物流作業(yè)掃樓計劃

1、營銷方案-掃樓計劃 第七小組 組員：邱鑫佳 任伯涵 沈佳目錄1、 樓宇選擇2、 路線設(shè)計3、 說辭設(shè)計4、 錯誤應(yīng)對5、 團隊成員組合設(shè)計6、 費用時間交通安排7、 名片準(zhǔn)備8、 程序安排1、 樓宇選擇麒麟大廈（寧波市鄞州區(qū)天童北路1501號） 麒麟大廈，浙江最大的啤酒釀造業(yè)大鱷KK集團，正式進軍房產(chǎn)業(yè)的第一個項目。麒麟大廈，由南北兩幢高層辦公樓組成，南樓23層、北樓15層，地下2層，總建筑面積7萬余平方米。南樓裙樓設(shè)有高級餐飲娛樂，康體休閑等商務(wù)配套，使您足不出戶即可享受優(yōu)質(zhì)的辦公及生活配套。麒麟大廈建筑風(fēng)格現(xiàn)代簡潔，挺拔恢弘，氣質(zhì)高貴，按國際高檔商務(wù)物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)配套并提供服務(wù)，豪華尊貴，品位卓

2、然。建成后將成為鄞州CBD的標(biāo)志性建筑景觀和國際化商務(wù)旗艦型物業(yè)，邀您遨翔國際商務(wù)時代。隨著萬達商業(yè)廣場、萬達五星級酒店、南苑萬豪國際五星級酒店（原明州花園酒店）、寧波開元明都五星級酒店、銀苑四星級酒店的啟動，沃爾瑪、華納數(shù)碼等排名世界500強企業(yè)也將于2006年紛紛進駐。后SARS時代，健康是寫字樓絕對要求。科學(xué)實證層高3.2米以上，方能達到空氣的真正流通和循環(huán)。麒麟大廈南樓堅持標(biāo)準(zhǔn)層高3.3米，讓空氣自然流動，為商務(wù)白領(lǐng)打造一個健康清新的辦公空間。在空間設(shè)計上，則充分考慮了個人工作室的經(jīng)濟效益、大型企業(yè)整層完整平面的不同空間需求，采用框架結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造自由平面組合形態(tài)，提供可變的樓層平面布局和

3、靈活的樓層分割。為了充分提高空間使用率，麒麟大廈北樓設(shè)計為具有雙倍附加價值的4.8米挑高戶型。在空間分割上做了精細(xì)的規(guī)劃，為新商務(wù)人士打造清新自由的立體商務(wù)空間。4.8米立體空間任我馳騁，雙層空間個性辦公，自由剪裁隨需應(yīng)變?！案呷艘换I”的空間促進空氣更好地流通，完善更健康的辦公環(huán)境，在屬于自己的領(lǐng)空里自由呼吸，感受創(chuàng)造價值的魅力，領(lǐng)舞鄞州CBD商務(wù)時代。2、 路線設(shè)計從寧波城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院出發(fā)選擇一下路線城市學(xué)院生活區(qū)21路-萬達廣場東下3、 說辭設(shè)計（一）保安攔截（你是做什么的？去哪家公司？）技巧：首先，去一個大樓，可以先做些準(zhǔn)備，比如，先了解這個大樓里有哪些公司，哪怕知道一家公司在這個辦公

4、樓里也好騙過保安。其次，你可以直接若無其事的走進大樓。這樣保安會以為你是這里面的工作人員或是有商務(wù)往來的人員。最后如果實在過不了保安這一關(guān)，你可以先和保安接觸一下，下次再見面時給他帶一些小禮品。（二）前臺攔截（你找誰？什么事？）技巧：當(dāng)“掃樓者”有效進入辦公樓后，首先要去找個洗手間，整理好個人的形象，調(diào)整好心態(tài)，然后面帶微笑進入要拜訪的公司。這里有三個經(jīng)典的方法：1、直接朝辦公室的最深處走，因為大多經(jīng)理辦公室都在最里面，如果你直接能找到經(jīng)理室，前臺一般不大會攔或者來不及攔，等你到里面了，她也就不說什么了。2、如果前臺攔住你了，就直接自報家門，說是XXXX公司的，但不要說明你的來意。只告訴前臺，

5、你有重要的事情找XXXX部門負(fù)責(zé)人。3、如果前臺非得要問個明白，那就說說來意，并客氣地問其是否可以幫忙打電話，通知經(jīng)理。4、如果前臺不管怎樣也不幫你，也不讓你進去，你可以問其要個公司總臺電話，或者在公司門口稍等片刻，如果有人進出，就詢問一下經(jīng)理姓名或部門負(fù)責(zé)人。5、最沒有辦法的辦法就是留個資料和名片給前臺。盡管很多前臺會扔掉，但也有不少的前臺會轉(zhuǎn)交相關(guān)部門。何謂成功的掃樓：其實能越過二個“掃樓”障礙，成功找到相關(guān)人員，并相互交換了名片，就是一個非常成功的掃樓。（三）與顧客洽談敲開了第一扇門，接下來最重要的便是怎么去打開顧客的心中的鎖，洽談?wù)俏覀兪掷镆话炎詈玫蔫€匙。洽談的技巧既是一門學(xué)問又是一

6、門藝術(shù)，這種技能的掌握需要日積月累。一個好的推銷人員，可以將沒有購買意向的客戶說服成潛在的客戶，將潛在的客戶說服成目標(biāo)客戶，最后將目標(biāo)客戶說服，購買自己的產(chǎn)品。洽談的技巧有很多，歸納起來有如下幾點：1、推薦和說明時必須要突出重點和要點，言簡意賅，意思表達恰當(dāng)。2、注意語速適中、語氣委婉、語調(diào)柔和，制造融洽的談話氣氛。談話的氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺，同時要注意避免涉及客戶生理上的缺陷和忌諱的話。你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變，最好能夠配合客戶說話的節(jié)奏。如果像機械人說話那樣沒有抑揚頓挫是沒

7、趣味的，因此應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容并逐步去改善。最好讓客戶面對沒有人出入或者景物的方位，防止客戶分神。四、錯誤應(yīng)對錯誤1、心理壓力大正確方法：比如兩人搭配，在掃樓時只確保一個人與客戶交談，而另一個人在旁側(cè)聽。至于誰去說誰去聽，可以分單雙樓層或單雙門牌號輪流上，這樣一方面可以減輕心理負(fù)擔(dān)，全情地投入銷售工作，另一方面也可以通過側(cè)聽，找出別人的優(yōu)點和不足，相互促進共同提高。而且有些人表現(xiàn)欲望比較強，這個時候就會產(chǎn)生一些攀比心，總想表現(xiàn)的比對方更好一些，這也能促使彼此更快地進步。但要想徹底解決這一問題，就必須要堅持到底。任何技能都需要積累，只有歷練的多了，心里變化才會越來越小，才能將更多的精

8、力放在與客戶的交流和對業(yè)務(wù)需求的判斷上。錯誤2：向前臺表明來意正確方法：直接朝辦公室的最深處走，因為大多經(jīng)理辦公室都在最里面，如果你直接能找到經(jīng)理室，前臺一般不大會攔或者來不及攔，等你到里面了，她也就不說什么了?；蛘呷绻芭_不管怎樣也不幫你，也不讓你進去，你可以問其要個公司總臺電話，或者在公司門口稍等片刻，如果有人進出，就詢問一下經(jīng)理姓名或部門負(fù)責(zé)人。錯誤3：拒絕一次就放棄持續(xù)跟進正確方法：掃樓掃到的信息分類為有效信息和潛在客戶，有效信息即有完整的公司名稱、經(jīng)辦人、聯(lián)系電話、地址等等，有了以上幾要素，就很容易持續(xù)跟進了。那么我們在掃樓過程當(dāng)中，就依次將這幾要素按重要性一個一個地找出來，記錄好。

9、公司名稱一般的辦公室都很容易看見，幾乎不用詢問，而地址就更是掃到就知道；至于電話號碼，如果能問到更好，問不到一般也可以通過網(wǎng)絡(luò)或114查詢；惟獨經(jīng)辦人信息，不深入接觸就很難知道。所以詢問到經(jīng)辦人的信息是首要任務(wù)。如果面對前臺很難過去時，可以嘗試迂回戰(zhàn)術(shù)，比如先留份資料，委托前臺轉(zhuǎn)交給某經(jīng)辦人，然后借口回頭需要發(fā)個傳真過去，問一下發(fā)給誰收。前臺如果說出姓氏，那就趕緊確認(rèn)一下性別，比如聽到姓徐，那就問：“是徐先生嗎？”掌握到這樣一些蛛絲馬跡，就可以持續(xù)地跟進。比如抽空可以做一些電話回訪，發(fā)一些郵件或傳真，或是帶些小禮品順道拜訪一次。特別是掃樓接觸后不久的經(jīng)辦人，幫對方加深一下印象，即使對方暫時沒有

10、業(yè)務(wù)需求，但心理上會默認(rèn)你是這一行業(yè)的供應(yīng)商，下次當(dāng)他有這方面需要時就會想到你。5、 團隊成員組合設(shè)計上午8點-10點 邱鑫佳、沈佳下午13點-14點 任伯涵、沈佳下午14點-15點 任伯涵、邱鑫佳6、 費用時間交通安排費用：交通費用：由于來回都是公交車，交通費用每人1.2元；午飯及水：每人20元時間：早上8點-下午3點（午飯休息1個小時，11點-12點）7、 名片準(zhǔn)備準(zhǔn)備名片，名片最好帶上最能讓人記住你，名片要創(chuàng)新、獨特，愿意長期保存的名片。比如：你或者你公司的個性名片。八、程序安排1、根據(jù)公司產(chǎn)品特點，找到合適的辦公大樓，做好掃樓方案。2、開始掃樓。3、結(jié)束掃樓。1）建立信息庫：掃樓結(jié)束后，拿到了顧客的相關(guān)資料。甄別、錄入：選出有效的問卷，然后記錄上面信息，制作成電子表格存留用。2）匯總、分類：累計每天問卷信息，進行合理匯總，當(dāng)所有的問卷調(diào)查做完以后，對匯總后的信息按照一定的標(biāo)準(zhǔn)、模式分類整理。相應(yīng)的確