧投標技巧精選課件“三讀透三讀透”精選課件（一）讀透招標文件（一）讀透招標文件 1招標公

17、告與招標邀請函 2資格審查文件 3投標人須知 4招標文件中商務部分 5招標文件中技術規(guī)格部分 6合同格式及主要條款的特殊要求精選課件（二）。讀透甲方招標的真實目的（二）。讀透甲方招標的真實目的 1是否是通過投標選擇一家有是否是通過投標選擇一家有實力的長期供商（重：整體實力）實力的長期供商（重：整體實力） 2是否是通過招標選擇質(zhì)量最好是否是通過招標選擇質(zhì)量最好的產(chǎn)品（重：產(chǎn)品、服務、技術）的產(chǎn)品（重：產(chǎn)品、服務、技術） 3是否是通過投標達到降低成本是否是通過投標達到降低成本的目的（重：價格）的目的（重：價格） 4甲方招標班子成員的主要觀點、甲方招標班子成員的主要觀點、意圖、班子中的地位作用、個性

18、特征、意圖、班子中的地位作用、個性特征、家庭狀況、為人為事原則等家庭狀況、為人為事原則等精選課件（三）。讀透甲方運作程序（三）。讀透甲方運作程序 1甲方的招標方法甲方的招標方法 2識別真假招標（形式公開招識別真假招標（形式公開招標實則暗標標實則暗標不公開但公平；內(nèi)不公開但公平；內(nèi)定）定）精選課件案例分析：案例分析：西南航空工作服采購招標西南航空工作服采購招標實例分析實例分析精選課件二、出奇制勝的投標方案、出奇制勝的投標方案 1制定至少兩套投標方案（對比制定至少兩套投標方案（對比研究）研究） 2重點突出優(yōu)勢重點突出優(yōu)勢 3適當增添招標書中沒有要求的，適當增添招標書中沒有要求的，但有能吸引甲方的部

19、分但有能吸引甲方的部分 4、制定競爭策略、制定競爭策略精選課件三、別具一格的標書制作（不改變?nèi)?、別具一格的標書制作（不改變基本格式為前提）基本格式為前提） 1、項目的可行性研究、項目的可行性研究2、投標決策、投標決策3、標前會議與答疑、標前會議與答疑5、投標文件的編制、投標文件的編制6、處理商務部分（重點講報價技巧）、處理商務部分（重點講報價技巧）7、處理技術部分、處理技術部分8、其他相關文件、其他相關文件精選課件案例分析：案例分析：石油局管道采購招標實戰(zhàn)分析石油局管道采購招標實戰(zhàn)分析精選課件四、招標會上獨具匠心四、招標會上獨具匠心 招標會前的演練招標會前的演練 1開標會議、唱標時的沉著冷開標

20、會議、唱標時的沉著冷靜靜避免燥動避免燥動2。投標人員集中理解評標方法。投標人員集中理解評標方法3。澄清投標文件時立體、高效、。澄清投標文件時立體、高效、精簡精簡精選課件招標文件的澄清招標文件的澄清要求對招標文件進要求對招標文件進行澄清的投標人，均應按投標人須行澄清的投標人，均應按投標人須知中的地址以書面形式或用電報知中的地址以書面形式或用電報（以下提到電報均包括電傳、傳真）（以下提到電報均包括電傳、傳真）通知買方，買方對其在通知買方，買方對其在“投標資料投標資料表表”中所述投標截止期三十（中所述投標截止期三十（30）天以前收到的對招標文件的澄清要天以前收到的對招標文件的澄清要求將以書面形式予以

21、答復。求將以書面形式予以答復。精選課件標書的遞交投標書的密封和標記：精選課件 1。投標人應將投標書正本和。投標人應將投標書正本和所有的副本分開密封裝在單獨所有的副本分開密封裝在單獨的信封中，且在信封上標明的信封中，且在信封上標明“正本正本”“”“副本副本”字樣。然后字樣。然后再將所有信封封裝在一個外層再將所有信封封裝在一個外層信封中。信封中。 精選課件2。內(nèi)外層封套均應：。內(nèi)外層封套均應： （a）按）按“投標資料表投標資料表”中注明中注明的地址發(fā)至買方；的地址發(fā)至買方； （b）注明）注明“投標資料表投標資料表”中標中標明的項目名稱，投標邀請書的標明的項目名稱，投標邀請書的標題和編號，注明題和編

22、號，注明“在之前不得啟在之前不得啟封封”的字樣并根據(jù)投標人須知第的字樣并根據(jù)投標人須知第22條的規(guī)定填入條的規(guī)定填入“投標資料表投標資料表”中規(guī)定的日期和時間。中規(guī)定的日期和時間。精選課件 3。內(nèi)層信封應寫明投標。內(nèi)層信封應寫明投標人名稱和地址，以便如果人名稱和地址，以便如果其投標被宣布為其投標被宣布為“遲到遲到”投標時，能原封退回。投標時，能原封退回。 精選課件4。如果外層信封未按投標人。如果外層信封未按投標人須知第須知第18.2條要求密封和加寫條要求密封和加寫標記，買方對誤投或過早啟封標記，買方對誤投或過早啟封概不負責。概不負責。精選課件投標書的式樣和簽署投標書的式樣和簽署精選課件一投標人

23、應準備一份投標書一投標人應準備一份投標書正本和正本和“投標資料表投標資料表”中規(guī)定中規(guī)定數(shù)目的副本，每套投標書須清數(shù)目的副本，每套投標書須清楚地標明楚地標明“投標書正本投標書正本”或或“投標書副本投標書副本”。一旦正一和。一旦正一和副本不符，以正本為準，副本不符，以正本為準，精選課件二投標書的正本和所有的副本均二投標書的正本和所有的副本均需打印或用不退色墨水書寫，并由需打印或用不退色墨水書寫，并由投標人或經(jīng)正式授權并對投標人有投標人或經(jīng)正式授權并對投標人有約束力的代表簽字。授權代表須將約束力的代表簽字。授權代表須將以下書面形式出具的以下書面形式出具的“授權證書授權證書”附在投標書中。除沒有修改

24、過的印附在投標書中。除沒有修改過的印刷文獻外，投標書的每一頁都應由刷文獻外，投標書的每一頁都應由投標人或其授權代表用姓或首字母投標人或其授權代表用姓或首字母簽字。簽字。精選課件三任何行間插字、涂改三任何行間插字、涂改和增刪，必須由投標書簽和增刪，必須由投標書簽字人用姓或首字母旁邊簽字人用姓或首字母旁邊簽字才有效。字才有效。 精選課件四投標人應按投標函中的說明，提供與本投標和中標后合同實施有關的已支付或要支付給代理機構的傭金或報酬的情況。 精選課件4。跟蹤定標與中標通知書的。跟蹤定標與中標通知書的發(fā)出時間和生效日期發(fā)出時間和生效日期精選課件5。履約保證金的保障。履約保證金的保障精選課件1.根據(jù)投

25、標人須知第根據(jù)投標人須知第9條的條的規(guī)定，投標人應提交規(guī)定規(guī)定，投標人應提交規(guī)定金額的投標保證金，并作金額的投標保證金，并作為其投標書的一部分。為其投標書的一部分。 精選課件2.投標保證金是為了保護買方投標保證金是為了保護買方免遭因投標人的行為而蒙受的免遭因投標人的行為而蒙受的損失，買方在因投標人的行為損失，買方在因投標人的行為受到損害時可根據(jù)投標人須知受到損害時可根據(jù)投標人須知第第7條的規(guī)定沒收投標人的投條的規(guī)定沒收投標人的投標保證金。標保證金。精選課件3.投標保證金應用投標貨幣或另一投標保證金應用投標貨幣或另一種可能自由兌換的貨幣表示，并采種可能自由兌換的貨幣表示，并采用下列任何一種形式：

26、用下列任何一種形式： （a）由一）由一家在買方本國的或國外的信譽好的家在買方本國的或國外的信譽好的銀行用招標文件提供的格式或買方銀行用招標文件提供的格式或買方接受的其他格式出具的銀行保函或接受的其他格式出具的銀行保函或不可撤銷的信用證，其有效期應超不可撤銷的信用證，其有效期應超過投標有效期三十（過投標有效期三十（30）天；）天； （b）銀行本票、保付支票。銀行本票、保付支票。 精選課件4.凡沒有根據(jù)投標人須知第15.1和15.3條的規(guī)定，隨附投標保證金的投標，應按投標人須知第24條的規(guī)定視為非響應性投標予以拒絕。精選課件5.未中標人的投標保證金，未中標人的投標保證金，將按照投標人須知第將按照投

27、標人須知第16條條中買方規(guī)定的投標有效期中買方規(guī)定的投標有效期滿后三十（滿后三十（30）天內(nèi)盡羽）天內(nèi)盡羽退還。退還。精選課件6.中標人的投標保證金，中標人的投標保證金，未中標人按投標人須知第未中標人按投標人須知第34條規(guī)定簽訂合同并按投條規(guī)定簽訂合同并按投標人須知第標人須知第35條規(guī)定交納條規(guī)定交納了要求的履約保證金后予了要求的履約保證金后予以退還。以退還。精選課件 7.下列任何情況發(fā)生時，下列任何情況發(fā)生時，投標保證金將被沒收：投標保證金將被沒收： 精選課件（1）投標人在投標函格式中）投標人在投標函格式中規(guī)定的投標有效期內(nèi)撤回其投規(guī)定的投標有效期內(nèi)撤回其投標；標；精選課件（2）中標人在規(guī)定

28、期限內(nèi)未）中標人在規(guī)定期限內(nèi)未能：能： （a）根據(jù)投標人須知第）根據(jù)投標人須知第34條規(guī)定簽訂合同；或根據(jù)第條規(guī)定簽訂合同；或根據(jù)第24.2條規(guī)定接受對錯誤的修正；條規(guī)定接受對錯誤的修正； （b）根據(jù)投標須知第）根據(jù)投標須知第35條規(guī)條規(guī)定提交履約保證金。定提交履約保證金。精選課件情景演練：最后的競標機情景演練：最后的競標機會會澄清會上的表現(xiàn)澄清會上的表現(xiàn) 精選課件 第三部分第三部分 合同簽署與履行合同簽署與履行精選課件 合同談判的原則與技巧合同談判的原則與技巧 合同簽署與管理合同簽署與管理 合同索賠問題合同索賠問題案例分析：產(chǎn)品銷售投標案例分析：產(chǎn)品銷售投標情景演練：一場艱難的談判情景演練：

29、一場艱難的談判精選課件第四部分第四部分 投標戰(zhàn)略制勝投標戰(zhàn)略制勝精選課件一贏在信息一贏在信息二穩(wěn)定的公共關系二穩(wěn)定的公共關系三組建客戶俱樂部，強化客三組建客戶俱樂部，強化客戶管理戶管理四。四。樹立品牌樹立品牌 強勢推廣強勢推廣五。防止招標陷阱五。防止招標陷阱精選課件 （一）工業(yè)品營銷（一）工業(yè)品營銷“藝術化藝術化” 1、 工業(yè)品營銷考驗的不僅僅是產(chǎn)品，而工業(yè)品營銷考驗的不僅僅是產(chǎn)品，而是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊；是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊； 2、 工業(yè)品營銷以工業(yè)品營銷以“咨詢顧問咨詢顧問”的系的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務主導的統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務主導的“推推”走向以系統(tǒng)營銷走向以

30、系統(tǒng)營銷“拉拉”來建立長期客戶關系；來建立長期客戶關系； 3、 靠個人奔波找信息拉關系、吃喝玩靠個人奔波找信息拉關系、吃喝玩樂送的樂送的“機械機械”模式搞定客戶已不能再適應模式搞定客戶已不能再適應新的大營銷環(huán)境與客戶需求，系統(tǒng)的新的大營銷環(huán)境與客戶需求，系統(tǒng)的“藝術藝術”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。 精選課件（二）工業(yè)品營銷的（二）工業(yè)品營銷的“多化時代多化時代” 精選課件 1、客戶溝通多元化：、客戶溝通多元化：客戶多為團客戶多為團隊購買（提出、立項、調(diào)研、選型、隊購買（提出、立項、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單需要與洽談、決策、采購）

31、，盯單需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通；不同層次的客戶團隊成員進行溝通； 不僅是公關與溝通，更要有廣泛知不僅是公關與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；實效性； 精選課件2、訂單需求方案化：、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬一攬子子”解決方案，而不是機械的銷產(chǎn)解決方案，而不是機械的銷產(chǎn)品；品； 不僅拜訪跑單，更要不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可

32、行；底有助于方案可行； 精選課件3、信息滲透電子化：、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡與通通過網(wǎng)絡與通信工具進行溝通互動，利用電子演信工具進行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；示操作形象說明； 比較熟練的掌握比較熟練的掌握計算機、網(wǎng)絡、相關軟件的操作，計算機、網(wǎng)絡、相關軟件的操作，善演示；善演示； 精選課件4、訂單促進團隊化：、訂單促進團隊化：運作周期長，運作周期長，需要不同職務、層次的與客戶團隊需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術與進行深度溝通，包括方案、技術與商務；不僅是跑單幫、個人英雄，商務；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型目上更要注重與團隊的合作，在大型目上更要注重與團隊

33、的合作，建立和諧的內(nèi)部關系；建立和諧的內(nèi)部關系； 精選課件5、業(yè)績反應滯后化：、業(yè)績反應滯后化：客戶購買偶然客戶購買偶然性大，程序復雜，信息的捕捉不會性大，程序復雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；與訂單掌控； 有充分的信心與激情，有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理；的跟進與促進，善于自我管理； 精選課件6、投標運作策略化、投標運作策略化：不同行業(yè)、：不同行業(yè)、不同機構的招投標運作不同：明標、不同機構的招投標運作不同：明標、暗標、陪襯，要有一定的實戰(zhàn)技巧；暗標、陪襯，要有一定的實戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進行標書的內(nèi)容、解客戶真需求，進行標書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧；報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧； 精選課件7、重點客戶樣板化：、重點客戶樣板化：切入重點行業(yè)切入重點行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；樣板進行影響； 客戶管理能力，利客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力； 精選課件 8、客戶服務速度化：、客戶服務速度化：工業(yè)品客戶更看工業(yè)品客戶更看重服務，需要及時的技術支持與維修服重服務，需要及時的技術支持與維