海爾渠道分析

1、v1.0可編輯可修改本文研究的是國內(nèi)最大家用電器生產(chǎn)商海爾的渠道設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，通過在網(wǎng)上查詢可以知道海爾的渠道設(shè)計(jì)如下，并通過對海爾現(xiàn)階段的渠道研究，在文章末尾提出自己的對海爾優(yōu)化創(chuàng)新渠道的一些見解1 、海爾分銷體系的構(gòu)建海爾集團(tuán)通過自己的銷售分公司海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發(fā)商， 但其分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)并不是批發(fā)商， 而是更希望和零售商直接做生意， 構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系。 在海爾的營銷渠道中， 百貨店和零售店是主要的分銷力量， 海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商， 所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提

2、供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。 海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力， 留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有 3%-4%，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動余地更小。 不過海爾的產(chǎn)品銷量大、 價格穩(wěn)定， 批發(fā)商最終利潤得到保證。在海爾的渠道模式中， 制造商承擔(dān)了大部分工作， 而零售商基本依從于制造商。2、海爾營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)海爾營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)， 經(jīng)歷了一個由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國性網(wǎng)絡(luò)，由全國性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程。發(fā)展初期，海爾集團(tuán)依靠商場銷售到店中店、 再到建設(shè)自己的品牌專賣店， 樹立起海爾品牌的知名度和信譽(yù)度。 海爾集團(tuán)的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入

3、雄厚資金， 使它在全國范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運(yùn)營。 目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。 在城市家電市場， 海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。 海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、 年銷售量大、 品牌知名度高等特點(diǎn)， 適時進(jìn)行了通路整合。在全國每一個一級城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司； 在一級城市設(shè)有海爾營銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作， 包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管理；在二、四級市場按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。這樣，取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。1v1.0可編輯可修改3 、海爾渠道模式的商業(yè)流程海爾渠道模式的商業(yè)流程是：海爾工貿(mào)公司提供店

4、內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修， 提供全套店面展示促銷品、 部分甚至全套樣機(jī)； 公司庫存相當(dāng)數(shù)量的貨物， 還把較小的訂貨量快速送到各零售店；公司提供專柜促銷員，負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)和管理；公司市場部門制定市場推廣計(jì)劃， 從廣告促銷宣傳的選材、 活動計(jì)劃和實(shí)施等工作， 海爾公司有一整套人馬為之運(yùn)轉(zhuǎn)， 零售店一般只需配合工作； 海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)安裝和售后服務(wù)工作； 對設(shè)有賬期的大零售店， 公司業(yè)務(wù)人員要辦理各種職務(wù)手續(xù)。此外，海爾公司規(guī)定了市場價格， 對于違反規(guī)定價格的行為加以制裁。海爾的伙伴型關(guān)系營銷渠道分析1 、海爾的伙伴型關(guān)系營銷渠道的確立“幫助客戶成功”是海爾集團(tuán)總裁張瑞敏在流程再

5、造中著意強(qiáng)調(diào)的理念， 這也成為海爾在渠道建設(shè)中所遵循的原則。當(dāng)前，海爾的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化， 傳統(tǒng)的金字塔式的分銷渠道僅僅作為企業(yè)經(jīng)營的一個環(huán)節(jié)， 承擔(dān)把產(chǎn)品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的職能， 渠道成員之間為簡單的交易型的業(yè)務(wù)客戶關(guān)系， 因而無法營造和維持企業(yè)競爭力。 鑒于此，海爾對營銷渠道重新進(jìn)行設(shè)計(jì)， 即從產(chǎn)品銷售逐步向客戶服務(wù)銷售方式轉(zhuǎn)變，從多層營銷渠道向扁平營銷渠道轉(zhuǎn)變。 以顧客為導(dǎo)向， 把處理與渠道成員之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心，以協(xié)調(diào)、溝通、雙贏為基點(diǎn)，與他們結(jié)成“命運(yùn)共同體”，建立長期的、彼此信任的、互利的戰(zhàn)略伙伴（Partner ）關(guān)系。相互取長補(bǔ)短，信息共享，風(fēng)險同擔(dān)，互利

6、互惠。通過組織良好的渠道活動和團(tuán)隊(duì)合作，制造商和分銷商給消費(fèi)者提供低成本、差異化的產(chǎn)品和增值服務(wù)， 對有限的資源進(jìn)行最大限度的合理配置，進(jìn)而提高整個渠道的經(jīng)營業(yè)績。2 、伙伴型關(guān)系營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道的區(qū)別傳統(tǒng)的渠道關(guān)系中每一個渠道成員都是一個獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體， 以追求個體利益最大化為目標(biāo)， 甚至可能將博弈變?yōu)椤傲愫筒┺摹薄?在伙伴式銷售渠道中， 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商由“你”和2v1.0可編輯可修改“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系， 由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，生產(chǎn)商力圖實(shí)現(xiàn)對渠道的集團(tuán)控制， 使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。生產(chǎn)商與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場。海爾集團(tuán)營銷渠道的控制與新發(fā)展1 、 海爾集團(tuán)營銷渠道控制的內(nèi)容控制渠道，增強(qiáng)對新型渠道的發(fā)展?jié)摿?。作為生產(chǎn)廠家的海爾， 可以在各大型城市建立自己的旗艦店， 類似于高檔手機(jī)將生產(chǎn)的新型產(chǎn)品放在旗艦店免費(fèi)讓顧客試玩， 海爾的旗艦店還可以發(fā)揮一個作用，在演示新的高檔產(chǎn)品的同時向顧客展示海爾產(chǎn)品的質(zhì)量， 旗艦店還可以與維修點(diǎn)結(jié)合，向顧客展示電器的小問題的處理辦法。2 、可以將全國的海爾銷售點(diǎn)聯(lián)合起來，由海爾