熱水器營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、熱水器營(yíng)銷(xiāo)策劃方案首先請(qǐng)明白， 打造一個(gè)品牌需要的是立體的資源整合， 組合拳式 的宣傳手段， 網(wǎng)站不能勝任這樣的一個(gè)任務(wù)， 網(wǎng)站只能是整個(gè)宣傳手 段的一部分，所以我將這個(gè)方案提升了高度去考慮這個(gè)任務(wù)。一方面因?yàn)闀r(shí)間緊，（我看到任務(wù)的時(shí)候還有 17 小時(shí)），一方面 我對(duì)貴企業(yè)沒(méi)有深入了解，對(duì)你們的企業(yè)理念、老板態(tài)度、員工精神 面貌沒(méi)有了解， 妄談塑造品牌實(shí)屬有些扯淡， 但是看到你們的網(wǎng)頁(yè)之 后我還是思路潮涌泉噴， 沒(méi)有忍住就寫(xiě)下了， 如有不實(shí)之處我們可以 再詳細(xì)溝通，文字粗俗且未排版，實(shí)屬思維并發(fā)后的即興創(chuàng)意，閱讀 過(guò)程中給您造成不便還望諒解。免貴姓楊，電話 .品牌樹(shù)立一、“知道”階段首先選擇一

2、批城市作為企業(yè)重點(diǎn)攻關(guān)市場(chǎng)，可是企業(yè)周邊城市， 也可以是企業(yè)比較看重的各地城市。隨后，在各城市招募專(zhuān)職業(yè)務(wù)員，底薪不要太低，提成要高，盡 量不招募老銷(xiāo)售人員， 銷(xiāo)售需要的是一種忘我的精神， 老銷(xiāo)售員很容 易成為老油條， 當(dāng)企業(yè)不能填滿他的欲望的時(shí)候他就會(huì)跳槽， 并且把 一些浮躁的思想傳播給新人造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)不能和企業(yè)真正的同心同 德。培訓(xùn)期間全額工資包食宿，并且事先告知，以后工作的各個(gè)城市 都有辦事點(diǎn)，有集體宿舍，有小時(shí)工定時(shí)做飯，宿舍有洗衣機(jī)等。集 中進(jìn)行一個(gè)月的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)， （為什么是一個(gè)月的，時(shí)間再短，團(tuán) 隊(duì)培養(yǎng)不起來(lái)友誼，再長(zhǎng)，人就會(huì)一鼓作氣，再而衰，三而竭了。 ） 進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，

3、 進(jìn)行個(gè)人素養(yǎng)培訓(xùn)， 水電煤氣家庭使用安全知識(shí) 培訓(xùn)。建立團(tuán)隊(duì)的原則要以同城為一組，全過(guò)程進(jìn)行激烈競(jìng)賽。例如 拓展訓(xùn)練，建立團(tuán)隊(duì)凝聚力，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的互相幫助一起學(xué)習(xí)，一起提 高。（說(shuō)到這里，可能要問(wèn)，為什么為剛來(lái)培訓(xùn)的人付出這樣高的成 本？要記住，要招到優(yōu)質(zhì)的員工，就要讓他們不用操心溫飽問(wèn)題，不 用操心住宿問(wèn)題，不用操心個(gè)人的健康問(wèn)題，他們只操心什么，只操 心如何把產(chǎn)品賣(mài)出去的就夠了。 只有這種沒(méi)有任何后顧之憂的銷(xiāo)售人 員，才會(huì)進(jìn)入一個(gè)瘋狂的銷(xiāo)售狀態(tài)， 有著這樣狀態(tài)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)才會(huì)為 企業(yè)帶來(lái)源源不盡的財(cái)富。 那些做一月就辭職跳槽的人， 是對(duì)企業(yè)真 正的損害。特別是我們?cè)诖蛟炱放频碾A段， 垃圾的銷(xiāo)

4、售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售員， 是砸牌子的最直接因素。所以從一開(kāi)始，我們就要招優(yōu)質(zhì)人員。 ）（具 體參見(jiàn)培訓(xùn)課程 ）隨后，選擇優(yōu)質(zhì)廣告位，如何算是優(yōu)質(zhì)的哪？地段好，廣告牌硬 件設(shè)施好，位置較周邊其他宣傳品更突出重點(diǎn)。 同時(shí)要制定銷(xiāo)售策略， 針對(duì)策略印制宣傳品， （具體請(qǐng)看銷(xiāo)售策略部分 ）彩頁(yè)、信件、小贈(zèng) 品、試用品等等。 還要策劃宣傳活動(dòng)方案， 在對(duì)各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)期間， 一個(gè)重要的培訓(xùn)內(nèi)容就是活動(dòng)組織及策劃。 （具體請(qǐng)看活動(dòng)策劃部分 ） 要把握一個(gè)重要的原則， 廣告牌樹(shù)立的同時(shí)， 必須是這個(gè)城市的 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建立為前提， 否則廣告牌的錢(qián)知道起到 1 的作用，只有 當(dāng)廣告打出去了，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也建立起來(lái)了， 才

5、會(huì)產(chǎn)生 1+1>2的的結(jié)果。 只樹(shù)廣告牌或者建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是虧本的行為。再者，建立廣告牌管理臺(tái)賬， 指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)廣告牌的維護(hù)和保養(yǎng)， 堅(jiān)定不移的杜絕一切有損企業(yè)品牌形象的事件。 比如大風(fēng)雨天氣導(dǎo)致 廣告牌的損壞、印刷品使用的質(zhì)量較次，導(dǎo)致褪色、日積月累的骯臟 和雜物、雨淋導(dǎo)致的掉色等，出現(xiàn)如上及類(lèi)似情況要及時(shí)更換。再次，在廣告宣傳及活動(dòng)宣傳準(zhǔn)備就緒，人員團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備就緒，各 城市備貨完畢之后，（這個(gè)備貨可以由企業(yè)自主決定，因?yàn)槲覀兪敲?費(fèi)試用，所以從客戶提出申請(qǐng)到到安裝完畢有三四天的間隙是客戶可 以接受的，開(kāi)始大規(guī)模宣傳的頭三個(gè)月這樣做可以盡量減少企業(yè)的運(yùn) 營(yíng)成本 ）開(kāi)始立體的推廣。通過(guò)硬廣

6、告，軟廣告，銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售團(tuán) 隊(duì)，多因素聯(lián)合出擊， 在兩個(gè)月內(nèi)讓目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)我們的產(chǎn)品有一個(gè)清 晰的認(rèn)識(shí)，完成市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的“知道”這一環(huán)節(jié)。二、“提升”階段，先給面子 使用我們產(chǎn)品的家庭都要設(shè)立檔案，對(duì)于他們的使用維修情況， 要終身跟蹤，通過(guò)服務(wù)的過(guò)程展現(xiàn)客戶的上帝身份。對(duì)客戶的服務(wù)過(guò)程有一套標(biāo)準(zhǔn)流程： 1 在客戶提交安裝申請(qǐng)后， 由一名銷(xiāo)售員登門(mén)拜訪，辦理手續(xù)，同時(shí)要考察客戶房間結(jié)構(gòu)，對(duì)設(shè) 備的走線、布管等工作做出詳細(xì)設(shè)計(jì)，同時(shí)要測(cè)量電線，管線，是否 要打破墻體，是否需要?jiǎng)臃课萁Y(jié)構(gòu)等內(nèi)容，如果有需要，一一列出給 客戶，并逐項(xiàng)報(bào)價(jià)，加出來(lái)一個(gè)數(shù)給客戶， （ 這是為了避免向客戶索 要初裝費(fèi)時(shí)，客戶

7、對(duì)費(fèi)用的發(fā)生有疑問(wèn)，還是那句話，細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)的 好壞決定著客戶對(duì)我們這個(gè)品牌對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)弱的判斷， 我們 必須專(zhuān)業(yè) ）最后設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)要當(dāng)場(chǎng)爭(zhēng)得客戶同意。 2手續(xù)辦理完畢后， 由三個(gè)銷(xiāo)售員帶設(shè)備及使用合同前往客戶家中，其中一名是正式西 裝，兩名是聯(lián)體工裝， （這是為了表現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)，從視覺(jué)上讓客戶認(rèn)為 我們專(zhuān)業(yè)，分工明確。不要覺(jué)得這樣做不必要，細(xì)節(jié)決定成敗 ）銷(xiāo)售 員必須按照之前設(shè)計(jì)好的線路，用最快的速度為客戶完成安裝。 （為 了給客戶提供一流的服務(wù)， 設(shè)備的走線和布管及其他使用方式的設(shè)計(jì) 就是服務(wù)的細(xì)節(jié)之處， 老銷(xiāo)售員帶新人熟悉安裝過(guò)程， 對(duì)走線和布管 的設(shè)計(jì)以實(shí)踐的方式傳授給新人，這是一種鍛

8、煉和培養(yǎng) ）3 在設(shè)備安 裝完成一個(gè)月后，要前往客戶家中回訪， 同時(shí)要檢查設(shè)備的運(yùn)行情況， 電路的防漏電情況， 有沒(méi)有容易造成潮濕導(dǎo)電的危險(xiǎn)， 有沒(méi)有熱源長(zhǎng) 期烘烤電線，家中有沒(méi)有老鼠，水管有沒(méi)有漏水等問(wèn)題，并提出解決 方案，時(shí)刻表現(xiàn)出對(duì)客戶使用安全的貼心考慮。 4 對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的 安全知識(shí)培訓(xùn)，并贈(zèng)送一本安全小冊(cè)子。 5 客戶遇到問(wèn)題打售后電話， 銷(xiāo)售員必須在當(dāng)天或次日登門(mén)拜訪，并解決客戶的問(wèn)題。二、“強(qiáng)化”階段，再給實(shí)惠 在目標(biāo)城市選定一批與客戶生活息息相關(guān)的企業(yè)， 讓我們的“品 牌價(jià)值卡” 在這些消費(fèi)場(chǎng)所擁有打折、 抵現(xiàn)金、尊貴待遇等條件，（尊 貴待遇是指一些具備條件的企業(yè)， 在接待我

9、們熱水器的客戶時(shí)， 要絕 對(duì)尊敬，比如采取請(qǐng)進(jìn)內(nèi)室，端茶倒水，這些企業(yè)比如超市、高爾夫 球場(chǎng)、游泳館、大型飯店、金銀首飾店等（ 但是不限制于這些行業(yè) ）， 通過(guò)增值服務(wù)展現(xiàn)熱水器的品牌價(jià)值。同時(shí)進(jìn)行概念意識(shí)植入，分為三個(gè)檔期，第一期小成本，在當(dāng)?shù)?報(bào)紙上，核心雜志上，發(fā)出軟廣告，側(cè)面哄抬持有“品牌價(jià)值卡”的 人享受到了如何如何的待遇， 他們的生活是一種上層的貴族生活。 第 二期中等投入， 在各個(gè)高檔場(chǎng)所設(shè)立廣告宣傳位， 展現(xiàn)熱水器無(wú)處不 才，比如酒店的大堂內(nèi)，宣傳持“品牌價(jià)值卡”在本酒店可以打折積 分、無(wú)條件退房等超出普通住戶的貴賓級(jí)待遇；再比如在超市，有專(zhuān) 用的“熱水器品牌價(jià)值卡” 專(zhuān)用結(jié)賬

10、通道，客戶購(gòu)物較多時(shí)有專(zhuān)職人 員幫忙送至車(chē)庫(kù)。第三階段大手筆，請(qǐng)明星代言，拍攝廣告，各電視 臺(tái)黃金時(shí)段播出， 各核心媒體大篇幅報(bào)道， 各核心門(mén)戶網(wǎng)站正版宣傳。如此一來(lái)我們就能給客戶創(chuàng)造一個(gè)概念， 只要擁有了熱水器的品 牌價(jià)值卡， 就能夠在自己所在的城市得到各個(gè)方面舒適的待遇、 優(yōu)質(zhì) 的服務(wù)，就能夠再這個(gè)城市里高人一等， 就能夠在別人眼巴巴的注視 下享受特權(quán)享受特殊待遇。 （ 希望自己脫離底層苦難階級(jí)的人是這個(gè) 世界的主流，許多中產(chǎn)階級(jí)也渴望有一個(gè)標(biāo)識(shí)可以讓自己躋身上流社 會(huì)，上流人群也希望自己一如既往的享受貴族般的待遇。 往上數(shù)三代， 中國(guó)人絕大多數(shù)都是中下貧農(nóng)，所以持有“熱水器品牌價(jià)值卡”就

11、成 了他們的一個(gè)虛榮， 中國(guó)人擺脫不了這種虛榮， 擺脫不了面子的心理 ）三、提升產(chǎn)品價(jià)格LV 和古奇真的比別的包在制作上要好多少嘛？沒(méi)有。那比別的 包就更加實(shí)用嘛？答案還是沒(méi)有。那為什么他們的一個(gè)包便宜了 5000，貴了不封頂哪？比如他一個(gè)包成本是一百塊錢(qián)， 剩下的四千九百九十九都是品牌 價(jià)值，人們?yōu)槭裁疮偪裼盟那Ь虐倬攀湃ベI(mǎi)一個(gè)虛的東西？因?yàn)槿?們虛榮，為什么中國(guó)人對(duì) LV 和古奇有特殊愛(ài)好， 因?yàn)橹袊?guó)人最虛榮。這時(shí)候我們就要推出一些新的產(chǎn)品， 這些產(chǎn)品有著絕對(duì)堅(jiān)固耐用 的品質(zhì)，有著優(yōu)秀的外表設(shè)計(jì)，價(jià)格非常的高昂。比如我各人想到的 一個(gè)小創(chuàng)意，我們熱水器不是開(kāi)發(fā)熱水器的嘛？那我們能不能開(kāi)發(fā)

12、一 種車(chē)載熱水器，小巧的和車(chē)載冰箱一樣，有儲(chǔ)物盒可以放咖啡、茶和 糖塊，讓客戶在寒冷的冬天，坐在車(chē)?yán)锞湍芎壬弦槐瓬嘏娘嬈罚@ 是怎樣的生活品質(zhì)。我們可以和汽車(chē) 4S 店合作，把我的宣傳品放到 這些店里面去， 將我們的利潤(rùn)與汽車(chē)銷(xiāo)售捆綁在一起， 做一些買(mǎi)車(chē)送 贈(zèng)品的活動(dòng)， 在客戶購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的同時(shí)了解我們的熱水器品牌。 還可以 和汽修店合作，將宣傳品送過(guò)去，將利益與汽修店老板捆綁在一起， 要他們幫助推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。四、“維護(hù)”階段各城市的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是維護(hù)熱水器品牌價(jià)值的最直接人員， 同時(shí)還 要有強(qiáng)大的售后服務(wù)電話支持， 在客戶需要我們的時(shí)候我們能夠在第 一時(shí)間出現(xiàn)，第一時(shí)間給客戶一個(gè)微笑，第一時(shí)間排

13、除困難。不斷的對(duì)新人進(jìn)行工作前培訓(xùn)， 對(duì)老員工進(jìn)行回爐再培訓(xùn)， 不斷 強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)能力。培訓(xùn)課程一、團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識(shí)培訓(xùn)， 要讓各個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員之間建立認(rèn)識(shí)和了解， 讓 團(tuán)隊(duì)參加集體活動(dòng)，在集體活動(dòng)當(dāng)中選出來(lái)隊(duì)長(zhǎng)。二、團(tuán)隊(duì)的意識(shí)培訓(xùn)， 完成集體項(xiàng)目， 讓人員之間意識(shí)到團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的 重要性。三、團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)培訓(xùn)，各隊(duì)在培訓(xùn)期間進(jìn)行互相競(jìng)賽，建立團(tuán)隊(duì)的競(jìng) 爭(zhēng)意識(shí)。四、團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)建立，競(jìng)爭(zhēng)之后獲勝者要有獎(jiǎng)勵(lì)，失敗者要有懲罰， 獎(jiǎng)勵(lì)需要看得見(jiàn)摸得著的東西，在工資系數(shù)有獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，還要有一 些具有明顯標(biāo)志的胸針或者徽記，就如同獲勝的學(xué)生可以得到更多的 小紅花一樣，要讓他們可以炫耀自己的榮譽(yù)。五

14、、銷(xiāo)售策略的培訓(xùn)，將銷(xiāo)售策略系統(tǒng)的編制成課程，千萬(wàn)不能為了 講課而講課，講夠了所有需要的內(nèi)容就夠了。講完課之后要有試卷， 對(duì)人員進(jìn)行銷(xiāo)售策略記憶強(qiáng)化，當(dāng)每個(gè)人可以在規(guī)定時(shí)間完成答題之 后，開(kāi)始口述答題。目的就是鍛煉每一個(gè)人在面對(duì)客戶各種各樣的提 問(wèn)時(shí)能夠?qū)Υ鹑缌鞑⑶铱梢哉f(shuō)出能夠說(shuō)服顧客的語(yǔ)言。六、硬件技術(shù)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員如果只會(huì)銷(xiāo)售而不會(huì)維修， 會(huì)造成在 恰巧遇到問(wèn)題時(shí)候無(wú)法以官方的姿態(tài)解決，這是有損售后的萬(wàn)能形象 的。而一個(gè)售后維修人員上門(mén)后只會(huì)維修設(shè)備，修好了馬上走人，這可能會(huì)錯(cuò)過(guò)滿足客戶新的購(gòu)買(mǎi)需求。所以我認(rèn)為把銷(xiāo)售人員和售后人 員分開(kāi)，在熱水器樹(shù)立品牌的初期是不合適的， 也是造成成本較

15、高的 原因。所以我們?cè)谂嘤?xùn)銷(xiāo)售員的時(shí)候要培訓(xùn)他們對(duì)設(shè)備的維修知識(shí)， 并 且由老技術(shù)工人設(shè)立一些故障進(jìn)行學(xué)習(xí)強(qiáng)化， 及最后的考試測(cè)驗(yàn)。同 時(shí)還要培訓(xùn)銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)家庭的水電煤氣的安全防范知識(shí)。、企業(yè)自身強(qiáng)化 在品牌樹(shù)立部分闡述到的提升階段里，企業(yè)要建立的宣傳部門(mén)，分設(shè)企業(yè)文化宣傳科、企業(yè)公共關(guān)系科、緊急狀況攻關(guān)科。企業(yè) 文化宣傳科下設(shè)員工活動(dòng)及培訓(xùn)策劃執(zhí)行專(zhuān)員、 企業(yè)理念策劃宣貫專(zhuān) 員、企業(yè)視覺(jué)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)制作專(zhuān)員等； 企業(yè)公共關(guān)系科設(shè)立專(zhuān)職企業(yè)新 聞發(fā)言人、稿件文案撰寫(xiě)專(zhuān)員、對(duì)外活動(dòng)策劃執(zhí)行專(zhuān)員、對(duì)外理念文 化設(shè)計(jì)推廣專(zhuān)員等； 緊急狀況公關(guān)科在產(chǎn)品發(fā)生重大問(wèn)題， 造成社會(huì) 影響的時(shí)候從上述兩個(gè)科室抽調(diào)

16、經(jīng)營(yíng)人員組成。各科由一名經(jīng)驗(yàn)豐 富，業(yè)務(wù)面廣的專(zhuān)員擔(dān)任，各專(zhuān)員可以配備助理若干。 統(tǒng)一工裝款式、 統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量、統(tǒng)一售后標(biāo)準(zhǔn)，大公司有大公 司的氣派和形象。 招募?xì)堈先藛T進(jìn)入允許的生產(chǎn)環(huán)節(jié)， 一方面為企業(yè)換的稅收優(yōu) 惠政策，一方面邀請(qǐng)媒體以此為中心介紹熱水器企業(yè)，制作宣傳片。 將一些金牌銷(xiāo)售員的感人事跡和成功案例作為宣傳， 在大學(xué)里面做報(bào) 告，請(qǐng)媒體做訪談。銷(xiāo)售策略一、初級(jí)階段銷(xiāo)售策略 比方說(shuō)，我們的一臺(tái)熱水器，市場(chǎng)標(biāo)價(jià)是 3000 元，而我們的出 廠成本是 1000 元，客戶可以通過(guò)網(wǎng)站申請(qǐng)、電話申請(qǐng)等方式，預(yù)約 銷(xiāo)售員登門(mén)拜訪，在銷(xiāo)售員確認(rèn)客戶有效身份后，與客戶簽訂試用 合同。合同內(nèi)容為，

17、只要客戶付出 1000 元出廠成本價(jià)錢(qián)，就可以獲 得價(jià)值 3000 元熱水器的兩個(gè)月免費(fèi)使用權(quán)，這兩個(gè)月后如果客戶認(rèn) 同產(chǎn)品，愿意繼續(xù)使用，可以采取分期付款結(jié)清剩下的 2000 元。如 果兩個(gè)月后客戶對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)同，認(rèn)為無(wú)法使用，我公司將返還 1000 元，并將熱水器拆卸走，初裝費(fèi)用為客戶自己承擔(dān)。這樣一來(lái)，收回的 1000 元成本馬上可以投入再生產(chǎn)下一臺(tái)，我 們的銷(xiāo)售員也有了具體的銷(xiāo)售目標(biāo)，做起銷(xiāo)售來(lái)也會(huì)輕松并且有效 率。這和購(gòu)車(chē)是一樣的，一輛 30 萬(wàn)的車(chē)，他的價(jià)值在那擺著那，我 雖然是首付 10萬(wàn)開(kāi)回家的， 但是周?chē)娜丝墒强吹奖砻娴?30萬(wàn)。所 以我們的低價(jià)策略既沒(méi)有損壞企業(yè)的高端品牌形象， 也沒(méi)有讓企業(yè)為 低價(jià)促銷(xiāo)而忍受稀薄利潤(rùn)， 又為企業(yè)初期快速回籠資金投入再生產(chǎn)創(chuàng) 造了條件，更為綁定客戶，使之成為永久客戶留下了伏筆。二、中級(jí)階段銷(xiāo)售策略在這一階段里， 我們要開(kāi)發(fā)出許許多多的周邊產(chǎn)品， 我們是賣(mài)熱 水器的，熱水器的企業(yè)也有專(zhuān)業(yè)和業(yè)余之分， 誰(shuí)來(lái)評(píng)定專(zhuān)業(yè)還是業(yè)余， 不是行業(yè)協(xié)會(huì)，不是所在城市的政府， （那些錦旗和牌匾的意義實(shí)在 是微乎其微 ）誰(shuí)說(shuō)了算，客戶說(shuō)了算。這個(gè)時(shí)候，我們的產(chǎn)品可能因?yàn)榧夹g(shù)升級(jí)，生產(chǎn)線改造等因素， 出廠成本在降低，原來(lái) 1000 元可以試用的熱水器，現(xiàn)在實(shí)際出廠價(jià) 是 800 元，我們用多余的 200 元配套上各種周