專賣內(nèi)管案例一

1、一、集中時(shí)間線路超客戶經(jīng)營能力投放卷煙1、集中時(shí)間超零售戶經(jīng)營能力投放卷煙案一、案情簡介2010年7月5日上午，A市局稽查支隊(duì)根據(jù)群眾舉報(bào)，在該市城郊田侯路段的一輛貨車上查獲紅金龍（九州騰龍）、牡丹（軟）、雙喜（軟）、大前門（軟）等500余條真品卷煙。經(jīng)稽查員核對(duì)，上述卷煙條盒外包裝的激光噴碼分屬該縣城10戶零售戶的對(duì)應(yīng)噴碼。案發(fā)當(dāng)日下午，稽查人員將以上案情向市局內(nèi)管部門進(jìn)行了通報(bào)。二、線索來源源自查處的真煙案件。三、線索分析通過卷煙營銷信息系統(tǒng)中相關(guān)品牌銷售的波動(dòng)分析，發(fā)現(xiàn)A市煙草公司5月份大前門（軟）共銷售168.06件，其中大部分銷量在5月1、4、5、6、7、8日共6個(gè)工作日123.82

2、件卷煙，占本月該品牌銷量73.68%；28、29日2個(gè)工作日44.24件卷煙，占本月該品牌總銷量26.32%。在貨源不短缺的情況下本月其他時(shí)間段該品牌的銷售量為0條，說明不是本地消費(fèi)者習(xí)慣吸食品牌。另外發(fā)現(xiàn)單次訂貨量在20至50條的，銷售對(duì)象主要集中在常規(guī)5-9類零售戶。明顯超出此類卷煙零售戶的實(shí)際銷售能力和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。經(jīng)初步分析，該市公司涉嫌采取集中投放形式，為非法煙販?zhǔn)召従頍熖峁┍憷麠l件的現(xiàn)象。四、調(diào)查核實(shí)前的準(zhǔn)備A市局內(nèi)管科通過卷煙營銷信息系統(tǒng)和內(nèi)管信息系統(tǒng)查詢、調(diào)閱了A市煙草公司2010年4月-6月份涉案卷煙“軟前門、軟雙喜、軟牡丹、紅金龍（九州騰龍）”等品牌的銷售情況、商品

3、波動(dòng)分析圖及零售戶訂單匯總和購貨量明細(xì)進(jìn)行分析對(duì)比，確定了采取實(shí)地調(diào)查零售戶及與所管轄片區(qū)客戶經(jīng)理、縣局內(nèi)管員談話等方式開展工作。A市煙草公司軟雙喜等品牌月銷售情況匯總表單位：件4月5月6月軟牡丹74.7851.2621.06軟前門107.42168.060紅金龍（九州騰龍）145.1059.7433.08紅玫130.18183.28150.78軟雙喜348.76262.86257.10圖1:2010年5月份軟前門銷售波動(dòng)分析圖圖2:2009年5月份軟前門銷售波動(dòng)分析圖圖3：2010年5月軟前門日銷量分布情況表以軟前門品牌卷煙為例：從圖1和圖3中可以得出：A市煙草公司5月份軟前門共銷售168.

4、06件，其中大部分銷量在5月1、4、5、6、7、8日共6個(gè)工作日123.82件卷煙，占本月該品牌銷量73.68%；28、29日2個(gè)工作日44.24件卷煙，占本月該占品牌銷量26.32%。五、調(diào)查核實(shí)的開展1 對(duì)卷煙零售戶的調(diào)查案發(fā)后，市局內(nèi)管人員實(shí)地走訪了兩戶涉案零售戶，兩戶均反映：2010年7月1日，有一名駕駛小貨車的外地人員到他們店中收購了牡丹（軟）、雙喜（軟）等卷煙15條。零售戶甲，經(jīng)營地址：市區(qū)農(nóng)貿(mào)市場，客戶級(jí)別：常規(guī)6級(jí)，每月訂貨四次，大致情況：該店處在農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)，以銷售雜貨為主，店面規(guī)模大概20多平米，人流量較大，卷煙銷售以零售為主，經(jīng)查詢卷煙營銷信息系統(tǒng)該客戶每月訂購卷煙220條

5、左右，其中軟雙喜月均訂購量為54條。據(jù)市場走訪了解，當(dāng)?shù)丶t白喜事用煙及送禮一般習(xí)慣是高檔用煙為中華系列，芙蓉王（硬）等卷煙；中檔用煙為金圣（硬）、金圣（軟）、少量利群等品牌卷煙，農(nóng)村用煙一般為金圣（軟）、精品白沙、精品廬山及軟雙喜等品牌。根據(jù)與該零售戶的交流得知，每個(gè)星期軟雙喜的實(shí)際銷量為8-10條，低于平均每月的訂購量。零售戶乙，經(jīng)營地址：市區(qū)川江路46號(hào)，客戶級(jí)別：常規(guī)5級(jí)，每月訂貨四次，該零售戶為了增加卷煙盈利，提高（或保?。┛蛻艏?jí)別，以超過自身銷量承擔(dān)能力的形式，訂購中低檔卷煙及高檔卷煙，然后中低檔卷煙以0.5-1元/條的利潤、高檔卷煙如：白沙（和天下）以100-200元左右/條的利潤

6、甩賣給煙販。2 、對(duì)客戶經(jīng)理的調(diào)查客戶經(jīng)理張某，2003年進(jìn)煙草，從事過卷煙配送和電訪，并于2004年至今從事卷煙銷售客戶經(jīng)理工作，一直負(fù)責(zé)于田線路，管轄區(qū)域客戶168戶，也是本地人，對(duì)本區(qū)域線路、片區(qū)零售戶基本情況、購銷結(jié)構(gòu)、銷售能力和規(guī)模以及卷煙的流向、市場實(shí)際、卷煙價(jià)格都十分清楚。據(jù)該客戶經(jīng)理描述，管轄區(qū)域確實(shí)存在少量卷煙被收購?fù)饬鳜F(xiàn)象，比如：好日子（軟如意）煙販子一般加價(jià)1元/條收購；紅玫（白）煙販子一般加價(jià)5元/條收購。但沒有發(fā)現(xiàn)內(nèi)部人員自己參與的違規(guī)行為。3 、營銷策略方面的調(diào)查以上這些品牌的投放標(biāo)準(zhǔn)是所有級(jí)別的零售戶單次供應(yīng)量是50條。六、調(diào)查結(jié)論經(jīng)調(diào)查，A市煙草公司有關(guān)業(yè)務(wù)人員

7、為了提高卷煙銷量，在營銷策略制定方面脫離本地市場實(shí)際需求、對(duì)以上這些易外流品牌沒有采取限量投放的措施，采取集中時(shí)間或超零售戶經(jīng)營能力投放卷煙，屬于有關(guān)業(yè)務(wù)人員集中時(shí)間或超零售戶經(jīng)營能力投放卷煙為非法收購倒賣卷煙活動(dòng)提供方便。七、反饋處理1、建議按程序?qū)⒃摪敢扑褪芯旨o(jì)檢監(jiān)察部門對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處理。2、建議營銷部門調(diào)整銷售策略，充分考慮各類卷煙品牌在各級(jí)卷煙零售戶中按需投放的問題。八、案件評(píng)析該起案件是一起典型的集中時(shí)間超零售戶經(jīng)營能力投放卷煙,為非法收購倒賣卷煙活動(dòng)提供方便。一是縣局（分公司）有關(guān)人員，特別是客戶經(jīng)理規(guī)范經(jīng)營意識(shí)不強(qiáng)，因銷售任務(wù)壓力大等原因，任憑零售戶的進(jìn)貨量與其銷售能力、銷售結(jié)構(gòu)不相符，抱著只要能完成銷售任務(wù)的心態(tài)，對(duì)卷煙的實(shí)際流向不是十分關(guān)注，易引起不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。二是內(nèi)部監(jiān)管不到位和市場監(jiān)管不力?？h局（分公司）內(nèi)管人員、中隊(duì)稽查人員沒有對(duì)轄區(qū)零售戶全過程進(jìn)行監(jiān)督和檢查，有的只是對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題電話詢問調(diào)查或部份啟