畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)Dell直銷模式的研究

1、信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）報(bào)告系別： _計(jì)算機(jī)/軟件學(xué)院 專業(yè)： 計(jì)算機(jī)應(yīng)用 班 號(hào)：學(xué) 生 姓 名： _學(xué) 生 學(xué) 號(hào)：設(shè)計(jì)（論文）題目： _Dell直銷模式的研究 指 導(dǎo) 教 師：設(shè) 計(jì) 地 點(diǎn)： _信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院_起 迄 日 期： 2011.9.26-2011.11.20_11 / 16畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書專業(yè) 計(jì)算機(jī)應(yīng)用 班級(jí) 一、課題名稱： Dell直銷模式的研究 二、課題應(yīng)達(dá)到的要求：1完成對(duì)Dell直銷模式的調(diào)研。 2對(duì)Dell的直銷模式現(xiàn)狀的SWOT分析，形成分析圖表。 3在理論聯(lián)系實(shí)際的基礎(chǔ)上有針對(duì)性的提出兩點(diǎn)以上的解決方案。 4畢業(yè)論文嚴(yán)格符合論文規(guī)。 三、主

2、要工作容：1Dell直銷模式的介紹。 2分析Dell 直銷模式的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題。 3針對(duì)問(wèn)題提出解決方案和具體實(shí)施措施。 要求：提出兩點(diǎn)以上解決方案。 4編著畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 要求：（1）論文中應(yīng)包含各項(xiàng)工作容和要求。 （2）論文的最后一部分應(yīng)包含設(shè)計(jì)總結(jié)。 （3）滿足要求的字?jǐn)?shù)、容充實(shí)、條理清晰。 四、主要參考文獻(xiàn)：1、工商管理優(yōu)秀教材譯叢·營(yíng)銷學(xué)系列：市場(chǎng)營(yíng)銷原理（第11版） （美）科特 勒（Kotler，P.），（美）阿姆斯特朗（Armstrong，G.）著郭國(guó)慶 等 譯 2、周立華.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：清華大學(xué) 3、Dell戴爾官方： 學(xué) 生（簽名） 年 月 日 指 導(dǎo)教師 （簽名） 年

3、 月 日 教研室主任（簽名） 年 月 日系 主 任（簽名） 年 月 日畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開題報(bào)告設(shè)計(jì)（論文）題目Dell直銷模式的研究一、 選題的背景和意義：戴爾電腦是在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的直銷體系下創(chuàng)立的企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)上戴爾的直銷模式對(duì)中國(guó)個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)以與其他產(chǎn)業(yè)的分銷模式形成強(qiáng)烈的沖擊，但是就中國(guó)的實(shí)際而言，戴爾電腦的直銷模式并不是無(wú)往不勝的，中國(guó)是一個(gè)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)體，區(qū)域發(fā)展不平衡，地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信用體系、物流體系和消費(fèi)習(xí)慣存在的差異很大。戴爾電腦在中國(guó)飛躍的初期后又進(jìn)入緩慢的發(fā)展期，在這個(gè)過(guò)程中戴爾電腦所表現(xiàn)出了價(jià)格混亂，消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入緩慢，員工流失率高，中小型企業(yè)覆蓋率低等現(xiàn)象；加上

4、競(jìng)爭(zhēng)者的狙擊、二級(jí)分銷市場(chǎng)占有率低的現(xiàn)狀。戴爾電腦的發(fā)展之路迎來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也受到了挑戰(zhàn)。戴爾電腦需要進(jìn)行全面的市場(chǎng)策略調(diào)整才能持續(xù)發(fā)展。正式在這樣的背景下，本文根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，通過(guò)對(duì)戴爾電腦的直銷模式的分形，為戴爾電腦在中國(guó)市場(chǎng)更好更快發(fā)展提供參考意見。同時(shí)也為直銷模式與中國(guó)市場(chǎng)特色相結(jié)合提供一些建議。二、 課題研究的主要容：1、對(duì)Dell直銷模式的介紹。 2、分析Dell直銷模式的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題。 3、 針對(duì)問(wèn)題提出解決方案和具體實(shí)施措施。 3.1、解決方案一：企業(yè)部分派人員進(jìn)行Dell知識(shí)培訓(xùn)。3.2、解決方案二：加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)。三、 主要研究（設(shè)計(jì)）方法論述：1、原始信息采集：深

5、入企業(yè)、Dell做原始信息的采集；2、訪談法：與相關(guān)企業(yè)人員訪談；3、SWOT分析：運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)、結(jié)合實(shí)際進(jìn)行原始信息的SWOT分析。四、設(shè)計(jì)（論文）進(jìn)度安排：時(shí)間（迄止日期）工 作 容2011-9-262011-10-18做好畢業(yè)論文的準(zhǔn)備與計(jì)劃、開題工作。2011-10-182011-10-20搜集相關(guān)技術(shù)資料，準(zhǔn)備論文結(jié)構(gòu)框架。2011-10-202011-10-25Dell直銷模式調(diào)研，并分析原始資料。2011-10-252011-10-27撰寫論文2011-10-30論文第一稿遞交指導(dǎo)老師審閱。2011-11-12011-11-8論文修改。2011-11-10打印論文正稿

6、，上交正稿、電子稿給指導(dǎo)老師。2011-11-1016準(zhǔn)備論文答辯五、指導(dǎo)教師意見： 指導(dǎo)教師簽名： 年 月 日六、系部意見： 系主任簽名： 年 月 日畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成績(jī)?cè)u(píng)定表一、指導(dǎo)教師評(píng)分表（總分為70分）序 號(hào)考 核 項(xiàng) 目滿 分評(píng) 分1工作態(tài)度與紀(jì)律102調(diào)研論證103外文翻譯54設(shè)計(jì)（論文）報(bào)告文字質(zhì)量105技術(shù)水平與實(shí)際能力156基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識(shí)與成果價(jià)值157思想與方法創(chuàng)新5合計(jì)70指導(dǎo)教師綜合評(píng)語(yǔ)： 指導(dǎo)教師簽名： 年 月 日 二、答辯小組評(píng)分表（總分為30分）序 號(hào)考 核 項(xiàng) 目滿 分評(píng) 分1技術(shù)水平與實(shí)際能力52基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識(shí)與成果價(jià)值53設(shè)計(jì)思想與實(shí)驗(yàn)方法創(chuàng)新54

7、設(shè)計(jì)（論文）報(bào)告容的講述55回答問(wèn)題的正確性10合計(jì)30答辯小組評(píng)價(jià)意見（建議等第）： 答辯小組組長(zhǎng)教師簽名： 年 月 日三、系答辯委員會(huì)審定表1 審定意見2審定成績(jī)（等第）_ 系主任簽字： 年 月 日目 錄摘 要2Abstract2引 言31 Dell直銷模式介紹31.1戴爾公司與其營(yíng)銷模式簡(jiǎn)介31.2直銷模式的定義31.3 Dell直銷模式的主要特點(diǎn)41.3.1 整體性41.3.2 信息有效性41.3.3 快速反應(yīng)41.3.4 無(wú)縫連接41.3.5 顧客滿意41.4 Dell的主要直銷方式41.4.1 直銷41.4.2 網(wǎng)絡(luò)直銷41.4.3 人員直銷51.4.4 郵購(gòu)直銷52 DELL的S

8、WOT分析52.1 優(yōu)勢(shì)52.2劣勢(shì)62.3 機(jī)遇62.4 威脅73 Dell直銷模式存在的問(wèn)題與建議73.1 在因素73.2 外在因素83.3 建議8結(jié) 論9 辭11參考文獻(xiàn)11DELL直銷模式的研究摘 要本文運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論對(duì)DELL電腦直銷模式進(jìn)行研究，探討戴爾直銷模式的構(gòu)成組合。本文通過(guò)對(duì)戴爾模式銷售模式的特點(diǎn)介紹、DELL直銷模式的優(yōu)勢(shì)、DELL主要的直銷方式的分析，讓我們了解到戴爾電腦的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)還對(duì)DELL直銷模式存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，最后做了一下總結(jié)，為DELL直銷模式管理提供參考。關(guān)鍵詞: 戴爾；直銷模式；SWOTDells direct sales model rese

9、archAbstractIn this paper, using the theory of marketing for DELL computer direct model for research, discussion of Dell's direct sales model form. This article through to the Dell model sales model is introduced, DELL direct sales model, the main advantage of DELL direct analysis, let us unders

10、tand that the competitive advantage of Dell computer. Also on the DELL direct sales model to analyze the existing problems, finally sum up, DELL direct marketing management to provide reference.Key words: Dell；direct model；SWOT引 言隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，面對(duì)復(fù)雜多變市場(chǎng)環(huán)境，特別是互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展和電子商務(wù)的興起，如何構(gòu)建企業(yè)的營(yíng)銷渠

11、道成為企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵之一，在這種背景下Dell電腦用其獨(dú)特的營(yíng)銷模式在全球圍取得了巨大的成功，成為了成功與奇跡的代名詞。Dell電腦采用了別具一格的直銷模式，在市場(chǎng)上取得了有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1 Dell直銷模式介紹1.1戴爾公司與其營(yíng)銷模式簡(jiǎn)介 企業(yè)家邁克爾 戴爾于1984年創(chuàng)造了戴爾公司，他是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，該模式使Dell公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出反應(yīng)，并成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商。 戴爾公司推崇備至是直銷模式，他的精華在于“按需定制”，在明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。并

12、直接向客戶發(fā)貨，由于消除了中間商環(huán)節(jié)，這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間，讓Dell公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許Dell公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過(guò)平均五天一次的庫(kù)存更新，Dell公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)快速傳播和電子商務(wù)的便利，為用戶搭建起溝通的橋梁。戴爾公司為客戶提供預(yù)定一對(duì)一咨詢服務(wù)，幫助用戶明確用途，選擇最合適的機(jī)型，并為用戶設(shè)立詳細(xì)檔案，價(jià)格完全公開化，用戶購(gòu)買可以通過(guò)或免費(fèi)下單，產(chǎn)品直接出廠質(zhì)量能夠得到完全保證。戴爾公司的“客戶中心”擁有精通多種語(yǔ)言的技術(shù)支持工程師，通過(guò)解決客戶技術(shù)問(wèn)題成功率達(dá)75%以

13、上，為直銷的快捷提供有力保障。1.2直銷模式的定義什么是直銷模式，即Dell模式 如圖1： 戴爾 最終用戶零部件供應(yīng)商 圖1 而一般PC制造商多采用間接模式 如圖2：零部件供應(yīng)商PC制造商分銷商零售商轉(zhuǎn)賣商組裝商最終用戶 圖21.3 Dell直銷模式的主要特點(diǎn)1.3.1 整體性 一般環(huán)境下的物流管理缺乏整體規(guī)劃，鏈上的每個(gè)組織只關(guān)心自己的資源（如庫(kù)存），相互之間很少有溝通和合作，經(jīng)常出現(xiàn)一方面庫(kù)存不斷增加，另一方面當(dāng)市場(chǎng)需求出現(xiàn)時(shí)又無(wú)法滿足，因而企業(yè)庫(kù)存成本很高，所儲(chǔ)物資流動(dòng)性差，且有技術(shù)淘汰、變質(zhì)毀損等風(fēng)險(xiǎn)，而Dell的供應(yīng)鏈管理體系是供應(yīng)商、制造商、服務(wù)商的戰(zhàn)略合作共同體，整體利益相關(guān)、零

14、配件庫(kù)存資源共享。1.3.2 信息有效性 在Dell的供應(yīng)鏈管理體系下，各方相互之間是戰(zhàn)略合作關(guān)系，具有利益一致性，各方的信息交流不受時(shí)間和空間的限制，信息的流量增加，信息的傳遞方式也因網(wǎng)絡(luò)化而便捷，進(jìn)而各方提高了信息共享的程度，避免了信息的失真現(xiàn)象。1.3.3 快速反應(yīng) Dell的供應(yīng)鏈管理以信息流作為前提，其成員企業(yè)能與時(shí)獲得并處理信息，通過(guò)消除不增加價(jià)值的程序和時(shí)間，使供應(yīng)鏈的物流系統(tǒng)進(jìn)一步降低成本，為實(shí)現(xiàn)其敏捷性、精細(xì)化運(yùn)作提供了基礎(chǔ)性保障。1.3.4 無(wú)縫連接 無(wú)縫連接是使供應(yīng)鏈獲得協(xié)調(diào)運(yùn)作的前提條件，沒有物流系統(tǒng)的無(wú)縫連接，運(yùn)送的貨物超期限未到，顧客就會(huì)因需求得不到滿足而產(chǎn)生不滿情

15、緒，進(jìn)而危與企業(yè)信譽(yù)。因此Dell對(duì)物流系統(tǒng)嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。1.3.5 顧客滿意 在Dell供應(yīng)鏈管理體系下，企業(yè)能夠迅速把握顧客的現(xiàn)有和潛在、一般和特殊的需求以與需求量，從而使企業(yè)的供應(yīng)活動(dòng)能夠根據(jù)市場(chǎng)需求的變化而變化，企業(yè)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更經(jīng)濟(jì)地將商品（或服務(wù)）供應(yīng)給顧客，極提高了服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度。1.4 Dell的主要直銷方式 直銷的方式多種多樣，常見的方式有郵購(gòu)直銷、直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視直銷、人員直銷、展會(huì)直銷、拍賣直銷等等。不同的直銷方式具有不同的特點(diǎn)，適用于不同的情況。對(duì)于Dell公司來(lái)說(shuō)，主要采用直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷、郵購(gòu)直銷等方式。1.4.1 直銷 所謂直銷，

16、就是通過(guò)為客戶提供Dell產(chǎn)品的售前咨詢，并挖掘客戶需求，幫助客戶制定購(gòu)買方案，進(jìn)行銷售或?qū)⒖蛻舻馁?gòu)買意向記錄下來(lái)。Dell公司剛成立時(shí)，主要采用直銷來(lái)與客戶直接接觸，能夠即時(shí)從客戶身上獲得有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)需求的大量意見。在公司成立后的三年，Dell公司每天平均能接到客戶打來(lái)的1400多個(gè)。1.4.2 網(wǎng)絡(luò)直銷所謂網(wǎng)絡(luò)直銷陳 廣:Dell直銷攻略，南方日?qǐng)?bào) 2004。，即企業(yè)通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)設(shè)置的方式來(lái)介紹和銷售自己產(chǎn)品和服務(wù)的一種直銷方式。Dell公司于1994年建立起自己的，1997年推出了網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)服務(wù)，并不斷完善其的功能。因網(wǎng)絡(luò)直銷有著直銷等其他直銷方式所無(wú)可比擬的優(yōu)點(diǎn)，Dell將網(wǎng)絡(luò)直銷看作

17、是現(xiàn)有直銷模式的最終延伸。 Dell電腦從網(wǎng)絡(luò)直銷得到的毛利比直銷多30。Dell技術(shù)支援網(wǎng)頁(yè)的閱覽頁(yè)數(shù)高達(dá)250萬(wàn)次，而顧客每周上網(wǎng)查詢訂購(gòu)現(xiàn)況的次數(shù)更多達(dá)10萬(wàn)次。Dell最創(chuàng)新的顧客服務(wù)形式就是“貴賓網(wǎng)頁(yè)”。這8000個(gè)迷你是Dell針對(duì)每一位重要顧客的特定需求，精心設(shè)計(jì)的企業(yè)個(gè)人電腦資源管理工具。Dell電腦目前正以每個(gè)月增加1000個(gè)“貴賓網(wǎng)頁(yè)”的速度，為顧客提供便利，進(jìn)而增加顧客的忠誠(chéng)度。如今，Dell公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷的收入已經(jīng)占了總營(yíng)銷額的一半以上，其大約40%的技術(shù)支持活動(dòng)是在線實(shí)現(xiàn)的。1.4.3 人員直銷 人員直銷，即企業(yè)直接通過(guò)銷售人員向客戶推銷企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。人員直銷的

18、形式有單層次人員直銷和多層次人員直銷，還有專賣店直銷。 Dell公司銷售電腦所采取的人員直銷方式則屬于單層次的人員直銷。Dell的銷售人員深入企業(yè)部直接與客戶會(huì)談，進(jìn)行推銷和介紹產(chǎn)品的工作，針對(duì)每個(gè)用戶的特點(diǎn)提供有區(qū)別的解決方案，并跟蹤有關(guān)訂單的 。Dell的專業(yè)推銷小組的成員均具有扎實(shí)的Dell產(chǎn)品知識(shí)，因而可以給客戶以直接承諾。1.4.4 郵購(gòu)直銷采用這種形式的企業(yè)按照選好的顧客郵寄商品目錄，或者備有商品目錄隨時(shí)供顧客索取。在美國(guó)，郵購(gòu)目錄營(yíng)銷者每年寄出上百億份的商品目錄，平均每個(gè)家庭一年至少要收到50份以上的商品目錄。2 DELL的SWOT分析Dell公司為全球首要的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造與相關(guān)

19、服務(wù)提供商，致力為客戶構(gòu)建信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施。公司成立于1984年，銷售額從600萬(wàn)美元增長(zhǎng)到過(guò)去四個(gè)季度的354億美元，名列財(cái)富雜志美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)的第48位，財(cái)富雜志全球500強(qiáng)企業(yè)的第122位。 Dell公司于1998年8月將直線訂購(gòu)模式引入中國(guó)。Dell（中國(guó)）公司（以下簡(jiǎn)稱Dell）在、和設(shè)有辦事處，并有實(shí)力將銷售與市場(chǎng)拓展到多個(gè)主要城市（例如、和），以與100多個(gè)二線城市和城屬區(qū)域。2.1 優(yōu)勢(shì)（1）隨著Dell品牌在國(guó)的樹立，越來(lái)越多的個(gè)人客戶信賴直銷模式。因?yàn)檎{(diào)查顯示，客戶對(duì)購(gòu)買程序的方便、快捷和價(jià)格方面青睞Dell；（2）DELL的直銷模式使用戶更直接的了解產(chǎn)品，同時(shí)還

20、可獲得更好的價(jià)格，購(gòu)買更便捷；另一方面也使廠商與客戶之間的溝通更順暢，讓用戶的需求與時(shí)反饋給廠商，從而改進(jìn)產(chǎn)品。這種全新生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式徹底揚(yáng)棄了“廠商生產(chǎn)、顧客選擇”的傳統(tǒng)銷售形式，將主動(dòng)權(quán)交到顧客的手中，從而全面滿足了顧客的需求，拉近廠商與顧客之間的距離。（3）產(chǎn)品零庫(kù)存，無(wú)預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)跌價(jià)損失。出色的供應(yīng)鏈管理并實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，最終為客戶創(chuàng)造價(jià)值。訂單都是真實(shí)需求而不是預(yù)估，不會(huì)造成預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)；在零庫(kù)存的時(shí)候，任何時(shí)間賣的產(chǎn)品都反映你當(dāng)時(shí)的成本，如果你賣的是兩個(gè)月以前的產(chǎn)品，一定有跌價(jià)損失，但Dell沒有任何跌價(jià)損失；（4）無(wú)經(jīng)銷商的利潤(rùn)；（5）Dell公司有一套成熟的、先進(jìn)的ERP企業(yè)管理軟件以

21、與優(yōu)秀的部管理。包括：一流的基礎(chǔ)設(shè)施；科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程和模塊化的產(chǎn)品管理；信息化的部管理。（6）與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。Dell將供應(yīng)商視作公司體系中的一環(huán)，以維系緊密的供應(yīng)關(guān)系。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，Dell公司與供應(yīng)商間建立了緊密的虛擬整合關(guān)系。帶動(dòng)供應(yīng)商共同發(fā)展直銷模式，依靠訂單進(jìn)行制造，實(shí)現(xiàn)公司與供應(yīng)商雙贏的合作關(guān)系。 （7）第三方物流。Dell的物流完全外包給第三方物流公司，主要由DHL、BAX、FedEX等跨國(guó)性物流企業(yè)承擔(dān)。降低了物流成本，提高了物流效率，改善了客戶服務(wù)水平。 （8）優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)（售前、售中、售后）；（9）Dell與惠普、英特爾和IBM等我們熟知的跨國(guó)公司截然不同，卻與

22、聯(lián)想等中國(guó)IT企業(yè)是同一類。而且更具殺傷力，Dell不但對(duì)惠普、IBM等形成巨大威脅，同時(shí)也對(duì)聯(lián)想等形成致命威脅。它可以直接抵消中國(guó)企業(yè)的成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還端著全球采購(gòu)和國(guó)際品牌的重武器。 2.2劣勢(shì)（1）對(duì)于直銷，有些用戶剛開始比較懷疑，因?yàn)橛X得購(gòu)買電腦等IT產(chǎn)品要眼見為實(shí)；（2）Dell在國(guó)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)想集團(tuán)擁有非常強(qiáng)大的代理銷售渠道，然而他們也在積極開展對(duì)大客戶的直銷業(yè)務(wù)，靈活運(yùn)用兩種模式的長(zhǎng)處；而且比起聯(lián)想，DELL在中國(guó)市場(chǎng)上沒有價(jià)格和市場(chǎng)占有率的優(yōu)勢(shì)。 2.3 機(jī)遇（1）國(guó)首部“直銷法”年即將出臺(tái)，不僅能起到規(guī)市場(chǎng)來(lái)促進(jìn)DELL直銷發(fā)展的作用，而且使dell能在更為廣闊的圍

23、打造一個(gè)虛擬整合的業(yè)務(wù)平臺(tái)；（2）中國(guó)加入WTO后，將為DELL在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)；（3）正是因?yàn)镈ell擁有一個(gè)專一、專業(yè)的龐大的全球直銷系統(tǒng)，Dell不再滿足于僅僅銷售PC產(chǎn)品，進(jìn)而生產(chǎn)銷售更多自主品牌的IT產(chǎn)品。DELL的業(yè)務(wù)圍將得到擴(kuò)大。（4）DELL的臺(tái)式PC已經(jīng)占到國(guó)市場(chǎng)的5%左右，如果沖破國(guó)產(chǎn)臺(tái)式PC的第二陣營(yíng)，那么聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)地位將會(huì)面臨挑戰(zhàn)。中國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)去年的單位銷售量為1,100萬(wàn)臺(tái)，IDC預(yù)期中國(guó)市場(chǎng)2004年的銷量將增長(zhǎng)18%，這意味著Dell明年在中國(guó)市場(chǎng)的銷量預(yù)計(jì)至少可增長(zhǎng)54%。自進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后，Dell迅速搶占中國(guó)市場(chǎng)，目前已是中國(guó)第4大電腦銷售商。由于銷

24、售增長(zhǎng)迅速，該公司市場(chǎng)占有率自上年第2季度的5%快速上升至今年第2季度的7%，進(jìn)而成為在華最大海外電腦銷售商。（5）Dell公司的直銷經(jīng)運(yùn)作了兩年，該公司最近已把這一商業(yè)模式向海外。在6個(gè)月的時(shí)間里，Dell公司的在線國(guó)際銷售額已從0增加到了占總體銷售額的17。 2.4 威脅（1）Dell直銷模式在被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿；（2）當(dāng)Dell充分發(fā)揮并依靠全球直銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)時(shí)，開始銷售幾乎所有的IT產(chǎn)品，包括自有品牌的打印機(jī)、投影儀、存儲(chǔ)與硬盤、路由器、高端服務(wù)器等等，以至于原有的此類轉(zhuǎn)銷產(chǎn)品供貨商比如惠普、思科、3COM等紛紛終止了Dell的轉(zhuǎn)銷合作.3 Dell直銷模式存在的問(wèn)題與建議 曾一度所向披靡

25、的“Dell直銷模式”倪海清:Dell模式的五大缺陷，投資與營(yíng)銷 2005年11期。，如今在市場(chǎng)上卻遭受到強(qiáng)烈的質(zhì)疑，Dell直銷模式逐漸暴露出不少問(wèn)題。以下就從在因素與外在因素兩大方面對(duì)Dell直銷模式所出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行闡述。3.1 在因素 （1）人員不穩(wěn)定，流動(dòng)性大。Dell是一個(gè)非常激進(jìn)的公司，在投資者的壓力下，它不得不以高速的增長(zhǎng)率來(lái)滿足投資者那無(wú)法填滿的欲望。因此公司上下一切都要以業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話，高高在上的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)讓每一位員工都倍感壓力，員工也逐漸失去了對(duì)公司的歸屬感和安全感。有關(guān)資料顯示，從Dell1998年進(jìn)入中國(guó)到現(xiàn)在的十多年間，已經(jīng)先后有5名高管從中國(guó)區(qū)總裁的位置上離任。Del

26、l過(guò)于重視銷售和利潤(rùn)的單項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)員工的綜合發(fā)展相當(dāng)不利。 （2）高昂的物流成本。無(wú)論是直銷還是經(jīng)過(guò)中間商，物流成本是不可避免的，當(dāng)Dell完全靠自己的力量來(lái)解決物流費(fèi)用時(shí)，其成本是非常高昂的，要實(shí)現(xiàn)與中間商同樣的存貨，以保證其服務(wù)質(zhì)量和足夠的供貨的條件下，Dell將承受比其它PC廠商高得多的庫(kù)存費(fèi)用。 （3）服務(wù)品質(zhì)難以符合用戶對(duì)國(guó)際化企業(yè)的期望。對(duì)于那些購(gòu)買Dell計(jì)算機(jī)等產(chǎn)品的用戶而言，跨國(guó)企業(yè)巨頭的服務(wù)是他們所期盼的核心之一。然而，Dell以或網(wǎng)絡(luò)為客戶提供直接維修為主的服務(wù)模式，使得售后服務(wù)不符合用戶對(duì)國(guó)際化企業(yè)的期望。部分客戶對(duì)指導(dǎo)服務(wù)的不習(xí)慣、由于縮減成本造成的人手不足，造成了溝

27、通不暢、服務(wù)不與時(shí)、服務(wù)難以保證等等品質(zhì)短缺問(wèn)題產(chǎn)生。特別是在新興市場(chǎng)，大多數(shù)消費(fèi)者的電腦知識(shí)非常膚淺，不知道如何正確判斷電腦出現(xiàn)的具體問(wèn)題，難以習(xí)慣咨詢而自己動(dòng)手維護(hù)的服務(wù)方式，如果選擇上門服務(wù)，Dell收費(fèi)之高又難以承受。 （4）缺乏創(chuàng)新，頑固保守。Dell是依靠創(chuàng)新成功的，然而在直銷模式發(fā)展成熟之后就成為了IT界最缺乏創(chuàng)新的企業(yè)之一。Dell的產(chǎn)品一直沿用著一成不變的模子，無(wú)論從外觀、設(shè)計(jì)還是構(gòu)造、性能，都穩(wěn)重有余而新鮮不足，面對(duì)用戶對(duì)于IT產(chǎn)品時(shí)尚化、個(gè)性化、潮流化、娛樂化、纖細(xì)化、輕薄化的消費(fèi)趨勢(shì)一直不聞不問(wèn)。 聯(lián)想總經(jīng)理軍對(duì)此有過(guò)犀利的剖析，“Dell的弱點(diǎn)是缺乏創(chuàng)新，在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新設(shè)

28、計(jì)的新時(shí)期，將會(huì)遇到發(fā)展的障礙。此外，直銷模式只適合部分客戶，以中國(guó)市場(chǎng)為例，Dell在家庭企業(yè)、證券市場(chǎng)表現(xiàn)欠佳，不能滿足這部分客戶需求。在日本、國(guó)、印度的國(guó)家，Dell也表現(xiàn)出了水土不服，因?yàn)橐坏〥ell開始從客戶群擴(kuò)展到中小客戶，他的運(yùn)營(yíng)成本會(huì)飛速地提高?！?.2 外在因素 （1）忽略或者不熟悉發(fā)展中國(guó)家商業(yè)文化，本土化觀念落后。在Dell眼中，其直銷模式是放之四海而皆準(zhǔn)的，但在這種僵化的思路下卻喪失了對(duì)于不同國(guó)家市場(chǎng)形態(tài)、商業(yè)文化的認(rèn)真分析和接受。Dell簡(jiǎn)單地認(rèn)為國(guó)際化就是統(tǒng)一的模式、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的行為，卻全然忘記了本土化的重要性，如Dell的直銷模式在美國(guó)市場(chǎng)上較適應(yīng)，而在中國(guó)

29、、印度等新興市場(chǎng)卻遭遇了水土不服。可以說(shuō)，固執(zhí)的國(guó)際化使得Dell失去了對(duì)不同國(guó)家市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷。事實(shí)證明，再先進(jìn)的模式也需要本地化適應(yīng)。 （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛仿效，采用直銷+分銷并重的方式。這幾年來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向Dell學(xué)習(xí)了很多東西(比如直銷模式)，但Dell卻沒有進(jìn)步。一方面，惠普、聯(lián)想等PC巨頭都采用直銷+分銷并重的方式；另一方面，惠普、聯(lián)想等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)對(duì)Dell直銷模式的模仿，采取更靈活的銷售方式，已經(jīng)將供應(yīng)鏈縮短，從而使得Dell在庫(kù)存方面的優(yōu)勢(shì)遭到削弱。反觀Dell卻固守著直銷模式，無(wú)法做出更靈活的調(diào)整。 （3）品牌形象冷漠，缺乏生動(dòng)感和親切感。作為一家國(guó)際化的跨國(guó)IT巨頭，De

30、ll在發(fā)達(dá)國(guó)家的形象是不錯(cuò)的。但是在新興國(guó)家，Dell的品牌形象卻是給人一種冷漠的感覺。Dell很少進(jìn)行社會(huì)公關(guān)活動(dòng)，也很少參與社會(huì)性的公益活動(dòng)，而其廣告形式也單一，一貫以高科技化的跨國(guó)企業(yè)形象出現(xiàn)，缺乏與社會(huì)大眾的溝通和形象宣傳。這種在社會(huì)活動(dòng)的不作為，自然使人們更多的認(rèn)為Dell只是一家關(guān)心產(chǎn)品銷售、關(guān)心利潤(rùn)的企業(yè)，從而很難建立起對(duì)Dell的親切感和好感。說(shuō)到底，Dell是抱著美國(guó)跨國(guó)巨頭的優(yōu)越感進(jìn)入新興國(guó)家市場(chǎng)的，卻忘記了尊敬不同國(guó)家文化和獲得所在國(guó)社會(huì)尊敬的重要性。 （4）直銷模式不適應(yīng)新興市場(chǎng)、中小企業(yè)市場(chǎng)和個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)。全球電腦市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力最大的要數(shù)中國(guó)、印度等新興市場(chǎng)。然而，D

31、ell的直銷優(yōu)勢(shì)在這些新興市場(chǎng)上似乎難以發(fā)揮出來(lái)。由于文化和技術(shù)發(fā)展上的因素，新興市場(chǎng)用戶主要從零售店或系統(tǒng)集成商那里購(gòu)買PC，在這方面，Dell直銷無(wú)力突圍。另外，Dell將國(guó)客戶分為兩類：一類是大企業(yè)、政府和行業(yè)客戶，約占公司整體業(yè)務(wù)銷售90%；另一部分為中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者，僅占10%的比例。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，Dell把工作重心放在前一類客戶。但據(jù)IDC數(shù)據(jù)表示，近年來(lái)，商用市場(chǎng)增長(zhǎng)速度明顯放緩，而消費(fèi)PC增長(zhǎng)卻呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的勢(shì)頭。過(guò)分注重企業(yè)高端客戶使得Dell喪失了相應(yīng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3.3 建議（1）對(duì)部銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)?，F(xiàn)有的Dell直銷精英能夠很好運(yùn)作Dell直銷模式，對(duì)新建立的分銷

32、渠道并不一定能有十足的把握。目前除了大量補(bǔ)充分銷渠道的銷售精英外，Dell對(duì)直銷人員也需進(jìn)行多渠道營(yíng)銷概念的培訓(xùn)。對(duì)于新進(jìn)入的分銷渠道的銷售人員，除了讓其發(fā)揮建立分銷渠道的專長(zhǎng)，也需要他們?cè)诶斫釪ell現(xiàn)有優(yōu)秀的直銷模式概念時(shí)快速建立適合Dell的有效分銷渠道。（2）改善服務(wù)體系，提升服務(wù)品質(zhì)，增加平易化和親切感。Dell應(yīng)該改變?cè)谛屡d國(guó)家遠(yuǎn)不可與的形象，換以平易化、親切感的形象面對(duì)消費(fèi)群體和社會(huì)大眾，改善服務(wù)體系運(yùn)作模式和提升服務(wù)品質(zhì)，以換取消費(fèi)者的信賴和好感。Dell需要通過(guò)積極主動(dòng)的用戶回訪、改變部流程以提高服務(wù)效率和與時(shí)性、增加服務(wù)人員規(guī)模、增加上門服務(wù)主動(dòng)性、針對(duì)用戶投訴給予積極的反

33、饋和解決、對(duì)于部分用戶給予一定形式的安撫等措施，提高用戶滿意度。 （3）引入新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，增加對(duì)個(gè)人用戶和中小企業(yè)的吸引力。Dell的產(chǎn)品一直以來(lái)缺乏對(duì)個(gè)人用戶和中小企業(yè)用戶的吸引力，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏時(shí)尚感、新鮮感、纖細(xì)感和個(gè)人化，千篇一律采取了美國(guó)風(fēng)格的設(shè)計(jì)模式。這種落后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是中國(guó)、日本、國(guó)、中國(guó)等國(guó)家的IT企業(yè)。這使得Dell在個(gè)人用戶市場(chǎng)和中小企業(yè)市場(chǎng)銷售乏力。 （4） 實(shí)現(xiàn)跨國(guó)公司的本土化。對(duì)跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，其海外擴(kuò)最核心的戰(zhàn)略就是實(shí)現(xiàn)本土化，而其本土化進(jìn)程的順利與否，實(shí)質(zhì)上也就是該企業(yè)能否取得成功的標(biāo)準(zhǔn)。Dell試圖在中國(guó)復(fù)制它在美國(guó)所采用的一貫

34、的經(jīng)營(yíng)模式，雖取得了部分成功，但也屢屢碰壁。Dell直銷模式要實(shí)現(xiàn)本土化，需根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，對(duì)其直銷模式做出適應(yīng)性的調(diào)整，以便更好地適應(yīng)其區(qū)域市場(chǎng)。 （5）在堅(jiān)持直銷的基礎(chǔ)上，開拓分銷渠道。無(wú)論Dell的直銷模式取得了多大成功，面對(duì)發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)，Dell不得不為自己的銷售模式注入新的活力并作出讓步，在直銷模式的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)其他銷售渠道。一方面，針對(duì)行業(yè)大客戶，Dell需堅(jiān)持直銷，充分發(fā)揮其在這反面的優(yōu)勢(shì)，培育和鞏固客戶對(duì)品牌的信任度和忠誠(chéng)度；另一方面，針對(duì)中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者，Dell可以選擇一些大的分銷商合作，利用分銷渠道迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣也可以節(jié)省一部分建立直銷渠道時(shí)的公

35、關(guān)費(fèi)用。（6）開展多種形式的公關(guān)與促銷活動(dòng)，拉近與用戶的距離。Dell在新興國(guó)家一直缺少積極有效的公關(guān)與促銷策略，因此應(yīng)在新興國(guó)家多開展各種形式的公關(guān)和促銷，增加與潛在用戶和社會(huì)大眾的溝通渠道和機(jī)會(huì)，傳播Dell作為國(guó)際化IT巨頭的正面形象，通過(guò)參與社會(huì)公益活動(dòng)回饋業(yè)務(wù)所在國(guó)，以獲得業(yè)務(wù)所在國(guó)民眾的支持。結(jié) 論 通過(guò)本文的研究，我們知道，戴爾直銷模式以其低成本，零庫(kù)存，對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)和關(guān)注客戶關(guān)系管理等特點(diǎn)幫助戴爾公司得到巨大的成功，也使該模式成為商業(yè)經(jīng)典。但隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境以與戴爾公司國(guó)際化進(jìn)程的推進(jìn)，戴爾直銷模式存在諸多問(wèn)題制約著戴爾公司的進(jìn)一步快速發(fā)展，如直銷模式水土不服。服務(wù)品質(zhì)難以符合用戶對(duì)國(guó)際化企業(yè)的期望，有限的直銷發(fā)展前景影響企業(yè)快速增長(zhǎng)市場(chǎng)份額，直銷產(chǎn)品單一，不適應(yīng)中小客戶多樣化的需求，直銷與"灰色"分銷渠道銷售沖突，造成營(yíng)銷體系的混亂等等。為此，Dell公司開始執(zhí)行“Dell2.0”戰(zhàn)略，并改革直銷模式，采用多渠道營(yíng)銷模式，通過(guò)多種營(yíng)銷渠道的拓寬以與更多的銷售方式的有效結(jié)合，將給Dell帶來(lái)更大的發(fā)展空間。多渠道營(yíng)銷模式將有利于Dell進(jìn)一步提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，建立全球零售網(wǎng)絡(luò)、開