競聘材料-柯諄

1、宜春分公司宜春分公司競聘材料競聘材料柯諄2014年9月一、個人基本情況二、經(jīng)營數(shù)據(jù)回顧及問題分析三、下一步工作思路1、接受過正規(guī)專業(yè)教育，具有較好的專業(yè)功底和文化素養(yǎng)；為人正直、誠懇、謙虛，勤奮、好學(xué)，有強烈的進(jìn)取心和高度的責(zé)任感；在工作中積極向上、腳踏實地，能夠高效完成工作，具有較強的溝通、組織、協(xié)調(diào)能力和團隊精神。2、五年的地市銷售業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗（撫州2年，上饒+鷹潭1年，九江+景德鎮(zhèn)2年），讓我能迅速適應(yīng)并開展工作，在與客戶談判中能很好把握住銷售機會，做好客戶生意計劃，制定行之有效的分公司銷售計劃，并利用手中資源完成公司制定的KPI指標(biāo)。3、兩年的省分公司產(chǎn)品經(jīng)理操盤工作經(jīng)驗，更加提升了我

2、的統(tǒng)籌規(guī)劃能力與分析判斷能力，對江西渠道結(jié)構(gòu)有較深入的了解，對總部政策指引了解透徹，能很好的完成分公司KPI指標(biāo)。一、個人基本情況介紹 本人優(yōu)勢一、個人基本情況介紹 對崗位的認(rèn)識1、主持分公司分銷、零售銷售管理工作，承擔(dān)分公司業(yè)績考核任務(wù)。2、分銷渠道建設(shè)與維護，零售門店拓展與運營管理。3、分公司分銷、零售團隊的選拔、培養(yǎng)、考核與管理。4、維護、發(fā)展與當(dāng)?shù)刂鳂I(yè)公司良好的合作關(guān)系，營造并維持寬松健康的發(fā)展環(huán)境。一、個人基本情況二、經(jīng)營數(shù)據(jù)回顧及問題分析三、下一步工作思路非iPhone產(chǎn)品累計OUT銷量6426臺，任務(wù)達(dá)成率40.3%iPhone收入 1195萬元，完成任務(wù)的70.3%，非iPho

3、ne收入721萬元，完成任務(wù)的31.2%。二、經(jīng)營數(shù)據(jù)回顧及問題分析分銷數(shù)據(jù)回顧 社會渠道覆蓋客戶44家，聯(lián)通渠道有效覆蓋營業(yè)廳5家，活躍客戶14家核心客戶2家，非iPhone銷售額19萬元，社會渠道份額占比8%ESS合約份額43%，其中社會渠道34%，聯(lián)通渠道63%銷售收入累計OUT銷量渠道面核心客戶份額問題：宜春非iPhone累計銷售額548萬元，其中核心客戶累計32萬元，占比6%；宜春非iPhone累計銷量4817臺，其中核心客戶累計銷量452臺，占比9%。解決思路：集中優(yōu)勢資源，全力支持核心客戶，制定生意計劃，給予獎勵，促進(jìn)份額提升 核心客戶占比低二、經(jīng)營數(shù)據(jù)回顧及問題分析分銷問題分析

4、 7問題：1-8月宜春累計提貨客戶數(shù)為42家，提貨客戶數(shù)每月持續(xù)急劇減少，提貨質(zhì)量嚴(yán)重下滑，4月份因S5上市，渠道客戶提貨質(zhì)量及數(shù)量有所回升。解決思路：爭取聯(lián)通政策、通過優(yōu)勢產(chǎn)品牽引，借助超低端覆蓋提貨，并逐步提高合作質(zhì)量 提貨客戶持續(xù)減少且質(zhì)量低二、經(jīng)營數(shù)據(jù)回顧及問題分析分銷問題分析 8項目 年度完成情況 綜合排名年度任務(wù) 累計達(dá)成完成率 考核得分全省均值全省排名3G用戶 4979247749.75%4.0 7.4 54名合約用戶2838122643.20%5.2 9.5 5銷售收入435.2147.533.89%5.1 12.4 7綜合毛利75.2820.4327.14%6.8 15.0

5、4經(jīng)營利潤26.37-1.53-5.80%0.0 8.1 5重點產(chǎn)品-16.612.5 庫存周轉(zhuǎn)-3.14.1 問題：放號能力較強，合約銷售能力較低，終端銷售能力差；老用戶維系持續(xù)增長，新增用戶出現(xiàn)下滑趨勢；解決思路：整合分銷和廠商資源，溝通主業(yè)獲取最優(yōu)政策，促進(jìn)終端銷售和3G合約發(fā)展；調(diào)整營業(yè)員考核導(dǎo)向，引導(dǎo)營業(yè)員銷售合約機；向省分爭取優(yōu)勢貨源，確保銷量的同事，保證利潤。二、經(jīng)營數(shù)據(jù)回顧及問題分析零售數(shù)據(jù)回顧及問題分析 整體運營較差，呈虧損狀態(tài)91.宜春累計維修量2654臺，完成累計任務(wù)量的96.16%，超全省平均2%；2.宜春保外維修收入8.57萬元（不含稅），完成累計年任務(wù)量98%，落后

6、全省平均15%預(yù)算指標(biāo)售后指標(biāo)完成情況累計任務(wù)累計完成完成率維修收入（萬元）8.578.498%維修量（臺）2760265496%二、經(jīng)營數(shù)據(jù)回顧及問題分析售后數(shù)據(jù)回顧及問題分析 一、個人基本情況二、經(jīng)營數(shù)據(jù)回顧及問題分析三、下一步工作思路總計 11600臺iPhone 2000臺非iPhone 9600臺活躍客戶：10家月均提貨客戶數(shù)：14家核心客戶：3家生意份額占比15%總計 2000萬元iPhone 1000萬元非iPhone 1000萬元整體份額： 繼續(xù)保持國代份額第一ESS份額： 非iPhone份額40%聯(lián)通渠道份額： 非iPhone份額45%銷售額目標(biāo)銷量目標(biāo)渠道份額目標(biāo)渠道質(zhì)量目

7、標(biāo)下半年年目標(biāo)三、下一步工作思路分銷思路 渠道為王結(jié)合聯(lián)通政策、圍繞COPI做實渠道，規(guī)范渠道作業(yè)流程，借助B2B強化渠道覆蓋三、下一步工作思路分銷思路POICOPI 覆蓋 COVERAGEl建立渠道型產(chǎn)品周跟進(jìn)制度，勤拜訪，勤溝通確保水車屋和魔方渠道型產(chǎn)品周動態(tài)覆蓋；10家有效客戶的普通覆蓋l嚴(yán)禁機會主義，切實做好渠道覆蓋 終端OUTl通過對終端零售量及競爭對手的分析， 及時調(diào)整策略，加大終端投入l自有渠道以集客渠道為主，密切跟進(jìn)集客經(jīng)理項目，提供貨源、費用、禮品等支撐 價格PRICEl收集主要競爭型號的價格變動趨勢l通過上述價格趨勢制定合理的資源投入l不得高于總部指導(dǎo)標(biāo)價 庫存INVENT

8、ORYl通過對客戶PSI進(jìn)行分析，及時跟進(jìn)補貨；l控制聯(lián)通庫存在4周左右三、下一步工作思路分銷思路 圍繞COPI做實渠道2014年產(chǎn)生銷量客戶42家活躍客戶10家核心客戶2家 集中資源，優(yōu)化服務(wù)，制定月銷售目標(biāo)，日跟進(jìn)，保證份額，銷代確保每天拜訪。 確保合作質(zhì)量，通過優(yōu)勢資源牽引，提升份額，要求實地周拜訪至少2次 客戶結(jié)構(gòu)操作要點 用低端產(chǎn)品保持客戶面，要求每周保持電話溝通規(guī)范渠道作業(yè)流程客戶分級管理三、下一步工作思路分銷思路下半年工作思路u為提高終端基礎(chǔ)作業(yè)，細(xì)分工作項目，明確工作職責(zé)，擬施行銷代、巡促同級別管理，針對各自負(fù)責(zé)的客戶設(shè)定KPI考核，從業(yè)績達(dá)成，基礎(chǔ)作業(yè)一體化進(jìn)行監(jiān)控；u巡促所

9、管客戶業(yè)績達(dá)成計入巡促任務(wù)達(dá)成，不計入銷代達(dá)成；u針對連續(xù)3次全省考核排名后3名銷代予以辭退，連續(xù)3次全省考核排名前3名的巡促獎勵500元宜春銷代客戶1巡促客戶2規(guī)范渠道作業(yè)流程人員分工管理生意計劃門店銷售代表客戶拜訪客戶：了解客戶主推意向，PSI，制定相應(yīng)主推政策，落實到店走訪門店：了解競品信息，制定合理資源投入計劃，確保我司產(chǎn)品陳列在顯眼位置1、實行人店對應(yīng)，每周制定客戶、門店拜訪計劃；2、銷代拜訪客戶了解客戶主推方向、PSI及時調(diào)整相應(yīng)政策，跟進(jìn)補貨。制定生意計劃：每月初根據(jù)上月銷售情況，結(jié)合本月客戶目標(biāo)，制定客戶生意計劃。 規(guī)范渠道作業(yè)流程作業(yè)方向三、下一步工作思路分銷思路安排專人定期

10、電話拜訪，了解客戶PSI，及時跟進(jìn)補貨針對縣區(qū)客戶通過激勵聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理牽引客戶提貨電話跟進(jìn)網(wǎng)格經(jīng)營通過爭取聯(lián)通優(yōu)惠政策，疊加禮品、物料配送幫助客戶拉動終端快速消化資源整合B2B平臺 利用平臺價格、政策優(yōu)勢，進(jìn)一步加強中小客戶覆蓋，宜春線上激活客戶44家，平臺開展以來累計提貨3458臺，全省絕對值排名第三，我司產(chǎn)品416臺，占比12%，落后全省平均4%，落后目標(biāo)28%。 借助B2B強化渠道覆蓋三、下一步工作思路分銷思路18三、下一步工作思路零售思路加強門店日常工作管理和隊伍建設(shè)19終端陳列終端陳列政策牽引政策牽引培訓(xùn)落地培訓(xùn)落地1，整合廠家、主業(yè)、分銷資源，加強終端建設(shè)，如品牌專柜建設(shè)、物料、禮品成列。2，針對落后指標(biāo)制定正負(fù)激勵，促進(jìn)指標(biāo)達(dá)成。3，落實政策宣貫、提煉話術(shù)、提升銷售技巧和服務(wù)理念。加快推加快推進(jìn)門店進(jìn)門店標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)建設(shè)三、下一步工作思路零售思路加強門店日常工作管理 加強隊伍建設(shè)能力提升 通過各種培訓(xùn)，提升員工服務(wù)理念、銷售技巧、專業(yè)知識； 學(xué)習(xí)優(yōu)秀同胞經(jīng)驗，結(jié)合自身情況進(jìn)行實戰(zhàn)； 培養(yǎng)員工團隊意識和集體榮辱感。職業(yè)規(guī)劃 幫助員工認(rèn)清公司職業(yè)發(fā)展通道； 幫助員工認(rèn)清自我，做好職業(yè)生涯規(guī)劃； 定期做好輔導(dǎo)。優(yōu)勝劣汰 參照分銷S、A、B、C級別，制定營業(yè)員分級管理，按季度評定，連續(xù)兩次評定為當(dāng)時級別或更高，可晉升一級； 針對連續(xù)3次排名倒數(shù)第一的營