信息化管理專家李宏亮的文章：基于結(jié)果的售前咨詢

1、基于結(jié)果的售前咨詢李宏亮顧問式營銷與產(chǎn)品銷售(準(zhǔn)確地說是推銷最大的不同是一個(gè)基于客戶的需求,一個(gè)是來自賣方 的供應(yīng);具體操作上前者要比后者繁鎖得多,周期又長,競爭常常很激烈,特別要指出的一點(diǎn)是,而 且都還創(chuàng)造出一個(gè)職業(yè):售前咨詢顧問。售前作為一項(xiàng)工作,追求需要追求工作成果,不管是調(diào)研還 是方案講解、產(chǎn)品演示等,每項(xiàng)活動(dòng)的背后都有成本,更要關(guān)注結(jié)果。但本文標(biāo)題所提到的結(jié)果與售 前咨詢顧問要追求的結(jié)果密不可分,但還有一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別。不管是 ERP 項(xiàng)目還是其它管理軟件的項(xiàng)目,都是項(xiàng)目。站在客戶經(jīng)營的角度,面對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目, 客戶對(duì)項(xiàng)目要的是什么結(jié)果?項(xiàng)目能夠產(chǎn)生什么結(jié)果?這個(gè)問題正著說是客戶化經(jīng)營, 反

2、著說是呈現(xiàn) 方案價(jià)值。下邊參考“項(xiàng)目以結(jié)果為導(dǎo)向的監(jiān)測與評(píng)估”體系(見下圖,可以清晰的看到項(xiàng)目通常 會(huì)購買一些軟硬件、投入一些人員等實(shí)施,實(shí)施結(jié)束以后交付給客戶一個(gè)可以運(yùn)行的系統(tǒng)。因此從交 付物上來看,ERP 項(xiàng)目就是交付幾張光盤,憑什么那么貴?到底是不是呼悠?到底要怎么忽悠才能賣 出去? 從上圖可以清楚的看到,一個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)出的結(jié)果不僅僅是提交物,本質(zhì)上包括三個(gè)層面的 成果: 一個(gè)是項(xiàng)目本身的交付物, 通常體現(xiàn)為項(xiàng)目相關(guān)文檔資料及一套灌了數(shù)據(jù)的信息系統(tǒng)。 第二個(gè)是項(xiàng)目所產(chǎn)生的直接結(jié)果,即因?qū)牍芾硇畔⑾到y(tǒng)及管理咨詢等,所引發(fā)的管理問題解決、流程優(yōu)化、組織調(diào)整等項(xiàng)目導(dǎo)致的直接結(jié)果,也包括客戶具體管

3、理 問題的解決, 直接需求的滿足等等, 例如可以甩掉庫存賬本、 實(shí)時(shí)查看庫存現(xiàn)存量、 可用量信息、庫存展望、按最小訂貨點(diǎn)法參照安全存量自動(dòng)產(chǎn)生請(qǐng)購、同材質(zhì)鑄件 合批投產(chǎn)、按客戶訂單交貨日期排產(chǎn)等。 第三個(gè)則是長期的效果或影響。一個(gè)項(xiàng)目要發(fā)揮真正的效應(yīng)除了看短期的確直接結(jié)果外,更要看其長期影響與效果。管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目的長期效果常表現(xiàn)為資金周轉(zhuǎn) 率提高、合同審批時(shí)間縮短、庫存資金占用減少、停工待料減少、故障停機(jī)頻次降 低、產(chǎn)品成本明晰等等。 由上分析之后, 再回到售前顧問的角度來看如何基于結(jié)果做咨詢, 即基于項(xiàng)目結(jié)果的三個(gè)層 面,構(gòu)建項(xiàng)目價(jià)值金字塔: 項(xiàng)目干系人價(jià)值發(fā)掘:通常體現(xiàn)為項(xiàng)目選型小組成員

4、,特別核心成員的價(jià)值訴求,當(dāng)然 這些價(jià)值訴求有顯性的也有隱性的,有已知的也有潛在的,在此不展開細(xì)述。 組織流程價(jià)值:通常體現(xiàn)為組織級(jí)的需求滿足,這部分常常是項(xiàng)目發(fā)起的原因,以及項(xiàng) 目重點(diǎn)要滿足的需求。但項(xiàng)目常因某個(gè)需求或原因引發(fā),而牽動(dòng)相關(guān)連的項(xiàng)目干系人的 利益與更高層面企業(yè)整體的戰(zhàn)略訴求。而要特別強(qiáng)調(diào)的是流程價(jià)值,由于管理信息系統(tǒng) 本質(zhì)上是對(duì)于原有組織內(nèi)與跨組織業(yè)務(wù)的流程梳理、設(shè)計(jì)、定義與再造,因此滿足顯性 的需求的同時(shí),常要對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化梳理甚至是再造,而這些輔助性的價(jià)值 也是項(xiàng)目直接結(jié)果的一部分。 戰(zhàn)略價(jià)值:小勝憑智,大勝靠德。企業(yè)的成功關(guān)鍵因素除了在戰(zhàn)術(shù)層面的執(zhí)行到位外, 更

5、重要的還是靠戰(zhàn)略,即“定方向” 。因此管理信息化項(xiàng)目的重大價(jià)值在于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略 層面的支撐,以及由此引爆的價(jià)值增值系列反應(yīng)。 那么對(duì)于價(jià)值售前咨詢的金字塔來說, 除了關(guān)注項(xiàng)目啟動(dòng)到結(jié)束短暫期間的項(xiàng)目干系人價(jià)值 外, 更要從較長一段時(shí)間內(nèi)來看組織流程層面的價(jià)值, 特別是超出項(xiàng)目需求本身部分的溢價(jià) 增值部分。 不僅如此, 尤其重要的是要站在企業(yè)的整體角度, 審視并評(píng)估項(xiàng)目可能在較長一 段時(shí)間內(nèi)給企業(yè)戰(zhàn)略層面所能帶來的影響與可持續(xù)性效果。 需要多說一句話時(shí), 與項(xiàng)目提交物相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目干系人價(jià)值常常較多也較易發(fā)現(xiàn), 但層次較 低,影響的時(shí)間段與幅度較淺; 而組織流程級(jí)的價(jià)值則相對(duì)地時(shí)間較長, 影響程度較

6、深, 但相對(duì)的不易總結(jié)與發(fā)現(xiàn), 特別是 想量化更難,這也是項(xiàng)目實(shí)施啟動(dòng)開始就要關(guān)注的一個(gè)課題; 而面向戰(zhàn)略層的價(jià)值, 則是金字塔的塔尖部分, 是整個(gè)項(xiàng)目售前顧問需要仔細(xì)研究并深入發(fā) 掘的核心內(nèi)容, 也是實(shí)施顧問在跳出操作層的業(yè)務(wù)與管理層的流程之外應(yīng)仔細(xì)分析、 認(rèn)真研 究的部分, 兩者都需要除了要?jiǎng)?chuàng)造條件建立起與企業(yè)高層對(duì)話的溝通機(jī)制與渠道外, 還需要站在企業(yè)的外部,以產(chǎn)業(yè)鏈和行業(yè)競爭的視角,從百年企業(yè)的歷史觀來評(píng)價(jià)、展望、預(yù)測企 業(yè)的發(fā)展軌跡,及項(xiàng)目所能帶來的持續(xù)性影響。 由此, 基于項(xiàng)目價(jià)值金字塔結(jié)果不難得出售前咨詢的方法框架:即透過項(xiàng)目的戰(zhàn)略價(jià)值扣 響企業(yè)高層的決策發(fā)令槍; 通過項(xiàng)目的直接

7、結(jié)果所產(chǎn)生的組織流程價(jià)值分析戰(zhàn)略目標(biāo)下的項(xiàng) 目關(guān)鍵需求, 并從價(jià)值與戰(zhàn)略目標(biāo)兩個(gè)維度進(jìn)行篩選與細(xì)分, 確保項(xiàng)目方向不跑偏, 不做無 用功; 進(jìn)而從項(xiàng)目所能帶來的提交物所產(chǎn)生的, 項(xiàng)目干系人價(jià)值角度分析項(xiàng)目的背景、 范圍、 周期、資源投入、關(guān)鍵約束等,同時(shí)要關(guān)注提交物是否能必然再來直接結(jié)果,是否能滿足項(xiàng) 目的關(guān)鍵需求,是否能從眾多價(jià)值線索中提煉并總結(jié)出核心的價(jià)值脈絡(luò)。 同時(shí),從營銷角度,基于結(jié)果的項(xiàng)目售前咨詢方法體系,需要從客戶的維度出發(fā),以客戶 可以或者說容易接受的方式將上述三個(gè)層次的價(jià)值演繹出來, 因此可參照以下模型進(jìn)行系統(tǒng) 化組織、立體化全方位持續(xù)影響: 即從客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)入手,系統(tǒng)分析項(xiàng)目的關(guān)系需求,特別是要借助 SPIN 方法,采用波士 頓矩陣 BCG Matrix、 SOWT 、 FIVE FORCE 、 7S 、 DIAMOND等模型解讀企業(yè)高層的戰(zhàn)略目標(biāo),發(fā)掘客戶的隱性的、潛在的、深層次的需求,從而超越組織流程價(jià)值,突顯戰(zhàn)略價(jià)值,從而 落腳于項(xiàng)目的 TOTAL solution 解決方案,在此過程要始終明晰的一點(diǎn)