某置業(yè)公司營(yíng)銷策略提報(bào)

1、香港聯(lián)祥香港聯(lián)祥 2013 2013年年3 3月月金地長(zhǎng)青灣金地長(zhǎng)青灣20132013年?duì)I銷策略提報(bào)年?duì)I銷策略提報(bào)長(zhǎng)青灣連續(xù)長(zhǎng)青灣連續(xù)3 3年銷售走勢(shì)年銷售走勢(shì)戶型面積2010年2011年2012年3 3年期年期年均去化套數(shù)年均去化套數(shù)3 3年期年期累計(jì)去化率累計(jì)去化率供應(yīng) 去化 供應(yīng) 去化 供應(yīng) 去化 120-1400630000- -140-160150634979716644686864%64%160-180228636513125214614611311362%62%180-20017969665332104104757582%82%200-2202835208273445453636

2、40%40%合計(jì)585293343308484339-67%67%PART1PART1營(yíng)銷問(wèn)題導(dǎo)出營(yíng)銷問(wèn)題導(dǎo)出在在宏觀調(diào)控宏觀調(diào)控和和全運(yùn)會(huì)全運(yùn)會(huì)兩大時(shí)代背景下，兩大時(shí)代背景下，1313年要出清針對(duì)年要出清針對(duì)二改二改為主的為主的“散貨散貨”1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#8#8#9#9#10#10#十期十期1#2#3#4#5#6#7#一期一期三期三期八期八期 五期：五期：147-167是區(qū)域內(nèi)主力去化面積區(qū)間，且具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，后期去化難度相對(duì)較小 超過(guò)超過(guò)200200產(chǎn)品產(chǎn)品是區(qū)域內(nèi)去化的壓力所在，也是后期清盤(pán)的難點(diǎn)是后期清盤(pán)的難點(diǎn) 十期十期十期高層產(chǎn)品面對(duì)剛需

3、或者剛改，是可以跑量的產(chǎn)品 小高層是區(qū)域內(nèi)稀缺產(chǎn)品類型，且面積區(qū)間為區(qū)域主流要以斬尾的心態(tài)要以斬尾的心態(tài) ，執(zhí)行，執(zhí)行20132013年的營(yíng)銷年的營(yíng)銷11用終端的手法盡量找到有效上門客用終端的手法盡量找到有效上門客 22用靈活的案場(chǎng)工具提升殺定的效率用靈活的案場(chǎng)工具提升殺定的效率20132013年余貨分析年余貨分析 “散貨散貨”形態(tài)形態(tài)在在宏觀調(diào)控宏觀調(diào)控和和全運(yùn)會(huì)全運(yùn)會(huì)兩大時(shí)代背景下，兩大時(shí)代背景下，1313年要出清針對(duì)年要出清針對(duì)二改二改為主的為主的“散貨散貨”關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞1 1金地長(zhǎng)青灣剩余住宅產(chǎn)品貨值梳理金地長(zhǎng)青灣剩余住宅產(chǎn)品貨值梳理分項(xiàng) 分期物業(yè)物業(yè) 類型類型 樓號(hào)樓號(hào) 庫(kù)存庫(kù)存 套

4、數(shù)套數(shù) 戶型戶型 面積面積 面積面積 （）（） 均價(jià)均價(jià) 貨值預(yù)估貨值預(yù)估（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）在售 一期-三期 高層67199 13500900012150五期 聯(lián)排 18230 41973806840高層1#、2#76215 166147500124613#、4#、5# 107167 181337000126936#、7# 78147 1190276009046十期高層5#、6# 62125 759868005167小高層7#、8# 64148 948070006636在售小計(jì)在售小計(jì)47247281424814246499364993未售 十期高層1#4# 496 52824720038033

5、小高層 9#、10# 120 17090740012647十期小計(jì)十期小計(jì)61661669914699145068050680住宅合計(jì)住宅合計(jì)10881088151338151338115673115673 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞 全域限購(gòu)全域限購(gòu) / / 差別信貸差別信貸 / 20%/ 20%個(gè)稅個(gè)稅 沈陽(yáng)沈陽(yáng)“國(guó)五條國(guó)五條”細(xì)則或于細(xì)則或于3 3月底前公布月底前公布 2013-03-20 摘自遼沈晚報(bào)“國(guó)五條”公布半月有余，而各地方的“國(guó)五條”細(xì)則尚不明確。沈城不少樓盤(pán)和買房人一樣，在新政細(xì)則公布后的這段時(shí)間里，表現(xiàn)出了明顯的“觀望情緒”。依據(jù)新“國(guó)五條”的相關(guān)要求，沈陽(yáng)作為省會(huì)城市，限購(gòu)的區(qū)域也將

6、由目前的二環(huán)擴(kuò)大至全城沈陽(yáng)作為省會(huì)城市，限購(gòu)的區(qū)域也將由目前的二環(huán)擴(kuò)大至全城 房產(chǎn)稅替代限購(gòu)房產(chǎn)稅替代限購(gòu) 沈陽(yáng)版沈陽(yáng)版“國(guó)五條細(xì)則國(guó)五條細(xì)則”內(nèi)容提前曝光內(nèi)容提前曝光2013-03-27 11:32搜房網(wǎng)絡(luò)綜合整理l買第二套住宅，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的110%110%，首付五成以上；l購(gòu)買第三套及以上住宅，一律不予發(fā)放購(gòu)房貸款第三套及以上住宅，一律不予發(fā)放購(gòu)房貸款。l對(duì)奢侈性住宅轉(zhuǎn)讓后的增值收益，一律征收征收20%20%個(gè)人所得稅個(gè)人所得稅 國(guó)五條話題引發(fā)沈陽(yáng)市公積金查詢熱國(guó)五條話題引發(fā)沈陽(yáng)市公積金查詢熱發(fā)布時(shí)間：2013-03-20新國(guó)五條成為3月以來(lái)最熱的話題，

7、各地的住房公積金查詢也被帶動(dòng)成熱點(diǎn)，市民對(duì)公積金查詢的需求增大，這里以沈陽(yáng)住房公積金的查詢?yōu)槔榻B公積金查詢的方式在在宏觀調(diào)控宏觀調(diào)控和和全運(yùn)會(huì)全運(yùn)會(huì)兩大時(shí)代背景下，兩大時(shí)代背景下，1313年要出清針對(duì)年要出清針對(duì)二改二改為主的為主的“散貨散貨”關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞2 2結(jié)構(gòu)性的影響不同人群置業(yè)行為結(jié)構(gòu)性的影響不同人群置業(yè)行為3-4月政策出臺(tái)觀望期5-6月7-8月局部?jī)r(jià)格破冰期供需重新平衡期三套以上置業(yè)需求再次消失剛性二改客戶會(huì)延長(zhǎng)置業(yè)周期，溢價(jià)能力會(huì)加強(qiáng)普通剛需會(huì)持幣代購(gòu)1313時(shí)間軸時(shí)間軸三套以上客戶恐慌性搶房剛性二改恐慌性搶房急性剛需首套恐慌性搶房不同不同人群人群置業(yè)置業(yè)行為行為線性演進(jìn)線性演進(jìn)

8、2-3月政策前搶閘期中央規(guī)定一季度末城市細(xì)則必須出臺(tái)20132013年推盤(pán)要把握不同客群在不同時(shí)間階段的行為特征年推盤(pán)要把握不同客群在不同時(shí)間階段的行為特征2 2月末三月初，渾南周到訪、成交均出現(xiàn)激增，且成交產(chǎn)品以剛改型產(chǎn)品居多月末三月初，渾南周到訪、成交均出現(xiàn)激增，且成交產(chǎn)品以剛改型產(chǎn)品居多 數(shù)據(jù)連接數(shù)據(jù)連接 目前目前渾南重點(diǎn)樓盤(pán)單周渾南重點(diǎn)樓盤(pán)單周上門量與成交量對(duì)比分析（上門量與成交量對(duì)比分析（2 2月月2525日日-3-3月月3 3日）日）項(xiàng)目項(xiàng)目 來(lái)電量來(lái)電量 上門量上門量 成交量成交量 成交比成交比 主銷主銷萬(wàn)科金域藍(lán)灣 20701826%100（12套） / 140（3套）/227

9、（3套）華潤(rùn)奉天九里 56961516%95（4套）/149（4套）/125*（3套）199（3套）/ 269（1套）保利達(dá)江灣城 30501632%130（9套）/115（3套）/90（1套）/167（4套）萬(wàn)科明天廣場(chǎng) 711092523%100（9套）/58（7套）/115（4套）/140（5套）南塔南塔沈陽(yáng)站沈陽(yáng)站撫順撫順撫順撫順蘇家屯蘇家屯本項(xiàng)目本項(xiàng)目奧體中心奧體中心五愛(ài)、中街五愛(ài)、中街道義道義鐵西鐵西桃仙機(jī)場(chǎng)桃仙機(jī)場(chǎng)大東、東陵沈撫輕軌沈撫輕軌（20132013年年6 6月通車）月通車）渾南大道渾南大道地鐵一號(hào)線地鐵一號(hào)線地鐵二號(hào)線地鐵二號(hào)線地鐵九號(hào)線地鐵九號(hào)線（施工中）（施工中）文

10、溯街文溯街10109 9輕軌輕軌丁香湖丁香湖地鐵十號(hào)線地鐵十號(hào)線（施工中）（施工中）在在宏觀調(diào)控宏觀調(diào)控和和全運(yùn)會(huì)全運(yùn)會(huì)兩大時(shí)代背景下，兩大時(shí)代背景下，1313年要出清針對(duì)年要出清針對(duì)二改二改為主的為主的“散貨散貨”關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞3 3長(zhǎng)白島商業(yè)中心長(zhǎng)白島商業(yè)中心未來(lái)渾南將形成3鐵1軌的交通網(wǎng)，而以?shī)W體周邊的億豐、萬(wàn)達(dá)、泛華等新興商業(yè) 帶，將成為渾南的核心商圈。全運(yùn)會(huì)對(duì)商業(yè)和交通的大力度建設(shè)，將大大提高渾南 區(qū)域的通達(dá)性，渾南也將呈現(xiàn)以?shī)W體為核心的二次成長(zhǎng) 渾南南岸將一道（渾南大道）三圈的局面形成泛華廣場(chǎng)奧體金地琥珀天 地，通達(dá)性將使渾南與南塔等老商業(yè)地帶加速融合關(guān)鍵洞察關(guān)鍵洞察 商業(yè)和交通帶動(dòng)

11、奧體二次成長(zhǎng)，一河兩岸客戶融合提速商業(yè)和交通帶動(dòng)奧體二次成長(zhǎng)，一河兩岸客戶融合提速 資料鏈接資料鏈接 華發(fā)首府華發(fā)首府20122012年年4-94-9月份成交客戶區(qū)域變化月份成交客戶區(qū)域變化和平、沈河、渾南構(gòu)成了華發(fā)首府客戶主要來(lái)源區(qū)域；和平、沈河、渾南構(gòu)成了華發(fā)首府客戶主要來(lái)源區(qū)域；且沈河區(qū)客戶成交客戶漲幅明顯，渾南本地客戶呈下降趨勢(shì)；且沈河區(qū)客戶成交客戶漲幅明顯，渾南本地客戶呈下降趨勢(shì)； 典型樓盤(pán)鏈接典型樓盤(pán)鏈接2010-20122010-2012年渾河南岸主要樓盤(pán)成交情況變化年渾河南岸主要樓盤(pán)成交情況變化數(shù)據(jù)包括：萬(wàn)科金域藍(lán)灣、金水花城、浦江苑、保利達(dá)江灣城、華潤(rùn)奉天九里、金地長(zhǎng)青灣、麗

12、灣國(guó)際、中海國(guó)際社區(qū)面積區(qū)間2010年2011年2012年供應(yīng)去化供應(yīng)去化供應(yīng)去化60-907256271891779142555990-1103966107255511558730110-14093597615499242818920140-16099110801177564402485160-190658381384120756271190-240180113318136269297240-2803711211615333280以上88772850014合計(jì)401038756093314073813309面積區(qū)間2010年2011年2012年面積段內(nèi)部去化率面積段年度銷售占比面積段內(nèi)部去化

13、率面積段年度銷售占比面積段同比增長(zhǎng)面積段內(nèi)部去化率面積段年度銷售占比面積段同比增長(zhǎng)60-9086%16%41%25%41%39%17%39%90-110154%16%76%18%76%47%22%47%110-140104%25%60%29%60%33%28%33%140-160109%28%48%18%48%121%15%121%160-19058%10%31%4%31%36%8%36%190-24063%3%43%4%43%110%9%110%240-28030%0%76%1%76%22%1%22%280以上88%2%179%2%179%#DIV/0!0%#DIV/0!合計(jì)97%100%5

14、2%100%52%45%100%45% 4-54-5年前置業(yè)渾南功能性升級(jí)客戶年前置業(yè)渾南功能性升級(jí)客戶此類客戶置業(yè)渾南較早，通過(guò)舊房增值已賺到錢，區(qū)域價(jià)值抬升帶來(lái)再置業(yè)需求，關(guān)注板塊內(nèi)的地段升級(jí)以及居住功能放大（尺度三房 / 功能四房） 板塊主體客源板塊主體客源 1 一河兩岸公積金型的客戶套現(xiàn)置業(yè)一河兩岸公積金型的客戶套現(xiàn)置業(yè)一河兩岸教科文衛(wèi)及政府公務(wù)員，公積金繳存比例較高，限購(gòu)后將造成部分人群公積金沉淀，“套現(xiàn)”沖動(dòng)使他們喜歡存款付首付，公積金貸款的高付款比例置業(yè)，喜歡100-120平米 板塊主體客源板塊主體客源 2 行政型工作前移以及沈河傳統(tǒng)商圈帶動(dòng)的二改客戶行政型工作前移以及沈河傳統(tǒng)商

15、圈帶動(dòng)的二改客戶全運(yùn)村建立，政府南遷，綠城12年政府團(tuán)購(gòu)帶來(lái)龐大主城行政客源跨河占位置業(yè)五愛(ài)、南塔等傳統(tǒng)商圈的上岸老板，受迫于周邊無(wú)好房而形成的圈層性跨河置業(yè) 板塊主體客源板塊主體客源 3 板塊主體客源板塊主體客源 4 渾南地緣新生剛需及跨河的價(jià)格外溢剛需渾南地緣新生剛需及跨河的價(jià)格外溢剛需渾河北岸以柏翠園、保利康橋?yàn)榇淼暮勒匦露x北岸，迫使一些剛需外溢4-5年置業(yè)渾南，由于家庭結(jié)構(gòu)改變（結(jié)婚分巢/學(xué)位二購(gòu)）帶來(lái)的再置業(yè)需求一條路兩座橋決定了板塊內(nèi)客源結(jié)構(gòu)，客源結(jié)構(gòu)決定了項(xiàng)目地位一條路兩座橋決定了板塊內(nèi)客源結(jié)構(gòu)，客源結(jié)構(gòu)決定了項(xiàng)目地位在在宏觀調(diào)控宏觀調(diào)控和和全運(yùn)會(huì)全運(yùn)會(huì)兩大時(shí)代背景下，兩大

16、時(shí)代背景下，1313年要出清針對(duì)年要出清針對(duì)二改二改為主的為主的“散貨散貨”關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞4 4項(xiàng)目客群結(jié)構(gòu)項(xiàng)目客群結(jié)構(gòu)項(xiàng)目名項(xiàng)目名來(lái)源區(qū)域來(lái)源區(qū)域 主成交主成交面積段面積段 價(jià)位區(qū)間（均價(jià)）價(jià)位區(qū)間（均價(jià)） 總房款（萬(wàn)元）總房款（萬(wàn)元） 萬(wàn)科金域藍(lán)灣五愛(ài)、南塔私營(yíng)業(yè)主、渾南老城區(qū)改善置業(yè)客群、沈河區(qū)外溢客戶 140/16012500175金地長(zhǎng)青灣渾南換房改善型客群、五愛(ài)南塔客戶167-1807000117華潤(rùn)奉天九里民航、606所、沈空等高管、空姐；五愛(ài)、南塔私營(yíng)業(yè)主、本地?fù)Q房客群；少量的沈河新立堡板塊的客戶 120-1458500-9000131金地檀溪本地首置或剛改客戶為主，沈河外溢客戶

17、，少量和平客。 88720063 營(yíng)銷洞察營(yíng)銷洞察11板塊形成了板塊形成了140-160140-160平米，針對(duì)二改的主力市場(chǎng)平米，針對(duì)二改的主力市場(chǎng)地緣以及跨河剛改成為13年調(diào)控下的關(guān)鍵客戶，必須以終端的手法直接拉客上門2010-2012年華潤(rùn)、萬(wàn)科、金地銷售情況2010年2011年2012年項(xiàng)目名供應(yīng)套數(shù)總銷套數(shù)主銷面積主銷占比供應(yīng)套數(shù)總銷套數(shù)主銷面積主銷占比供應(yīng)套數(shù)總銷套數(shù)主銷面積主銷占比金域藍(lán)灣956791140-16068%1041662140-16032%393511160-190 27%長(zhǎng)青灣676392160-19025%372366160-19043%492358160-19

18、1 55%奉天九里1266420190-200 25%檀溪1710170880-90-備注：以上均為備案數(shù)據(jù)，九里由于采取預(yù)認(rèn)購(gòu)，所以中小面積回款緩慢，其銷售主力為90-140平米 營(yíng)銷洞察營(yíng)銷洞察22本案交通末端制約了客戶結(jié)構(gòu)，影響了本案單方溢價(jià)本案交通末端制約了客戶結(jié)構(gòu)，影響了本案單方溢價(jià)6 6年積累的年積累的“生活中心生活中心”隱性價(jià)值沒(méi)有被明晰訴求出來(lái)隱性價(jià)值沒(méi)有被明晰訴求出來(lái)品質(zhì)與景觀的核心競(jìng)力，6年來(lái)沒(méi)有給長(zhǎng)青灣帶來(lái)單方溢價(jià)，地緣因素制約了本案發(fā)展，在本案收官開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷階段，要利用6年來(lái)積累的生活中心隱性價(jià)值，解決“偏”的客戶心智認(rèn)定 營(yíng)銷洞察營(yíng)銷洞察33檀溪的崛起造成了長(zhǎng)青灣兩頭

19、堵的營(yíng)銷環(huán)境檀溪的崛起造成了長(zhǎng)青灣兩頭堵的營(yíng)銷環(huán)境從兩橋下來(lái)的跨河剛改客戶被萬(wàn)科、華潤(rùn)90-199平米的全系產(chǎn)品截流，使本案難以打破區(qū)域從屬處境；從渾南大道過(guò)來(lái)的地緣剛改客，被新崛起的檀溪，以洋房+高層的全系產(chǎn)品分流，內(nèi)外結(jié)合，形成了客觀上的兩頭堵形態(tài)長(zhǎng)長(zhǎng)青青橋橋富富民民橋橋華潤(rùn)奉天九里萬(wàn)科金域藍(lán)灣東東陵陵大大橋橋金地長(zhǎng)青灣金地檀溪東陵五愛(ài)五愛(ài)沈河區(qū)沈河區(qū)民航、民航、606606所，沈空所，沈空南塔南塔渾南區(qū)渾南區(qū)桃仙機(jī)場(chǎng)桃仙機(jī)場(chǎng)PART2PART2營(yíng)銷策略饗定營(yíng)銷策略饗定 以兩個(gè)以兩個(gè)唯一性唯一性包裝激活項(xiàng)目，包裝激活項(xiàng)目，分線操作分線操作三類產(chǎn)品，出清整體貨源三類產(chǎn)品，出清整體貨源 以收官

20、的姿態(tài)，做最后化營(yíng)銷以收官的姿態(tài)，做最后化營(yíng)銷 以區(qū)域稀缺逼出中大面積客戶以區(qū)域稀缺逼出中大面積客戶在由于區(qū)域位置原因，客戶被競(jìng)品截流的條件下，重在于通過(guò)對(duì)本案所獨(dú)有的河景+湖景+產(chǎn)品類型等稀缺資源進(jìn)行放大，規(guī)避交通帶來(lái)的抗性，使資源價(jià)值最大化，吸引大面積高端客群1以兩個(gè)以兩個(gè)唯一性唯一性包裝激活項(xiàng)目，分線操作三類產(chǎn)品，出清整體貨源包裝激活項(xiàng)目，分線操作三類產(chǎn)品，出清整體貨源十期高層是檀溪產(chǎn)品的“湖景化”，將最后剩余四棟高層，包裝嫁接稀缺資源，進(jìn)行最后化包裝。吸客上門，線下通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行殺客從整體規(guī)劃圖上分析，八期是整個(gè)園區(qū)中央最后的湖景高層。線上將八期包裝成長(zhǎng)青灣最后的城市湖景高層，線下通

21、過(guò)將八期產(chǎn)品提前發(fā)布，并且高報(bào)價(jià)，提高預(yù)期，加上五期靈活的彈性營(yíng)銷，快速逼銷140-167140-167 運(yùn)用價(jià)格杠桿，追求均勻去化190-215190-215 做好終端轉(zhuǎn)移金域藍(lán)灣160總價(jià)型客源88 -1 2588 -1 25 包裝稀缺，追求單方溢價(jià)及均勻去化125-140125-140 散貨整賣，抓公積金型客戶以兩個(gè)唯一性包裝激活項(xiàng)目，以兩個(gè)唯一性包裝激活項(xiàng)目，分線操作分線操作三類產(chǎn)品，出清整體貨源三類產(chǎn)品，出清整體貨源2數(shù)據(jù)鏈接競(jìng)品2013年在售產(chǎn)品主銷面積段項(xiàng)目名稱 主成交面積段 價(jià)位區(qū)間（均價(jià)） 總房款（萬(wàn)元） 萬(wàn)科金域藍(lán)裸房）華潤(rùn)奉天九里 1459000

22、131金地檀溪 88720063金地長(zhǎng)青灣 1677000117從市場(chǎng)供需情況分析，140-160供應(yīng)量大，但九里、金域藍(lán)灣在第一季度140去化均較為理想，本案目前167和147的價(jià)差在10萬(wàn)左右，促進(jìn)了 167去化。后期將167產(chǎn)品價(jià)格提高，做足案場(chǎng)彈性。使147產(chǎn)品提速本案190-215產(chǎn)品價(jià)格主要集中在160-180萬(wàn)之間，金域藍(lán)灣160產(chǎn)品總價(jià)在200萬(wàn)左右，與本案形成對(duì)標(biāo)。所以做好終端客戶的轉(zhuǎn)移，分流金域藍(lán)灣160、對(duì)總價(jià)敏感的客群，是大面積產(chǎn)品走量的關(guān)鍵此類產(chǎn)品在渾河南岸屬于稀缺類產(chǎn)品，也是跑量和溢價(jià)型產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)其湖景、河景、別墅庭院等稀缺景觀資源的包裝，進(jìn)行吸客，以達(dá)到快速均勻

23、去化、帶動(dòng)整盤(pán)的熱度的營(yíng)銷目的將十期中的125產(chǎn)品和五期中147產(chǎn)品，拿出連貫集中的樓層，針對(duì)民航、沈空、606所及渾南區(qū)域的科教文衛(wèi)的單位進(jìn)行拓客，吸公積金繳存比例比較高的客戶群關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)支撐關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)支撐 地緣策略地緣策略 解決交通末端帶來(lái)的問(wèn)題解決交通末端帶來(lái)的問(wèn)題 終端策略終端策略 雙向?qū)Э?，案?chǎng)外移，直接截競(jìng)盤(pán)雙向?qū)Э?，案?chǎng)外移，直接截競(jìng)盤(pán) 工具策略工具策略 變低價(jià)為案場(chǎng)系統(tǒng)優(yōu)惠工具變低價(jià)為案場(chǎng)系統(tǒng)優(yōu)惠工具 到金域藍(lán)灣對(duì)面做租商鋪?zhàn)鐾庹沟浇鹩蛩{(lán)灣對(duì)面做租商鋪?zhàn)鐾庹乖诮鹩蛩{(lán)灣對(duì)面的左岸慧晶或老社區(qū)，租底商作為外展，放銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)派單，安排看房車，截殺金域藍(lán)灣的到訪客戶 檀溪案場(chǎng)直接安排銷

24、售人員及物料展示檀溪案場(chǎng)直接安排銷售人員及物料展示嫁接檀溪案場(chǎng)，在檀溪售樓處安排銷售團(tuán)隊(duì)，擺放長(zhǎng)青灣物料，同時(shí)安排看房車。充分利用檀溪帶來(lái)的地緣剛改客戶，同時(shí)截留渾南東路的客群左岸慧晶金域藍(lán)灣金域藍(lán)灣金海園小區(qū)長(zhǎng)青灣長(zhǎng)青灣檀溪檀溪奧體中心金域藍(lán)灣金域藍(lán)灣長(zhǎng)青灣長(zhǎng)青灣奉天九里奉天九里解決交通末端帶來(lái)的問(wèn)題解決交通末端帶來(lái)的問(wèn)題 開(kāi)通社區(qū)巴士，制定運(yùn)行計(jì)劃，往返于項(xiàng)目與奧體中心，融入奧體中開(kāi)通社區(qū)巴士，制定運(yùn)行計(jì)劃，往返于項(xiàng)目與奧體中心，融入奧體中心心從項(xiàng)目地開(kāi)通業(yè)主巴士，高頻次的往返于奧體中心商圈，同時(shí)在渾南區(qū)域招手即停，隨時(shí)搭載看房客戶。同時(shí)也在渾南區(qū)域形成流行性廣告載體變一味的低價(jià)為案場(chǎng)系統(tǒng)

25、優(yōu)惠政策變一味的低價(jià)為案場(chǎng)系統(tǒng)優(yōu)惠政策 上返案場(chǎng)表價(jià)，以不同的說(shuō)辭包裝優(yōu)惠，使優(yōu)惠禮包化上返案場(chǎng)表價(jià)，以不同的說(shuō)辭包裝優(yōu)惠，使優(yōu)惠禮包化 上返方式模擬上返方式模擬 例如215，將現(xiàn)總價(jià)上返10萬(wàn)元，約折合5個(gè)點(diǎn)，最后表價(jià)約在182萬(wàn)左右 優(yōu)惠說(shuō)明模擬優(yōu)惠說(shuō)明模擬 金地五重回饋禮金地五重回饋禮第一重：金地地產(chǎn)成立20周年。減5萬(wàn)；第二重：金地地產(chǎn)21城聯(lián)動(dòng)回饋季，減2萬(wàn)；第三重：金地長(zhǎng)青灣載譽(yù)6年答謝禮，減2萬(wàn)；第四重：限時(shí)特惠禮：減1萬(wàn)；第五重：付款方式優(yōu)惠：執(zhí)行目前現(xiàn)場(chǎng)的折扣 操作方式操作方式 所有優(yōu)惠活動(dòng)采用脈沖式營(yíng)銷，執(zhí)行一周停兩周房源現(xiàn)單價(jià)總價(jià)（元）總價(jià)上返(5個(gè)點(diǎn))表價(jià)（約）2158

26、00017200001000001820000PART3PART3推售策略推售策略1 1條主線條主線3 3個(gè)階段的有序?qū)?，形成十期跑量炒熱市?chǎng)個(gè)階段的有序?qū)耄纬墒谂芰砍礋崾袌?chǎng)/ /八期帶五期清尾的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)八期帶五期清尾的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)11核心策略界定核心策略界定 策略策略11主動(dòng)拖長(zhǎng)跑量產(chǎn)品的銷售期主動(dòng)拖長(zhǎng)跑量產(chǎn)品的銷售期，達(dá)成案場(chǎng)持續(xù)保溫以及自身追求溢價(jià)的營(yíng)銷目的，達(dá)成案場(chǎng)持續(xù)保溫以及自身追求溢價(jià)的營(yíng)銷目的 策略策略22始終堅(jiān)持始終堅(jiān)持“蓄新賣老蓄新賣老”的案場(chǎng)雙軌制，的案場(chǎng)雙軌制，結(jié)合新貨推售，老貨難點(diǎn)房源靈活促銷結(jié)合新貨推售，老貨難點(diǎn)房源靈活促銷 策略策略33中大面積房源堅(jiān)持中大面積房

27、源堅(jiān)持“老貨新推老貨新推”策略，策略，不斷尋找老貨唯一價(jià)值，重新包裝推售不斷尋找老貨唯一價(jià)值，重新包裝推售濱河系濱河系 靠城市賣剛需靠城市賣剛需長(zhǎng)青系長(zhǎng)青系 靠資源賣高端靠資源賣高端金地金地 靠成熟賣中心靠成熟賣中心琥珀生活方式中心：渾河休閑帶琥珀生活方式中心：渾河休閑帶 / / 水晶湖水晶湖 / / 南京一小南京一小 / / 琥珀天地琥珀天地南京一小開(kāi)學(xué)，華潤(rùn)萬(wàn)家開(kāi)業(yè)，并開(kāi)通社區(qū)巴士，串聯(lián)長(zhǎng)青灣社區(qū)、名校和奧體商圈，同時(shí)用琥珀天地商家資源同奧體資源形成互換，形成整合的優(yōu)惠生活體系 三個(gè)階段推進(jìn)三個(gè)階段推進(jìn) 工作線條4月5月6月7月8月9月推廣線推廣線年度主線年度主線6 6年大成，封存渾南最醇

28、美生活年大成，封存渾南最醇美生活階段分線階段分線生活長(zhǎng)青，灣藏幸福生活長(zhǎng)青，灣藏幸福在金地，做生活的明星在金地，做生活的明星盡善盡美長(zhǎng)青灣盡善盡美長(zhǎng)青灣客戶線客戶線老客戶老客戶百萬(wàn)重看長(zhǎng)青灣百萬(wàn)重看長(zhǎng)青灣（老帶新，來(lái)就送禮）（老帶新，來(lái)就送禮）幸福雙享炮計(jì)劃幸福雙享炮計(jì)劃限額高端客戶卡限額高端客戶卡新客戶新客戶3 3大深耕終端：大深耕終端：金域藍(lán)灣外展截流金域藍(lán)灣外展截流 / / 五愛(ài)南塔圈層導(dǎo)入五愛(ài)南塔圈層導(dǎo)入 / / 一河兩岸公積金型單位開(kāi)拓一河兩岸公積金型單位開(kāi)拓銷售線銷售線五期五期140-160140-160全年貫徹全年貫徹“新貨蓄老貨賣新貨蓄老貨賣”的策略，借助案場(chǎng)彈性進(jìn)行線性銷售的

29、策略，借助案場(chǎng)彈性進(jìn)行線性銷售別墅別墅 十悅，十悅，最后的十席最后的十席城市別墅城市別墅 215215與別墅以及八期虛推等節(jié)點(diǎn)組合推售，重點(diǎn)抓與別墅以及八期虛推等節(jié)點(diǎn)組合推售，重點(diǎn)抓6-76-7月份的集中攻堅(jiān)月份的集中攻堅(jiān)八期八期（虛推蓄客）（虛推蓄客） 湖悅，最后湖悅，最后的一線湖景的一線湖景專利大宅專利大宅 十期十期高層高層檀灣，最后湖院高層檀灣，最后湖院高層4 4月底一波推月底一波推5 5月中月中二波推二波推 小高層小高層 6 6月中月中一波推一波推7 7月中月中二波推二波推 A A 回顧展回顧展 生活長(zhǎng)青，灣藏幸福生活長(zhǎng)青，灣藏幸福4月中下旬，在售樓處展示長(zhǎng)青灣及濱河國(guó)際地塊從毛地到“

30、城”的造城歷程B B 物物 料料 琥珀生活圈琥珀生活圈 整合金地6年沉淀的各項(xiàng)配套，設(shè)計(jì)金地琥珀生活圈物料C - C - 老帶新老帶新 百萬(wàn)重看長(zhǎng)青灣百萬(wàn)重看長(zhǎng)青灣結(jié)合6年回顧展以及琥珀生活圈的派發(fā)，啟動(dòng)以提振案場(chǎng)人氣為主的老帶新，凡老客帶新客上門（每天限量50張），完成案場(chǎng)制定動(dòng)作（填寫(xiě)資料/參觀社區(qū)）即贈(zèng)送奧體億豐樂(lè)購(gòu)超市購(gòu)物卡以收官的姿態(tài)，強(qiáng)推以收官的姿態(tài)，強(qiáng)推6 6年積累的客觀生活中心價(jià)值，以事件結(jié)合客戶線的操作，年積累的客觀生活中心價(jià)值，以事件結(jié)合客戶線的操作，增加案場(chǎng)的人氣，完成于競(jìng)盤(pán)的價(jià)值區(qū)隔增加案場(chǎng)的人氣，完成于競(jìng)盤(pán)的價(jià)值區(qū)隔1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#

31、7#8#8#9#9#十期十期1#2#3#4#5#6#7#一期一期三期三期八期八期10#10#十期推售波次及貨量銷售目標(biāo)推售波次時(shí)間物業(yè)類型 樓號(hào) 推售套數(shù) 戶型 總面積 均價(jià) 貨值預(yù)估(萬(wàn)元) 去化率去化套數(shù) 面積（）金額(萬(wàn)元) 第一波開(kāi)盤(pán)5/18高層1#/2# 24888/125 2641272001901763%156 16640 11981 第二波加推6/1高層3#12488/126 132067200950865%81 8584 6180 合計(jì)372 39618 28525 237 25223 18161 本案本案4-54-5月新品目標(biāo)月新品目標(biāo) 約約2.52.5萬(wàn)平萬(wàn)平 / 237

32、/ 237套套 /1.8/1.8億億長(zhǎng)青灣最后的長(zhǎng)青灣最后的90-12590-125湖院高層湖院高層十期新品推售十期新品推售推售核心單獨(dú)包裝概念，以 新盤(pán)激活市場(chǎng)關(guān)注 =長(zhǎng)青灣最后的90-125平米湖景高層銷售動(dòng)作兩次推售，完成價(jià)格的小幅增長(zhǎng)，追求單方溢價(jià) 5/1前十期新品1#/2#高層開(kāi)盤(pán) 5/18加推十期3#樓高層產(chǎn)品五期老貨促銷五期老貨促銷銷售動(dòng)作140-160平米難點(diǎn)房源，以特價(jià)房源進(jìn)行促銷A A 業(yè)主代言品牌活動(dòng)業(yè)主代言品牌活動(dòng) 仍舊以“6年大成”的品牌為切入點(diǎn)，在金地內(nèi)募集代言人，給予特殊代言費(fèi)（例如孩子免費(fèi)讀南京一?。?，形成事件效應(yīng)B B 特殊物料特殊物料 沈陽(yáng)第一本業(yè)主樓書(shū)沈陽(yáng)

33、第一本業(yè)主樓書(shū) 做一本業(yè)主代言的樓書(shū)，展示長(zhǎng)青灣不同階層的業(yè)主生活C C 老帶新老帶新 金地幸福雙享炮計(jì)劃金地幸福雙享炮計(jì)劃停止4-5月的老帶新政策，啟動(dòng)貫穿6-7月的新政策，凡在指定時(shí)間內(nèi)老帶新成交- 帶成交雙方都可在9月參加“金地總部游”- 新成交客戶可獲得額外點(diǎn)數(shù)以及首付分期優(yōu)惠啟動(dòng)金地特殊業(yè)主代言長(zhǎng)青灣活動(dòng)，以真是的生活幸福感激活調(diào)控階段的剛改需求啟動(dòng)金地特殊業(yè)主代言長(zhǎng)青灣活動(dòng)，以真是的生活幸福感激活調(diào)控階段的剛改需求6 6月月 - - 別墅老貨新推別墅老貨新推推售核心十悅十悅長(zhǎng)青灣最后的十席城市別墅長(zhǎng)青灣最后的十席城市別墅銷售動(dòng)作限時(shí)促銷，凡限時(shí)購(gòu)買指定別墅房源，即贈(zèng)送金裝園林老貨限

34、時(shí)優(yōu)惠促銷老貨限時(shí)優(yōu)惠促銷主銷產(chǎn)品190-215高層產(chǎn)品，將其包裝成“湖院高層”和“河景高層”兩類產(chǎn)品系主銷工具 案場(chǎng)變低價(jià)為系統(tǒng)性的限時(shí)優(yōu)惠折扣 （暫定）金地地產(chǎn)成立20周年：減5萬(wàn)金地長(zhǎng)青灣載譽(yù)6年答謝禮：減2萬(wàn)付款方式優(yōu)惠金地地產(chǎn)21城聯(lián)動(dòng)回饋季，減2萬(wàn)限時(shí)特惠禮：減1萬(wàn)十期新品加推（小高層）十期新品加推（小高層）6/15加推十期高層4#樓十期推售波次及貨量十期推售波次及貨量銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)推售推售波次波次時(shí)間時(shí)間物業(yè)物業(yè)類型類型 樓號(hào)樓號(hào) 推售推售套數(shù)套數(shù) 戶型戶型 總面積總面積 均價(jià)均價(jià) 貨值預(yù)估貨值預(yù)估( (萬(wàn)元萬(wàn)元) ) 去化率去化率去化去化套數(shù)套數(shù) 面積面積（）（）金額金額( (萬(wàn)元萬(wàn)元) ) 第三波加推6/15高層4#12488/127 132067200950870%87 9244 6656 1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#8#8#9#9#十期十期1#2#3#4#5#6#7#一期一期三期三期八期八期10#10# 本案本案6 6月十期目標(biāo)月十期目標(biāo) 約約0.90.9萬(wàn)平萬(wàn)平 /87/87套套 /6600/6600萬(wàn)萬(wàn)7 7月月 新貨虛推圈新客新貨虛推圈新客推售核心渾河需要新標(biāo)桿渾河需要新標(biāo)桿 / / 湖悅湖悅金地最后的河景專利大宅發(fā)布會(huì)金地最后